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主题：【分享】采购需要专业性吗?

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wccd

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发表于：2016/06/20 08:29:59 楼主管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

采购需要专业性吗?
　　
1、三个数字可以告诉我们采购必须是专业的
　　
这三个数字是：采购占销售的比例、采购对资产收益率的影响、采购对利润率的影响。

　　国外做过统计，各行业平均算下来，采购额占销售额54.3%。这个数字说明，公司一半以上的钱都是被采购花出去的。如果采购不专业，成本降不下来、质量搞不上去、很难满足客户交期，简单地说，公司一半的命运掌握在采购手里。

　　
另外，粗略计算的话，采购成本降低10%，资产收益率可能翻一番，利润可以翻一倍。如果利润翻一倍的事情通过增加销售去实现，可能需要再建设一个工厂。公司是否应当培养专业的采购人员，投入更多资源来降低10%采购成本呢?结果自明!
　　
2、二个故事告诉我们采购可以是专业的

　　第一个故事，我到一家集团公司做采购总监，我搞了“两个集中”的改革，把原来分散在各个部门的采购权限集中到子公司采购部，把分散在各个子公司的采购权限集中到了集团。这样就可以通过采购集中，打造专业化的采购团队，继而降低采购成本。如你想到的那样，这个工作遇到了非常大的阻力。我们集中的理由是“专业”，反对的理由是“不专业”。

　　
一个设备经理就找到我质问“你懂设备吗?”“不懂设备，你凭什么买设备呢?”答，“我们采购的专业是商务，比方说谈判。”设备经理说，“我们也会谈判”。
　　
于是第一个故事发生了。一次，设备经理找了3家供应商，分别进行了谈判，价格谈好后，起草好了审批单。没想到，这个审批还在走程序，公司发布文件，采购权限要转给采购了。于是他不得不找我签字。我说，“这个价格还能降吗?”，他说，“不能!”，我说“那如果我出面呢?”他说“那也降不了多少，最多1-2万”。结果我去谈，在设备部经理认为价格已经不能再降的情况下，我和每个供应商用了不到30分钟的交流时间，降价20%，为公司节省成本20多万。这个故事告诉我们，谈判是有专业的。
　　
第二个故事，我们原来买工作服是由生产部门买。我们一个事业部3500人，公司主管生产的副总找了3个供应商，分别进行了谈判，最后选择了供应商A，因为A的价格是最低的。这从一般意义上，也没有问题，因为一般采购也是多家比价，往往最后选择最低价者。但令大家万万没想到是，供应商B将这个副总举报了。B举报到老板那里，说“我也不知道贵公司副总跟A是什么关系，反正我们不会处理关系，我们是正经的生意人。”这句话说的都是事实，都没有什么毛病。但人是有想象力的，这个想象力往往具有杀伤力。老板拿到这封举报信，也许会这样想：B不知道A跟副总什么关系，说明他们一定有关系，B说自己是正经生意人，言下之意A做生意不正经。
　　
为什么这个看似正常的采购决策，却遭到举报了呢?我认为，这主要是这个副总谈判的程序上出了问题。
　　
我作为供应商也碰到过类似的经历，让人感觉非常不公平，真想去举报。
　　
可见，如果要让供应商感觉到公平、让大家感觉到公平，采购过程必须规范，必须专业。

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2016/6/20 10:18:30 沙发管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

个人经验：1.所有仪器厂家或经销商，碰到设备科基本不会说一个最低价都会有所保留，因为流程后面还有你们财务，会再次讲价，如要走程序的话，财务问的价格应该是最终的成交价。2.买仪器，无论是进口品牌或国产，建议不要选价格最低的一家成交，简单的说：一个仪器本身要赚1000元，结果有些经销商为了拿到单子只赚500元，那么问题来了，一旦仪器出现问题，售后服务是很难跟得上的，原因很简单赚的少了，售后没法及时跟上，3.买卖公平问题：举个真实的例子，某进口品牌，在我们国内卖的非常好，厂家决定从国外总部派遣一个大中华区销售总监（外国人），结果一年的时间市场做的非常差？为什么？因为在外国人的眼里，他们只需要做好品牌质量，至于其他的认为没必要做？尔我们中国是一个非常讲究人情世故的国家，国内的销售要做一个单子必不可少的流程（先拜访，电话沟通，必要时请喝酒，最后谈利益）几千年留下的模式很难去改变，这个事有利端，也有弊端，我们能做的就是怎样去区别衡量！

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