主题：【第六届原创】理性看待国内仪器业的发展

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药物分析发表于：2013/08/31 18:50:06 楼主管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

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理性看待国内仪器业的发展

一提起国内的仪器业，业内外一般都是以叹息的声音为主，充满无奈！国内仪器的需求量还是蛮大的，但不可否认，国产仪器的份额却相对比较少，更多集中于工厂应用这一块。这一方面是因为国内仪器采购的大头一般都是科研单位和政府机关，而这些机关对仪器的技术指标和仪器质量很在意，国内仪器一般比较难以满足；另一方面也是国内仪器业发展时间过短以及恶性竞争导致缺乏足够的研发资金和研发动力，导致行业内技术普遍落后于国外5-10年，仪器厂商往往迫于生存压力，销售人员远远多于研发人员，而且即便你研发出比较好的产品，一是被竞争对手诋毁，二是很难获得客户认可，卖出高价，三是很快就会竞争对手模仿过去四是政府和厂家过于急功近利，如果几年内见不到成效可能就会解散该项目。

但是，我们在看到这些缺点的同时，更应看到我国仪器业在最近几年来的飞速发展：仪器业特别是民用方面的仪器企业一般只有十几年甚至几年的历史，但就是在这短短的十几年中，国产仪器遍布各个行业，在厂家资金有限的情况下，有效满足了满足了民众对产品质量的需求，同时使进口仪器不得不放下身段，降低相关价格，进而使相关购买者获益！

国内仪器行业的特点

一、多为中小企业甚至是小微企业。仪器的需求比较固定，专业化很强，市场相对狭小，很难出现大型企业，即便有上市企业一般也是在创业板晃悠，这在一定程度上抑制了他们的研发实力和开拓市场的能力，同时也造成了人员素质参差不齐，管理相对不规范，很难像其他行业那样形成规范的流程管理；

二、对经济环境特别敏感，是经济环境特别是企业经济景气与否的放大器，经济向好时，需求者往往会有动力和资金购买设备进行研发和品质控制，反之会大幅缩小相关意向，进而造成行业周期性变动较大；

三、产品附加值高，规避经济风险能力强。单个仪器的毛利率远高于其他行业，在部分行业一年卖出几台仪器就可以维持企业的生存，属于半年不开张，开张吃三年的行业，故即便经济下行，市场不景气时，企业可以靠裁员等手段维持生存，可这同时也导致了多数企业没有较强的进取心；

四、行业内龙头企业较难形成，往往是外资品牌占优，国内品牌相互厮杀的局面。外资企业一般相对成熟的管理，特别是价格体系的建立方面，而国内仪器厂家往往对此欠缺，狼性十足，同行业内技术差距较小，导致行业内竞争激烈，往往更多的是拼价格，拼关系，进而导致厂家之间两败俱伤，甚至是包括购买者之间的三败俱伤，导致行业内很难有良性发展结果；

五、开拓客户成本相对其他行业更高，客户重复利用率低。仪器的特性使其很难形成客户的二次需求，客观上也造成厂家对售后方面积极性不高；

六、销售方式一般以直销为主，通过代理做销售的比重远小于进口仪器。国产仪器之间往往以打价格战为主，最终往往会使代理商利润很低，导致代理商不愿意代理国产仪器，而单靠厂家自己的销售推销，一是成本变大，二是信息资源得不到最大化利用

七、技术与国际先进尚有距离，但较以往有了大幅上升，在部分行业如振动台、高低温试验箱、EDXRF等领域可以和国外仪器在大众领域相抗衡，使进口仪器价位较几年前普遍下调。

八、知识产权尚不够重视和得到有效保护。和几位代理知识产品的律师事务所人员聊天时告知，目前大多数企业更多只是停留在知识产权申报，申报成功后告知客户，增强产品说服力，而对具体侵权问题，除非对公司销量有很大影响，否则无视之。这也导致了行业内一家企业有了新技术，不用多久，行业内几乎全部都开始使用该项技术，同时对掌握核心技术的人员离职另开公司也仅限于口头声讨，法律层面限于社会大环境，几乎很少有公司维权成功。

仪器业的需求现状

对于国内多数仪器厂家而言，目前面临着一个尴尬的现状：需求不振，亟需转型。如果从仪器整体市场来看，仪器需求是往上走而非下跌：各级政府均斥巨资购买仪器以应对目前屡屡爆出的各类质量问题，以提升机构的监管能力，科研单位也购买各类仪器以提高研发能力，以尽快转型升级。但这类设备相对高端，国内厂家分得的蛋糕比较小；而以往生存的工厂需求因经济形势不明朗，购买方纷纷调低购买预算甚至将其推迟，进而导致多数国内厂家日子比较难过，需要对销售对象有所突破才能获得较好发展。

对需求方而言，目前存在一个需求两难现状。行业竞争的加剧使利润大幅降低，没有能力再将资金大幅投入到研发和生产领域中去，而行业竞争又迫使企业需要实现规模化生产才能存活下来，这就使企业陷入两难境地，最终不得不靠规模化生存，进而带动仪器业的销量，这种说法听起来很好，但扩产的企业毕竟是少数，这就导致仪器业的工厂需求下降，但另一方面，社会大环境和政府对产品质量的严控，又使需求方往往不得不购置仪器管控质量，进而拉动工厂对仪器的需求，这类需求，是软性需求，企业主动性不高，往往会购买国产仪器来应对，这就给国产仪器一个很大的机会。这两方面的相互对冲，需求方的国产仪器购置需求到底是增长还是下降，很难有一个数据进行量化比对。

对政府而言，考察仪器企业的数据相对其他企业会更加困难，因为一些众所周知的因素，单从企业的营业额和税收数据，很难判断出企业的盈利情况，而召开相关的企业座谈会，即便在经济向好时，大家都会哭穷要政策，经济坏时那就更不用说，但这种集体哭穷也往往会使政府相关人士的判断出现误差。同时针对具体人员对仪器业的扶持时，往往又会出现辛苦将企业扶持大时，企业因为发展需要，更换地区，之前做的工作白做，被其他人员摘了桃子，是具体人员的帮扶意愿积极性受到挫折。

对于仪器业而言，08年之前那种产业飞速发展的阶段已经过去，应以稳定老客户，开拓新客源、新行业为主，抓住机遇调结构。政府一直要求企业稳增长、调结构，但感觉媒体上往往宣传的是调结构，而缺少对稳增长的关注，仪器业是一个高科技类行业，更需要一个循序渐进的过程，盲目的调结构只会死的很惨，更应该依托现有资源，将现有资源最大化应用。对于多数企业而言，经济下行导致多数缩小预算导致原有市场萎缩，但也导致部分只采购进口设备的企业转而采购国产仪器，企业应抓住机会，开拓新客户，2013大家很忙，仪器业要想求得发展占得先机，势必会更忙一些。

如何促进仪器业发展

仪器需求如何，今年到底是不是持续低迷，我曾经找以下公司询问过：恩斯迈深圳、利亚德光电、邦凯新能源、广州赛宝实验室销售部、深圳晶峰科技、领威科技和深圳力先达科技。在与仪器供需相关的方面，两家与往年大致持平，三家较以往略有增长，但相对平稳，两家较以往有大幅增长，但持续性不确定。当然，肯定有需求萎缩的，而且此类公司数目也不少，但因为和该类客户交往不深，不能辨别其真实性，本着实事求是的态度，暂不告知。想说的是现在的仪器圈普遍负能量蔓延，一片抱怨声，但客观来看，国产仪器业的整体需求并没有大家想象的那么悲观。

对于购买厂家而言，在经济下行情况下，既要保证产品质量，又要缩减相关开支，购买国产仪器不失为一个好举措。随着技术的日益成熟，国产仪器其实在很多行业已经能够满足生产检测需求，与以往发生很大变化的是，当今时代是互联网时代，网上信息繁多，听厂家的宣讲，觉得各家都很好，如何采购到满意的国产仪器是一个很难操作的事情。网络咨询发达时代，确实出现很多问题，首当其冲的就是让人又爱又恨的百度推广，让小企业有了发展的机会，但也让许多购买方受到错误引导买到名不副实的产品，近期我输入两个自己熟悉行业的关键词，发现进行推广的品牌有好有坏，购买者很难区分，这就导致会有很多购买方通过网络信息买到不合心意的产品，进而发帖抱怨国产仪器质量太差。对此现象，购买者应有明确认识，仪器业虽然号称暴利，但总体而言也是一分钱一分货，高价可能买到次品，但悬殊的低价肯定不会买到好的产品，建议购买方应该多方参考，多方比对，莫让“便宜”咬了手！对于购买者而言，应该加大搜集仪器的相关资料，避免信息不对称，有条件的话多参加一些展览会，没时间的可以在日常工作时多收集一些资料，选好型后由专职的采购人员制订合同，避免合同陷阱门。

对于政府，短期而言，仪器业内的多数公司和其他行业的公司不一样，他们缺的不是钱，更缺的是意向客户资源，政府应积极搭建相关的沟通平台，能够使供需双方找到放心的营销对象，例如深圳南山区有专门平台，组织中兴康佳等大型公司到区内中小企业参观，使沟通一步到位，便于辖区内企业共同发展。同时政府应利用自己熟悉辖区内公司具体资质的优势，多部门联动，积极搭建优质公司和高校的沟通平台，使高校技术变成生产力，鉴于国内宁为鸡头不为凤尾的思想，初期可以对优质项目以政府出资或引进风投，多方出资发展企业，使服务型政府落在实处。长期而言，提高司法执行度和便捷度，规范各行业技术规范，加大对知识产权的保护力度和执行力度，加强社会反腐力度，运用行政手段促使买卖双方拥有“道德的血液”，从宏观方面确保仪器产业健康化发展，进而确保仪器厂家有做百年老店的信心和动力。

对于仪器企业，应明确认识自身的优劣势，不要盲目发展，也不要过于悲观。纵观各国的发展，国家的整体走向最终还是需要实体经济的发展来支撑，民众对产品质量的日益关注倒逼政府和厂家对产品质量予以重视，进而促进仪器业的发展。物竞天择，适者生存，仪器业在抱怨行业不景气的同时，更应从自身着手，强化自身的软实力和硬实力，提高管理经验和人员素质，进而获得客户青睐和信任。仪器生产厂家应转变固有销售思路和销售渠道，应该说最近几年国内仪器业绝大部分都有搞好售后的服务意识，但部分仪器公司存在过于倚重网络营销，而忽视面对面开拓客户，或与之相反，忽视网络营销，导致销售情况不如意，制约发展；同时，企业应深挖客户需求，避免产品同质化，以EDXRF为例，如果单从硬件来看，产品测试效果一样，但在某些行业因为某些企业对此进行专门的软件定制和测试需求定制，有效满足客户需求，进而使其他同类企业进入门槛提高，变得相对困难。

后记

经常在网上看到各种抱怨，抱怨国产仪器不给力，看认真回想一下这几年的发展，国产仪器真的如大家说的不给力吗，高低温试验箱在几年前能够稳定下降到零下40度的有几家，现在又有多少家？EDXRF之前测试ROHS各种不稳定、不靠谱，现在呢，国产仪器在常规领域测试完全不弱于进口仪器了吧！理性的看待国产仪器的发展，给它适当鼓励，不管怎么样，都是自己家的娃，自己不疼别人更不疼，同时也不能娇惯他，认真测试他的技术参数，做到了而且服务好才买，毕竟，这玩意是要花钱的而且一般价格不菲，当傻子滴不要！

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