主题:【原创】销售的故事 第17章 产品

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钟实话
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第17章 产品
1995年12月14日,周四
就冲咱哥俩这关系,你好意思不买我的吗?
那不行,公是公,私是私,得说出门道出来才行。
那行,我就照葫芦画瓢,把技术支持教我的那套给你吹一吹,吹得不对的地方,你……
批判性思维。
对,批判,一定要批判性对待,说实在的,对老外的那些资料,有时候我自己也吃不准,你想,西方国家领导人竞选,在自我表扬的同时对竞争对手泼粪、抹黑、造谣、挖苦、嘲讽,哪有什么谁对谁错,哪有什么真理,还不是狗咬狗一嘴毛的事。
对,批判,必要时批斗。你说吧,我先收集批判材料。
好,首先,我们有同轴光学系统,用可见光的显微镜先找到样品,然后同时就用红外显微镜来测量,红外光人眼是看不见的,我们是可见光和红外光双剑合璧,天下无双,所见即所得,其他厂家的呢,用可见光先找到样品,然后切换到红外光,盲测,你看那边那个小姑娘,你先看准了,然后你闭上眼睛一路摸过去,你能摸到小姑娘吗?估计要撞南墙,对吧?
我就是摸到小姑娘,那小姑娘她也不让我摸呀。
给钱就让,关键是你很难摸到,而且撞了墙,头撞破了,医药费谁出呀,对吧?
嗯,可见显微镜和红外显微镜二合一,还有呢?
还有,我们是无限校正光学系统,把光先变成平行光再来传输,光路上有个滤光片啦偏振片啦什么的,平行光不受影响。其他厂家呢,他们都还使用传统的聚焦光,聚焦光有个问题,波长不一样的光聚焦点会在不同的位置,在有的地方清晰了,在别的地方就会模糊,而且聚焦光在传输过程中都是不平行的光,在光路中没办法使用滤光片和偏振片,而我们既可以获得普通的红外光谱,还可以获得偏振的红外光谱,我们多一个功能,对于多种组分混杂在一起的微小样品,偏振红外光谱尤其有用,可以增强对比度,让待测的东西凸显出来。
嗯,普通红外光谱和偏振红外光谱二合一,还有呢?
还有,红外光谱最常用的是中红外,波长范围在二点五微米到二十五微米,当我们的样品也小于二十五微米时,红外光波会产生衍射,待测区域附近的其它物质的光谱会扩散过来污染待测区域,出现鬼峰、假峰,让我们造成误判。普通的仪器只有一个样品后置光阑,而我们有两个光阑,除了样品后置光阑,还有一个样品前置光阑专门用于挡住衍射的光,彻底消除了假峰,杜绝了误判。
嗯,样品后置光阑和样品前置光阑二合一,还有呢?
还有,还有,我就程咬金这三板斧,哦,还有,我们市场占有率第一呀,全球一半以上,中国更是在百分之六十以上。
真有这么高?
呵呵,就是这么一吹,其实连百分之三十都不到,P公司大致百分之二十,其他都是不到百分之十的小玩家了,他们存在的作用就是活跃市场气氛,陪个标啊,捣个乱呀,总得有他们,不然的话,形成垄断就不好了嘛。
鲶鱼效应。
对,鲶鱼效应。服务员,来条鲶鱼,吃火锅哪能没鲶鱼呢?鲶鱼滑不溜秋,有空子就钻,搅得大厂家也不敢掉以轻心啊,但他们毕竟在技术上、用户群体上、维修质量上都还差不少,你想啊,P公司一大堆专利,我们也有一些,每个专利都像个暗礁,海边暗礁密布,其他人还怎么来,怎么上岸,大船是必死无疑,顶多就弄个小舢板。
P公司专利比你们还多?
那肯定呀,他们是红外光谱的发明人,也是红外显微镜的发明人,他们在世界上第一个研发出红外光谱仪和红外显微镜这种类型的仪器并实现商品化,他们介绍仪器,光讲历史,就能讲两小时。我们不谈历史,好汉不提当年勇,我们就说现在,并展望未来。
你们都输在了起跑线上了,后来怎么能反超的呢?
这就是活生生的弯道超车啊,最早,人们看见天空的彩虹,牛顿用三棱镜把太阳光分开,把彩虹搬到了家里。后来有人就重复牛顿的实验,并且把温度计放在不同颜色的地方,发现越往红的这边放,温度计升温越快,红的外面就没有了,把温度计放在那会怎么样呢?温度升得最快,比所有颜色的光都快,这就发现了红外光。最早的红外光谱仪就是用棱镜来色散的,分辨率很差,只能把不同的颜色分散开,这哪够啊,同一个颜色里面光谱还多着呢,所以这时候还不是商品化的仪器,都是大学的教授自己攒的。1944年就出现了光栅分光的红外光谱仪,P公司可谓风光无限,这不仅是第一台红外光谱仪,更是第一台分析仪器,独领风骚,舍我其谁,孤独求败,独步天下,拥趸无数,P公司的人也牛上天,你要买仪器,首先问你预算下来没有,预算下来了,而且够,过来跟你谈,预算没下来,或者下来了但钱不够,人家根本就不来,不是客户想见就能见得着的。傅里叶变换红外光谱仪刚刚推出的时候,很多伪专家替P公司站台,抵制新技术,在西方国家围堵尼高公司,尼高公司眼看就要关门大吉了,而且那时候,计算机还很差,而傅里叶变换需要用到大量的计算,那时候傅里叶变换红外光谱仪的性能也确实不咋地,比现在要差得多,主要是稳定性不行,同一个样品重复做,出来的谱图都不一样。
那怎么办?车还超吗?
恰恰是中国市场救了这家美国公司,十来年前,中国高教委统一采购二十来台红外光谱仪,你也知道,咱们中国人最是喜新厌旧,在国外任何卖不动的东西来了中国都有人买,而且还是新技术,价格还便宜,干嘛不买呀,当时在国外谁是大牌,谁是专家,很多大学教授还从来没出过国,什么知名专家?我没听过呀。从此之后,尼高公司一炮而红,红了,就被T公司盯上了,很快就被收购了。
人怕出名猪怕壮,虾米肥了做成酱。螃蟹红了被人吃,骨断筋折变了样。
还真是,尼高公司被收购后没两年,管理层基本就被换光了,不过生产、研发都还在,而且研发费用涨了十倍都不止。服务员,来两只大海蟹,再上一斤基围虾。随着后来计算机的快速发展,傅里叶变换红外光谱仪的性能一天一个样,很快就将光栅型的仪器远远甩在了后面,而且中国这些大学的学生上学期间就被洗了脑,等他们再买的时候更是毫不犹豫了,所以我们在中国的市场做得比欧美还好。等P公司缓过味来也搞傅里叶变换的时候,已经慢了好几拍了。
去年GDP排名,美日德法英意加,中国排第八,我们的GDP还不到前七个总和的百分之四,不到法国的二分之一,不到德国的三分之一,不到日本的七分之一,不到美国的十分之一。你说,中国也来个弯道超车,踩法踏德、超日赶美,是不是也很有可能?
太有可能啦,不是有可能,这是铁定的呀。弯道超车绝非孤立事件,我再给你讲一个,P公司1944年推出红外光谱仪,是红外光谱仪的发明人,他们同时还是气相色谱仪的发明人,在1955年推出世界上第一台气相色谱仪,也同样啊,独步天下,绝无仅有,世界第一,世界独一,多牛啊。后来呢,人们做的样品越来越复杂,组分不像原来只是几个了,而是上百个,沸点的差异很大,比如原油,柱温箱温度高,很多组分分不开,温度低,做样的时间太长。这时候有个小公司弄了个程序升温技术,解决了这个问题,P公司也抵制他们,弄两个或三个不同温度的柱温箱串在一起,笨是笨点,倒也能解决这个问题。1965年A公司收购了这个小公司,你知咋的?
怎么样?
现在A公司的气相色谱仪市场占有率超过百分之六十,而P公司的占有率跌破百分之十到个位数去了,一直到现在,三十年过去了,P公司的程序升温做得也不咋地,他们就是这么执着。这不仅仅是弯道超车了,这是弯道超车的同时顺便顶翻了对手的车。
这得有好的车手啊,中国的机会很多,中国的前景一片光明,中国唯一缺的就是一个好车手了。
就这么边吃边聊,不知不觉已经过了十点了,那瓶酒也早被两人喝光了。吃饱喝足,结账,花了四百多,开完发票,史翔对段二河说,今天聊得挺高兴,咱们再去唱会歌吧?打车过去,起步价就到。段二河说,好啊。
两人走出饭店一看,傻眼了。
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