四、把握时机,善解人意
场景十四:公司规定每年十二月份和全部供应商重新签订下一年度的总括合同,有一位负责该公司的销售员,他全年的销售任务是一千万,此时他已经完成了年度的任务,而采购员必须立刻签订这张金额是二百五十万合同的任务。可想而知,谈判的“难度”。令人啼笑皆非。左右为难。
同样的场景,同样的销售,同样他全年的任务是一千万,不同的是,这位销售没有完成任务,如果他恰巧还差二百五十万,可想而知,他对这份合同的渴望程度。为什么我们的采购不能根据销售的迫切程度调整自己的合同时机呢?上一个是锦上添花,而这一个却是雪中送炭。
上面的场景都是一些特例,但总的原则是满足供应商的需求,采购常常简单的认为,销售就是要利润,其实实际情况要复杂的多,采购量、公司知名度等都对供应商意义非凡。但这不是采购可以做到的:利润,双方都需要,谁也不会拱手相让。采购量来源于公司的计划,根本来源于客户的需求,采购可以在策略上做文章,但无法根本改变。知名度不是采购一时半会可以提升的。但供应商的需求不仅仅就这么多,我们总结了供应商对其客户的其他一些非利润因素,
*付款的及时性。毋庸置疑,在最短的时间内付款为最佳。
*付款的准确性。事实上,付款的准确性比及时性更为重要,它对于公司的财务运作关系重大,而这一点,采购是完全可以做到的。。
*供应的平稳性。生产的大波动会影响生产的成本,生产越平稳,成本越低,质量相对越可控。
*预测的准确性。显然,准确预测可以使得供应商更好的安排生产,准备库存计划,有利于降低成本。
*借力提升质量、设备和技术水平。客户的能力若能帮助供应商在质量、设备、管理和技术上上一个新的台阶,将会是一个无穷的利润之源。