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主题：【第十三届原创】第三方实验室为了完成业绩除了打折还能怎么做

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Science发表于：2020/09/17 11:42:09 楼主 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
维权声明：本文为wulin321原创作品，本作者与仪器信息网是该作品合法使用者，该作品暂不对外授权转载。其他任何网站、组织、单位或个人等将该作品在本站以外的任何媒体任何形式出现均属侵权违法行为，我们将追究法律责任。
                                      第三方实验室为了完成业绩除了打折还能怎么做

    第三方实验室一般是以盈利为目的，他们的主要业务就是接单，排单，检测，出报告，收钱，为了增加业务量，一般都是招聘不少业务人员，他们底薪不高，甚至说很低，主要靠接单量来结算收入，这个也是做业务行业的正常现象，他们根据业务员级别不同有不同的权利，也就是会根据客户的要求分别来进行签订相对应的检测业务合同。

  为了每个月的业绩能够完后才能，他们也是呕心沥血，毕竟市场就这么多，又因为纺织品实验室运作的入门比较低，检测分析使用的大部分仪器设备价格也不贵，所以每年几乎都有不少机构扩项或者直接开纺织品相关的业务，有些是机构出来的单干，也有检测机构开分店，随着检测机构不断增加，所以市场竞争还是很大的。

  为了争夺市场，各业务人员各显神通，就拿我所熟悉的纺织品检测行业来说，为了拉来业务，为了更好地完成公司的业绩指标，把各个检测项目价格压得比较低，甚至低于公司警戒线，为了得到客户的单，甚至专门找各种理由开会和老板争取更低的价格，客户也是比较现实的，有更低的价格，一般业务人员还是能虎口夺食一些业务的。

  就目前纺织行业来看，有些价格已经压到非常低了，甚至个别项目由于量少价格低，甚至单个项目是赔钱的，所以一味地压榨价格获取业务，大家都会这么干，造成不正当的竞争，大家不可能赔钱做这样的事情，那么只能从减少检测成本上下功夫，这样就不能保证检测质量，可能会得不偿失。

  在不能从价格优势上争取客源的情况下，那么最直接的就是要提高服务质量，从个人的感受和第三方打交道中总结以下几种情况，可能会提升客户好感，甚至可以不降价，从而可能获取业务。

1.      要懂得人情世故：中国是礼仪之邦，大家都是讲人情的，如果你有行业的大咖的关系要保持好，平时也要积极参与行业内的各种会议，展会，认识更多的人，这些人不是留一张名片，打个招呼就可以，如果你正好有认识的人，让他介绍他认识的同行，如果你认识的是一个行业的会长，或者是哪一个大型展会的负责人，你就赚到了。当然不要马上介绍业务，让对昂负责人知道你是哪个公司就行了，最好能留到号码，这就是第一印象，你要有能让别人记住你的能力，搭上关系，以后就好了解这些潜在客户的情况了，比如爱好，比如他们的检测量，比如他们的合作检测公司，当然几天的会议，晚上大家一起吃个宵夜，唱唱K,你也要主动去参与，不是去买单，更不要充大头去买单，就是让自己刷刷存在感，如果在这些过程能让别人认为这个小伙子不错，行业峰会最后一天就有希望被邀请参观他们公司的机会，或者邀请他参加你们公司的机会。

2.      服务要到位：现有客户不能签了合同就不管了，或者直接把关系转到客服部，爱理不理了，这是大忌，也可能会失去客户，还要经常联系，不一定非要打电话，微信聊聊也可以，如果公司有实验室对外开放日，有一些新标准研讨会都可以邀请客户来参与。而且你这个客户朋友也有可能成分你的客户，你是不能挖掘到就看你的本事了。

3.      检测单要精简：我遇到有挂靠政府部门的第三方，他们的项目比较齐全，有些项目他们可能一个实验室就能做完所有项目，别的实验室可能有些项目要分包，为了省事和效率，有些厂家会直接找挂靠政府部门的第三方，但是他们一般公事公办的样子，送给他们业务也没有热情的服务，会给一份比较复杂的检测申请单，可能客户不熟悉，第一次没有填完整，还要被退回重填，填完后还盖该公司的章，然后还要传真过去，样品要足够大，这个足够大是要按照他们检测单上的要求，比如摩擦色牢度要500mmx500mm，样品不够也不行，其实用不到这么多，有些样品可能比较贵，客户也是从他的供应商那里要的版，甚至是买的样品，就剩这么多，但是不够的话，检测单位不给检测，说样品不正常。这样客户往往很失望，一般不是万不得已，下次肯定不会自找麻烦了。

4.      检测中的服务，这个个人要和自己公司客服部打好关系，客服部人一般不多，他们要服务的客户可能上百，不一定对你的客户够重视，可能他们的一次疏忽和不搭理，就造成客户的流失，所以需要得到客服部的支持，比如说你的客户遇到一个特殊情况，客户有一单特别急，等着报告发货柜出国的时候，要你加急处理，你怎么办，要解决吧，这个时候你如果内部关系比较好，可以给你加个塞，甚至在你的要求下，公司对这个特急单不加钱，因为客户这批货本身就是返工的，不赚钱，客户心情也不好，本来加上几百块钱特急费用，客户也是能理解的，但是在客户为这批货发愁的时候，你不但加急解决了客户的检测报告，而且还省下了几百块钱，虽然这个钱不多，但是让客户知道你对他的事情这么用心和一切为客户着想的态度，如果他有朋友需要检测，会不会推荐给你！

  小结、：个人认为，开展业务是各显神通，没有固定的模式，也没有成熟的方法，但是只要你真的做的和想的一致的话，我相信客户会认可你这个人，你不是偷奸耍滑，不是为了一味赚钱，我相信服务和被服务的关系是可以成为朋友的。你认为呢！
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yayicuo
v3253952
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2020/9/18 20:43:53 沙发 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
中国是一个人情的社会，不如说是一个官商的社会。工农兵学商，商为最后，但商在中国必须和官结合才有市场。其他不深入了，你懂的。
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WUYUWUQIU
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2020/9/27 11:05:39 板凳 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
原文由 yayicuo(v3253952) 发表:
中国是一个人情的社会，不如说是一个官商的社会。工农兵学商，商为最后，但商在中国必须和官结合才有市场。其他不深入了，你懂的。
赞成这样的说法，社会是也是复杂的
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检测守望者
v2908839
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2020/11/6 17:05:16 马扎 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
检测行业打价格战不是一天两天的事，都在相互埋怨对手公司报价太低。虽然中小微型企业打的火热，但市场利润绝大多数却被行业规模企业占据。利润低，行业从业人员薪水待遇就不好，行业吸引不来优秀人才...陷入死循环中。
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en_liujingyu
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2020/11/7 3:41:17 地毯 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
提供服务者是“供方”，接受服务者是“顾客”。供方要把顾客当成上帝，以顾客为关注焦点，确保提供的服务“价廉物美”。接受服务者也要本着双赢的原则体谅提供服务者的难处，顾客不能逼得供方无利可图，喝西北风。“我为人人”才能“人人为我”，朋友是相互的。楼主说得好，服务和被服务的关系一定会成为朋友，也应该是朋友关系。
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AK-47(冲)
scott-vip
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2020/11/7 9:23:13 地板 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
也看你面对的客户自身的素养，现在这个行业常规的操作很难接到单。

最好的法子是拿到资质或授权。老师您是纺织领域的，那应该听过专门搞OK-100的海恩斯坦在国内的地位了。。。对于他，其实不需要啥业务啥销售的....

还有一些是买家指定机构，一些大买家指定，那些工厂就得求着来送样，什么补板、测试费用、周期啥都听你的。
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石头雨
baby073125
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2020/11/7 15:18:16 6楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
提高质量和水平也是一种途径，再就是尽量多的获得国际和国家权威认证。
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hou1210
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2020/11/15 8:12:22 7楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
主要还是提高自己的水平。
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WUYUWUQIU
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2020/11/23 15:17:39 8楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
原文由 检测守望者(v2908839) 发表:
检测行业打价格战不是一天两天的事，都在相互埋怨对手公司报价太低。虽然中小微型企业打的火热，但市场利润绝大多数却被行业规模企业占据。利润低，行业从业人员薪水待遇就不好，行业吸引不来优秀人才...陷入死循环中。
左外单的好一些，很多外国客户指定一些第三方，这些第三方的检测价格比较贵，利润就好很多
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WUYUWUQIU
wulin321
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2020/11/23 15:20:59 9楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
原文由 AK-47(冲)(scott-vip) 发表:
也看你面对的客户自身的素养，现在这个行业常规的操作很难接到单。

最好的法子是拿到资质或授权。老师您是纺织领域的，那应该听过专门搞OK-100的海恩斯坦在国内的地位了。。。对于他，其实不需要啥业务啥销售的....

还有一些是买家指定机构，一些大买家指定，那些工厂就得求着来送样，什么补板、测试费用、周期啥都听你的。
纺织品行业的入行比较低，很多人几个人一商量，就开个检测公司
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WUYUWUQIU
wulin321
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2020/11/23 15:29:00 10楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
原文由 en_liujingyu(en_liujingyu) 发表:
提供服务者是“供方”，接受服务者是“顾客”。供方要把顾客当成上帝，以顾客为关注焦点，确保提供的服务“价廉物美”。接受服务者也要本着双赢的原则体谅提供服务者的难处，顾客不能逼得供方无利可图，喝西北风。“我为人人”才能“人人为我”，朋友是相互的。楼主说得好，服务和被服务的关系一定会成为朋友，也应该是朋友关系。
客户是上帝，也是朋友，要真的明白这个道理，不能为了完成任务而已
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