别人的成本比你低,就一口咬定价格战就是最低层次的竞争;你的成本比别人低,就到处宣扬价格战才是竞争的最高层次;这种竞争方式,你去看看劳务市场就会完全了解,你对待价格的态度,你运用价格竞争的手段,跟那些劳务工没有任何分别!可惜的是,我们那些营销的高级决策者,基本都不会自己到劳务市场去雇工,所以他们仍然坚定的认为自己很高明!价格其实与竞争无关,价格对于营销的价值在于,你的价格能否撬动市场,而不在于你的价格能否制服竞争对手!
价格根本就不是一个升一元钱就高了,降一元钱就低了的定点研究,价格是一个杠杆。只不过销售者和营销者运用杠杆的方式不同;销售者认为:杠杆的一端是成本,另一端是定价,他们用这个杠杆撬动销量;营销者认为:杠杆的一端是企业,另一端是市场,他们用这个杠杆撬动利润。
价格杠杆是整个企业赢利模式的风帆!你怎样运用价格杠杆,决定了你的营销方式和赢利模式;企业营销必须学会撬动威力无穷的价格杠杆,你不敢动价格杠杆就别做营销!
销售导向的企业,总是把价格视为不可逾越的屏障,一旦松动,仿佛就会山洪爆发!不能动价格的最根本原因是客户会不接受,会很生气!事实是:客户很生气,后果很严重,企业没利润,后果更严重!
营销导向的企业,总是寻找一切机会去撬动价格的杠杆;其实真正突破了价格的理论,撬动这个杠杆的方法很简单,所有成功的运做都是:升价的时候分阶段;分品种;分区域的进行;降价的时候必须一步到位!
如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:穿越所有价格理论,价格就是杠杆,这个杠杆决定了你的营销方式和赢利模式,你不敢动价格杠杆就别做营销!