专业知识的学习在分析仪器的销售过程中占有十分重要的地位
对于一款仪器的了解和掌握情况主要包括以下几个方面：第一、分析仪器的应用领域，也就是这款仪器是用在哪些部门的，哪些部门的工作中能用到这款仪器。第二、分析仪器的检测指标，也就是这款仪器是用来检测哪些物质的，仪器能做什么东西。第三、分析仪器的原理和结构，学习一款仪器时，将仪器的原理和结构结合起来学习，更容易理解仪器的原理和掌握仪器的构造，有助于仪器的使用和操作，在仪器遇到问题时也有助于问题原因的查找和问题的解决。第四、分析仪器的技术参数，仪器的技术参数是仪器性能的重要体现，也是用户最为关心的部分，也是一款仪器和其他类似仪器相比较的重要部分，充分掌握仪器的技术参数是十分必要的。第五、仪器的质保期、试剂耗材、价格、仪器的认证证书和仪器已经拥有的成功用户。

分析仪器用户寻找是分析仪器销售的先决条件
找准用户，可以促进仪器的销售。用户的寻找是要根据仪器的应用领域，去主动联系相关的部门。在与用户联系过程中，了解用户单位的实际情况，包括用户单位的检测项目、资金来源、实验室的仪器配置等情况。根据这些条件来判断一个用户是否是我们的目标用户。如果用户单位的检测项目中有我们的仪器能够检测的指标，用户有足够的资金可以购买我们的仪器，用户的实验室目前还没有与我们仪器类似的检测仪器设备，则可以把此用户设定为我们的初步目标用户。

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2010/1/29 15:41:55 沙发管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

跟单是仪器销售的关键环节
跟单是要根据用户单位检测项目，结合用户的实际需要，用我们的仪器去帮助用户解决实际问题，向用户提供问题的解决方案，从而促进仪器的销售。在跟单的过程中，一方面，用户会考虑我们提出的解决方案是否合理，是否能够解决问题，另一方面，我们的竞争对手也会根据他们的仪器，给用户提出不同的解决方案。这时怎么样才能让用户接受我们的方案，就是仪器销售的关键了。用户采用某种解决方案的影响因素也很多，如仪器的性能技术参数；仪器的价格，主要是仪器一次性投资购买的价格；使用成本，主要是仪器使用时的耗材、配件、试剂、维修等费用成本；还有仪器的质保期，维修服务等。要说服用户，采用我们的方案，就需要充分发挥我们自身的优势。如地理优势，与客户单位较近，可以采用快速的维修服务赢得客户的青睐；仪器性能和质量优势，仪器的性能好，检测准确度高，使用户的检测工作更有成效；价格优势，仪器的价格便宜，使用费用便宜可以为用户节约成本。这些工作都需要在跟单过程中完成，通过与用户的不断交流，使用户下定决心采用我们的方案。

售后服务是与用户建立良好关系的重要环节
售后服务是本次仪器销售工作的尾声，同时也是下一次仪器销售工作的开始。仪器销售完成后，仪器厂商与用户接触机会最多的就是售后服务了，维修服务时与用户的接触就少了一份利益的因素，这时就很容易与用户建立良好的关系，和用户建立起朋友关系，也许这个朋友两三年内不会给我们带来销售利益，但是这个朋友能够给我们今后的销售工作带来更多的信心。真正的帮助用户解决问题，用户从内心里拿我们当朋友，得到用户的认可也是我们做仪器销售最大的荣誉。

以上是自己对分析仪器销售的一点感触，有不妥之处还请大家多多指正！！欢迎大家就分析仪器的销售工作进行交流！！

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Last edit by dongli5203

土老冒豆豆

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2010/1/29 16:42:12 板凳管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

这个可以作为原创作品参赛了。仪器销售一定要掌握一些仪器知识，这样容易建立用户对其的信任。

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weiguoli-77

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2010/1/29 16:47:13 马扎管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

说的很正确，如果能做到这种程度，就是专家级水平了。赞

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telubi

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2010/1/29 17:17:11 地毯管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

看你卖什么样的仪器吧，有的仪器是卖质量，有些是卖服务。

销售人员本身要得到用户的认可，这个是基本的。

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北京恒久科学仪器

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2010/1/31 14:39:47 地板管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

非常赞同！

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liyanli_084

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2010/2/1 10:25:32 6楼管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

支持楼主，其实销售不只是销售产品，更是销售自己，如果能让客户认可你，那么业务相对来说要容易很多了，难就难在怎么让客户认可你，可能要销售员要有足够的技术知识，能给客户提供足够的技术支持，也可能要销售员有足够的阅历，能跟客户产生共鸣，呵呵，销售员如果能让所有客户认可你，那就很了不起了

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2010/2/2 18:47:56 7楼管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

原文由 telubi(telubi-chen) 发表:
看你卖什么样的仪器吧，有的仪器是卖质量，有些是卖服务。

销售人员本身要得到用户的认可，这个是基本的。

呵呵，能否举几个实例说一下，什么样的仪器卖质量，什么样的仪器卖服务呢?

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峰 (Davon)

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2010/2/2 18:50:40 8楼管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

原文由 liyanli_084(liyanli_084) 发表:
支持楼主，其实销售不只是销售产品，更是销售自己，如果能让客户认可你，那么业务相对来说要容易很多了，难就难在怎么让客户认可你，可能要销售员要有足够的技术知识，能给客户提供足够的技术支持，也可能要销售员有足够的阅历，能跟客户产生共鸣，呵呵，销售员如果能让所有客户认可你，那就很了不起了

说的没错，怎么样得到客户的认可是最难的，也是最关键的。专业知识是一方面，更多的可能是能够帮助客户解决遇到的问题！！

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