主题：【分享】请问各位销售：小鸡为什么要过马路？

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dadaenv123

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发表于：2011/11/08 11:08:24 楼主管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

我今天这篇文章是说给销售人员的，其核心就是告诉销售：要忘掉产品去解决问题。

上周我被几个大型仪器仪表网邀去给某机械厂（生产电钻）的销售人员上课，我问大家：鸡为什么要过马路？答案五花八门：为了下蛋、为了找食、为了找母鸡、对面有鸡窝、公鸡在对面、有鸡妈妈、有肯德基……无所不有，简直笑死我了。

于是我问：你怎么知道的？是鸡给你说的，还是你替鸡说的？你问过鸡吗？

马上有人说是老师在抬杠，鸡又不会说话，我怎么问？

是的，鸡不会说话，但是客户会。你问客户了吗？

这不是诡辩，而是销售中一个很有意义的问题。人是一种复杂的动物，做什么事往往都会有复杂的动机。客户买东西的动机，要远比鸡过马路的动机复杂得多。

我们设想一个场景：你的店里摆满了大大小小、各种型号的电钻，客人进门了。

第一种情况：如果你认为自己卖的东西是仪器仪表中的电钻，你会怎么做？

你很有可能是去问客户要什么型号的电钻。如果发现客户也说不清楚，便开始自豪地介绍你的产品，从功率、钻头、质量到易用性、价格、保修，能表扬自己的地方一样都不落下。结果呢？很可能你的客户恰巧问了一种你没有的功能，或者感觉价格太高。你怎么办？接着忽悠你的产品抑或干脆放弃？这还是运气好，很多时候，客户根本就是什么都不说，摇摇头，失望地离开，可你还蠢呆呆地认为客户根本没打算买。

第二种情况：如果你认为自己卖的东西是墙上的“洞”，你又会怎么做？

你是不是会问问客户准备打一个什么样的洞？在什么地方打洞？打多大、打多深、谁去打？是天天打还是偶尔打一次？如果客户一一回答了你的问题，这时候你脑子里是不是就很清楚客户需要哪种型号的电钻？至于那个没有的功能，你也一定会通过适当地引导需求，把它消弭于无形。毕竟，你已经知道客户还需要其他很多特性，这是很容易引导的。

所以我的结论是：在销售眼里，世界上是没有产品这种东西，有的只是解决问题的方法。

所谓产品，不过是一组解决问题的方法的集合，产品设计者的职责是把这些零散的方法组合到一起。销售者的职责正好相反，他要一样一样地拆开来，看看哪些方法能够解决当前客户的问题。

说到这，相信有很多人开始觉得不舒服了，因为多少年来自己都在辛辛苦苦地卖产品，老板天天苦口婆心的教育自己要学习产品、要热爱产品、甚至要学会跟产品谈恋爱，怎么转瞬之间，这东西就让你胡老师说没了呢？

其实这个观点不难理解，因为没有客户会因为你的产品而掏钱，他们掏钱的唯一原因是你解决了他们的问题。举例来说，客户买了台投影仪，他买的其实不是那台四四方方的笨家伙，而是投在墙上的影像。同样，买个电钻其实就是为了买墙上的那个“洞”，如果大家都会大力金刚指的话，就不会有电钻这个产品了。

只有客户知道自己要什么，可大部分销售都觉得自己知道客户要什么。我见到的大部分销售人员，要么是死抱着自己产品不放，美其名曰技术销售；要么是只会拿着钱乱砸人，美其名曰关系销售。能够真正理解客户、真正站在客户角度想问题的人寥寥无几。注意，关系销售不是站在客户的角度，而是站在坑害客户的角度。

“鸡”和“洞”的问题，说明了销售中两个最重要的思维：考虑一切问题的起点，都必须是“以客户为中心”；考虑一切问题的终点，都必须是客户利益和如何取得双赢。否则，你没法理解客户，而客户又是决定销售的主导因素。你不理解他，就是鸡同鸭讲，销售就会变得困难重重。

思维方式的转变不是一瞬间的事情，更不是装模作样地问自己“我要是客户，我会怎么样做”之类的蠢问题，它其实是一种思维习惯，一种时时刻刻都为客户着想的思维模式。这种思维模式要求你忘掉很多东西，你的产品、你的方案、你的认知、甚至你推销的欲望。只有把这些东西彻底摆脱了，你才能真正找到客户想买的东西，而只有这种东西才能把你带入成功。

转载——仪器仪表网