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主题：【采购流程解读2】市场调研

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huaibeijiayuan
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发表于：2009/09/07 09:21:17 楼主 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
采购计划确定后需要进行市场调研，市场调研是你们自己进行，还是有采购部门操作，从哪些渠道得到你的采购信息？如何确定你供应商的能力？你是否会实地考察？
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2009/9/7 11:11:59 沙发 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
如果是大仪器，供应商名气不响还是会实地考察下
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2009/9/8 9:49:03 板凳 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
原文由 huaibeijiayuan 发表:
采购计划确定后需要进行市场调研，市场调研是你们自己进行，还是有采购部门操作，从哪些渠道得到你的采购信息？如何确定你供应商的能力？你是否会实地考察？


调研
调研也就是寻求报价的过程。首先要确定想购买仪器的配置，只有让厂家或供应商掌握你的准确配置，才能给你提供详细的报价，有助于我们在同一个水平上比较。这次根据以前的采购经验和日常使用过程中发现的缺陷，对配置的要求有了很大的提高，不仅考虑到现在，也兼顾今后的检验要求，特别是仪器的辅助设备，比如柱温箱、柱塞清洗设备，这些都是可有可无的装置。柱温箱甚至可以另外配置国产的，价格相差很多，但从外观和质量上考虑，还是选择同一厂家的，尽量减少产生分析误差的因素。
很快代理商和厂家根据提供的配置有了回复，（具体厂家涉及公司秘密就不一一列举了），主要分进口仪器和国产仪器。考虑到公司产品95%为出口，为满足客户，所以最终选择了进口仪器。进口仪器质量是没的说，相到银子就心疼啊，要打多少年的工才能赚到相同数目的银子。既然选择了进口仪器，剩下的主要是A、B、C、D四家。C、D两家公司仪器从同行及相关资料中了解其售后服务质量形象不是很好，也曾使用过一台C公司的HPLC，确实感到服务跟不上，所以C、D也舍弃。还有A和B，都是国际知名品牌，质量也都过硬，取舍都有的难度。从报价结果看，A比B要高出许多，当然其质量确实是没有问题，但价格也是制约它的因素。再加上以前购买和使用的B仪器占多数，检验员对这个仪器也比较熟悉了，综合考虑内心还是决定购买B公司，当然这只是内心的想法，决不能透露给供应商，因为后面还需要他们。好像让人感到比较深沉了，没办法啊，不是为了买的便宜点，降低成本嘛。

引自：huaibeijiayuan
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2009/9/8 9:51:29 马扎 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
仪器性能对实验室至关重要，一台性能差的仪器会吧实验室折腾死。我们07年底购买了两台XXXXX液相色谱仪，由于是第一次购买该品牌，该型号为供应商推荐。我们使用后发现仪器重现性不好，就这样天天折腾着，一个进样序列总有那么一针出点问题。分析人员最后都怕用这台仪器，于是得出XXX仪器恐惧症。这是个简单的例子，相信有很多实验室分析人员抱怨仪器的，所有这些解决的第一要因数是仪器的选型。那么如何选型，我介绍下我的经验。
首先，需要非常的明确我为什么要买这类的仪器，干什么用。检测内容对仪器性能及配置有哪些要求。通常情况下，由使用人员提交URS（user request sheet），填写相关需求。 根据URS要求，开展仪器的查询、调研工作，当然经常去查询的网站是仪器信息网。这里值得注意的是应在平时注意收集各类仪器的信息，熟悉各类仪器最新的动态，建立仪器信息的档案库。这样的话调研工作坐标平时不至于接到仪器购买任务后过于仓促。这张表是
序号        类别        仪器名称        型号        产地        特点        报价        联系人        联系方式
      　        　        　        　        　        　        　        　
周期性的更新的，其实并不需要花费过多的精力，其信息的来源可以从网站查询，也可以从仪器供应商寄来的仪器介绍资料，我们只要平时多留意就可以了。很多仪器公司或者代理商打电话给我，我一般不拒绝别人发资料过来，有了资料进行一些备案，仪器的档案就建立起来了。
引自—zhao1025
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2009/9/8 9:53:39 地毯 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
按照我们新实验室的计划建设进度，我们技术人员接到领导的购机指示后，当天便开始对在国内销售的实验室用纯水机进行了调研。
首先，我们根据自己知道的纯水机厂家开始，讨论他们的优缺点。然后，在网络和专业杂志上查询，看是否有满足我们实验的要求纯水机。这段时间我们用了2-3天的时间，电话联系了部分厂家，并让厂家通过邮寄、邮箱等方式传递了设备的详细信息。同时，我们也时刻向领导汇报得到的最新信息。最后，我们向领导汇报了具体厂家的信息后，选择了3家供应商进行技术面谈，分别为A、B、C（在此仅用符号代替各厂家名称）。
我们和各供应商分别从这几个方面进行了咨询和讨论：纯水机的制水量、储水罐和管路材质、循环方式、清洗和消毒方式、制水原理、耗材量、质保期、售后服务、3Q验证、总价、付款方式、交货时间等。在我们对3家供应商的情况都做了详细的记录，并把各自的特点、优势、劣势做了书面的分析后，发现A、B两家供应商的实力明显高于C供应商，但C供应商的价格明显低于A、B两家。随后，我们把总结报告上呈了领导。最后，领导决定按照我公司的规程进行招标，并让3家企业在一周内准备招标材料。
一周后，只有A、B两家供应商按时带标书来到我公司，C厂家也就自动退出了竞争。在招标会上，我们系统总结了A、B两家设备的不同，发现在储水罐和水管材质（均采用不锈钢）、循环方式（高压泵）、清洗和消毒（均采用碱洗和淋洗方式）、付款方式等方面都是大同小异，而不同的这在下面几个方面、
引自--luxw
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2009/9/8 9:54:51 地板 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
调研也就是寻求报价的过程。首先要确定想购买仪器的配置，只有让厂家或供应商掌握你的准确配置，才能给你提供详细的报价，有助于我们在同一个水平上比较。这次根据以前的采购经验和日常使用过程中发现的缺陷，对配置的要求有了很大的提高，不仅考虑到现在，也兼顾今后的检验要求，特别是仪器的辅助设备，比如柱温箱、柱塞清洗设备，这些都是可有可无的装置。柱温箱甚至可以另外配置国产的，价格相差很多，但从外观和质量上考虑，还是选择同一厂家的，尽量减少产生分析误差的因素。
很快代理商和厂家根据提供的配置有了回复，（具体厂家涉及公司秘密就不一一列举了），主要分进口仪器和国产仪器。考虑到公司产品95%为出口，为满足客户，所以最终选择了进口仪器。进口仪器质量是没的说，相到银子就心疼啊，要打多少年的工才能赚到相同数目的银子。既然选择了进口仪器，剩下的主要是A、B、C、D四家。C、D两家公司仪器从同行及相关资料中了解其售后服务质量形象不是很好，也曾使用过一台C公司的HPLC，确实感到服务跟不上，所以C、D也舍弃。还有A和B，都是国际知名品牌，质量也都过硬，取舍都有的难度。从报价结果看，A比B要高出许多，当然其质量确实是没有问题，但价格也是制约它的因素。再加上以前购买和使用的B仪器占多数，检验员对这个仪器也比较熟悉了，综合考虑内心还是决定购买B公司，当然这只是内心的想法，决不能透露给供应商，因为后面还需要他们。好像让人感到比较深沉了，没办法啊，不是为了买的便宜点，降低成本嘛。
引自--huaibeijiayuan
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2009/9/8 9:57:57 6楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
UPS属于初次购买，也非专业人士。仪器及厂商的确定，基于几点：
1.市场占有率及口碑：业内使用山特牌子的居多，山特代理商的报价也最多，且价格差距甚远，较为离谱，且早有听闻山特的假冒山寨；易事特，价位过高；其他牌子也略微参考下。

2.产品质量。尤其电池部分，是否由原厂生产？或使用哪个牌子电池？

3.价格是否适中，在可接受范围内？

4.主机/电池的保修时间

5.售后服务：维护是否便捷，距离厂商厂址/分公司的远近。

综上，根据自身企业条件，最终选择默顿。理由：价格适中，主机/电池保修期长（提供主机5年，电池3年的保修时间，在其他报价中，未达到此保修时间），距离厂址/分公司近，电池属原配。引自--jardz
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2009/9/8 10:04:44 7楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
在确定要购买哪一种仪器后，接下来要做的事情就是调研了。这项工作很重要，特别是大型精密仪器，它关系到今后的使用和相应工作的开展，所以必须给予足够的重视。好的仪器不仅是具有优越的性能、方便的操作和维护以及良好的性价比，还应包括好的技术支持和售后服务，二者缺一不可。
　　调研工作的展开其实并不难，因为现在的分析仪器竞争异常激烈，特别是国内市场，所以一般你只要发出一条信息，就会有很多商家蜂拥而至。来的人大多都是做业务的，其中很多可能对此并不是十分在行，他们的一个非常突出的共同特点就是说话的水分很大，有一半可信或可取的就很不错了，而且是因人而异，对于越不懂的人就越容易被忽悠。
　　或许有人不相信我说的话，觉得是不是太夸张了？但我可以很负责任地说，我从上世纪90年代中期就入行了，至前两年，断断续续已经在道上混了十好几年了，虽说是为人帮忙，尽管是从事技术服务，但和那些做业务的打交道非常多。记得上世纪末，我在的那家公司招了几个销售人员，其中有的人的背景就是学中文的，因为做过医疗器械而且业绩突出就被招来卖液相了。他们能懂什么？即使培训一下又能知道多少？无独有偶，前些时候，具体的时间我记不清了，我管理的版面内就出了一个询问多长时间能熟悉ICP的用户，后来一问我才知道他也是学文的，并且也是做业务的。真是无知才能无畏啊！
　　可能有的人好奇又会问了，那怎么做销售？这有什么关系，他们有销售经验，懂得销售技巧，会掌握人的心理，可以临时抱佛脚或现趸现卖呀！别看他们一知半解，推销介绍时可是会说得滔滔不绝津津有味，要不然怎么会有“内行看门道，外行看热闹”之说呢！而且不管他们是怎样吹得天花乱坠云山雾罩的，反正最后都是由技术人员来为他们擦屁股！再有就是中国特色了，在国内卖仪器能说不能说的还不是主要的，最重要的是会走上层关系，会进行利益分配，尤其是国有企业或政府机构的下属单位部门是这样。因为我们的现状往往是用仪器的没权买仪器，买仪器的根本就不用仪器，甚至很少懂仪器。
　　记得二十世纪刚过，我到山西太原遇到这样一个客户，他们打算买一套液相色谱，但他们自己没有技术人员，对这方面的东西也不懂，于是在上级主管部门药检所找了一个人。也怨销售人员没把事情交代清楚，将事情交给我之后自己就到大同云岗石窟去玩了。我和这人见面之后才发现，虽然此人年岁不小却只是个普通操作液相的，对仪器性能原理也并不怎么懂，还跟我那儿一本正经地装模作样。我当然清楚不能得罪这样的人，因为他们今后不但可以制约用户，可能还会影响当地的市场销售，所以主要是附和着听他讲。原来他一直用的是岛津的仪器，所以就觉得岛津好，倾向于苏州岛津的10A。我心里就暗想，真是“姜太公钓鱼，愿者上钩！”
引自--shaweinan
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2009/9/8 10:08:00 8楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
那还是04年的事情，刚调到新岗位，领导就让我写一篇材料，准备申报项目，希望能向上级机关争取些经费，好购买些仪器设备。在此之前，单位已经10年没有为我们采购过大型仪器了。（后来看了“小多”板油的帖子，估计单位性质和我们差不多的。）部门上下对此都很期待，为了项目中到底计划写哪些设备，内部就开了若干次讨论会。各人有各人的想法，各自有各自的理由。很正常，都是老机子，都想换新机子了，很难平衡。后来领导说，看看别人是怎么做的吧。于是就组成了一个小组，有我，还有我们的技术负责人，还有管理部门的一些同志，一起去调研。
调研主要是走访我们的同行，大致了解项目实施所需要配备的大型精密仪器及配置要求，并了解他们现在使用的仪器设备情况，任务情况，开机率等。项目经费是有限的，不能买了设备回来没样品做啊！根据调研的情况，还有我们计划申报的项目要求，以及我们实验室建设的方向，初步确定了计划购置的设备清单。决定购买这么这么几台设备，主要是色谱、光谱类的，以开展食品安全检测方面的工作，同时还根据前期了解的情况，框了个大概的预算。（以下删去一百字）。然后是编制申报书，写计划。反正计划什么的都是要写的天花乱坠的才行，才能显示出项目经费给你的必要性。（编写计划，重点在于编么。有在事业单位工作经验的同志们大概都了解，呵呵。）
（我就是那时侯在仪器信息网注册的，也是为了能基本了解一下有关仪器的信息）
引自--NJJIATAO
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2009/9/8 10:14:27 9楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
先是根据经验和标准将常规检测项目定下来（我是把项目、仪器及耗材弄了一个总表，这个工作可不是一天就能完成的），然后现确定仪器。
买仪器当然想到仪器信息网，何况我是仪器论坛的老油条了。最开始一两天，我漫无目的给厂商留言，后面根据老板的指示（除GC和红外测油仪）其他仪器尽量在一家购买，12月1日开始，有目的查找仪器尽可能多的厂商。
开始几天的电话不多，当然有些厂商比较积极，我刚发了留言就接到他们电话。
随后电话多起来，到12月10日以后又基本上没电话了，只剩几家GC的偶尔来一个电话。


在仪器信息网发布留言的厂商如下：
第一，气相色谱仪，我先是现在国产，如上海精科、北分瑞利、普析通用、深圳西盟（天美）、广州昊汇（上海科创）、杭州科晓、山东鲁分、浙江福立、上海伍丰、北分天普、上海华爱、南京科捷、上海禾工等厂商。

第二，红外测油仪，我选择了：深圳西盟（天美）、北分瑞利、吉林北光等。

第三，可见分光光度计，如上海光谱，上海棱光、深圳西盟（天美）、杭州科晓、天津拓普、普析通用、北分瑞利等。

第四，其他的仪器，如上海精科、北分瑞利、东南科仪、江苏金坛亿通、北京天跃环保、广州艾威、上海楚柏、武汉天虹、梅特勒-托利多、广州依通（热电）、深圳昌鸿等。

引自--）tanghuizhi01
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小卢
luxw
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2009/9/8 13:15:16 10楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
我曾经这样调研过：
我现在网上发布了个信息，说我要买天平。然后，我就等电话。结果有2-3家说自己有，并给寄资料过来。于是我就看资料和他们在天平市场的声誉，来判断是否购买哪一家的。当我定下来后，我给领导说这个品牌的这个厂家可以。结果他说：价格呢？于是又开始了一轮再调研，不过这一次就是只看这个牌子的不同供应商了。
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Last edit by luxw
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