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主题：【天瑞仪器报-优秀文稿】先做朋友 再做生意

浏览0 回复8 电梯直达
ilywater
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发表于：2010/12/10 08:49:56 楼主 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊

先做朋友 再做生意
孔亮



    陌生客户并非那么难以接近，对方设防是一种心理上的自我保护，想要接近他们，就一定要走进对方的心理让他感觉你是一个值得信赖的人，甚至有相见恨晚之感；初次拜访之前，一定要记住中国的一句老话：“有备无患”，其实大家都知道这个道理，世界上没有相同的两片树叶，也没有完全相同的两个人。所以在拜访之前，对对方要尽可能充分的了解他们的需求和爱好，只有这样，才能够找到适合对方的话题，才能为后面的业务开展打开局面。

        在拜访过程中，想要赢得客户的真信合作，首先要学会，如何真诚地表现出对对方的钦佩。一般客户都有一种显示自我价值的表现。真诚的赞扬不仅能激发他们积极的心理情绪，使其得到心理上的满足，还能使被赞扬者产生一种主动交往的心理。拜访客户的过程中，想要从众多的竞争对手中脱颖而出，要做到谦虚而不自卑、自信而不固执、倔强而不狂妄，才能给客户留下好印象，并在关键时刻当仁不让的迈出队列。

        如何让客户赞同你的观点？在拜访客户的过程中，不要一开始就谈彼此意见相左的事，应该从彼此都很赞同的事情说起。如果可能的话，首先应该提出你的见解，然后让客户知道，你们的想法是同一个方向，而不是各有各的想法。在拜访客户的过程中不管分歧有多大，问题有多么尖锐，总会有某个共同点，关键是看销售人员的洞察力和临场反应；如果你可以在客户说“不”之前看穿他的心思，你就有机会尝试不同的方法来扭转乾坤。因此在拜访过程中，不论何时何地，要想获得客户的赞同，首先找到一个共同的赞同点，就很容易获得对方的赞同。

        当客户在回忆他之前使用过的仪器时，我们如何让他接纳一个 新的产品，首先应注意掌握的是：“利用对方的亲身经验来解说，使他们明白，那款仪器和我们这款仪器的区别，优劣比。”如果我们忽略了这些，你会发现他的眼神会游离不定，同时感觉到他的注意力在逐渐远离我们。有时候我们必须涉及一些和同行的对比中，同时这也是客户希望听到和感兴趣的，当你把一切说清楚的时候，才能让客户全然信任你的话。否则，对方难以接受你所说的一切，会对交流失去兴趣，无法获得客户的认可，那拜访的目的也无法实现。

        一个销售人员的拜访能力，直接决定他的人生发展和事业高度。客户多是决定商机的多少，客户层次的高低决定了商机的大小。
   
    先交朋友，再做生意——洞悉了这个成功的规则，才能为自己赢得更多的朋友、客户，在商业上立于不败之地。
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2010/12/10 14:37:19 沙发 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
有时候做了朋友也未必有生意做··毕竟做生意还得讲求利益吧··有了利益不是朋友也会给你生意做
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天瑞俱乐部
liushuitonghua
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2010/12/10 14:56:14 板凳 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
原文由 检测员(smarttester) 发表:
有时候做了朋友也未必有生意做··毕竟做生意还得讲求利益吧··有了利益不是朋友也会给你生意做


呵呵，事情都是这么来的，
找到一个自己的论点，然后找到诸多论据来论证
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ilywater
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2010/12/10 17:19:05 马扎 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
原文由 检测员(smarttester) 发表:
有时候做了朋友也未必有生意做··毕竟做生意还得讲求利益吧··有了利益不是朋友也会给你生意做


事情都是2面性的
从一个角度可以说清
换一个角度也许就不行了
简而言之，就是看你怎么看，怎么去定义了！
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阿迈
mikezhu2010
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2010/12/21 11:34:16 地毯 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
做生意肯定首选知根知底的朋友啦。
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熊猫宝宝
cbjcn1985
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2010/12/21 15:25:33 地板 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
朋友之间是友情是情感，不应该存在利益关系

生意是利益

两者不好共存
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lxx5052
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2010/12/21 21:22:22 6楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
原文由 熊猫宝宝(cbjcn1985) 发表:
朋友之间是友情是情感，不应该存在利益关系

生意是利益

两者不好共存
说的比较到位，真正的当牵扯到利益关系的时候，往往好朋友反而不如一般的朋友了
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平凡人
zhaoyt1979
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2010/12/27 13:02:54 7楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
销售也要讲究策略，真正站在用户的角度考虑问题，才能让用户感到放心。
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天瑞俱乐部
liushuitonghua
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2010/12/28 9:15:12 8楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
原文由 平凡人(zhaoyt1979) 发表:
销售也要讲究策略，真正站在用户的角度考虑问题，才能让用户感到放心。


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