主题：【分享】生物芯片行业分析（新！！）一(整理别人的材料）

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研究芯片市场细分
小企业分割小市场

生物芯片按市场划分，分为研究芯片和临床检验芯片两类。研究芯片主要供应研究单位或新药研发企业，可大量处理研发数据，占全球约3/4的芯片总量。 早期主要是模式生物基因芯片：人、大鼠、小鼠、果蝇，等等，农业领域的研究芯片种类正在迅速增加，如大麦、葡萄、大豆和水稻，现在有很多新型研究芯片推向市场：蛋白芯片，组织芯片。
在国内生物芯片企业中，基因公司是最早把生物芯片引进中国的企业。早在6年前，基因芯片就邀请点样芯片的创始人到几大城市举办讲座，把点样仪和扫描仪介绍给国内预自己研发基因芯片的企业和研究机构。2002年开始大量销售Affymetrix公司的基因芯片、扫描仪和相关试剂，2003年的市场业绩大幅度上扬。在基因公司代理的所有产品中，Affymetrix产品的市场增长速度列第一位，也是基因公司市场推广最重视的产品：在市场部专设了一个Affymetrix产品推广小组。
对国外领先很多的基因芯片，做代理比自己开发更合适。代理公司的成本较低，有稳定的获利空间。代理的Affymetrix产品有品牌的优势。基因公司的市场策略也很成功。刚开始，晶泰特别购买和引进Affymetrix的全套仪器系统，是为推广作演示，并给暂时购买不了这么贵的仪器的客户提供收费技术服务。后来，服务非常受到欢迎，就大规模和大范围的进行服务和宣传服务。同时国内也有其他的单位也进行了Affy的芯片服务，产生了很好的经济效益，成为很好的经营模式。为了使研究用表达谱芯片成为科研人员的日常研究方法，上海生物芯片一直在推行低价策略，在全国推行了两次降价优惠活动。2003年的销售额是220万元，已为70多家单位提供了表达谱芯片服务。2004年的营业目标是达到500万元。
上海生物芯片的市场总监邵钧认为：“目前的科研芯片好比10年前的分子生物学，中国比国外滞后2-3年，因此，科研芯片在我们大家的共同推动下，会有一个飞速发展。今后若干年内，发表文章可能没有芯片数据就不行了。”新的生物芯片技术不断商业化，陆续进入了研究芯片市场。在研究芯片的多个细分市场上，虽然大公司占垄断地位，但中小企业也有一些市场空间可以发展，陕西超英成为研究芯片市场上最有活力的企业新星。中美合资陕西超英生物科技有限公司，率先在国内外开展组织芯片规模化生产和销售，已经在纳斯达克买壳上市。据超英生物的保守估计，目前国内市场对试验用组织芯片的需求量在8万到10万张左右。
在国外，超英生物通过设立在美国的代表机构积极拓展市场，在美国、加拿大、英国、德国、法国、日本、新加坡等一些国家，都在通过寻求专业代理公司进行市场开拓。从2003年下半年至今，超英生物已经逐步对国外重点市场的覆盖，在美国，一些科研工作者已经很习惯利用超英生物的组织芯片进行科学研究。在和其他个别出售组织芯片的生物公司相比，无论是从市场覆盖率，占有率，还是从客户的认同角度讲，超英生物组织芯片已经赢得了客户和其他生物公司的尊敬。在国内，通过对市场的逐步探索和实践，制订了一套有效的实施方案，采用网络营销、会议营销、学术营销、代理分销（目前在全国各地有专业生物技术代理公司5家）等方式，使超英生物的组织芯片产品走入全国各大从事基础医学、生命科学重点实验室。同时，超英生物对外开展各项技术服务和学术交流，经过近两年的市场运作，已经在组织芯片产业领域形成不可撼动的国内领头羊地位。超英公司今年上半年的销售额为去年全年的3倍多，而去年全年的销售额为前年的50多倍。据超英生物市场部经理安兆年先生说：“根据我们对客户的调查，客户在使用我们产品后的满意度在92%以上。而且有86%左右的客户表示在将来的科研工作中如果需要进行组织学方面的研究，会首先考虑我公司组织芯片产品。目前，我们的固定客户占到了所有客户的60%以上。”他还说，知名度也是通过网络调查而得，在对组织芯片技术在目标客户的调查中，大多客户都有认识，而在这有认识的目标客户中，94%的是知道我公司正是组织芯片提供商。
功能分类基因芯片是基因芯片产业的后起之秀。美国SuperArray公司产品种类齐全，有细胞凋亡基因芯片、肿瘤基因芯片、常见疾病研究基因芯片、信号转导基因芯片等上百种。不同于以普筛为目的的表达谱芯片,功能分类芯片将基因按重要生物学通路进行了科学的筛选与分类,更符合对基因组进一步研究的需要。上海康成是SuperArray中国总代理，紧抓这一产品定位特点，重点针对医学分子生物学领域开拓市场。在短短1年时间里，康成已为复旦大学遗传所、第二军医大学、中山医院等30多所重点科研单位提供了全套芯片技术服务。
成都法玛基因与美国Mergen公司合作，重点开发了用于药物靶基因筛选的动物实验寡核苷酸合成芯片平台，不但自己在中药研究中使用，还对一些本地客户提供服务。在国外，Mergen在运作此产品的市场。
美国应用生物系统公司（Applied Biosystem）是全球每年销售额最大的生物仪器公司，拥有曾参与人类基因组测序计划的Celera公司及其庞大的人类基因组数据库。今年4月，美国应用生物系统公司推出了针对人、大鼠、小鼠全基因组全部3万个基因的表达谱研究芯片。依靠其庞大的基因组数据库，完善的市场基础以及品牌，很可能会成为研究芯片市场的一匹大黑马。由于博奥是国有企业，有清华的背景，国内用户还是比较认同，3年多以来，博奥先后为中国医学科学院肿瘤研究所和北京协和医院等50多家单位提供了全套微阵列芯片和生物信息学技术服务。腾隆公司以博奥公司注入的专利技术为基础，致力于工具型主动式生物芯片的开发，研制出来了用于药物筛选的细胞膜片钳芯片产品，2003年通过与美国知名的仪器公司Axon公司的仪器产品捆绑销售，已为强生、默克、辉瑞和罗氏公司等国际知名制药企业在内的30多家制药公司采用，当年为腾隆公司带来了数十万美元的收入。上海博星和上海生物芯片主要做表达谱芯片，北京博奥在微流体芯片上开发力度比较大。博星的份额虽然缩小，但总的销售额应该还是比博奥多，去年博星应为国产芯片销售额最多的。上海生物芯片的销售额去年和博星有稍许差距，但今年有望超过博星。
英国Frost & Sullivan公司认为：“由于制药业增长缓慢，在制药业和生物技术领域，尤其在临床研究方面，DNA芯片的使用遇到了问题。但这些问题还是可以通过种种努力来解决，如跟制药企业和生物技术公司建立互惠互利的合作伙伴关系，提出有效的市场战略，把芯片的优势传递给新的潜在用户，降低价格，提供更有吸引力的软件和服务。”

临床检测芯片举步维艰
根源在于营销战略失误

据国际咨询公司预测，临床检验芯片成熟后，标准统一，一次性健康和疾病检查芯片将可能大量取代目前的检验试剂。临床检验芯片大批量规模化生产后，价格会急速下降，将来的销售额会超过研究芯片。
在欧美，临床检测的蛋白还处于实验室基础研究阶段，在国内，早就进入临床应用了，因为研究芯片市场已经被世界巨头垄断，而临床检测和农业检测芯片还有更广阔的市场前景。2002年，国家药品和食品监督管理局批准了5种生物芯片，除江南生物的地中海贫血基因检测芯片外，其他4种都是蛋白芯片：多肿瘤标志物检测系统、丙型肝炎病毒分片段抗体检测试剂盒、幽门螺旋杆菌抗体检测系统、解脲脲原体、人乳头瘤病毒、沙眼衣原体抗体检测系统。
深圳益生堂生物公司与军事医学科学院放射医学研究所合作，成功研发了丙型肝炎病毒分片断抗体检测试剂盒（蛋白芯片），2002年获得国家药品食品监督管理局（SDA）的批准，随后推向了市场，至今在三零一等几家医院试用。为何这种丙肝检测芯片一直在试用，没有被医院广泛认可？最近，军事医学科学院放射医学研究所的黄博士在接受本刊采访时说：“技术上没有问题，不存在检测不准的问题，主要是车间改造、程序和设备上的问题，很多医院未必买得起。我们只卖芯片，点样和制备也在我们这边做，但医院必须购买扫描仪，并配备杂交仪。”西安联尔主要研究和生产中低密度蛋白芯片、配套的生物芯片阅读仪和相关抗原抗体的制备，也生产免疫全血试剂盒，芯片阅读仪价格只及世界其它同类产品的1/5。已经有几十家三甲以上医院在使用。西安联尔公司的任跃军说：“由于目前生物芯片国内市场的秩序还比较的混乱，从2002年至今，国家药品和食品监督管理局批准了5种生物芯片；而市场上销售的种类远多于这些，获得国家许可的临床检测芯片在医疗市场上打不开；而有些质量低劣的产品给本来就持怀疑态度的消费大众更是造成了负面影响。不过，我们对生物芯片市场的前景还是持肯定和乐观态度的，国内市场秩序的规范化和相关政策的出台还需要国家相关职能部门进一步加强管理和协调。”由于国外还在实验阶段，没有成功案例供国内拷贝，使一贯习于跟随国外趋势的众多研发机构和企业徘徊不前，时时怀疑国内在临床检测蛋白芯片的应用方面是否太冒进了。
国内研发临床检测芯片的公司很多，除审批难之外，市场更是个难题。大陆的临床检查芯片都面向医院，把医院作为产品销售对象，医院再用芯片系统为普通人群提供体检服务，为患者提供疾病诊断服务。但从现在的情况看，审批机构和很多医院都不大愿意接受这种新产品。临床检测检测芯片陷入技术、政策、渠道和客户的多重困境。
新的技术，新的产品，必然存在新的市场。打开市场，为新产品找到出路，把潜在消费者变成事实消费者，必须开拓新市场，建设新渠道，采用新的营销方式，才能实现临床检验芯片研制企业的梦想，创造数十亿元的市场价值。
上海生物芯片的市场总监邵钧认为：“民用芯片关键是把握定位，要取代传统产品的观念，否则可能使芯片走进死胡同，芯片的特点是可以给传统方法提供非常好的补充，能够利用高通量、快速、微量化、并行化的特点进行早期快速筛查，然后再由传统方法进行确定。在部分领域中，如遗传病、个性化用药等，可以充分发挥分子生物学的技术优势，获得传统方法无法获得的重要信息。目前审批的关键在于产品质量标准和参数的确定，这方面的工作药监局正会同芯片企业进行研讨，以期早日确定。”
从长远来看，临床诊断芯片肯定有前景。英国Frost & Sullivan公司认为：“在临床和诊断市场上，生物芯片更有发展前途。随着生物芯片的效用逐渐提高、疾病研究的深入、个体化药物和高产技术日趋成熟，生物芯片将成为常用诊断工具。基因表达分析在农业、环境和其他非传统领域的成功也刺激了芯片的应用。”
Affymetrix 公司在诊断芯片上即将取得市场突破，在新型生物芯片市场上与小企业进行竞争。去年，Affymetrix公司建起了一条新生产线，生产SNP分析基因芯片，并且开始与罗氏诊断（Roche Diagnostics）开始商业化合作。Affymetrix 公司的负责人说：“人们预测癌症诊断市场很快就要增长至50亿美元，但是，他们不清楚生物芯片工具应该处于哪个位置，在我们正在做的事情与市场在告知我们的情况之间有一条沟壑，我们已经花费了大把金钱，不打算开发只有10个探针的东西。” Affymetrix 公司已经把公司分成诊断和基因组两个部门。罗氏（Roche）与Affymetrix 公司建立了战略联盟，在基于Affymetrix芯片阅读系统的平台上开发体外诊断基因芯片。Roche公司首个应用于体外诊断的芯片将是AmpliChip CYP450，下一个是AmpliChip P53。CYP450基因家族在药物代谢过程中扮演重要角色。AmpliChip CYP 450 可以帮助筛查病人基因组的CYP450多态性，进而在治疗时指导医生选择药物种类和用药剂量。罗氏诊断事业部在北京的产品经理说：“基因芯片大规模应用于临床诊断应用还有一段路程要走。而中国将成为Roche基因芯片的首批推广地区之一。”
一个机会正在我们面前，勇者冲，智者跟，幸运者胜。

业芯片正在涌现
市场研究应该先行

按产业分，生物芯片还可分为人体医药芯片和农业芯片，农业芯片专门用于农、林、畜、牧、鱼等农业研究和农产品检测。外国大公司以前主要提供动物和微生物芯片，现在正向农作物和畜牧动物基因芯片发展。国内市场本来就已有香港基因芯片公司等公司的农业应用芯片，农业领域的芯片种类会迅速增加：大麦、葡萄、大豆　水稻、小麦、棉花、玉米、柑橘、杨树、牛、鸡、猪、斑马鱼??例如，葡萄基因组芯片涵盖10，000多个转录本，用于葡萄酒和葡萄干工业研究、葡萄种筛选、抗干旱研究、葡萄酒对人类疾病的治疗效果研究。
农业芯片应用于研究和检测，食品安全问题已经是中国最严重的社会肿瘤，需要用到经济、管理、技术等多种有效新工具。生物芯片技术也正满足这块市场需求。大渊的兽药残留检测蛋白芯片已经推向市场，其检测速度很快，3个小时就能测出结果。据有关报道，此芯片已受到市场的欢迎。

仪器市场竞争激烈
挑战远远超出机遇

生物芯片市场还可以分为仪器市场和耗材市场。生物芯片仪器主要是点样仪、扫描仪和杂交仪（箱）。国内这个市场的购买者一般是芯片生产和服务商，其中很多都只是试试水，买一套便宜的平台就没有进一步的采购了。一般的科研单位，购买生物芯片仪器的不多，他们倾向于使用商业芯片，自己不用点样和扫描，只需把样本提供给芯片服务商就可以拿到实验结果了。国内的芯片仪器市场并不大，但很多品牌都在国内的市场上销售，争夺这块总额很小的市场。在国内，芯片仪器市场上主要有6家公司：直接销售产品的珀金埃尔默（PerkinElmer）公司，4家是代理公司，即总部位于香港的基因公司、总部位于台湾的冷泉港公司、深圳的晶美和北京的东胜创新，自己研发的是博奥公司。珀金埃尔默仪器公司（PerkinElmer Inc.）珀金埃尔默是全球第三大生化领域供应商，在药物高通量筛选、全自动液体处理和样品制备以及遗传疾病筛查方面是世界第一大供应商。自1999年以来，珀金埃尔默在生命科学业务上投资了10多亿美元，迅速成为蛋白组学、基因组学、药品开发和遗传疾病筛查领域的技术领先者。珀金埃尔默是提供完整的生物芯片解决方案，涵盖从芯片样品制备、点样、标记、杂交、扫描、数据分析到可视化数据库完整的研究流程。《生物技术世界》今年2月份的封面曾刊登了珀金埃尔默的完整解决方案。为了适应蛋白芯片日益深入的研究，珀金埃尔默提供了整套仪器和耗材，其中，非接触式芯片点样仪Piezorray是目前最先进的芯片点样系统，精度可达pL级，特别适合于制备样品粘度较高、需要精确定量的蛋白芯片。
国内很多代表性的芯片生产厂家和研究单位都采用了珀金埃尔默芯片产品线的产品和软件。上海的联合基因科技集团曾于2000年一次性购买了50台PerkinElmer芯片扫描仪。中科院北京基因组研究所（北京华大基因研究中心）采用的芯片点样仪和扫描仪均为PerkinElmer，他们制备的水稻全基因组芯片，在两张玻片上所点的基因达到60，000 多条，单张芯片上的基因超过30，000条，无论是点样密度还是点样效果都非常好。珀金埃尔默麾下的Packard公司在激光技术开发应用领域已经有30多年研究经验，开发的ScanArray Express系列激光共聚焦芯片扫描系统汇集了多项独特设计专利，适用于多种荧光样品的高灵敏度分析。珀金埃尔默是芯片扫描仪领域的领导者，在全球占有最大的市场份额，也在国内的扫描仪市场上居重要地位，销售总量已超过100台。冷泉港公司80年代在台湾起步，借用了美国冷泉港实验室的名称，其他方面与冷泉港实验室没有任何关系。冷泉港公司现在北京、上海、广州和成都4个城市设有办事处，专门代理国外的生物技术产品。在大陆的业务中，生物芯片占一半的业务量。冷泉港公司代理Axon公司的扫描仪有50多个用户，已经卖出了70多台，一台至少3万多美元，在国内扫描仪市场占有很高的市场份额。以前，冷泉港公司代理Gene Machine公司和Biorobotics公司的点样仪，这两个公司前不久被Genomic Solution公司收购，所以代理权自然就归到了一直代理Genomic Solution公司的香港基因公司。现在，冷泉港代理的是英国Genetix公司的点样仪，一台至少9万美元。在点样仪市场上，由于代理产品的变化引起市场份额的变化，冷泉港公司在点样仪市场上的份额减少，基因公司的市场份额稍有增加。深圳晶美与日立在美国的全资子公司Miraibio合作，作为完全独立的全方位服务供应商，为国内和香港用户提供基于Luminex技术的软硬件和成套试剂盒开发和应用服务。从去年3月份启动，到目前为止，1年时间卖出了10台左右的Luminex，每一台大概是6万美元。晶美在《生物技术世界》上刊登过Luminex液相芯片系统的广告，对于这种系统的销售情况和市场业绩，晶美的总经理罗敏说：“我们的销售额非常小，我还不太满意。大部分客户还没有开展工作，少量客户开展工作了，也遇到一些问题。我们觉得整个用户的素质的培养还是个问题，其实，这也不是单个厂商能解决的。目前用户主要还是科研单位，检测他们自己正在做的一些项目，他们自己也想开发。我们的目的是让他们能够通过国家药检。所以，我们正在加强这方面的工作，在北京成立了一个组，专门研究制造、研发和工艺，为将来大规模销售Luminex平台有所准备。” llumina公司去年夏天才推出微珠芯片实验室和平台，东胜创新今年1月就开始在国内销售，今年4月份，《生物技术世界》在“技术前沿•生物信息技术”栏目的《微珠芯片的技术和应用》一文中有详细介绍，这里就不在细述了。
由于微珠芯片的主要做SNP分析，技术是突破性的，是当今通量最高、性能最好的芯片系统，虽然价格很贵，但在高端科研市场很快就占有了一席之地。短短半年时间，东胜创新就卖出了一个全自动化实验室全套系统，2，000万元，一套半自动工作平台，300多万元，相当于国内一些小公司的全年营业额。在生物芯片市场上，东胜创新后来居上，是一个很值得关注的黑马。以前，业内以为总的趋势是价格下降和低端市场的竞争会加剧，但Illumina的产品直接冲击高端市场，业界大吃一惊。
国内企业开始研发低价位芯片仪器，通过提供本地服务来推动销售，在市场开拓方面已经稍有起色。国内有些企业只生产微阵列芯片，却不生产设备，结果科研单位还是买不起国外的设备，自己的芯片卖不出去。博奥有清华的机电基础，自身的研发力量强。其实，生物芯片仪器的门槛并不高，国内的团队有能力独立开发，设备与国外技术相当，却便宜很多。
从低价位生物芯片的市场定位来看，还是比较准确。中国是“世界工厂”，有丰富的廉价劳动力，在制造业已经确立了不容置疑的市场地位，在生物芯片产业上应该有成本优势。生物芯片仪器的技术本身并不高，但国际市场昂贵，应该有很高的利润空间。博奥把生物芯片仪器作为重点来开发，应该在整个国际市场上都有价格竞争优势。然而，博奥在市场运作方面还没有经验，如何建立有效的国际、国内市场渠道，成了影响博奥市场成败的瓶颈。市场竞争激烈，高端产品不断涌入国内市场，国内低价产品却难以进入国际市场。随着新产品不断推出，国际市场的昂贵的仪器价格肯定也会逐渐下降，刺激更多用户的需求，仪器市场的规模会因此增长。

自点芯片逐渐缩小
定制芯片客户增多

英国Frost & Sullivan公司把生物芯片市场分为商业芯片、自点芯片和软件产品市场。自点芯片市场包含点样仪、与自点仪配套的扫描仪和杂交仪、以及相关试剂、数据和空白基片。商业芯片将来有望在市场上占主导地位。这两部分市场都面临相同的挑战，只有准确的预见到市场的走势，成功的应对市场威胁，更好的定义和满足客户需求，才能顺利的发展。
Frost & Sullivan公司的《世界DNA芯片市场的战略分析》认为：“现在商业芯片占57%的市场收入，但由于标准化平台的推广，商业芯片的市场比自点芯片增长得快一些，将来商业芯片的市场占有率还会继续提高。”
国外的生物芯片主要用于科研，国内主要用于临床，主要是定制，完全按客户的需求来做。有些研究型客户不想自己购买点样仪，就服务部门利用对方的点样仪制作自己所需的芯片。2002年，北京诺赛基因组研究中心有限公司（国家人类基因组北方研究中心）的常青山博士曾花了1,600美元购买德国Genomics公司的12张肿瘤芯片，其中只有4张是合格产品，另外8张是便宜的练习芯片。当年，常博士购买了美国Packard Bioscience公司的扫描仪，价格6万美元。由于价格贵，市场上也没有他所要求的芯片，现在他们已经不购买现成芯片了，到芯片服务企业去做芯片点样。他用的这种芯片一张2，000多个点，每个点需要1.5元，平均每张3，000多元，他所在的实验室已经点了几十张了。
现在客户更需要的是实验服务。客户只需要提供实验样本，服务部门就能在10个工作日后交付数据报告。数据分析报告包括所有基因在不同样本中表达差异的分析、多个样本的SOM聚类分析以及最后分析结果。东胜创新的市场经理赵晰在来信中写到：“以后芯片的发展趋势是：高性能，低价格，定制能力强。高性能，现在许多厂家已经做到了；但许多产品价格很高，使得许多客户不愿使用芯片技术，我们正在推出的1，500元人民币的人类基因组芯片，正是想给业界和客户一个“震惊”， 大大推动芯片降价的趋势。我非常同意您的观点，芯片已进入了定制时代。Illumina和Iuminx之所以受全球的推崇，很大程度是由于它们的定制能力。所以上海芯片中心主任杨宏钧博士说整个芯片行业已从矩阵芯片向微珠芯片过渡，其实就是标准芯片向定制芯片过渡。而且在这个潮流下，国内的许多芯片公司也大有作为。他们可以给大量的客户提供独特的定制服务。”

研究芯片市场1个亿
医疗检测市场难启动

2004年，国内的生物芯片市场非常有限，预计超过1亿元人民币左右，约为全球市场总规模的1%：在国内市场上，基因公司代理的Affymetrix产品的销售额和相关服务预计有2,000多万元；上海生物芯片、上海康成、北京博奥、上海博星、陕西超英等几家公司售出的生物芯片产品以及提供的相关服务预计有2,000多万元的规模；中国台湾冷泉港、华联、晶宇、微晶和香港基因芯片公司在中国两岸三地的生物芯片相关产品和服务收入4,000多万元； 珀金埃尔默公司和安捷伦在中国的销售额、深圳晶美代理的Luminex系统以及其他公司销售的生物芯片仪器以及提供的相关服务预计有1,000多万元的市场规模； 今年上半年，东胜就已经卖出了2,000多万元的Illumina产品和技术。
其他公司的市场表现不佳，收入很少，总计不到1,000万元，主要原因是医疗芯片市场的销售情况很差。国家药品食品监管局仅批准了5种医疗检测芯片，没有被医院接受。其他在医院实验和试用的临床检测芯片，还没有出现被欢迎的迹象，何况这些在销售的芯片都是不合法的，在市场上半遮半掩，不能广泛的做营销，也没有勇气面对媒体。2002年丙肝芯片获得许可之后，《21世纪经济报道》采访了益生堂耿永尧，对于丙肝检测芯片的市场优势，他是这样讲的：“目前拿到准生证的丙肝检测芯片对比国内目前常用的ELISA试剂方法，其准确率明显提高，ELISA只能提供1项检测指标，而丙肝芯片可以提供5项；而与国外较为先进的RIBA试剂相比，丙肝芯片也有明显优势，首先RIBA只能提供4项检测指标；RIBA耗时长达6小时，而丙肝芯片只需1.5小时，关键之处在于，RIBA价格昂贵，价格大致在350-500元，而丙肝芯片的价格是200元以下。” 当时，《21世纪经济报道》还刊登了益生堂的产品简介，向读者介绍了对产品潜在市场的计算方式：“在中国HCV病毒携带者约占人口数的3.2%，约为4,000万人，感染后发病率为80%，估计丙肝患者有3,200万，以每位患者每年检查1次计算，潜在的市场容量约为每年3,200万人次，按每人100元来计算，市场容量约为每年32亿元人民币。”现在看来，这种计算方式仅仅是鼓吹泡沫的方式。
在很多医院试用检测芯片的同时，也同时有很多医院拒之门外。2002年12月新华社记者李南玲报道，深圳市第一人民医院检验科免疫室主任罗贵有和深圳市第二人民医院核医学科主任黄铁军说蛋白芯片 “快速测癌”技术是个“早产儿”，肿瘤标志特异性不高，检测灵敏度低。最近，我向罗贵有主任询问了检测芯片，他说：“没法用！”自从当年的试用完全失败之后，他们没有再继续用。
国内蛋白芯片并不是国际领先，深圳晶美的罗敏说：“国内所说的蛋白芯片跟国外所说的蛋白芯片是两码事。国内做的都是低密度的，甚至说，国内现在所谓的蛋白芯片在国外只是多重的免疫诊断试剂而已。国内研制的诊断蛋白芯片，还是很符合国内的市场需要。但跟国外投资比较的热门蛋白芯片相比还是两码事。国外正在做蛋白芯片的基础工作，如怎么解决蛋白质的保存的问题，标记，以及信噪比和统计学方面的。国内的公司一般都有一个生存的问题。4年，做了临床验证，就急急忙忙把产品推向市场，在很短的时间里就想把钱赚回来。国外的生物芯片做了那么多年了，在知识产权方面和技术方面，跟国内比都还是两个层次，他们的蛋白芯片都还没有拿到上临床的许可。”

大渊的“访客留言”网页上的两条留言内容值得我们关注：
寇文军（2004-7-30 9:41:34）：您好:我是乌鲁木齐市南林医疗器械有限公司,我想问一下目前有那些医疗单位在使用生物芯片诊断系统.使用后诊断效果.效益如何?能否将使用单位的名单发送到我的邮箱.并将该产品的注册证号也告知我们。谢谢！
管理员回复：已与寇先生联系过。
费友林（2004-7-16 11:17:42）：不知贵公司的产品是应用在科研还是在临床医院？您们的产品都有注册证吗？我想得到详细的了解，您公司的产品已有哪些单位在用。
管理员回复：我们的产品应用于:医疗、卫生、检验、检疫等机构。

从这两条公开留言可以看出，寇文军和费友林代表的是在药品食品监管部门正式注册的医疗器械经营企业，属于医疗检测芯片和相关仪器的合法经营代理单位，医疗器械经营企业是医疗检测芯片的最佳销售渠道。管理员代表的是医疗检测芯片研发生产企业。近几个月，大渊正在网上第二次全国招收代理商，其招商公告要求参与的医疗器械经营企业必须有《医疗器械经营企业经营许可证》。寇文军和费友林都提出了相同的两个问题：一是产品注册证，二是已有使用单位。经销商代表的是市场流通环节，他们最关心的问题得不到满意答复，产品基本不可能走上市场；可惜医疗检测芯片还不是物美价廉的类型，否则经销企业也值得冒险一试了。

博奥微阵列与生物信息部主任张亮认为：“生物芯片技术目前还只在科研领域有应用。对于临床，其实并无成熟产品。生物芯片可以说真正的高技术，是多学科的交叉，不是几个生物工作者就能玩开的，相关专业人才匮乏，而国内重复投入到硬件设备方面的钱多，却又没有人来做、导致闲置率高。中国生物芯片技术只可能涌现1－2家领头羊公司，能集中全国的人力、财力和物力做出中国自己在生物芯片的产品。”

港台市场空间有限
发展模式有待创新

中国台湾把生物芯片称为“生物晶片”，与大陆的思路一样，也把生物芯片列为优先发展的重点生物技术。几年以前，两岸三地均以为生物芯片是高端技术，把生物芯片跟IC芯片的重要性相提并论，夸大预测未来的市场规模，吸引到各界的关注，入股市，登宝殿，一时热炒。几年过去，生物芯片没能进入医疗市场，市场前景突然暗淡，日益被社会冷落。
台湾的做生物芯片的有10家左右。台湾生物芯片工商界为了追赶世界先进水平，发挥自己的特长，达到快速成长的目标，就选择了组织战略，成立了台湾生物芯片协会，让会员企业相互交流，创造技术价值，避免资源浪费。台湾生物芯片协会的会员包括上、中、下游的生产厂商，以及学术机构、经销商和投资机构。晶宇生物科技公司总经理王献煌说：“大陆的优势是这个产业有政府的支持，一项有临床验证的好产品，政府会大力推动。”台湾的优势是有制造业优势，与国际市场一体化程度高。他说，在大陆和台湾，都存在学术界和产业界研发重叠的现象，形成资源浪费。企业还与企业重叠，重叠的项目有一半以上。资源紧张却项目重叠，大家的技术水平差不多，方向又一样，有什么好竞争的呢？最好是产业分工，市场细分，合作为先，共同做大。王献煌还说道：“以技术而言，制造产品不困难，重要的是不仅要有产品，还必须能够销售，除了成本合乎效率外，更必须考虑到使用者的消费习性。公司从市场的需求来做研发设计，所以较容易打入市场。大肠杆菌芯片从研发到销售只花了20个月的时间，成为又一个市场成功案例。”
冷泉港代理BioMicro芯片杂交系统、Affymetrix芯片系列产品及研究套组、Axon芯片扫描仪、Zyomyx蛋白质芯片。据冷泉港介绍，不但台湾地区的销售额快速成长,大陆地区的销售网络也快速扩大,今年1-6月已达250万美元，预估大陆今年至少成长50%,达到300多万美元。大陆人员编列也将由现有20人增至30人，预计未来3年,每年将以50%成长。冷泉港北京办事处的市场经理说，在大陆地区，生物芯片业务的收入占到一半。预计冷泉港今年大陆地区全年的营业收入为1,000多万人民币。2002年，台湾的华联生物科技公司成为全球第3家研发出可检测所有疾病的全人类基因芯片的公司，一直致力于提供低价芯片。今年6月，由于公司生产出来了高速喷墨点样仪，公司开始低价销售40,000点的高密度芯片，每100片仅10,000美元，而Affymetix和Agilent公司生产的同样的高密度人类基因芯片售价400-800美元。华联的产能已经达到10万片，目前全球也只有艾非美克斯公司和安捷伦具有年产10万片以上的能力。
华联生物科技研发经理廖文晔的观点是：“高密度寡核酸生物芯片已经成为生技医疗研发上非常有力之工具。目前市面上虽已有数家公司生产高密度寡核酸生物芯片供使用者选择，但此项产品的应用与普及性仍未如预期。产品的高价位及功能的不稳定性是造成此类产品目前使用普及性的瓶颈。这些瓶颈在生产技术的创新与提升之后将可获得突破性的解决。生物芯片之未来将朝向如何使用制式化多功能之单一产品发展其在生技研发或医疗检验之多方面应用。”
微晶最近开发出人类脂肪基因芯片，含有300多个与人类脂肪细胞分化、脂肪代谢、糖尿病病理以及耗能脂肪有关的基因，适于筛选新型糖尿病、肥胖和伤口愈合药品。未来微晶公司将利用此产品与肥胖细胞培养和分析技术平台，从台湾植物中筛选开发治疗脂肪与糖尿病的新药。香港基因芯片公司的产品与农业领域的需求联系比较紧密，他们的芯片主要应用于禽流感病毒、口蹄疫病毒、SARS冠病毒，其基因改造食品的测试服务已经在某些地方应用。中国大陆、台湾和香港可以在生物芯片领域加强重点合作。大陆经济蓬勃发展，生物人才众多，芯片企业也多，但市场做得不好；相反，港台经济不振，缺乏生物技术人才，市场发展充分，两岸三地很有互相补充的基础。台湾当局阻碍台商投资祖国大陆，阻止两岸直接“三通”，使得两岸在生物技术领域的交往与合作仍停留在比较利益和自发性的合作，仍停留在低技术层次上的交流与合作，不仅抑制了两岸科技产业优势的互补，更抑制了台湾生物技术产业发展的空间。香港和大陆的市场还没有完全融合，资源不能自由流通，影响了两边的优劣互补。

研发成本抬高价格
营销方式需要创新

国内的本土生物芯片企业有低价的竞争优势。国内用户选择生物芯片、设备和服务，一般首先衡量性价比。有些芯片价格很高，但技术更高，性价比反而低；有些芯片价格低，但技术更低，测出来的数据根本不能用，只得用高技术芯片再检测一次，造成浪费。其实，从性价比来看，如果某种国产的芯片价格只有进口的1/5，难道国产芯片的性能还不足进口芯片的1/5吗？国产芯片性能和质量差是差点，不至于如此差吧？国内的芯片技术都是引进的，人才也是引进的，产品的性能和质量应该与国外大公司相差不远，产出来的产品从性价比来看，应该有很大的优势。很多情况下，科研单位看中的是跨国大公司的品牌，品牌对于科研单位的价值，应该超过性价比。毕竟，考虑经济因素的科研单位还是占少数，大部分国家单位是用钱不心疼，赚钱无所谓，用就要用最好的，买就要买名牌。这样的消费习惯，国产生物芯片就不利了。除考虑技术、质量、价格和品牌之外，市场推广和售后服务也是吸引客户的重要因素。很多公司办技术培训班、产品说明会和技术研讨会，都是用技术推广来培育市场。参加展会也是品牌推广、拉近客户的好方法。
中科院北京基因组研究所（北京华大基因研究中心）生物芯片部门用DNA芯片检测表达谱、检测鉴定病原物，用蛋白质芯片研究蛋白质与蛋白质、蛋白质与其它生物分子的相互作用，部门副主管刘国振说：“点样仪运行状况还不错，经常会有一些小问题，售后不是太好。扫描仪的软件使用不是很方便。”
博奥的微阵列与生物信息部从事基因芯片技术的服务工作，也承担国家生物芯片的重大项目，例如肿瘤生物标记物的发现、抗真菌药物的作用机制等等。在检测不同样品中基因表达的差异性、或者检测某些微生物存在与否等情况下要用到生物芯片。最初的工作中部门里购买的点样仪是美国Genomic Solution公司的，扫描仪为珀金埃尔默（PE）公司的，前者的价格约为10万美元，后者的价格约为5万美元。目前他们也使用博奥自行开发的点样仪和共聚焦扫描仪。进口的扫描仪一台要50万人民币，同样的仪器博奥产的才10万元，仅为进口价格的1/5。微阵列与生物信息部的主任张亮说：“选择产品，要和自己研究的重点相吻合。例如，是打算在自己实验室小规模的做，还是大规模的做？国外厂家的售后服务滞后。其实生物芯片方面的仪器经销商和生物工作者要紧密联系。往往是仪器的故障，生物工作者难以发现，花了自己大量的物力、人力来找原因。”
在生物芯片电子商务方面，有几个网站做得不错。中国生物器材网(bio-equip.com)建有一个“生物芯片”栏目，免费供生物芯片企业刊登产品信息，所以上面的生物芯片产品信息非常齐全，方便了货比三家的消费者。

还有一个生物芯片专门网站，知者寥寥。这个网站，从构思到框架的完成，都是由一位徐小姐独立操作的，不曾作过任何市场推广的工作。合作方是毕龙转基因公司，本身不经营生物芯片，仅为此项目提供域名和网页空间。合作之初，这个网站规划得很大，计划把所有的生物芯片厂家、产品和服务放到网上去，替厂家做电子商务，同时以丰富精彩的内容吸引专业网民，可是，后来的情况就出乎意外了：网站搭起来了，合作的公司却希望使之成为一种附庸型的网站，这违背初衷的结局，最终使网站创建者失去了信心，虽曾想以一已之力开创格局，却是独木难行。因此，再无力更新网站内容，更没有资金做市场，盈利的希望化为泡影，合作双方五五分成的计划成了幻影。网站犹在，却是门庭冷落，生物芯片纯电子商务模式依然还只是个设想。
也许，定制芯片和自点芯片将是长期存在的市场主流，标准化的大规模批量生产模式只属于世界上最强的企业的垄断市场。谈到技术，没有一家公司没有强有力的技术背景，这是所以生物芯片公司的创业之本。然而，在市场上，他们却成了弱势群体。中小企业不得不探索自己的市场定位，寻找新的市场开拓手段，提供与大公司不同的产品，提供大公司提供不了的服务，从而赢得自己的市场生存空间。跟国外大型公司和国内的代理公司相比，本土企业的优势之一是能提供及时而周到的服务，满足客户的需求。用户的需求太复杂了，从2003-2004年江南生物公司网站上的客户留言就可见一斑：
徐先生：国外和国内的多家研究单位均有用到Dowcorning 公司的一种184透明硅胶，用于生物芯片，不知贵公司在做芯片时采用何种载体？
陈明：预购PKU芯片，但电话打不通，请告知能用的电话
涂艳阳：我想知道贵公司芯片服务价目，比较急，谢谢。我想要人类表达谱芯片，或是肿瘤芯片。
为了应用生物芯片，消费者先得学习芯片技术，比较各种不同的芯片，在购买芯片产品之前必须支付相当多的时间、人力和金钱，很多公司开办论坛、技术学习班和展会，在满足广大用户的需求的同时，还有钱可赚。
市场本地化是生物芯片市场的一大特点。提供服务与销售产品一样是市场重点，各大公司必须在各大城市设立办事处，才能在当地更好的提供服务。很多小公司也已经在大陆各大城市设立办事处。据一些市场经理估计，北京的市场最大，上海第二，广州第三，武汉、成都、天津、西安等大城市的市场相差无几。
国内市场的透明度低，不仅见不到关于国内生物芯片市场的分析文章，无从得到这个市场公开资讯，就是采访芯片经营企业，很多公司都不情愿说出自己的真实销售额。由于生物芯片市场不透明，不少消费者、投资机构、政府部门和群众受骗上当。
怎样才能最大限度的削减研发成本、生产成本和营销成本呢？民营企业和外资企业必须回答。首先是企业的定位，然后是营销战略。面对市场细分的趋势，各公司应该认认真真研究市场，回答关键的问题：我的市场在哪里？如何切入？何时切如？怎样才能抓住真正属于自己的市场？
晶美是国内最有实力的试剂供应商,现在有了国外公司在技术、资金和市场等方面的支持，加上在北京的生产研发，正发扬其一贯稳扎稳打的作风，全力打造“晶美抗体”的国际品牌，努力成为蛋白芯片时代重要的源头供应商，在生物芯片领域后来居上。晶美把蛋白芯片作为将来的一个重点，切入市场的时机和切入点都不错。晶美的总经理罗敏说：“全世界的市场本身就不是很好，中国的市场尤其很糟糕，晶美现在不想挤进去。晶美不会在传统的芯片上做太多的文章，将来只会把重点放在蛋白芯片上，以及液相芯片，因为这些在国外都是比较好的，在国内也是比较新的。”晶美的总经理罗敏说：“我们公司的兴趣还不在销售仪器上，主要在于提供试剂和长期服务。我们把自己定位在提供蛋白抗体。按美国的要求，在中国生产。为蛋白芯片公司提供蛋白，成为蛋白芯片材料供应商，也不排除与其他芯片公司联合来生产。在商业过程中，都会有些派生和衍生。”晶美在生物芯片领域里的定位和切入的时机，都非常有利于晶美的发展──有很多公司都进入太早。“对于这个新的领域来说，我们进入得比较晚。我们公司跟基因公司是同一年成立的，他们偏向于代理，我们偏向于技术和生产。我们去年并购了日立两家公司之后，研发方面进行得快了一点。我们公司可能做事情比较保守。前几年很明显，带有炒作的痕迹。凡是炒作得很厉害的领域，晶美一般都比较谨慎，这是我们的特点。目前，立足于自己的抗体生产能力，与全球芯片厂商合作。”
他告诫道：“国内的一般用户存在经费不足，浅尝即止，偏向于使用价钱低的试剂,未能对全过程做严格的质量控制,结果就是数据经不起推敲，发不出国际认可的高质量论文。文中所谈的杂交过程受冷淡既是一例。如果课题负责人有良好的国际视野，认真筹划，合理使用关键优质试剂，还是可以达到省时省钱的目的。”论文、专利、产品，还没有进入市场门槛；技术、人才、投资，都需要市场的检验。希望大家多调查消费者，多研究市场，把资源和智慧更多的放到市场上。

国内市场前景难测
市场决定企业生存

美国总统克林顿在1998年1月对全国的演讲中指出“未来十二年，基因芯片将为我们一生中的疾病预防指点迷津”。1998年6月27日华盛顿邮报在报道Motorola进入基因芯片领域时，认为这将造福于子孙后代。美国《财富Fortune》杂志在1997年3月重点介绍了基因芯片技术，论述了未来产业化的前景，该文预测“在2005年仅仅在美国用于基因组研究的芯片销售额将达约50亿美元，2010年有可能上升为400亿美元”。这还不包括用于疾病预防及诊治以及其它领域中的基因芯片，这部分预计比基因组研究用量还要大上百倍。
上面一段是大渊的市场前景预测所引用的陈词滥调和过时的数据。这些预测无疑都失败了──2004年全球的生物芯片市场总规模预计还不到10亿美元。一些企业经理人总在狂吹：“Affymetrix公司在全球销售了2,000多万张芯片，在中国仅销售了2,000多张，为全球市场的万分之一，太小了！在美国，一所大学的购买量就高达1万多张！”有的甚至吹破牛皮：“去年全球生物芯片市场是几十亿美元，我们面临巨大的机会，同时也感受到巨大的压力，并且这个市场还在每年增长一倍。”
即便生物芯片的产业化进程非常缓慢，全球性垄断经营已令巨头们胜券在握，但这种所谓的高新技术的精英们种种夸张的、浪漫的、艺术性的前景预测，仍然吸引到足够的风险投资、财政投入、股市投资和产业资金，新生出大量的小公司，这些公司注定将度过艰难的、短暂的一生。在高科技浪潮里，从IT到生物技术，一群专家、学者、海龟、经理人、投资商、官员总在别有用心的夸大预测新科技的潜在市场，这些人不是没有学过经济学,就是故意忘记了市场规律最基本的法则：需求决定供给,需求是指消费者在某一特定时期内在每一价格水平时愿意而且能够购买的某种商品量。科学发现和技术创新的成本太高，价格必然高，消费者的需求肯定少，预期的高科技市场也就必然小。这些人一方面鼓吹市场很大，一方面又鼓吹大量投入，如此矛盾，是不懂市场呢，还是不懂投资？是无知呢，还是无耻？
市场调查需要付出高昂代价。一份有效的消费者详细问卷调查的成本在200元左右，一份普通的消费者调查报告也得至少耗资10万元。市场研究需要更多的花费，聘用一个市场研究员1年的费用就是10万元。市场开发需要更多的投资，几百万也只是试试水。罗敏说：“国内生物行业里面懂市场的人非常少，懂国际市场的人就更少了，有些人从国外回来，其实并不知道国际市场，最多会拷贝技术罢了。”很多公司重科研，轻市场；重有形资产，轻无形资产；办公室漂漂亮亮，对群众冷冷淡淡，如何开发得出市场来？公司自己的市场部门也不知道确切的市场状况，技术来自于国外，市场分析也只是国外的二手材料，对国内的市场情况避而不谈，一见客户就讲国外的芯片市场如何大，应用如何广泛。“过几年，中国也是这个样子。”──又是画大饼的手法。如果公司老总在讲“国内的市场还没有发育起来，用户都不懂，”正表明他还没有开发新市场的能力。珀金埃尔默公司的产品经理李涛说：“虽然这个产业亏损额很大，企业都没赚钱，但个人还是有不少赚的。还是新项目能套到钱，个人利益得到满足。”
国内的生物芯片企业依然遇到研发、投资和市场的三大困难。圈市场容易，卖出产品难，收到现金更难。在生物芯片这个新兴行业，一个危险的现象在上演：简单的技术引进。技术大多是引进和跟从的，需要开发比引进技术更精良的产品，价格更便宜才能赢得消费者的心，用很高的性价比和周到的服务弥补品牌的不足。国内的生物芯片企业有服务的优势，但还是需要做宣称，投广告，经营品牌，否则难以走出低价漩涡。产品没有标准化，市场垄断性高。各企业的生物芯片标准不统一，相容性不高。大公司的系列设备与其他公司的设备不兼容，就形成市场垄断。
在国内市场上，现在有50多家公司在做与生物芯片相关的工作，在市场上有影响的公司不多，很多公司推出的技术和产品还没有找到市场，没有卖到一分钱。与其他生物产业相比，生物芯片的知名度还比较高，虽然有了小小的产业规模，但是技术不成熟，价格高，老百姓尚不能接受，市场总额很小。去年的市场就受到SARS的影响，全国都在抗SARS，研究经费大多投入到SARS研究中，人们突然间把生物芯片忘到一边去了，市场情况很不好。
当一个企业再次转型时，当一个企业因主营业务没有起色而转向另一个产品的时候，当一个企业不能突破瓶颈的时候，当一个企业的收入不能维持生存的时候，当一个企业的资金告急的时候，当一个企业的现金流一直是只出不进的时候，我们可以作出预测：90%的企业最终会在盈利之前倒闭，10%的企业会发生奇迹。
中科院北京基因组研究所（北京华大基因研究中心）生物芯片部门也设计、制作DNA芯片和蛋白质芯片，开发生物芯片的应用，目前的主要工作是自主开发有特色的产品，如水稻全基因组基因芯片。他们认为：“中国生物芯片的市场目前还是起步期,但会迅速扩大，很多单位都在积极的努力，加大研发的力度。”博星与博奥的发展历程正代表了大陆的生物芯片产业的发展历史，博星代表的是民间投资热潮，博奥体现的是国家投资发热。4年前，民间资本涌向这个产业，出现了博星这样的明星企业。当年的博星在国内建立了以上海、北京、南京、成都、广州等九大城市为中心、辐射全国的市场营销和服务网络，国内市场占有率曾达到90%。现在的博奥跟当年的博星的定位一模一样：面向国际大市场，发展国际性大企业。今天，博奥正向当年的博星一样在建立全国市场网络，同时在谋划全球销售系统，实施北美和欧洲市场战略联盟和市场开拓计划。历史总是如此惊人的相似！
在这个市场培育期，先驱极有可能变先烈，只有少部分幸运者能适应市场生存下来。如果销售量最大，利润最高，这个公司肯定能生存下来。性价比高，推广又有力量，品牌又响，服务到位，这个公司就赢定了，否则，融到再多的风险投资、股市上圈到再多的钱或从财政套到再多的款，也只是竹篮打水。博星副总经理沈卫文说：“博星这些年在市场上跌打滚爬，也确实应该认认真真地进行一些反思了，谢谢你提供了不错的反思思路……企业的事，还是让企业自己用商业的规则来解决，马克思的市场经济理论在这里依然可以起到它的决定性作用。”
[labonchip] 摆了个ＰＯＳＥ道：你、你、你没我酷..

能找到也很强 看了谢谢

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