主题：【分享】玩具内销的实操建议

外销出口一直是中国玩具的重头戏，但随着出口环境的变化和中国经济的快速发展，内销市场正越来越受到原来只做OEM玩具厂家的重视。本文介绍了开拓内销市场的一些方法，相信对有意做内销的玩具企业会有所帮助。


    一年比一年严重的用工荒，让许多玩具生产商头疼。特别是在外销旺季，生产赶工赶时，人工捉襟见肘，颇有力不从心之感。因为外销一般有一个货期，而且，遇上一些条件苛刻的大客户，在不能按时交货的情况下，可能会造成经济损失。而内销一般都可以放缓发货，这就使许多企业都养成了拖欠内销补足外销的习惯。当外销需求进一步扩大时，内销市场就逐渐地被许多企业给忽视了。

外销环境渐趋严峻 
    随着一些西方国家开始加强入关壁垒建设、反倾销等政策法规接连出台，使得中国玩具外销市场环境变得越来越严峻。此外，随着印度、越南和东欧等国家企业加工能力的逐渐增强，中国廉价劳动力的优势将会渐渐失去。
    玩具出口的利润空间越来越低，其中以下几个因素不容忽视：人民币升值；调低出口退税；国际贸易壁垒；原材料涨价。
    外销市场还存在一个明显的销售旺季，一般是圣诞节前的几个月，这使得玩具出口企业生产难度加大。

如何做好内销市场
    做好内销，笔者建议可从以下几方面入手：
    一、2007年6月1日起，国家强制对6类玩具产品进行3C认证。因此，要打开内销市场，3C认证是个大前提，换句话说，3C证书是进入国内市场的通行证。
    二、具体操作方式可以参考如下：
    我们需要对客户进行评估与梳理，要选择在国内市场口碑比较好的客户作为代理商；随后，就是请客户制定出一套合作计划，计划中要详细说明双方会怎样密切配合，如何把本地市场做大（在未确定代理人之前，可以选择多个客户，择优录取）。
    企业的营销部门要懂得区分客户和做好销售后勤工作。
    1．从渠道上区分客户：
    先把销售渠道分为“终端”与“批发”，也就是说在同一个城市，可以在销售渠道上同时拥有 “终端”与“批发”两个代理商。
    2．从产品系列上区分客户：
    现今国内玩具市场的经销商已经把产品分类得相当细，基本上分成模型、毛绒、卡通、遥控和娃娃等几大类。如：A客户与B客户各代理一个产品系列。这样的话，就能避免客户之间因为代理同类产品造成的冲突，也可避免因为经销商对所代理产品不专业而影响在国内市场的发展。
    3．销售后勤的出货管理：
    A．销售后勤的工作是负责每天把客户所订产品种类进行汇总，然后根据所订顺序（需大于供时必须协调）安排出货。熟悉各类产品，做好售后服务工作，虚心热情接受客户及消费者的投诉与建议，汇总后及时汇报上级领导。
    B．清楚仓库各类产品的安全库存，清楚生产部门每款产品的生产周期和供货时间，协调布产工作，发现问题及时向上级反映。
    C．准备好企业的相关资料，以备客户索取；为客户提供委托证明，如：营业执照、税务登记、法人代码、机构代码、注册商标和3C认证等。
    D．协助财务整理每月各客户的出货清单。
    专人负责国内部业务汇总和日常后勤管理及业务操作流程制订。
    三、树立并强化品牌意识。像广东奥迪和浙江好孩子那样，做强内销品牌。借助广告传播手段，通过举行比赛和赞助公益事业等活动，努力强化消费者对相关玩具产品的品牌意识。
    国内的销售旺期有五一、六一、国庆和春节。这意味着一年四季都有生意做，但前提是产品必须做好品牌，使自己的品牌具有影响力，坚定地走品牌发展之路。

看好奥运年的玩具市场
    我认为，国家对玩具3C强制认证应该说是好事，因为一个行业要得到良性的发展，必须规范市场。但许多厂家对新规则的理解还不透彻，关注度和积极参与的程度不够。随着相关部门执行力度加大，有关厂商应对3C强制认证予以重视。
    2008年国内市场应该比2007年乐观得多！一方面是厂家、商家、消费者对3C认知程度加强，市场逐渐规范；另一方面是因为奥运的关系，2008年中国的旅游行业肯定得到长足发展，世界各地的游客都到中国来消费，玩具肯定也能搭上这趟奥运专列。