主题：【分享】针对“四无”的医药招商策略

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发表于：2010/12/06 09:31:23 楼主管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

在当下日益艰难的市场环境下，我们还是要振作起精神，将某些痼疾重新梳理，并勇敢地尝试新的医药招商策略，如此才会有在困境中破局的可能。

　　我们经常看到药厂招商人员在徒劳地发放招商手册，也看到太多失败的例子和冲动型医药招商行为，而它们的通病就是没有计划，缺乏目的，也没有在医药招商方式上进行创新。那么，如何让医药招商死而复活呢？

　　一、无策划的医药招商策略

　　由于资金压力，招商“圈钱”已经成了业内公开的秘密，策划也常常围绕着这个主题展开，最终导致招商的路越走越窄。

不少医药招商策划完全只是针对经销商，根本不考虑消费者和下游渠道。其中的问题主要在于：大多数企业的产品策划存在夸大、不实的情况；没有从产品本身的特性着眼去挖掘产品的亮点，也没有根据产品特点策划产品包装和宣传品，并实施销售计划；没有根据企业的资源细分市场。

　　产品策划就只做到了经销商能接受的层面，经销商拿到产品后还是不清楚该怎么做，此后还要再做二次策划和试点市场工作，这样，产品成功的机会就会更小。

　　二、无定位的医药招商策略

　　可以把药品招商的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手；四是巩固老市场。

　　要进行招商策划，首先就要确立目标。那么，具体来说，医药招商的具体目标又有哪些呢？这包括：挖竞争对手的经销商，增加市场占有率；继续维系与企业关系良好的老客户，使之成为企业稳定的市场通路。

　　接受新进入者，医药行业“名声在外”的高利润每天都在吸引大量资金和人才加入其中，而吸引这些资本进入自己的加盟商行列中，是招商需要尽力争取的。

　　三、无专业团队的医药招商策略

要在招商竞争中突出重围，首先要有一支出色的医药招商队伍。招商人员作为产品的推销员，首先需要有一定的公关水平，在对外洽谈时自信、友好，树立起企业的良好形象。

　　医药招商人员还应具有产品理论、市场营销、财务、法律等相关专业知识。可以说，组建一支专业的招商队伍，可以大大提高企业招商工作的质量，改善企业的市场形象。但是，显而易见，现在许多药企的医药招商人员并不具备相应的专业水准和文化修养，这就给企业的招商工作拖了后腿。

　　四、无品牌规划的医药招商策略　　

品牌是产品和企业的旗帜，每个企业都应该有自己的品牌架构。而且，我们企业应该确定的还有：操作单一品牌还是多元品牌、企业品牌还是产品品牌。在这些问题弄清楚之后，企业才有可能建立起一个完整的品牌识别系统。

　　现在几乎所有的医药招商产品都没有进行市场品牌规划，最多只是对单一产品做单一的策划，每个产品品牌都是孤立的，与企业品牌之间没有关联，不能形成合力，完全成了打一枪换一个地方的游击战。