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第7章 投标
1995年12月13日，周三
苍山海瞪了丁洞达一眼，然后貌似真诚地对杜明说：个案，特殊情况，具体细节我们下去立马了解立马处理。我们T公司向来重视售后服务，购买我们的产品，售后服务是完全有保障的。
怎么保障？空口无凭能行吗？你们的产品如果没有三年的质保，我肯定接受不了。
就是，就是，起码三年质保。徐鸿紧跟着附和。
招标现场的问答环节最忌讳说“不”。聪明的女人总是在新婚之夜前让男人交出财政大权并让男人签字画押永远不得反悔，否则先净身再出户，聪明的客户也总是在招标现场提出自己最苛刻的要求并让投标商当场签字确认作为合同神圣不可分割的一部分，否则先出丑再出局。傻客户稀里糊涂就签了合同付了钱，等仪器到了才想起来要这个要那个，你就等着吧，先傻等，再死等，最后等到死。傻女人简单，先送货上门，被试用后，差评，退货。
苍山海是个男人，男人在新婚之夜不能说不。苍山海想速战速决，再掰扯下去，没准就五年质保了。
行，三年，为了让客户用得放心，我们免费提供三年质保，一会我们就写个补充协议提交上来，作为投标书的附件。希望各位专家考虑到我们的诚意，给我们公司的售后服务加分。谢谢大家。
变不利为有利，苍山海得意地看了万教授一眼。万教授感觉时间也差不多了，就说，T公司就到这吧，下一个，J公司。
史翔他们于是开始收拾东西，其实没什么东西，但故意磨时间，收鼠标，把鼠标的线全绕在鼠标上，绕完突然松了，又绕一遍。收电脑电源线也是按出厂的标准折在一起，然后用绑带扎紧。放电脑前，先把电脑包里的记录本、书、杂志都掏出来，放进电脑后再一次一个地整齐有序地放进去。
史翔他们还没出门，绵山火和蒙楠端着电脑就进来了，不等他们开口，田凤海先声夺人：人家T公司免费保修三年，你们看着办吧。
我们的产品更新，技术含量更高，德国生产，品质更有保障。
少废话，保修几年？
我们产品和公司介绍完了之后，再单独来讨论售后服务的问题，你们看这样行吗？
不行。你们的产品不用介绍了，都差不多，直接讨论售后服务。
史翔他们在门口听到这些，心里都乐开了花了，还想再多听会，何崂请他们去了招标大厅。
史翔看看表，前后耗了接近50分钟，后面肯定都得压缩时间了，就算能口吐莲花，也很难有时间吐了，他们最好一进评标会议室就吐，吐得昏天黑地、上气不接下气，一句话也说不上来才好呢，要实在想吐莲花，也行，最好吐到喉咙，莲花在咽喉卡住了，全得上食道癌，今晚就暴毙，招标公司拿着合同找人签，没别人，唯我独签。
J公司不到十分钟就端着电脑出来了。G公司也不到十分钟。S公司最快，连五分钟都不到就被轰出来了。
中日关系的风吹草动都会严重影响S公司的业绩，因为在行业内S公司是日本仪器公司的代表，在亚洲的生意做得很好，尤其是在日本，只要是S公司有的产品，基本上就没有欧美公司的机会，哪怕S公司的产品性能差得很远，哪怕S公司的价格比欧美的仪器还高，可日本人就是心甘情愿地认准了本国货。
咱们中国人要是像日本人这样爱国的话，那么我们早就是世界上头号的科技强国了。可惜咱们不仅不崇尚国货，反而还崇洋媚外得厉害。国产厂家很受伤啊。客户说，你做的产品好，我可以买你的呀。问题是，一开始没人买，也就没有改进的机会，怎么可能一开始就做出十全十美的产品呢？
S公司的管理和销售团队是仪器公司里面相对比较稳定的，他们把销售仪器的利润都存在几个大的代理商那里，到年底按照级别来分钱，多的上千万，少的也有十几万，所以干的年头越长越不愿意离开。
S公司的产品种类也很多，小到几千块钱的，大到几百万的，他们甚至还有医疗仪器。他们在苏州有自己的工厂，是较早进入中国设厂的仪器厂家。小产品和国内生产的产品一般都是代理商来做，代理商非常多，一个省都有好几个，每个代理商又有几个到几十个的销售，这使得S公司的触角伸得非常长，像是一个深海中的巨型章鱼，任何仪器采购的信息都很难逃过他们的眼睛。一般的代理商仅仅做销售环节，而大的代理商则非常有实力，自己卖的仪器可以自己安装，自己培训，自己维修。
S公司的产品便宜，但耗材很贵，他们采用的是医疗仪器的盈利模式，很多医疗仪器甚至可以免费赠送，由于试剂和耗材都是专用的，没有讨价还价的余地，从这上面可以轻松赚到更高的利润。
S公司的产品便宜，和客户的合同价可不一定便宜，大多数时候，合同价比欧美的仪器还高，为什么呢？底价越低，合同价越高，留出的空间越大啊，客户要回扣，销售要赚钱，经理们要分钱，钱从哪出？当然是政府采购，赚国家的钱最爽啦。
多亏了钓鱼岛啊！钓鱼岛一闹，政府机关的人给钱也没人敢拿了，政治立场第一，保乌纱帽要紧啊。
钓鱼岛是中国不可分割的一部分！我要誓死保卫钓鱼岛！
看着他们垂头丧气、灰头土脸地走回来，史翔在心里暗暗地高喊着。
V公司进去都二十多分钟了依然没有出来，史翔有点担心起来。
V公司虽然没有什么独步天下、名望第一的产品，但它什么产品都有，而且性能、市场占有率都是第二、第三的位置，用户的口碑也不错，很难挑出什么毛病。
V公司的管理是独具特色的。
长期以来，仪器公司是高科技公司的典型代表，管理人员基本也都是仪器研究发明的科学家，以内行来领导内行，这是仪器公司的一贯传统。但最近十年来，这个传统逐渐被打破，仪器公司的董事会成员基本都是财务出身，仪器公司的特征消失了，和任何公司一样，公司的管理被完全量化和数字化，说得简单点，管理就是看数字。由此还推导出一个新的名词，职业经理人，他们不需要有智商，不需要有情商，不需要有酒商，不需要有财商，他们只需要有数商，而数商的本质要求只有两个：认数，识数。
而V公司就像二十世纪的大街上走的一条恐龙一样，依然停留在科学家管理的年代。
半小时左右，V公司的人和代理商终于出来了。
紧接着，P公司十多分钟，H公司五分钟不到，陈述阶段全部结束。
何崂大步走进招标大厅，请各公司提交投标书和投标保证金。
丁洞达突然绝望地大叫一声。