主题：【喜羊羊与灰太狼】擂台辩论赛之宣传资料

原文由 emoc98311 发表:
这期辩论赛就宣传资料展开讨论：
采购人在看仪器宣传资料有的时候经常会认为有点夸张。仪器真的有那么好吗？色谱图这么漂亮，我怎么做不到？

我们如何来看待这个问题？

呵呵销售来忽悠的时候，我们会记住这些话，然后把这些当作矛或盾来攻击防守下个销售，自然下个销售业会是出浑身解数要来自卫或攻击，呵呵我通常是拿着定好的技术参数，看着他们的辩论，然后学点知识，呵呵最后再增加下技术项目，后来就好敲定了，他们的优缺点尽在掌握中，呵呵反客为主！

销售是为了卖仪器，当然会想尽办法让你相信仪器是好的，是有优势的，中间环节上会出现很多概念的偷换，让你难以理解又不好再问。有些销售人员不懂技术啊，或者一知半解，但是这样子往往会漫天忽悠，而且大部分都练就了很强的话术，让你天花乱坠，防不胜防，没人喜欢听坏话啊。所以采购东西首先要看清楚销售人员是否是真正的理解自己的产品，而不是了解。这就叫做“找对人”。找对人之后就要“找对方式”了，这里的方式一个是谈话的方式，一个是承诺的方式，你打算怎么跟一个陌生人谈生意？大部分人抱着怀疑的态度去谈，这就导致了双方是在不信任的基础上谈判的，过程会比较复杂，艰难，也导致了销售员只能采取忽悠的方式，优美动听的语言去打动你，忽悠你。真是很大的一个矛盾根源。所以采购者一定要在充分了解这个公司的前提下去找懂技术的销售人员谈生意，不要用怀疑的态度首先去审视，对自己是没有特别的好处的。现代社会缺少诚信，大家谈生意如果都实话实说，估计生意也好谈，偏偏是行业内部形成了一个潜规则，竞争对手之间不可能达成这样一种协议“我们大家都不要把自己的产品达不到的东西拿出来忽悠好不好”，谁不忽悠谁吃亏，因为客户不是神仙，看不到你的本质啊。所以个人认为采购和销售之间的矛盾根源于信息的掌握程度，谈话的方式，彼此的信任程度，判断真假的认知能力。呵呵，其实采购应该是工资比较高的一群人才对的，好的采购员一定会是好的销售员。采购要学会提问，针对性的提问，不要太难，比如说：你本来使用仪器不需要很高的指标要求，而你偏偏把高指标要求拿出来卡销售人员，这样的话本来这个销售员的 产品完全能够满足你的分析要求，对你的实际情况来说是性价比最高的一款，可是被你这么一卡，他就只能昧着良心忽悠你了，虽然他心里也会难过，但是他知道这是适合你的，完全是好意，可是你总是被高标准所束缚，反而使得结果不尽人意了，所以采购员一定不能是一个完美主义者。总之，适合自己的才是最好的。不是最贵的，性能最高的才是最好的，如果能明白这个道理，也许会减少很多矛盾。个人部分经验观点，小现一丑！