主题：【金玉良言】2之：与供应商间的博弈

博弈（bó yì ）
词语解释是局戏、围棋、赌博。
出处：《论语·阳货》：“饱食终日，无所用心，难矣哉！不有博弈者乎？为之，犹贤乎已。” 
示例：  唐 韩愈 《郑公神道碑文》：“公与宾客朋游，饮酒必极醉，投壶博弈，穷日夜，若乐而不厌者。”                   
              【金玉良言】之：与供应商间的博弈

仪器采购不是下棋，更不是赌博，但和供应商之间的较量却与之无甚区别。因为双方的信息不对等，在大方向一致的情况下考虑的重点又不尽相同。因此，主动权的占据成了成败的关键。作为买方，如何在采购前、采购中和采购后占据主动呢？这是大家都非常关心的。早些年，我自己在采购中出现过几种情况，现在想想还蛮有意思的，于是简单分了一下类，和大家分享一下。

第一：找对投诉对象、夸大严重性
例子1：当时实验室新建，一切仪器都是新购的，其中液相色谱仪购买后，我就开始购买试剂、色谱柱、连接管、保护柱、柱芯等一些消耗品，准备开始试验。经过和销售商一系列的讨价还价后，首付60%的货款，货就寄过来。但是验货后，我发现连接保护柱和色谱柱的peak管以及一些废液管没有，因此也就无法连接保护柱。失误在谁呢？我个人认为主要还是在我身上，因为当时在商谈时没有说清楚。
于是我打电话给销售商：“要求补寄！”
而对方的回答：“合同中没有提到，如果寄也要等剩余货款付了才寄。”
销售商的目的很明显，就是为了尽快收到货款。俺能理解啊！
但我们的领导不同意了：“尽管合同上说明了付款期限，但购买的物品缺斤短两，怎么能付全款呢？”
于是俺又打了一次电话，无果！再打了一次电话，还是无果！后来又打了一次电话，结果有戏！这次是其领导接的，
于是我迅速把商量的语气转为了投诉：“由于你们工作的失误，我们购买的物品没有邮寄完全，造成了我们试验无法进行，并且影响到了我们车间的生产，而领导也因此对我进行了严厉的批评，事情影响很坏、很坏。。。”
结果很明显，问题马上得到解决。如此看来，在和供应商商谈时，除了运气（一不小心把电话打给了其领导，找对了投诉的对象）外，把自己的损失夸大一点还是能起作用的。

第二：充分利用保修期
例子2：我说的第二件事和第一个比来，错误就完全在我了，因为是我的操作失误把设备的一个配件给损坏了，设备就立即完蛋了。于是又开始电话。。。
首先是和代理商联系的（和他比较熟悉）：“配件损坏，要求再寄一个过来。”
代理商回答更明确了：“直接和原厂家联系吧。。。”
没有办法，我只好和厂家联系，但怎么说呢？我一查资料，原来没有过保修期，于是就稍微有了一点底气！
马上电话联系：“由于你们的设备配件质量问题，某个配件出现了裂纹，已经严重影响到使用了，请给我更换！”（实际上已经被我搞断掉了，唉。。。）
厂家很客气：“这个配件属于易耗品，且原设备只有一个，如果损害是需要再购买的！”
不会真要出钱吧？再说说看：“这个不是我们人为造成的，是你们设备本身的问题，并且还是在保修期内。。。”
结果还是很明显，问题马上得到解决。如此看来，保修期内的配件问题还是有点边缘化的，关键还是在于争取！

第三：免费资源免费用
一般情况下，保修期内供应商的工程师是免费前来指导应用的。这是一份宝贵的资源，我们要好好利用。
例子3：记得当时购买了一批新仪器，安装调试就搞了2天，因此没有消化好，以至于在后来的使用中，经常打电话咨询一些问题。但仪器一直都没有出过问题，因此厂家工程师一直没来过现场。快到一年时，我想让其来给我们培训一下应该不收费吧？于是电话联系，并给出一个理由：上次培训有些地方不是很明白，还需要再次培训一下。结果很成功，我们提前准备好了样品、试剂，安排好了工作，相关人员又一次接受了免费的现场培训。

讨论：
小小的几个实例，也许对大家的用处不大，那么就当听故事啦。如果您也有相似的经历，欢迎分享！

相关链接：【金玉良言】1之：如何在仪器采购中做主
http://bbs.instrument.com.cn/shtml/20100413/2496616/