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主题：【第六届原创】赤橙黄绿青蓝紫，谁持彩练当空舞——仪器采购中的小计谋

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x射线仪器发表于：2013/08/12 22:07:12 楼主管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

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赤橙黄绿青蓝紫？是的，这就是最常见的光谱（SPECTRUM）。

当Spectrum作为分析仪器讲时，通常被译作光谱，当然，还曾有一种很老土，又显得很科班、很专业的译名——分光光度计。

我不能确定当前各类仪器的市场份额，但是除了风头强劲的色谱以外，光谱类分析仪器可能占到剩余份额的极大部分。

采购仪器是每个分析检测人员都可能会碰到的情况，由于信息不对称，这也是常常困扰我们的问题。

如何采购光谱类分析仪器，乃至于如何采购分析测试仪器，我觉得中间还是有些规律和经验可循的。

于是我想利用空闲的时间，断断续续的说些我自己的看法和做法，希望对大家能有所帮助。

【提出需求】

白手起家

一个分析检测机构处于筹建阶段时就应该针对需要购置的分析检测仪器进行规划。针对其最终检测目的来设计购买哪种类型的分析仪器，进而确定型号，还需要招募相应的分析检测人员，对陈列的仪器室进行对应的设计。

可是问题来了，既然是白手起家，往往是心里没底，甚至筹建的负责人员都没有有关的技术背景和工作经验。怎么办？

最简单易行的就是“拿来主义”，走访性质类似的分析检测机构，摸清对方所配备分析仪器的类型，和分析测试人员了解一下仪器的优劣、检测中需要注意事项。要是想省力，干脆把仪器的品牌、型号都抄下来，然后直接购买后续型号。这项工作不怕多，如果能多走访调研几家分析测试机构，对相关信息进行细心的整理，很有可能会达到青出于蓝而胜于蓝的效果。

招兵买马

随着业务开展的需要以及分析测试机构的软硬实力的提高，需要添置一些分析仪器设备。这种新添置的需求基本上来自两个方面：一、领导的想法；二、你的想法。作为业务一线的你如果想到添置某类型的分析仪器自然有充分的考量，但是领导的想法有很多不确定性。如果是技术性领导提出的想法，你一定要重视，大家心里也清楚，搞技术的人都是比较严谨的，要问清领导的具体想法，包括希望做什么，达到什么样的效果。如果是管理性领导的想法要警惕，因为有时候难免存在被忽悠和分析检测机构之间对于仪器设备进行攀比的心理在作祟。最好的办法还是实话实说，购置用不着或用不好的仪器既是对资金的浪费，也可能给你造成额外的负担——小郑，这台仪器既然是你调研的，以后就你管吧！

喜新厌旧

其实这种情况处理起来最简单，仪器坏了或者性能落后了，需要更新，作为操作人员的你对各方面情况都心知肚明，是行家了，哪家的好，哪家的坏都很难逃出你的法眼。选型的事情你说了算。

我有一个卖仪器的朋友跟我讲了这么一个故事：听说上海有想买他们仪器的，哥们屁颠屁颠飞上海了，刚打算开讲，介绍仪器性能什么的，对方拦住了，问他“你有权利签合同么？”哥们愣了，说当然有啊。于是对方就跟他签了，晚上还带他去一个顶级的夜总会happy（要知道平时都是他请客户happy）。后来他跟我解释，那个客户以前用过，是行家。

【可行性研究】

不怕大家笑话，家庭采购方面我经常和媳妇大人发生争执，她总是嫌我抠门，这不让买，那不让买的。而我的答复经常是：这个东西没用，这类东西已经有了，这个东西性价比太低。看见了吧，这其实是我的职业习惯在作祟。

看上去好像我把两件事（提出需求和可行性研究）的顺序弄反了，但是想想大家平时购物的习惯，是不是先冲动的有个想法，然后才是从现实角度进行反复思量？

对于采购分析测试仪器我觉得主要从两个方面考虑：

1.是否能解决已经出现或将要出现的问题？

2.购买仪器和购买分包服务哪个更合算？

例如我在X射线荧光版块解答问题时，有人提出购买XRF来测硼，这就难以满足第一点的考虑。第二点常常容易被忽略，假设某种样品，购置仪器后能满足测试的需要，但是一年做不了几十宗，比起配备人员（需要增加工资支出吧？）、维护、日常消耗的费用，购买分包服务更省时省力，那还不如不购置。这里面隐藏的一层意思其实是分析检测服务社会化是大趋势，更好的利用社会上的分析仪器资源，避免重复性购入对于我们整个社会的各个方面其实都有很强的借鉴意义。

【发出求购信息】

行文至此时，我们刚刚做出了一个艰难的决定，我们要添置某种光谱仪了！！！现在资讯那么发达，上网、发邮件、通电话，我们把消息放出去。

放心吧，这个信息会飞得很快。

仪器分析这个圈子不大，各类采购消息传播的飞快。我曾经参加过一些仪器厂商举办的论坛，透露一些购买意向后没多久（一周以内），他们的竞争对手就会把电话打到你手机上。

这是最轻松的一个环节。

【仪器的比较】

这个环节貌似最难，反正我是最怵头的。真正的行家熟知仪器的原理和应用，一般的仪器销售根本不是他们的对手。但是对于大多数分析测试人员，从时间、精力和能力方面都有限，准备工作做得不够难免被忽悠。

刚参加工作那会儿，领导给了我一个任务，对某种光谱仪进行调研，可怜我在大学就上过几次机，只比一张白纸强一点儿，时间还特别紧。于是我想出了一个主意，这个方法至今都很管用。

坐山观虎斗，挑动厂商斗厂商！

购买意向既然已经放出去了，各厂商自然势在必得，明告诉他们竞争对手是谁，让他们彼此提供相互之间的比较。这种工作通常效率都很高，甚至不少厂商早就准备好了“黑”材料。于是，几方的对比报告综合一下，往往得到的东西比较客观，省时省力并能达到效果，其实这就是博弈论。

我个人很在意销售代表的表现，如果他/她的陈述很外行，或者厂商对我的需求响应很迟钝，我会觉得这个厂商不够专业，至少在培训方面做得不够，进而会影响我对他们仪器的信任。当然这纯属个人好恶，但是我觉得这个侧面能说明一些问题（强人都被其他厂商挖走了，说明这个厂商不够强，逻辑上成立）。

【价格】

不同的分析检测机构的采购权限可能不一样，对于几款待选机型性能都能满足分析检测需要的，那就谁低买谁的。如果走招投标程序，一定要明确你哪几项指标是硬性指标，必须满足，否则有可能出现低价低能机型搅局的可能。

【国产OR进口？】

这个话题很敏感，说点自己的看法。现在国产分析仪器市场越做越大，涉及面也越来越广，这种感觉让我似曾相识。是否觉得像当年的国产PC机大战洋品牌？我个人认为在分析仪器的核心部件上我国的研发能力还很薄弱，分析仪器行业处于一个攒机时代，核心部件都是进口的，次要部件选择国产的。在同等情况下（核心部件相同），我认为国产分析仪器和进口分析仪器的性能相差不会太多，毕竟硬件是一样的，但是价格会占有不小的优势，后期的追加的服务成本也相对较低。

所以，如果性能能满足分析检测的需要，建议大家支持一下国产仪器。

另一方面，进口仪器的质量，尤其是输出到中国区域销售的进口仪器质量我个人认为这几年是有下滑的趋势。这里面既有中国用户更新换代频繁的原因，也有盲目压价的原因，当然不排除还有其他原因。我身边的几台光谱类仪器有标识印刷错误的，有仪器表面漆面起泡的，还有刚过保同时坏的（看看人家的品控，一过保修期就坏，而且两台仪器能坏的完全一样）。

所以，不用太迷信进口仪器，更不要盲目追捧进口仪器。

【合同】

一番工作马上尘埃落定，到了签合同的阶段，这时候要小心，仔细看一下附件中的仪器配置单，是否和当初你想要的一样？存在这种情况，价格谈的很辛苦，厂商为了拿到这个订单，又不想亏本，就把配置换了，“顺从”的降低了价格。最严重的后果就是仪器到了以后发现由于配置失误完全无法满足检测的需要，或者几种配件无法相互配合发挥最佳的效果。

【杂项】

1.不要贪图销售所提出的诱惑，要知道他们先前的诱惑很可能会变成之后对你的要挟，当然这些行为为各厂商所不齿，但是不排除有些销售代表存在不良习气；

2.吃不准仪器是否能满足检测的需要可以准备一些样品寄给厂商检测（到付都没问题），他们通常很乐意配合；

3.签合同时可以尽可能把保修服务年限延长，或者以较为优惠的价格购买服务合同；

4.经常参加相关仪器厂商组织的论坛和研讨会，往往有意外收获；

5.关注BCEIA；

6.关注仪器信息网“采购交流”版块。

谢谢大家！！！

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2013/8/12 22:08:14 沙发管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

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