主题：【七月原创之星】之：采购谈判经验（心得、技巧等）

不错啊，学习学习，你是应该做得不错吧

学习了，很有帮助，谢了

写的非常棒，不管是采购人员，管理人员也要看看

原文由 wysc 发表:
谈判前要有充分的准备

知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。

只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。

对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

放长线钓大鱼

有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。

采取主动，但避免让对方了解本企业的立场

善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。

必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。

很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。

其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略（只不过我要尽力赢多一点）。

尽量以肯定的语气与对方谈话

在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。

尽量成为一个好的倾听者

一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。

尽量从对方的立场说话

很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应 装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。

此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上

告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。

在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。

以数据和事实说话，提高权威性

无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析 , 如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及 纵向的比较。

用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么？你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。

控制谈判时间

计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。

不要误认为 50/50最好

因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是 50/50 （二一添做五）最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不应有什么“于心不忍”的。

学习了，版主看来经验丰富呀

厉害，是个行家！

当前国内试验机行业发展面临的几个突出问题


前言.
我国试验机行业的发展可以追溯到建国初期，国家在一九四九年成立了首个生产试验机的企业—长春试验机厂，随后又在各地陆续建起了济南试验机厂、吴忠试验机厂和红山试验机厂等数个大型国有企业。长期以来我国的试验机行业都被划定归口隶属机械产业，国家于一九五九年成立了长春试验机研究所并将其列为行业技术的归口部门。目前与该行业相关的多个社会组织如国家试验机标准化技术委员会，中国仪器仪表学会试验机分会、中国仪器仪表行业协会试验仪器分会等均挂靠在该单位。
国内试验机行业从无到有，为新中国的建设和国民经济发展做出了巨大贡献。但由于我国的整体工业基础较为薄弱，试验机行业的发展长期在低水平徘徊，功能简单、造价低廉的指针式液压万能试验机始终占据着市场的较大比重。上世纪六、七十年代我国开始着手研制技术上较为先进的电液伺服试验机和电子万能试验机，但由于当时的控制技术较为落后，设备操作复杂且故障率较高，使其难以大规模应用。这种情况一直持续到上世纪九十年代，随着计算机的大规模普及和自动控制技术的日趋成熟，试验机逐渐进入到全数字闭环控制时代，整机的测量精度、稳定性等方面均较以往有了明显提高。
我国试验机行业长期在计划体制下运行，其产品的供应也基本上被上述几个大型国企所垄断，但改革开放后，这种局面悄然发生了变化。一方面国企存在的机制老化、市场意识淡漠等各种顽疾逐渐暴露出来，其产品已越来越无法满足用户的需求，而企业效益的日渐滑坡也造成各类人才的大量流失，这些人员脱离原单位后组建了规模不等的民营企业，纷纷参与到与国企竞争的行列中来。其中以深圳新三思公司为代表的一批民营企业纷纷以不同的特色产品成功地切入市场，利用它们在企业管理和经营机制上的优势使企业的规模得以迅速扩张。
另一方面，国内试验机的高端市场始终被MTS、INSTRON等国际著名品牌所牢牢把持，尤其是近年来随着用户对力学检测设备更新换代要求的日趋迫切，引得其他国外厂商也纷至沓来，他们在瓜分高端市场的同时也向中端市场进行渗透。在这种激烈的市场竞争环境下，国有企业的生产和经营逐步陷入困境，它们在市场上的垄断地位也被彻底打破，目前的国内市场已进入到国有、民营和外商群雄并起的时代。
在国内试验机行业经历着种种动荡的同时，用户对试验机的品质也提出了越来越高的要求。随着国民经济的快速增长和企业管理现代化、生产高速化的不断发展，企业生产流程中的各类检测项目也大量增加，用户不仅强调各类试验设备要有高的准确性和良好的稳定性，同时如何提高检测效率也是他们最为关心的问题之一。但目前国产试验机可靠性差、功能单一、效率低下的弊病始终未得到根本的解决，试验机行业的整体发展水平还无法适应新形势的需要，其突出问题表现在：
一．市场竞争过于混乱
最近几年国内用户对各类试验机的需求始终保持着持续性增长，这在客观上刺激了越来越多的民间资金和人员投入到该领域中来，使得试验机制造企业的数量在迅速膨胀，但多数企业的规模却普遍偏小。据不完全统计，2004年全国试验机行业中具有一定规模的企业有近40家，但年销售额过亿元的企业只有2家，年销售额大于5000万员的企业不足5家。由于多数企业的各项硬件条件并不完善，同时也缺乏自主核心技术，为尽快在激烈的市场竞争中生存下来，它们普遍将产品定位于构造简单的各类低成本试验机，采用低价策略来抢占市场，这就造成当前试验机市场的竞争形势过于混乱，企业为盲目压价而随意降低对产品的质量要求，夹具寿命短、液压泄漏等问题层出不穷。同时试验机产品的结构性矛盾也非常突出，一方面低档试验机存在着局部过剩，另一方面技术上较复杂的动态机及高档静态试验机却严重短缺，用户除了购买价格昂贵的进口产品外就别无选择。这样的市场格局显然与整个试验机行业发展的趋势背道而驰，近几年Instron、ZWICK等大型国际性公司纷纷通过对其他中小企业的兼并、重组，使资本和人员优势得以迅速集中，企业的综合实力也进一步得到增强，目前几个国外大公司的年销售额均在20亿人民币以上，仅从这一点就可以看出国内外企业在实力上的明显差距。
造成国内试验机行业无序竞争的根本性原因在于市场的准入门槛过低。一方面逐渐开放的市场环境给试验机的生产提供了各种技术平台，产品制造的一系列相关技术，如电液伺服控制、电机传动甚至软件开发等均可以通过市场渠道轻松的获得。另一方面目前试验机的生产模式较以往也发生了根本性的变化，企业通过“外购”和“外协加工”等方式使产品制造流程和生产周期大为缩短，企业在设备和人力资源上的初期投入也大幅降低。再加上目前国内市场的竞争机制仍不完善，用户的品牌意识尚未形成，这就给了那些以短期赢利为目的的“作坊式”企业以生存空间。这类企业不注重自身品牌的树立和长远发展，普遍缺乏对用户需求的敏锐洞察力，把握不了市场的脉搏和行业的发展方向，因而在产品的整体设计和零部件选用上只能够进行盲目的抄袭，这进一步加剧了低档产品“同质化”所导致的恶性竞争。
从国内试验机行业的发展历史看，虽然以往的计划体制在一定程度上束缚了企业的发展，但由于当时受到宏观调控，试验机的产能相对较为集中，多数大型企业也比较重视产品的实物质量和新产品开发工作。然而随着近年来大型国企逐步退出该行业，国内试验机的生产格局由集中向分散转化并且逐渐陷入了一种无序状态，长期的低水平无序竞争不仅无助于整个行业的健康发展反而带来了各种低劣产品的大量涌入，使广大用户成了这种无序竞争的最终受害者。
二. 企业技术创新能力薄弱
由于产品开发缺乏核心技术的支撑使得国产试验机的升级换代步伐显得异常缓慢，目前国内多数产品无论在整机的结构形式还是在引伸计、夹具等方面仍沿用二十年前的设计。由于在动态伺服控制、液压作动器、特别是新型应变测量系统等众多高科技领域始终无法取得重大突破，我们与国际先进水平的差距也在逐步扩大。
我们应该注意到，国外企业所面对的市场竞争环境也同样激烈，历年来在动态电液伺服领域内有众多的品牌在同MTS的抗衡中纷纷败下阵来，其根本性原因是由于后者高度重视产品的研发并掌握了该领域内的一系列核心技术，高层次的市场竞争迫使国外企业意识到自主创新的重要性。近几年，国外企业不仅继续保持着动态产品的技术优势，同时也非常重视对静态试验机的技术创新工作，尤其是在提高检测效率方面明显加大了力度。在国内钢铁工业领域取得突出成绩的德国ZWICK公司就针对各类用户的需求特点，推出了一系列以自动化操作为特色的产品，如自动测量台、自动引伸计、装夹机械手等，使其得以迅速抢占国内静态试验机的高端市场。
从表象上看，国内企业技术创新能力的薄弱是市场的导向作用所造成的。目前国内对低档试验机的需求占据了市场主流，而高端产品不仅需求量相对较少，同时也是众多国外品牌参与竞争的重点领域。在这种市场背景下，国内企业用低档产品来实施差异化竞争似乎是一种较为明智的选择。但另一方面，走低档路线不可能给企业带来高的资本积累，其在创新上的投入也无法得到保障，企业就始终无法摆脱价格竞争的恶性循环。尤为重要的是，今后国内用户对高档机型的需求必将稳步增长，如果我们不参与这类产品的市场竞争，就无法认清与国际先进水平的差距，就无法掌握该领域内的高新技术，就无法培养一批高素质的技术队伍，就会丧失一个又一个的发展机遇。特别是随着大功率电机拖动技术的日臻完善，今后在静态测试领域内电拉产品有逐步取代液压产品的趋势，这也将对我国试验机行业的发展产生重大影响。由于目前国内多数企业普遍缺乏生产大吨位电拉产品的技术，如果不及时调整产品结构，在相关领域加大创新力度的话，国内企业的发展空间将变得更加狭小。
（未完，待续）

接上文
三．试验软件的设计水平亟待提高
上世纪七十年代美国MTS公司首先将计算机控制技术引入到动态测试领域，通过计算机与自控技控技术的结合实现了对试验过程的闭环控制和数据的自动采集和处理，使试验机运行的稳定性以及试验数据的精确性得到了极大的提高。作为试验机一系列核心技术的纽带和桥梁，试验软件已成为其不可或缺的组成部分。
一个高品质的试验软件只有集准确性、可靠性和灵活性于一身才能为广大的用户所接受。以往我们较多强调的是软件的准确性和可靠性，从目前情况看，软件的“灵活性”同样对检测工作的顺利进行有着十分重要的意义。只有实现了软件与用户管理模式的互相融合才能使其工作效率得到根本性提高。传统设计思想下侧重反映软件编程人员的思维方式和操作习惯的软件显然无法适应不同用户的个性化需求。对广大用户来说，他们希望借助一个开放性的软件平台，结合自身的行业特点和管理要求对整个试验过程进行完全自主的选择。以用户为主导，突出开放性是提高软件“灵活性”的根本途径，也是满足用户个性化需求的基本前提和物质基础。国外软件在设计理念上就充分重视了用户主导原则，在ZWICK公司推出的试验软件TXPERT○R中，由于软件的结构非常开放，用户不仅可以通过对各种参数和试验方法的自主编辑来实现软件功能的个性化扩展，同时也可以结合自身需求对软件的界面进行优化和选择，整个试验过程可以用快捷按钮的形式集成在一个主界面上，软件的操作非常直观、便捷。
目前多数国产试验软件设计思想还不成熟，整体架构较为粗造，界面显得非常机械、呆板，另外在参数选择、结果分析等方面还需辅之以人工手段，试验数据无法实现无纸化传递，适应不了未来企业管理网络化的发展趋势。造成国产软件设计水平低下的原因是多方面的，首先试验软件的开发不仅需要高素质的软件编程人员，更需要一批在力学、液压和自动控制等相关领域具有扎实的理论功底和丰富经验的高素质科技人员，只有通过多学科的互相融合和渗透才能开发出高品质的试验软件来。但长期以来国内厂家明显缺乏对软件开发的重视，一方面企业现有技术人员的知识结构日趋老化，已无法适应试验机向数字化发展的需求。另一方面企业也忽视了对软件人才的培养和引进，造成整个行业内软件开发人员都极度匮乏。由于技术人员缺乏与用户的充分沟通，不了解用户的管理特点和操作流程，在软件设计存在着很大的盲目性。
四. 对试验机行业发展的几点看法
如何缩小与国外产品的差距，如何保持试验机行业的可持续发展不仅是试验机制造企业也是试验机用户所共同关注的话题。只有通过行业整合，将资本和人才迅速集中形成规模效应，才能使企业的综合实力得到增强，企业的创新工作才会有可靠的物质保障。同时企业也要顺应试验机向自动化、智能化发展的历史潮流，在“模仿创新”的基础上对先进技术进行消化吸收。另一方面企业要与大专院校、科研院所间加强横向联合，加快科技成果的转化，争取在一些高技术产品上取得突破。例如应变测量系统是目前国内试验机行业的最大瓶颈，但在我国防军工领域却拥有相当的实力，双方应加强沟通，开展多种形式的合作，促使机械式自动引伸计和包括普通光学、激光、全息、波纹干涉、数字斑点干涉、红外光学等非接触式应变测量系统逐步应用于试验机行业。
今后我们需要加强试验机相关领域的标准化工作。由于体制上的原因，目前国内同时存在着以生产企业为主导的试验机标准化技术委员会和以用户为主导的试验方法委员会，这与国际上将试验方法标准、试验设备校准与标准物质校准标准归属一个技术委员会，同列一个大标准的通用做法并未保持一致。由于相互之间缺乏协调以及利益取向的不一致造成它们在标准制订和执行上的各行其事，今后政府主管部门需加强两者间的协调和管理，使试验机的标准化工作更加贴近用户实际。
长期以来我们对试验机性能的评价均以计量检定为核心，而试验软件并未被纳入到该评价体系中来。随着以软件为主导的全数字测控系统逐渐成为测试技术发展的主流，我们有必要对试验软件的地位和作用重新进行审视。由于尺度和标准难以统一，目前对软件的评定也确实存在着诸多困难，我国于2003年5月颁布了《万能试验机计算机数据采集系统评定》，但该标准至今未得到普遍推广。目前欧盟也正在着手制订试验软件的评价方法，我们要密切关注此事并结合自身实际开展对软件的评定工作，同时国家标准委也要牵头组织类似的比对活动，以此促进国内试验软件设计水平的提高。

讲得很有道理，学习了