主题：【分享】色谱仪器购买经验谈

最重要的一点体会：“购置仪器，实用第一”
我们的购买仪器过程，是由使用者写申请开始的。在选择将要购买什么类型的仪器时，在很多单位，使用者和主管领导的目的是略微有些区别的，使用者一般是完全从最朴素的实际需要考量，倾向于购买实用型的仪器；而在主管的层面，往往对那些价格贵档次高，说出去比较有“面子”的仪器颇感兴趣，如气质或液质等。在这种情况下，要认识到，原子弹是比机关枪档次高，可是原子弹并不能代替机关枪，不要最后沦落到了背着原子弹却要手提菜刀闹革命的地步。在社会＿主义还在初级阶段的时候，不要盲目向共产＿主义进军，购买仪器也一样，实用第一，在满足日常工作的仪器还没有配置齐全的时候，不要提前向高精尖冲击。我们现在仪器配置是气相７台，气质两台，液相４台，液质一台，这样的仪器结构在工作中感觉还是搭配比较合理的。
在买仪器时，要先满足检测仪器，再考虑前处理设备，毕竟检测质量中，分析仪器是最关键的一环。　选择前处理设备时，更是以实用为主，可以先购置小型的，再按需求购买大型处理设备。在做了4、5年手工SPE后，到今年我们才申请购买了全套的进口ＳＰＥ设备，以后再考虑ＧＰＣ，至于ＡＳＥ，吹得虽响，并不太适合我们用。
实用第一，贯穿在整个仪器的购买过程的各个细节中。象我们所有的氢气发生器全部指定要岛津的，虽然它是最贵的，差不多要6万。而所有的空气压缩机却是用精华苑的，虽然它很便宜，才３０００块左右。而给仪器工作站配套的打印机都尽量指定了ＨＰ1020系列，虽然它在惠普打印机里也算是便宜货，才１２００多元。原因都只有一个，它们是最实用的。

由于我们购买仪器的一个特色是周期太长，给我们造成了不小的困扰，首先是难以预测准３年后仪器的状态。因为我们买仪器是财政的钱，可修仪器完全是自己的真金白银，经常感觉仪器买得起修不起。万一手头的仪器出了问题要大修，（我们知道进口仪器的修理费又特别地贵），申请一大笔维修经费会相当地困难，困难程度可能不小于购买一台新仪器，就算是再急用的设备，也别止望会有什么特事特办的好事。想到“特事特办”这个名词就叫人哭笑不得，当年我旁边组里的一台仪器坏了，仪器又太老没得修，当时急得火烧眉毛，于是就进了特事特办的程序，加急采购一台新的原子吸收，可是３年过去了，当年的慢事慢办的仪器已经投入使用了，特事特办的那一单还没影呢。
我刚毕业的时候，手头就是一台气相，一台液相，一台紫外，一台气质，虽然当年无论工作量、样品数量和项目种类比现在少得多，可思想压力却一点也不小，因为这一摊东西，都是独一无二的。而我们的工作是有完成期限，一般样品10　个工作日，中毒的样品4小时，坏了任何一台仪器，坏了任何一个检测器，甚至任何一个配件我都要直接抓瞎。
虽然进口仪器的质量一般都比较好，使用时间都可以很长，但是万一坏起来是却一点先兆也没有。由于为吃够了这样的苦头，所以在自己有资格申请设备后，就开始了仪器备份的进程，目标是每个仪器或每个检测器都有后备的，这样万一有故障的话后备就能直接顶上，先应付工作，再慢慢考虑修或者再买。这个过程看起来清晰明白，实行起来却有很多难点，首先是不同公司的仪器，进样口检测器等部件是不能互换的，即使是同一公司的仪器，不同年代的产品也互不兼容，因此一台主机报废会造成几个配件后备的丧失，而且由于受招标的限制，我们自己也很难预先定下品牌和型号。这样只能抓大放小，按日常工作量合理选择，ＦＩＤ用的多，也备得好几个，ＥＣＤ和ＦＰＤ做到单备份就行了，ＤＡＤ用得多，每台液相都配上，荧光多配一台就行了，紫外就一台也不买了。买了１０年仪器，到今年，终于给气质也做了备份，至于液质，争取３－４年后再备一个。
备份设备，不仅是要考虑到仪器出故障的问题，还有一个更新换代的考量，一般进口仪器在５年内都算是新的，修修补补能用到１０年，个别能到２０年，但是考虑到实际的购买周期，用到５ 年时我就得考虑得申请新的了。
采购周期太长，造成的另一个困扰就是实在难以预测准３年后要应对的具体工作内容。我曾经下了不少力气为车间空气的检测做好仪器硬件的准备，没想到３年后，仪器到货，这项工作职能却被划给了另一家新成立的单位，真是大跌眼镜啊。所以尽量不要选择单一用途的配置，最好能有一定的通用性，这样以后就算是个别部件使用率低，也比整个机器用不上好吧。

买新设备，也不是说越新型的越高档的越好，还是要围绕我们的具体工作，宗旨依然是实用第一，买最合适的，而不是最贵的。像带填充柱进样口的ＧＣ１４，虽然肯定算是旧机型，但是我这里却有些场合是一定用填充柱的，如溶剂残留和甲醇，尤其溶剂残留这个项目对仪器的污染还很大，所以在买了更新的ＧＣ－１７和ＧＣ－２０１０后，还是申请了好多年，终于皇恩浩荡，开恩批下来一台ＧＣ－１４。很多人还不理解这仪器怎么会倒过来买，其实有一个例子例子就很好，再光鲜的大酒店里，除了Ｎ台奔驰，总还是要有台人货车的。
在资金一定，指标一定的情况下，多动脑子，还是能做到“少花钱，多办事”。
做色谱，尤其是做气相的人都知道，最实用的配置是单进样口加单检测器，不换柱。可惜在我们的资金运作下却很难实现这样的模式。由于申请设备的人很多（这东西有点比着来似的），再多的资金也不够，所以审批方只能按“分猪肉”的原则分配，一人一台，最多一台。因此你申请单检测器的气相也是一台，申请带三个检测器的气相也是一台，反正就一台，因而只能在有限的仪器指标上挖掘潜力。
申请的资金多少也很有讲究，因为１０万以下可以自己单位开会决定，而１０万以上的仪器必须要在招标中心买，由于招标中心往往要求凑齐３家，多了很多罗嗦事，想单一采购，就要走另外更复杂的程序，时间更长。而１００万，更是一个心理门槛，除非有很好的背景，否则报上去被否决的可能性很大，就是勉强同意也会是重点审查对象，要交很多的解释说明再后还有可能被否决。所以说，除非领导明确表示了强烈的兴趣或者工作实在迫不得己，最好不要报１００万以上的金额。
买色谱仪器，除了“少花钱，多办事”外，另一种思考方式是“少花指标，多办事”，指的是在申请设备时尽量能打一个大包，多捎带些东西。有些东西象不间断电源，气体发生器等，完全可以作为仪器的附件打包进来（都是为了工作，巧立名目不算丢人吧），如果标书写得技巧再好点的可以把一些价格不菲的东西加进去，象通风柜、热解析仪，顶空进样器，吹扫捕集等，这些东西单独买肯定也是一个指标。
还有一种思考方式是：“除了买仪器，我还能买什么？”，我的建议是，还可以买方法，即针对一些比较有难度比较复杂的新项目新方法，可以直接写到合同里，让对方在新仪器上建立完成。一般仪器公司除了有销售工程工程师、安装工程师外，还有应用工程师，正好把他们的潜力也挖一挖。我第一次这么做，在８年前买的一台１１００，我就把１７种氨基酸的液相分析方法写在合同里，后来证明这绝对是一笔精明的投资，就算是专业的应用工程师也花了不少时间、经历了不少波折，先是发现了几个试剂不对重新发货，在上机时又发现有些资料有问题要再调整，这些问题如果让没有接触过这种仪器、这种项目的新手来说，不知道要花多长时间去碰壁，而且也不一定会有那么多时间，经常在买标准物质就开始找不着北了。

自从吃到了这个甜头后，我就养成了打包方法的好习惯。
接下来就是一个难点：报多少预算为好？要买那么多东西，每一个都是钱，而资金少了怕不够，报高了怕被上面整体否决岂不冤枉，买东西买少了自己又不甘心。虽然预算资金只是白纸上的一小串阿拉伯数字，却是整个购买工作中最难的难点，也是最敏感的地方，将在后面详述。
买设备，由于名额有限，所以一定要利用好所有能买到设备的渠道，一般进口色谱仪都不会低于１０万，只能招标，而ＧＣ１４是８万多，就用了小设备的名义买，不占宝贵的指标。
在购买色谱仪器中，我们不应该只把它当作是单独的商业行为，除了“买这台设备做什么”之类的问题外，要提前想到其它一系列相关的问题。如：
这台设备的尺寸是多少？能放进我们楼里的电梯吗？
这台设备的重量有多少？需要在安装当时找人抬吗？
放在什么房间的什么位置最合适？又好工作又方便参观？
仪器室是否要进行相应的装修？
现有的仪器台能放得下吗？
它会不会对其它仪器有影响？
放这仪器有没有专门的水电气的要求？
以后是谁来负责保管？
他（她）是最合适的人选吗？
如果是他（她）负责这台仪器，会比较习惯于使用什么公司的仪器？中文工作站还是英文工作站？
由此仪器多出来的工作量，包括相应的样品前处理，他（她）能否消化掉？
这仪器和他（她）以前使用的仪器用相应的工作有继承关系吗？
这台仪器国内谁用得最好？这个人好交往吗？可以随便打电话吗？
这台仪器是否要储备多一些易损件？易损件是什么？能不能长期存放？是在合同里买还是自己以后再买？
运行成本会不会高？哪些高？
、、、、、、、、等等的相关问题。

在开始调研的时候，其实我就要想到以后怎么使用了，这一点我和很多销售商始终无法沟通明白，也许是目标实在相差太远吧，他们只要卖完仪器就ＯＫ了，我则还要继续用个十几年。
天下熙熙，皆为利来，天下熙熙，皆为利往。商人几乎是人类历史上最古老的职业之一，可以说，有利益的地方就有商人。购买仪器的人过程，也可以说是和经销商条交道的过程。色谱仪器的销售，是属于“三年不开张，开张吃三年”的类型，利润想象空间巨大，而事业单位的采购又是所有色谱销售商利润的重中之重。我常常能从到这里的经销商眼中，看出来对财富的渴望！谁都期望能从事业单位狠吃一笔，对他们来说，最理想的是成交价就是报价。而对我们来说，想少花钱多办事，也只能从经销商的利润中争取，毕竟我们买仪器的钱全部是纳税人给的，而我自己也是纳税人，往大了想这仪器俺也有份，所以为了纳税人，我们要砍价！。
一台仪器的价格，可以用“上不封顶，下不保底”来形容，有越谈越低的，也有越谈越高的。可能同一条船里的同一种仪器，实际成交价相差两倍也是正常的。仪器的利润有多少呢？有些公司的价格比较死板，找他们打折相当困难，有些公司的价格很灵活，谈得好时，能谈到５折左右，逼急了再送点配件也可以的。有一个问题是，压到什么程度呢？商人毕竟是不可能做亏本生意，万一压价太过了，开标时放我们鸽子，岂不是浪费我们宝贵的指标？这时只能尽量估准成本价，再留个2%－3%左右的利润，应该会有人来的。吃不着排骨起码能喝点肉汤吧。
大的思路定下来后，就是具体如何操作的问题了。俗语说得好，不打无准备之仗，一定要充分得做好“信息收集储备工作”，基础打得结实，以后才能得心应手。这种准备工作，宜早不宜迟，因为有时会长达数年时间。
“信息收集储备工作的对象主要是指技术信息、价格信息和商务信息，
首先，是“技术方面的信息储备”。毕竟我们是专业技术人员，买仪器是为了满足技术工作。在对仪器的技术了解上，一定要有前瞻性，由于买仪器的周期长，不小心会碰到资金到位仪器却换代的场面，买设备还是喜欢买新的，但是对新仪器的了解渠道却比较有限，有些时候经销商自己也不清楚。建议人某种新仪器刚面世时就开始关注，关注改进之处，关注性能，关注配置，还有就是市场的接受程度和实际用户的口碑。
对于新仪器的了解，往往可以从仪器公司的工程师里得到一些更内部的消息，象S家的气质有直接进样杆，而A家的气质却没有，但是从工程师那里了解到在米国的工厂里却有这样的配置，这样过个几年也许会出来。象C家的自动进样器和A家的工作站有些冲突，但是从工程师那里了解到的却是几年内也没有改进计划，这样下一单要很小心。而C家的进样器卖给了G家后却加上了其它功能，比老东家那里做得还好，所以在选择这一功能时别选择错了，还有就是现在只有V家的气相装了三个检测器，如果有特殊需要可以考虑，再者串联液质原来只有那几家，现在另家出来了，但软件却是找其它公司买的，又要注意一下；；还有就是国产化的消息，哪家国产化了，就是质量走下坡路的开始，要特别小心。

头绪很多，很杂，很乱，平时一定要注意积累，否则到时候再找就来不及了。技术信息的储备对于技术工作人员是最重要的，有很多着力点，只是它并非本文讨论重点，也就不再作深入了。
其次，是“价格方面的信息储备”。我们买的仪器要多少预算呢？ 一定要估算准实际能争取到的最低成交价，才能做到心中有数。

仪器价格的估算有几个渠道
第一种渠道是参考相类似行业的同级单位购买的类似仪器，因为色谱仪器的销售往往是按照行业分，如有人专门卖学校的，有人专门卖医院的，有人专门卖工厂的；因此同一行业内的仪器价格就有一定的可比性。而作为兄弟单位，问点价格并不是太难，如果关系再好能还能问到些具体的细节，往往，细节更重要。
第二种渠道就是查相关单位的档案资料，当然只有很熟的人才能做到这一点，还要求自己具有一定的财务知识和分析能力，因为至少象出国指标这样的东西是不会纪录在档案里的，这就需要通过仔细估算。（在核帐单算成本方面，我会比其它人略有些优势，小胖丁娘是会计师事务所的会计，面对一大堆令人头晕的数字时，我头晕她不头晕，省了我不少审计费）
第三种渠道就是通过这家仪器的竞争对手去了解，有些情况，竞争对手会更关注，更清楚。当然，就种调查不能太露骨，否则会得到错误的指引，有时能在看似随意的胡吹滥侃中，几声叹息，几句劳骚，不经意间透露出来。
上面这三种渠道的调查都不能一促而就，绝不是走马观花参观一次，或者打几个电话就ＯＫ的，真实的数据需要一个比较长期的积累。另外，不要只关心一两种仪器一两个品牌，而是要做到所有以后有可能购买的都要了解。数据量很大，更需要提早积累，收集时，对单方面的数据的可靠性要在心中主动存疑，只有经过几次确认才能作为有效价格参考。
上面讲的是技术和价格方面的信息储备，与硬件有关。但是我们购买色谱仪，仅仅做到对机器了解是不够的，购买仪器，是通过人和人的商业行为完成的，因此很重要的第三部分就是“商务方面的信息储备”。

我们接触到的销售人员，有厂家代表，区域代表，总代理，当地代理等层次，首先要先清楚对方是什么类型的，这和我们能拿到的仪器成本很有关系。仪器公司的人员一向是铁打的营盘流水的兵，销售一般过几年就换一批，就是维修人员也好不了多少，我很少见到在一家公司呆超过10年的人。对销售公司有个大概的了解，对色谱仪器心里有数，对谈判对手也要心里有数，思路举例如下：
他是仪器公司的人还是本地代理商？
（从代理商找供货商至少要多出10%的成本，凭什么啊！而且一不小心粘上，以后就不好踢走了）
仪器公司本身能不能做人民币业务？
（大多数仪器公司是要在当地找代理，如果是由仪器公司找会成本低些，如果公司自己能做，就能又省一笔成本）
仪器公司在深圳本地放了几个销售？是不是只有他负责我们单位？
（如果不只一个，就存在着找谁定配置，以及找谁杀价的问题，看错就麻烦了。）
他在这家公司做了多少时间？
（这一点关系到他是否对本公司的技术比较了解，有没有什么结构性的错误，也就是技术可靠程度）
他以前在什么公司做什么事情？是从技术部门出来还是从其它销售公司出走的？
（如果是从这个行业的其它公司，就能打听点其它公司的事情，尤其是其它公司的销售和维修人员，还有公司运行的情况，也算多点积累）
他为什么要离开以前的公司？
（这一点其实不太好打听到实际情况，也很不好开口。但是很有价值，就是看他是不是犯过错误，是什么错误，还有是不是现在自己创业，在目前的销售公司里有没有参股，参股的话就有进一步的降价权限）
他的业绩如何？
（我其实很喜欢和业绩一般般的人打交道，心态会比较好，谈得比较自然。业绩太好和业绩太差的人都很难缠，前者往往会“手中有单，心中不慌”，谈价时牛气冲天，一毛不拔或者最多只拔一毛；后者由于急于想开张，往往采取死缠滥打的做法，由于心急，动不动就使出下三滥的招数，一点技术含量也没有，烦！）

他在一两年内有没有跳槽或自己创业的计划？
（注意：这一点其实相当地重要！！！，买仪器最好不要避免和这样的人打交道，因为他很有可能会留一个烂摊子给公司，留一台烂仪器给客户。）
他和某些公司的哪些人平时走得很近？私交甚好？
（并不想窥探他人隐私，只是如果两个竞争对手是朋友关系，难免会在投标时发生卖标行为，价格不降反升都有可能；而且在金钱面前，有时平时交往并不太多的人之间也难免卖标，所以设计竞争方案时，最好找些实实在在，坐在一起就会刺刀见红的对手）
另外，一般仪器公司的销售工作和售后服务是由两个不同的部门完成的，人员互不相干，财务方面也是独立核算的，销售挣的钱是销售部门的业绩，不是售后部门的支票本，就算在销售层面这一单多挣了多少利润，也不要奢望会在售后服务上更好些。所以，“让别人多挣点钱以后服务会更好些”这一观点无耻之极。
还有，不要去考验销售人员的道德底线。我见过的销售人员，大多数都对自己的道德水准相当地满意，反复吹嘘自己的人品多好多好，而就是这些人品极好的人，在招完标后，电话就很难打通了，打通了也不接，或者接了后听到是偶的声音也就马上挂掉，开始我还很气慨，经历多了也就见怪不怪了，只能理解说：“有一种境界叫中介！”。当然，招标前口头承诺的，在标书之外的售后和维修之类的话，千万别信。
经销商最关心的问题，也最爱问的问题有两个，一是“预算资金有多少？”，二是“什么时候能买？”。我翻译一下吧，第一条的意思是“我要算一下子能从里面挣多少钱”，第二条的意思是：“希望能在我还在这个公司的时候完成购买”。
以上的思路，并不是绝对的，只是抛砖引玉，给大家一个启发。因为就我10年来个人的经历，没有一台仪器能走过完全相同的采购路线，没有一台仪器能用完全相同的采购方案，也没有一个销售人员能用完全相同的公关策略；控制谈判节奏的方法更是因销售商而异，因机器而异，因竞争对手而异，每一次采购工作都是全新的设计，全新的挑战。
在了解了色谱仪器，了解了销售人员后，就是设计谈判方案了，设计方案的思路也很简单：“只有给对方压力，才能谈下价格”。暴利不挤，是下不来的，谁来挤？只能是竞争对手！
我对买仪器的观点是：“主流品牌，大路货”。只要是市场占用率前几名的，都可以考虑。例如：我们买气相色谱仪的品牌就是安捷伦、岛津两家，而液相的品牌限在安捷伦、岛津、WATERS三家，而小公司或在国内销售不多的就基本不考虑。

在这几种仪器品牌里，我一直很奇怪，为什么很多人在采购初期就把岛津这个品牌给划掉了。从质量来说，够皮实，在我们单位能用到20年的色谱仪器只有岛津的仪器；从价格上来说，岛津是著名的价格杀手，你把价格杀手一开始排除了以后可怎么砍其它人的价；况且现在喊爱国牌喊得最响的往往是竞争对手公司的人。诚然，买了小日本的仪器是对不起列祖列宗，但是对得起纳税人。就算本身不想买日本仪器，也要告诉别人，俺们这疙瘩能接受岛津的仪器哦，这样杀价的难度低好多（不到最后一刻，不要让别人知道你的真实想法）。我们这里安捷伦和岛津的仪器数量上差不多平分秋色，而WATERS由于价格死板，想说爱你不容易啊。
就算你再喜欢某个品牌，也最好不能只盯一家公司买，否则没有竞争的压力，价格根本谈不下来，而且容易把对方养懒，不积极主动地向上线要折扣。这时，我就会叹息另一个著名的仪器品牌――瓦里安，我一直觉得，考虑到仪器厂家的地位以及在世界上的总体销售量，瓦里安在国内的糟糕表现与它的品牌是不相衬的，我盯这个品牌已经快8年时间了，但是还没有勇气染指一台，然而还不死心，希望以后它的商务和市场营销方面能够做得更进取些，偶至少在气相色谱仪的选择上可以由“两雄并起”变成“三强鼎立”，这样起码谈判时又多了个选择，不用象现在那么辛苦。
这几家公司均存在一个很有意思的现象，就是“工而优则商”，做得好的工程师转行做销售或自己创业开公司的相当多，而且原来技术越好的人，生意也做得越好，真是金子不用脱在哪里都会发光啊。所以我一直很关注他们几家的安装和应用工程师，说不定过几年就会以另一种身份见面呢。由于我们机器出问题的机会很少，基本上装完机后就没什么机会再见面了，所以我还是很珍惜装机时共处的时间。
购买方案的落实，是通过标书实现的。
作为技术人员，一份良好严谨的标书是控制采购方向的根本所在，标书写得好，基本能确定下来买什么仪器。由于我们的目标并不是确定一定要买具体什么品牌的仪器，而是一个小圈子里的那几种，就比较容易实现。写标书一定要小心的是，不要被什么乱七八糟的小公司小品牌给抢了标，所以一定要很严谨，问题多想在前面，尽量不要有漏洞，这就需要技术层次的多积累了。而对付小品牌仪器公司抢单最简单的办法就是在标书上明确市场占有率，即国内多少台或广东省多少台，这个理由可以扯上售后服务这杆大旗，可以正大光明地写在标书里的；技术上的任何参数都可以作假，就是用户名单不好作假，在开标前差不多了解大致的市场占有率，如果发现开标时有明显出入，几个咨询电话就会让他们死得很难看。