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第11节：好人脉造就无数风流人物(2)


　　再者，发展国外的朋友，让他们去调查以及开拓国外的市场，常常会比微软自己王婆卖瓜的方式更加有效。比尔?盖茨有一个非常要好的日本朋友叫西和彦。他为比尔?盖茨讲解了很多日本市场的特点，并找到了第一个日本个人电脑项目，以此来开辟日本市场。


　　同时，比尔?盖茨雇用非常聪明、能独立工作、有潜力的人来一起工作。


　　比尔?盖茨说：“在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个可以为你分担忧愁的人。”


　　看看比尔?盖茨的成长经历，想想自己的现状，我们比比尔?盖茨还少些什么呢?人脉。并非所有的人都缺乏成就事业的人脉，但是我们往往缺乏重视人脉的思想。从现在起，开始注重培育并且利用你的人脉吧，它会让你和比尔?盖茨一样拥有财富和成功。


　　No.2 吉田美登子：人脉越好，绩效越佳


　　每个人都有自己的朋友，而朋友又有他们自己熟悉的人，于是人与人之间如同链子一样环环相扣，结成了一张硕大的关系网。好人脉往往是成就大事的关键因素。因此，如果你要顺利地排解生活与事业中的难题与障碍，就要有好人脉，因为人脉越好，事情就越好办。


　　赢得好人脉的前提，不是“别人能为我做什么”，而是“我能为别人做什么”。


　　吉田美登子在1976年进入三井人寿保险公司京都分公司时，仅是公司直属企业的一名普通的保险理财顾问。她善于营造自己在顾客中的好人脉，从而迅速地成长为日本著名保险经纪人。


　　进入三井人寿之初，吉田美登子所做的第一件事情，就是挨家挨户地去拜访客户，与他们建立并保持良好的业务关系。


　　一天，吉田美登子离开客户的公司去车站搭车。当她匆忙地赶到站台时，电车正好开走，而下一班车还得再等30分钟。吉田美登子突然看到站台对面有一块医院招牌，于是她大步来到这家医院。刚到门口，吉田登美子便凑巧撞上一位穿着白大褂的医生。吉田美登子一时头脑反应不过来，便劈头直说：“我是三井人寿的吉田美登子，请您投保!”


　　遇上这么一位冒失的推销员，医生也一时间哑口无言。好在医生刚刚结束了一个病诊，心情很好，没有什么事情可做的医生对吉田美登子的单刀直入产生了兴趣。


　　“这么简单就要人投保呀?有意思。进来聊聊吧！”


　　在那位医生的办公室里，吉田美登子将平时所掌握的保险知识全盘托出。但是，医生却告诉她，他早已买了好几份保险。可是吉田美登子的服务态度十分认真，医生不忍心让她过于失望，于是真诚地说：“保险实在高深莫测。说实话，我已经买了五六份，每次都被保险推销员说得天花乱坠，可事后心里还是一塌糊涂。这里有我两张保单，就当是你学习，给你拿回去，评估评估好了。”


　　吉田美登子带着保险单分别拜访了这位医生投保的两家保险公司。在确认保单的内容之后，她为医生制作了一本图文并茂的解说笔记，又用笔画下重点，好让医生容易了解。


　　当医生把解说笔记交给他的会计师看时，会计师极力称赞吉田美登子的这份评估报告，而且还建议医生要买保险就最好找吉田美登子买，因为她对于保险知识了解得十分透彻。于是，医生就正式要求吉田美登子为自己重新组合设计已有的那六张保单，以便以较少的投入收获更大的效益。


　　吉田美登子根据医生的实际情况，建议将着重身后保障的死亡保险转换为适合中老年人的养老保险与年寿保险。吉田美登子的热忱态度，获得了医生的好感。这位医生不但为吉田美登子带来一份高额定期给付养老保险契约的业绩，同时也给了她一次难得的比较各家保险公司保险商品的机会。


　　后来，这位医生感激吉田美登子在保险方面给予的真诚建议与帮助，又将她介绍给几位要好的同事。这几位同事也都请求吉田美登子为他们评估现有的保单。而她也不厌其烦地为他们制作解说笔记，详细记录何时解约会得到多少解约金、不准时缴费的结果、残废后的税赋问题等等。

第12节：好人脉造就无数风流人物(3)


　　吉田美登子通过客户的层层介绍，由一个医生团体介绍到另一个团体。就这么辗转引介，吉田美登子终于拥有了最高医师客户占有率的保险推销员头衔。


　　随后，通过不断地运用由一个朋友到一批朋友的方法，吉田美登子扩大了现有的保险市场，同时努力建立良好的客户关系。因为她与客户的关系极为良好，拥有极佳的人脉，许多客户就会以“回馈一张保单”的方式，向吉田美登子表达谢意，并且一再地为她介绍几位新客户，使她的业绩一直保持着最高记录。


　　由此看来，生活中，多一份人脉，就少一份烦恼。一个好的人脉就是一张广大而伸缩自如的关系网。拥有这张网你就可以活得轻松自在、潇洒自如，塑造一个完美的人生。


　　No.3 乔治?波特：贵人无处不在


　　从最底层的服务生到豪华酒店的老总，其间的路程需要几年？许多人都会认为这个答案很难给出，因为许多人做了十几年甚至一辈子服务生也未能如愿以偿地成为酒店老总。然而，乔治?波特却在“一夜之间”实现了这个别人几十年都未曾实现的转变。


　　一个风雨交加的夜晚，一对老夫妇在路上艰难地走着。终于，他们发现了一家灯火通明的旅馆。老夫妇走进旅馆的大厅，向服务生申请住宿。


　　当时，乔治?波特正好在这家旅馆值夜班。他说：“十分抱歉，今天的房间已经被早上来开会的团体订满了。”老夫妇听了乔治的话很失望，准备另找一家旅馆住宿。乔治拦下了老夫妇说：“若是在平常，我可以送你们去附近的旅馆，可是我无法想像你们要再一次置身于风雨中，你们何不待在我的房间呢？它虽然不是豪华的套房，但还是蛮干净的，因为我必需值班，我可以待在办公室里休息。”乔治很诚恳地向这对老夫妇提出了这个建议。


　　这对老夫妇大方地接受了他的建议，并对给乔治带来的不便致歉。


　　第二天早晨，雨过天晴。老先生前去结账时，在柜台服务的仍是昨晚的那个年轻人乔治。乔治亲切地告诉老人：“昨天您住的房间并不是饭店的客房，所以我们不会收您的钱，也希望您与夫人旅途愉快！”


　　老先生不断地向乔治道谢，并且称赞：“你是每个旅馆老板梦寐以求的员工，或许改天我可以帮你盖家旅馆。”


　　乔治听了微微一笑，只当老先生是在说一些感激的话，并没有记在心上。几年后，年轻的服务生收到一封挂号信，信中叙说了那个风雨交加的夜晚一对老夫妇的故事。另外还附有一张邀请函和一张纽约的来回机票，邀请他到纽约一游。


　　在抵达纽约曼哈顿后，乔治在第5街及34街的路口遇到了那位当年的老先生。这个路口正矗立着一栋华丽的新大楼。老先生告诉年轻人说：“这是我为你盖的旅馆，希望你来为我经营!”


　　乔治惊讶不已，说话变得结结巴巴：“您是不是有什么条件？您为什么选择我呢？您到底是谁？”


　　“我叫威廉?阿斯特，我没有任何附加条件。我说过，你正是我梦寐以求的员工!”老先生郑重地告诉年轻人。


　　那家旅馆就是纽约最豪华、最著名的华尔道夫饭店。这家饭店在1931年启用，并且成为了旅客们极致尊荣的地位象征，也是各国的高层政要造访纽约下榻的首选。当时接下这份工作的年轻服务生乔治?波特成为了奠定华尔道夫世纪地位的著名企业家。


　　是什么让年轻服务生乔治改变了自己的命运？毋庸置疑的是他遇到了“贵人”。可是如果当天晚上是另外一位年轻人当班，或者乔治?波特以一种不耐烦甚至冷冰冰的态度为老夫妇服务，会有一样的结果吗？


　　生活中充满着许许多多的因缘，每一个因缘都会使你结识一位新朋友，拓广你的人脉，每一个因缘都可能将你推向一个新的高峰。要重视任何一个人，重视任何一个可以助人的机会，重视任何一次拓展人脉的时机。


　　学习对每一个人都热情相待，学习把每一件事都做到完善，学习对每一个机会都充满感激。请相信，贵人出于好人脉，你就是自己最重要的贵人！

第13节：好人脉造就无数风流人物(4)


　　No.4 钟彬娴：大树下面好乘凉


　　千百年来，民间流传着这样的谚语：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”、“多个朋友多条路，多个敌人多堵墙”……这些都说明了人脉对于一个人的生活、事业的重要性。


　　好人脉会使你得到朋友的提携和照顾，因此好人脉给人们带来的好处是多方面的：一是容易脱颖而出，二是缩短奋斗的时间，三是办砸了事能有所庇护。


　　让关键人物帮自己，这是雅芳CEO钟彬娴———全球最成功的华裔女性的成功经验。最近，《时代》杂志评选出了全球最有影响力的25位商界领袖，钟彬娴是惟一入选的华人女性，她的成功之路被许多人认为是一个奇迹。


　　1979年，一无背景、二无后台的钟彬娴以优异的成绩从普林斯顿大学毕业。当时她准备在零售业锻炼一段时间，然后再进入法学院学习法律。在她看来，零售业的经验将有助于她在需要悟性高、脸皮厚的法律业立足。于是她加入鲁明岱百货公司，成为一名管理培训人员。


　　钟彬娴的家族没有一人有零售背景，他们都是专业人士。因此，当她直面零售工作，与客户打交道时，体会到了工作的艰辛。钟彬娴决心在工作中开拓自己的人脉。


　　幸运的是在鲁明岱百货公司，钟彬娴遇到了公司首位女副总裁万斯。此人自信机智，讲话清晰有力，进取心强烈，是成功女经理人的楷模。钟彬娴虽然意志坚强，但还是觉得自己保留了亚洲人顺从的特点。她意识到，如果要在相互搏杀的商业社会立足，就必须摆脱这些痕迹。于是为了向万斯学习到丰富的工作经验和技巧，钟彬娴像对待老朋友一样对待万斯，并很快取得其信任，让她心甘情愿充当自己的职业领路人。


　　“有些人只等着机会来临，”钟彬娴说，“我不这样，我建议人们要抓住能带你飞翔的人的翅膀。”在万斯的帮助下，钟彬娴在鲁明岱百货公司升迁很快，到了20世纪80年代中期，她已成为销售规划经理、内衣部副总裁。


　　1987年，万斯接受了玛格林公司的邀请，并且成为该公司首位女CEO。她建议已经和自己成为知己的钟彬娴和她一起去，于是，钟彬娴就跟随万斯来到了旧金山。“我认为为那些能够提升你职业前景的人工作很重要，这就是为什么我做到了当今的职位的原因。”钟彬娴说。


　　在玛格林工作5年后，钟彬娴被提拔为高级副总裁。其管理技能以及在商界中广博的人脉引起了雷曼?马科斯公司的注意，他们提供了钟彬娴不能拒绝的优厚条件。虽然这意味着将离开万斯，但“这是个棒极了的机会，而且公司、工作职责都比以前大得多”。


　　1991年，钟彬娴成为雷曼?马科斯公司执行副总裁和时尚代言人。接下来的两年里，钟彬娴负责将奢华的服装推向美国高层收入消费者。美国只有3%的人可以谈笑自若地定期光顾雷曼?马科斯。这种现状挫伤了钟彬娴的野心，她开始厌倦和富人打交道。她认为真正的挑战，不是说服有钱人花费他们可以任意支配的钞票，而是劝说大众用他们辛苦挣来的钱买你所推销的东西。


　　此时，钟彬娴开始兼任有着110多年直销历史的雅芳公司的顾问工作。在雅芳，钟彬娴卓越的才华和超绝的人脉拓展能力吸引了雅芳CEO普雷斯的注意力。七个月后，她正式加盟雅芳公司。虽然雅芳的产品没有雷曼?马科斯公司的高档，但其市场却更为广阔。而且雅芳的企业文化对她很有吸引力，公司1／4的董事、将近一半的高级经理都是女人，在这里没有挡住女性升迁的玻璃天花板。很快钟彬娴便在雅芳拥有了自己的人脉资源，并以卓越的管理才能获得高管普雷斯的欣赏，与之结为好友。


　　1999年11月，在经济高速膨胀时期，雅芳却股票下滑，销售量下降。这时，普雷斯力荐钟彬娴继任CEO接手雅芳。20个月内，钟彬娴从广告、加工、包装、销售等各个环节对雅芳进行了大检修，使雅芳焕然一新。更令人称道的是，她没有放弃雅芳原来的销售队伍，反而使这支队伍重现活力。钟彬娴延用老职工，无疑是一种广植人脉的策略，使得她的每一项改革工作都获得了公司内部员工的大力支持。

第14节：好人脉造就无数风流人物(5)


　　一个没有任何背景的女性，在40岁出头就能升到这样的位置，这不能不说是一个奇迹。而钟彬娴成功的关键就在于善于建立自己的好人脉，找对了自己职业生涯中的关键人物。这就是当代成功速成法则，确实可以称之为成功的捷径。


　　人在职场，身不由己，但有一点可以做到，就是你可以营造自己的好人脉，选择自己的关键人物。


　　任何一位能够在人生道路给予你帮助和鼓励，影响你人生路线的人都可以视为关键人物。关键人物可以是你的上司，可以是你最要好的朋友，也可以是你的同学、亲属，甚至可能是一位萍水相逢的人。


　　关键人物就在你身边，你只需要一双善于发现的眼睛。


　　No.5 莫泊桑：伯乐扶助走上红地毯


　　也许一些成功人士当中，不少人抱有传统的观点，认为只要自己的作品好，无需他人的帮助，照样能脱颖而出。其实，这种观点是荒谬的，他们夸大了自己的成就，忽视了别人给予他们的帮助，忘记了人脉对于他们个人成功的作用。殊不知，在现实中，你的才能再高，作品再好，也得找伯乐点拨，否则独自在黑暗中探索，虽然也有成名的机会，但是十分渺茫。


　　法国小说家莫泊桑是19世纪著名的批判现实主义作家。他的《羊脂球》、《俊友》和《项链》等许多优秀作品，至今广为流传。小时候的莫泊桑是个调皮捣蛋的学生，曾因盗窃被学校开除。后来，文学巨匠福楼拜发现了莫泊桑的文学天赋，并将他引向文学的正道，莫泊桑因此得以留名千古。


　　莫泊桑，1850年出生于法国北部的诺曼底。父母在他幼年时分居，由母亲将莫泊桑和弟弟抚养成人。因为母亲爱好文学，他幼年时期的环境有很浓厚的文学气氛。文学巨匠福楼拜与莫泊桑的母亲是幼时很好的朋友，他们常常一起谈论文学方面的问题。


　　十多岁时，莫泊桑考上了易北特神学院。母亲希望他成为一名牧师。可是莫泊桑却没有当牧师的愿望，他在学院上学时因为偷了一个神父的酒喝而被学校开除了。


　　普法战争结束后，莫泊桑服兵役来到巴黎，先后担任海军部和文化部的公职。在此期间，他去拜访了母亲的朋友———著名作家福楼拜，并成为福楼拜的正式弟子。


　　福楼拜以一部《包法利夫人》奠定了自己在文坛的地位，他一直想找一个有培养前途的高足。莫泊桑则一直想找一个德高才高的恩师。两人在彼此的渴望中相遇，结为师徒也就很自然了。此后在福楼拜的指导下，莫泊桑勤奋写作。在那漫长的7年过程中，每逢星期日莫泊桑就带了诗稿、剧本和小说来找福楼拜求教，当面看着恩师怎样用蓝铅笔修改他的稿子。


　　在亲密的交往中，福楼拜教给莫泊桑一个达到文学成就的三重定理：“观察，再观察，再观察。”1880年，30岁的莫泊桑发表短篇小说《羊脂球》，这部作品受到福楼拜极大的赞赏，从此莫泊桑在法国文坛站稳了脚跟。又过了三年，莫泊桑的《一生》发表，得到俄国大作家托尔斯泰的肯定，成为世界性的当红作家。


　　虽然莫泊桑因病早逝，只活了43岁，但他创作了6部长篇小说、3部游记和270篇短篇小说，在世界文坛有很高的地位。在莫泊桑的成长历程中，很显然，他的成功受益于恩师的点拨与提携。如果没有福楼拜的引导和悉心指教，他很难取得如此成就。


　　如果莫泊桑没有福楼拜的指点，恐怕仍是一名普通的文学爱好者。出名要趁早，当今人才辈出的时代出名更需要广植人脉，更需要伯乐的帮助。


　　No.6 亨利?福特：找个有远见的朋友


　　司马迁曾说：“明者远见于未萌，而智者避免于无形。”找个有远见的朋友，可以协助你“避免无形”。


　　找个有远见的朋友并且想方设法获得他的赏识，就等于既得到眼前的实际帮助，又得到了对未来的信心。


　　在20世纪20年代，福特汽车公司就已经是当时世界上最大的汽车公司。到第一次世界大战结束时，大街上奔跑的汽车有一半是福特公司制造的。到1930年这个汽车公司共生产了汽车2000万辆，成为著名的“汽车王国”。该公司的创始人亨利?福特在世时拥有10亿美元的财产，按1998年底的比价计算合231亿美元，列世界富豪榜的第12位。

第15节：好人脉造就无数风流人物(6)


　　但是在创业时，福特曾经遭受过两次失败。最终是在朋友的帮助下，他才使自己的公司开始走上正轨。他的成功，有朋友马尔科姆逊的一份功劳。


　　福特的父亲是美国密执安州台奔镇的农场主，小时候的福特就喜欢摆弄家中的各种机器。


　　16岁时，福特开始在一家船舶发动机厂工作，学习了8年机器制造。婚后福特开了个很大的农场，生活很安逸。


　　然而心中的汽车梦，驱使福特不久又带着妻子重返底特律，受聘于爱迪生照明公司当了一名机械师。两年后福特被提拔为主任技师。在这段时间里，他利用业余时间努力研究他的“自动马车”。


　　1892年，查尔斯?杜里发明了美国的第一辆汽车。福特受到启发，进一步坚定了自己研究“自动马车”的决心。1896年春天，他终于在工作之余制造出了他自己的第一辆汽车。这辆汽车在当时是性能较先进的。1899年他制造出了3辆这种汽车。这年年底，福特成立底特律汽车公司，并且担任制造方面的负责人。然而毕竟缺乏经验，工人素质又很低，该公司不堪重负，于1900年倒闭。福特首次创业，以失败告终。


　　不甘心失败的福特，四处寻找投资人，准备东山再起。1901年，在一批经销商的支持下，福特创办了“福特汽车公司”。由于福特将主要精力耗费在赛车的研制上，经销商对这种没有商业价值的车型不感兴趣，加上所雇来的工人技术水平太低，加工零件时无法达到设计要求，所以产品卖不出去。硬着头皮挺了一阵，1902年“福特汽车公司”又宣布倒闭了。


　　两次创办汽车公司的失败都没有使福特失去信心。他抱着坚强的信念继续努力寻找新的合作伙伴，准备重新开始。然而前两次失败，给他带来了很大的负面影响。有很多有钱人不敢投钱给他，担心像前两次那样钱会有去无回。


　　功夫不负有心人。在福特的努力下，煤炭商马尔科姆逊答应与他合作，重新创办汽车公司。1903年初，在马尔科姆逊的支持下，福特创办了福特—马尔科姆逊汽车公司。当时股本总额为10万美元，现金资本只有2．8万美元，福特与马尔科姆逊各持有25％的股权，其余为一些小股东。


　　福特吸取前两次创业失败的教训，将经营方向集中在市场所需求的大众化汽车上，并且采纳马尔科姆逊的建议，聘请了12名具有丰富制造经验的技工。这一次他成功了，企业走上正确发展的方向。1904年度，福特汽车公司生产出汽车1700辆。


　　福特公司后来引进流水线生产汽车，产量大增。1923年福特汽车公司达到它最鼎盛的时期，当年的汽车产量占美国汽车总产量的57％，全世界有一半汽车来自福特公司，以至于许多人要选福特当1924年的美国总统。


　　虽然亨利?福特之后的几个接班人曾使福特汽车几度沉浮，但它依然是世界上经营得最好的企业之一。1998年度“福特汽车公司”的销售额达1444．16亿美元，居世界大公司的第三位；利润额220．71亿美元，居世界第一位。


　　万丈高楼平地起。好人脉是一个人成就事业的根基所在，没有朋友在关键时的慷慨解囊，就不可能有福特的第三次创业，也可能就没有福特公司今天的“万丈高楼”。


　　No.7 曾宪梓：不靠菩萨靠人脉


　　要实现事业的发达，靠菩萨保佑，靠自己单打独斗，都无济于事。只有人脉才是事业成功的基础。口渴的时候一滴水胜似甘露，关键时候他人的资助可以打开人们通向成功的路。


　　著名的“领带大王”曾宪梓生产的“金利来”领带名扬四海。当年他创办香港金利来集团时，仅仅有6000港元的资本。发展到今天，金利来集团已经成为庞大的企业集团，曾宪梓个人财富超过20亿港元。回顾曾宪梓的发迹史，几乎无人不为他当年不争遗产换得他人解囊相助而感慨。


　　曾宪梓的父亲曾荣发和叔叔曾桃发在20世纪20年代末就赴泰国做小生意。曾宪梓4岁那年父亲病逝，留下的两间小百货店由叔叔打理。


　　这时曾宪梓与母亲生活在老家。1961年曾宪梓中山大学毕业后分配到广东省农科院生化实验室工作。

第16节：好人脉造就无数风流人物(7)


　　后来，曾宪梓的哥哥曾宪概去了泰国，哥哥认为父亲的遗产只是交给叔叔打理，故要求收回叔叔“侵占”的父亲遗产。哥哥常与叔叔发生争吵，两人积怨渐深。为了与叔叔抗衡，哥哥多次来信要曾宪梓到泰国去，好联手向叔叔讨回父亲的遗产。


　　1964年曾宪梓到了泰国。当哥哥与叔叔争吵时，曾宪梓默不作声，脸上还带着羞容。不久，曾宪梓从别人口里了解到，日军占领期间，曾家被日军和当地流氓洗劫一空。后来叔叔几乎是白手起家，惨淡经营了20余年，生意才有了今天的规模。曾宪梓了解到这种情况后，决定不依赖先父的荫庇，自己创业。


　　曾宪梓无意与叔叔争遗产，他把精力全部投到领带制作上。他制作的领带，交给哥哥的百货店销售。1966年，曾宪梓的妻子黄丽群带3个儿子来到泰国。曾宪梓为养活一家5口人而发愁，加上不习惯泰国炎热多雨的气候，便决定回香港发展。


　　由于曾宪梓主动放弃遗产之争，叔叔被他的理解宽容所感动，对他特别好。在他返港前，叔叔有心帮助他，拿了一匹英国绒布给曾宪梓做领带，好让他赚点盘缠。曾宪梓帮叔叔做了60打领带，本来制作款仅仅为900港元，叔叔却给他1万港元。曾宪梓说他无功不受禄，坚持只收取900港元，余下的钱全部退还给叔叔。


　　1968年，两手空空来到香港的曾宪梓，寄住在姑妈家。到港没几天，曾宪梓就收到了叔叔寄来的1万港元。叔叔一再声明，这不是做领带的额外报酬，而是给他一家的安家费。在这种情况下，曾宪梓收下了这1万元钱，并回信给叔叔，表示一定发奋努力，回报叔叔雪中送炭之恩。


　　叔叔资助的这1万港元对于曾宪梓起了很大作用：2000港元给姑妈过春节；2000港元租下油麻地平安大厦一套60平方米的住宅，使全家有了安身之处；剩下的6000港元全部作为创业资本，购买做领带的工具和用料。租房、过节、创业全解决，真是一举三得。


　　创业之初，条件艰苦。曾宪梓开的是夫妻店，厂房就是家里的小客厅。曾宪梓做裁剪，黄丽群缝边，他们的工具只有一台缝纫机、一把尺子、一把剪刀、一个熨斗。每天他们俩干到深夜一两点，赶制出一批后再拿到九龙最旺的尖沙咀去兜售。


　　曾宪梓一人承担推销工作。他总是风雨无阻，出现在洋服店和衣档小摊，耐着性子推销自己的产品。期间他也碰到过不少尴尬事，有一次一位洋服店老板见他衣衫褴褛，竟然对他下逐客令，他的眼泪禁不住流了下来。回家后他领悟到自己做领带生意，竟然不重形象，自己也有不对的地方。第二天，曾宪梓穿着整齐的衣服去向店老板赔罪，并且诚心诚意地请老板喝咖啡，他的真诚打动了对方。后来，那位老板不仅接纳他的领带，还成了他的好朋友。这位店老板在曾宪梓开辟领带销售渠道、成就个人事业方面给了很大的帮助。


　　曾宪梓毕竟受过高等教育，懂得把握市场潮流，同时他的真诚守信也使他在自己住地附近的商店建立了良好的人脉。曾宪梓决定用泰丝做领带，他设计好款式图案，寄给在泰国的叔叔，请他到相关的厂家采购或定制。叔叔多次在资金和销售渠道等方面帮他，共为他付出了约3万港元的订金。泰丝做的领带，果然不同凡响。曾宪梓凭精致的制作，终于把领带打进了百货公司寄卖。一年半以后，他除去一切开销，净赚了3万多元利润。他立即乘飞机前往泰国，把钱还给叔叔。叔叔说他攒下这些钱不容易，让他留着做大事业。曾宪梓坚决要还，叔叔拗不过他只好收下，并说：“我今生没见过像你这样重义轻财的人，菩萨一定会保佑你发达!”


　　叔叔的话一点不假，曾宪梓后来真的发达了。但他不是靠菩萨，而是靠自己的努力和自己营造的好人脉。1970年，曾宪梓夫妇创办“金利来(远东)有限公司”，员工增至100多人。从这一年开始，他们所生产的领带，正式采用“金利来”商标。


　　20世纪80年代，金利来突破单一领带产品的经营范围，将产品扩展到“男人的世界”，产品包括T恤衫、运动服、西服、皮带、皮具、袜带等。90年代，金利来的生产基地基本上转移到内地，其中以曾宪梓老家梅州的金利来中心规模最大，占地120亩，设有10家工厂。

第17节：好人脉造就无数风流人物(8)


　　曾宪梓成功后为公益事业捐款数亿港元，成为著名的实业家、慈善家。任何人都不可否认，在曾宪梓成功的路上，叔叔曾起到了举足轻重的作用。


　　No.8 泰森：天才的成就也需要伯乐


　　并非所有的天才都有天才般的成就，只有被伯乐发现，天才才能有脱颖而出的机会。广植人脉，会增加你找到自己的伯乐的几率，缩短你的成功历程。


　　一名天才式的伯乐具有一双慧眼，他能在芸芸众生中迅速判别出谁是英才，谁又是庸才，他能使才能超绝的你脱颖而出，一夜成名。世界重量级拳王泰森就是被一名伯乐发现的。


　　泰森出生在纽约布鲁克林贫民窟的一个黑人家庭里。1968年，在泰森刚两岁时，父亲吉米抛下泰森母亲和他的哥哥姐姐离家而去，泰森很小便成了一个无人管教的野孩子。


　　泰森的母亲是个小学教师，因生计所迫，她不久就与泰森后来的继父同居了。继父性格暴躁，经常打骂母亲。在泰森9岁那年，继父又一次痛打母亲时，泰森和哥哥姐姐一起冲上去痛打了继父。从此，继父畏惧泰森的厉害，不敢再打母亲。泰森也成了一个“管不了”的孩子。在12岁之前，他已进拘留所达40次之多。


　　1978年的一天，12岁的泰森被押进太龙学校。太龙学校是一所特殊的学校，这里的孩子大部分是来自不幸家庭的黑人后代。这所学校实际上相当于劳教学校。泰森在这所学校里依然劣性不改，他用拳头赢得了别人的“尊敬”。次年他被押往埃尔姆伍德少年犯管教所，继续接受改造。如果不是遇到伯乐斯图尔特和达马托，泰森可能永远也只会是个流氓。


　　一天上午，泰森又在和别人打架。管教所的拳击教练比尔?斯图尔特正好路过这里。他本来要去制止这场少年们之间的斗殴，没想到却被泰森出拳的勇猛所吸引了。当泰森以一记又准又狠的重拳砸在对手下巴上时，他竟情不自禁地叫起来：“多么漂亮的钩拳!”


　　作为拳击运动员，1974年斯图尔特曾获美国全国“金手套”轻量级拳击冠军。当他意识到自己不可能成为拳王后，便把兴趣转到培养青少年拳手方面来。


　　斯图尔特很快制止了泰森打架，他对泰森说：“你这么结实，是块好料子。我来教你打拳，你同意吗?”


　　泰森看了斯图尔特一眼，不解地说：“我打架已够厉害了，为什么还要学打架?”斯图尔特耐心解释说：“是学拳击，不是学打架。阿里，你知道吗?他就是拳王，你们黑人心中的骄傲。你认真学，你也会成为拳王!”


　　提到阿里，少年泰森自然知道，他似懂非懂地点了点头。就这样，斯图尔特把他带到了管教所的拳击房。这里有很多器械，还有二十多个与泰森年纪相近的孩子在练拳击。泰森感到很新奇。


　　从此，泰森开始了拳击生涯，这是泰森人生历程上的重大转变。斯图尔特作为启蒙教练，真正称得上是泰森的“伯乐”。泰森经过一段时间的训练，拳技突飞猛进。拳击房里那些练拳击的孩子，个个都成为他的手下败将。


　　有一天，斯图尔特满脸严肃地对泰森说：“孩子，我再也没资格当你的老师了。离这儿不远的卡斯蒂尔街，有位非常有名的拳击教练叫库斯?达马托。他是我的朋友，我想办法让你到他那儿去学拳击。你在他那儿只要好好学，将来一定会出人头地的。但愿上帝保佑他能收下你!”


　　泰森见斯图尔特对达马托如此敬重，不免先产生了几分敬畏。达马托是美国拳击界乃至世界拳坛的一位不同寻常的人物，他不仅是一位大名鼎鼎的拳击教练，曾发现和培养了世界上最年轻的重量级拳王帕特森和世界次重量级拳王托里斯，而且他还是个拳击理论家，拥有一套独特的理论和训练方法。达马托与好友创办的“帝国拳击俱乐部”办得红红火火，培养了大量人才。


　　1979年初春的一天，斯图尔特向达马托举荐泰森。达马托非常兴奋，因为他正为找不到好苗子而苦恼。达马托对斯图尔特说：“你把他带过来，我测试一下吧!”

第18节：好人脉造就无数风流人物(9)


　　在达马托面前，斯图尔特亲自与泰森“过招”，为的是让泰森有充分表现自己的机会。果然，泰森左右躲闪的灵巧动作以及进攻时的勇猛出拳，令达马托大喜过望。


　　达马托收下了泰森，并为他办理了担保。这样泰森便提前离开埃尔姆伍德少年犯管教所，与他的第二位伯乐达马托住在一起。达马托像亲人一样对待泰森，让他一边在学校读书一边练拳击，但泰森不是读书的料，老在学校惹事打人。无奈之下达马托只得让他结束学校生活，专门请家教为他开设文化课。


　　达马托为了培养泰森，为他请来了一流的拳击教练，为他提供了最好的训练设施。泰森15岁时夺得全美少年奥林匹克冠军，18岁进入职业拳赛，1987年他成为继阿里之后又一个获得世界三大拳击组织金腰带的“三冠王”。在泰森的辉煌时代，他仅用91秒就击倒对手，创下每打一拳价值为1000万美元的纪录。


　　泰森确实是一位世界罕见的拳击天才，但是如果没有斯图尔特和达马托这两位天才的伯乐，泰森也只能是一个流落街头、频繁出入牢狱的“问题少年”，世界也将会少了一位拳王。


　　No.9 李兴浩：信誉成就草根新贵


　　好人脉是一个人通往财富、成功的入门券。


　　好的企业家通常都具有这样的共同特点：拥有良好的人脉，可以上下通达，左右逢源。


　　草根新贵、志高老总李兴浩之所以能够迅速地受到社会的认可，就是因为他持有一种“财富是美誉度和人脉”的财富观。


　　李兴浩曾经受邀为大学生做过一场名为“财富?未来”的演讲。在演讲会上他讲道：“财富是由美誉度、人脉、金钱三个重要部分组成。一个人一旦拥有了好的个人形象‘美誉度’，同时又有了良好的人际关系‘人脉’之后，不想成功也难，自然而然就拥有了以上所说的财富。”李兴浩的财富观来自于他的切身体会。志高空调的坎坷经历告诉李兴浩：一个企业有了美誉度和人脉基础，它的财富才会越来越多，实力才会越来越强大。


　　在商场中，李兴浩更看重的是人脉。而人脉靠什么组成，靠什么得来呢？李兴浩认为最根本的是诚信，是诚信使志高站在行业之巅，也是诚信使志高在经历危难之后再度崛起。如今，在珠江三角洲，志高拥有最强大的供应链体系，他的一纸白条可以买200万到800万的原材料。其原因就是因为那里的供应商朋友都知道，在中国空调行业，志高空调的董事长李兴浩是一个讲诚信的人。


　　这些都是因为李兴浩做生意这么久，从未对朋友食过言。信用使志高赢得了资金，赢得了理顺内外关系的条件，赢得了渡过难关的机会。


　　在1993年美的空调上市时，李兴浩的志高空调才刚刚开张。李兴浩与一位台商各投资600万，合作建空调厂，他占51%的股份。然而，投产当年，便遭遇空调大战。当时全国已有空调生产流水线150多条，年产能力500万台左右。


　　当年，科龙空调率先降价1000元，其他品牌纷纷跟进。于是李兴浩决心推出中国最便宜的分体空调，这个决定让许多同事无法理解。然而，当年志高只卖出几千台。1995年，志高空调的销量也只有1万多台。持续的亏本经营使台商逐渐丧失了继续投资的信心。正在企业生死存亡的关键时刻，志高无端被人先提货后付款地骗走价值1000多万元的空调，血液顿时抽干。台商撤资，流动资金几乎全部被抽走，创业骨干离心离德，志高的账号被法院查封，企业处在崩溃的边缘。


　　死马也要当活马医。绝望的李兴浩召开了供应商会议，坦率地告诉他们自己面临的资金困难，希望得到他们的大力支持。由于李兴浩在多年来的商务合作中，十分注重信誉，从未失过言，自己再困难也没有欠过供应商的货款，所以当时很多供应商很同情李兴浩的遭遇，也十分信任他，当即表示一年都会供货给李兴浩。同时，李兴浩拿着供货合同找到一位素不相识的法官，重申自己是要做企业，而非搞垮企业。李兴浩的真诚及其在企业界的良好信誉感动了法官，企业在银行的账户被解冻。

第19节：好人脉造就无数风流人物(10)


　　志高活了下来，李兴浩说他当时惟一的本钱便是信誉，“我只要表了一个态，我一定可以兑现。到今天20多年了，我还是这样。”李兴浩还说：“志高至今没有一笔推迟还贷，拖欠利息。银行记录非常好。”


　　正是凭借诚信的经营原则，志高不仅赢得了广东发展银行6亿元人民币授信额度，还获得了不少500强企业和跨国大企业三菱、现代、大金等的信赖和合作机会。


　　和供应商及经销商的诚信合作使志高空调赢得了迅速发展的保障，这同时也使志高空调年年取得胜利。


　　好人脉，好成功。在经历了艰苦卓绝的努力，饱尝了风刀霜剑的考验，成功的目标依然遥遥无期时，你不妨审视一下自己，自己是否还缺乏一个可以为你插上腾飞翅膀的好人脉呢？如果你在人脉积累方面做得还有所欠缺，那么就从现在开始努力经营自己的人脉吧。


　　No.10 张近东：依靠人脉优势雄霸天下


　　近几年，一些著名跨国商业连锁企业如家乐福、沃尔玛、普尔斯马特等都已经进入中国。


　　以张近东的苏宁为代表的新兴民营家电连锁企业已经成为中国零售业一支重要的生力军，在经历了圈地、重组、上市之后，他们已做好了“与狼共舞”的准备。


　　前不久，苏宁被确定为国家商务部确立的“国家重点扶植20家零售企业”之一。张近东的目标是：苏宁要做中国本土的、立得住且叫得响的商业品牌。


　　张近东认为：对抗外资企业，苏宁最大的优势就是与生产企业合作多年建立起来的人脉。从管理的角度看，外资品牌与苏宁电器相比其优势并不明显。同时，中国目前已经成为世界上最大的电器制造基地，欧美、日韩等国家的跨国家电品牌也在向中国转移，所以在供应链方面苏宁具有很大的优势，服务成本也比较低。苏宁与国内的家电生产企业合作了那么多年，相互了解得比较深，彼此也建立了深厚的友谊。对于商业连锁企业而言，人脉是非常重要的。


　　“水能载舟，亦能覆舟。”作为商业企业，如何保持良好的人脉关系对于苏宁的发展很重要。


　　张近东认为厂商关系说到底是利益平衡的问题，厂商与厂商实际上是绑在一起的，一损俱损，一荣俱荣。


　　市场瞬息万变，环境瞬息万变，企业经营的定位策略不可能是永恒的，要不断地通过换位思考，不断寻求企业的再定位、再发展。张近东认为：厂商之间从企业经营管理者个人的角度看，始终有着永恒的个人友谊；但从企业长远的发展角度来看，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。这种利益就是厂商之间相互服务、相互支持、平等互惠地利益互动和共同发展。


　　在新形势下处理厂商关系，张近东的观点很明确：第一，厂商之间定位要明确，可以换位思考但不能越位，一旦越位，就会分工不明，丧失双方合作的物质利益基础；第二，厂商之间有利益之争，但双方要把利益的创造摆在首位，创造利益、分享利益的合作是长远的，单方面追求利益再分配、利益最大化的合作是难以长久的。


　　张近东领导下的苏宁制定的游戏规则实际上是厂商各方在相互适应的过程中形成的选择。一方面企业希望在苏宁卖产品，希望苏宁下大力气推广产品；同样，苏宁下大力气推广这个品牌，也希望这个品牌会支持苏宁。这样就会慢慢地形成一个行业规则。苏宁不会厚此薄彼，但在发展中，肯定会在某个阶段或某个区域，与某个品牌甚至某个品牌的某个人合作得更融洽。


　　得渠道者得天下。继国美总裁黄光裕荣升内地首富之后，苏宁在证券市场也有十分出色的表现。在深圳中小企业板发行价仅为16.33元的苏宁电器，股价一度最高冲到50多元，成为目前沪深股市当之无愧的第一高价股。苏宁电器上市只有短短3个月，董事长张近东个人持股的账面财富就增加了7个亿，其个人持有的3800万股市值高达19亿元。


　　在张近东眼里，财富只是天下的一部分，对于商业连锁企业而言，更重要的是人脉。多年来，凭借张近东个人魅力搭建的雄厚的人脉资源也是苏宁今日成功的一个非常重要的因素。

第20节：好人脉造就无数风流人物(11)


　　张近东生于江苏，兼具北方人的豪爽与南方人的缜密，待人接物一向礼数周全而且真诚义气。正是这种性格使他结交了各行各业的众多朋友，也催生了今日的苏宁。


　　20世纪90年代初，空调市场供不应求，货源很紧张，掌握了货源则意味着可以坐收渔翁之利。张近东就是在朋友的支持下，进入家电行业，淘到了“第一桶金”。


　　2004年7月22日，张近东在深圳为苏宁正式登陆中小企业板举办的晚宴，俨然成了家电大佬的私人聚会。海尔、康佳、创维、长虹、TCL、科龙等国内著名家电品牌的领军人物纷纷到场，嘉宾甚至还包括已经鲜在公众场合露面的春兰集团总裁陶建幸、美的集团董事长何享健、海信集团董事长周厚健等等。


　　张近东这种“一呼天下应”的气势，一方面得益于在家电行业供大于求的背景下形成的、以商业企业为主导的行业形态，另一方面则是体现了张近东人脉经营的老到。


　　张近东与生产企业的深厚友谊也非一朝一夕之功。在生产企业不景气的时候，各品牌一年一度的经销商会议，张近东只要有时间，就会亲自参加，并按主办者要求发言、领奖，虽然大多数的经销商会议本质上只是一个联谊会。


　　然而，张近东坦言：“其实我现在已经不负责具体业务了，去了并不一定解决什么问题。但如果企业一定要我去捧场，或者认为我在会好一点儿，那我一定会到场。”


　　而在苏宁每年组织的工商协作会议上，张近东肯定是喝得最多的，他认为除了语言之外，酒可以代表他的诚意。


　　张近东对待合作伙伴如此，对待苏宁的内部员工也是如此。


　　尽管苏宁是一个地道的民营企业，但苏宁的管理层并没有一个张近东的亲属，是一个相当职业化的团队。苏宁上市积聚的财富也没有集于张近东个人身上，他个人直接和间接控制苏宁电器42.12%的股权，苏宁的其他管理高层持股至少30%以上。正如许多媒体评论的那样，苏宁上市打造的是一个“富翁团队”。张近东深谙“钱聚人散、钱散人聚”的道理。也许正因如此，苏宁的管理团队一直比较稳定。


　　如今，苏宁电器集团已成为公众上市公司，如何保护公众投资者的利益，是张近东现在所面临的又一个重要的课题。


　　坐拥十几亿身家的张近东最初下海经商，就是为了多赚点儿钱，改善自己的生活。所以，当时一个人单打独斗，什么能赚钱就做什么。但是，当企业发展到一定阶段时，张近东的目标也随之进行了调整。


　　如今，包括张近东在内的苏宁的管理层早已远离了为赚钱而做事的心态，而是一种责任，一种对员工的责任，一种对社会的责任在推动着他们前进。正是由于这种责任感，张近东才会去考虑公司上市的问题。


　　张近东坦言，苏宁发展到今天，讲究的是“无为而治”，他从内心感激他们的管理团队。


　　No.11 唐纳德?特朗普：构建政经人脉，事业蒸蒸日上


　　美国社会最具“美国梦”色彩的商界奇才唐纳德?特朗普依靠人脉创造了财富传奇，从特朗普大厦，到“环球小姐大赛”、高尔夫俱乐部，再到今年风靡全美的“真人秀”节目《学徒》，特朗普涉足之处无不引起媒体聚焦。就连入狱的伊拉克前总统萨达姆，也希望让特朗普加入陪审团。


　　特朗普在大学四年的每个暑假，都协助父亲管理公司业务。他从大学毕业之后便开始进入父亲创建的房地产公司任职。然而他不愿待在生活圈子狭窄的纽约市皇后区，宁可独自迁居繁华热闹的曼哈顿。年轻的特朗普勇敢地伸出自己的人脉触角，在高级社交圈结识了不少有钱有势的政经名流，这些社交活动对于特朗普日后发展房地产事业有莫大的助益。


　　1974年，纽约市曼哈顿区的“宾夕法尼亚中央铁路公司”宣告破产。特朗普立刻买下这块地产，并且积极卖力地通过人脉关系向政府建议在此兴建“市立会议中心”，终于在1978年获纽约市政府首肯。


　　1975年，特朗普以1000万美元买进邻近纽约中央火车站的破旧旅馆。历经5年的运筹帷幄，特朗普不仅利用自己在政界的朋友说服市政府给予40年的减税优惠、顺利办妥贷款手续，还亲自监督重建了工程。于1980年竣工的“凯悦大饭店”，是特朗普房地产事业上的重要里程碑。特朗普以重金礼聘著名建筑师设计新颖亮丽的饭店外貌，吸引了络绎不绝的宾客，至今饭店仍生意兴隆。“凯悦大饭店”的成功，彰显出特朗普锐不可当的企业才华。他34岁时，已在纽约市颇具名气。