主题:【第十三届原创】第三方实验室为了完成业绩除了打折还能怎么做

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                                      第三方实验室为了完成业绩除了打折还能怎么做

    第三方实验室一般是以盈利为目的,他们的主要业务就是接单,排单,检测,出报告,收钱,为了增加业务量,一般都是招聘不少业务人员,他们底薪不高,甚至说很低,主要靠接单量来结算收入,这个也是做业务行业的正常现象,他们根据业务员级别不同有不同的权利,也就是会根据客户的要求分别来进行签订相对应的检测业务合同。

  为了每个月的业绩能够完后才能,他们也是呕心沥血,毕竟市场就这么多,又因为纺织品实验室运作的入门比较低,检测分析使用的大部分仪器设备价格也不贵,所以每年几乎都有不少机构扩项或者直接开纺织品相关的业务,有些是机构出来的单干,也有检测机构开分店,随着检测机构不断增加,所以市场竞争还是很大的。

  为了争夺市场,各业务人员各显神通,就拿我所熟悉的纺织品检测行业来说,为了拉来业务,为了更好地完成公司的业绩指标,把各个检测项目价格压得比较低,甚至低于公司警戒线,为了得到客户的单,甚至专门找各种理由开会和老板争取更低的价格,客户也是比较现实的,有更低的价格,一般业务人员还是能虎口夺食一些业务的。

  就目前纺织行业来看,有些价格已经压到非常低了,甚至个别项目由于量少价格低,甚至单个项目是赔钱的,所以一味地压榨价格获取业务,大家都会这么干,造成不正当的竞争,大家不可能赔钱做这样的事情,那么只能从减少检测成本上下功夫,这样就不能保证检测质量,可能会得不偿失。

  在不能从价格优势上争取客源的情况下,那么最直接的就是要提高服务质量,从个人的感受和第三方打交道中总结以下几种情况,可能会提升客户好感,甚至可以不降价,从而可能获取业务。

1.      要懂得人情世故:中国是礼仪之邦,大家都是讲人情的,如果你有行业的大咖的关系要保持好,平时也要积极参与行业内的各种会议,展会,认识更多的人,这些人不是留一张名片,打个招呼就可以,如果你正好有认识的人,让他介绍他认识的同行,如果你认识的是一个行业的会长,或者是哪一个大型展会的负责人,你就赚到了。当然不要马上介绍业务,让对昂负责人知道你是哪个公司就行了,最好能留到号码,这就是第一印象,你要有能让别人记住你的能力,搭上关系,以后就好了解这些潜在客户的情况了,比如爱好,比如他们的检测量,比如他们的合作检测公司,当然几天的会议,晚上大家一起吃个宵夜,唱唱K,你也要主动去参与,不是去买单,更不要充大头去买单,就是让自己刷刷存在感,如果在这些过程能让别人认为这个小伙子不错,行业峰会最后一天就有希望被邀请参观他们公司的机会,或者邀请他参加你们公司的机会。

2.      服务要到位:现有客户不能签了合同就不管了,或者直接把关系转到客服部,爱理不理了,这是大忌,也可能会失去客户,还要经常联系,不一定非要打电话,微信聊聊也可以,如果公司有实验室对外开放日,有一些新标准研讨会都可以邀请客户来参与。而且你这个客户朋友也有可能成分你的客户,你是不能挖掘到就看你的本事了。

3.      检测单要精简:我遇到有挂靠政府部门的第三方,他们的项目比较齐全,有些项目他们可能一个实验室就能做完所有项目,别的实验室可能有些项目要分包,为了省事和效率,有些厂家会直接找挂靠政府部门的第三方,但是他们一般公事公办的样子,送给他们业务也没有热情的服务,会给一份比较复杂的检测申请单,可能客户不熟悉,第一次没有填完整,还要被退回重填,填完后还盖该公司的章,然后还要传真过去,样品要足够大,这个足够大是要按照他们检测单上的要求,比如摩擦色牢度要500mmx500mm,样品不够也不行,其实用不到这么多,有些样品可能比较贵,客户也是从他的供应商那里要的版,甚至是买的样品,就剩这么多,但是不够的话,检测单位不给检测,说样品不正常。这样客户往往很失望,一般不是万不得已,下次肯定不会自找麻烦了。

4.      检测中的服务,这个个人要和自己公司客服部打好关系,客服部人一般不多,他们要服务的客户可能上百,不一定对你的客户够重视,可能他们的一次疏忽和不搭理,就造成客户的流失,所以需要得到客服部的支持,比如说你的客户遇到一个特殊情况,客户有一单特别急,等着报告发货柜出国的时候,要你加急处理,你怎么办,要解决吧,这个时候你如果内部关系比较好,可以给你加个塞,甚至在你的要求下,公司对这个特急单不加钱,因为客户这批货本身就是返工的,不赚钱,客户心情也不好,本来加上几百块钱特急费用,客户也是能理解的,但是在客户为这批货发愁的时候,你不但加急解决了客户的检测报告,而且还省下了几百块钱,虽然这个钱不多,但是让客户知道你对他的事情这么用心和一切为客户着想的态度,如果他有朋友需要检测,会不会推荐给你!

  小结、:个人认为,开展业务是各显神通,没有固定的模式,也没有成熟的方法,但是只要你真的做的和想的一致的话,我相信客户会认可你这个人,你不是偷奸耍滑,不是为了一味赚钱,我相信服务和被服务的关系是可以成为朋友的。你认为呢!
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yayicuo
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中国是一个人情的社会,不如说是一个官商的社会。工农兵学商,商为最后,但商在中国必须和官结合才有市场。其他不深入了,你懂的。
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原文由 yayicuo(v3253952) 发表:
中国是一个人情的社会,不如说是一个官商的社会。工农兵学商,商为最后,但商在中国必须和官结合才有市场。其他不深入了,你懂的。
赞成这样的说法,社会是也是复杂的