主题：【分享】洗发护发市场品牌众多民族品牌突围任重而道远

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发表于：2013/05/26 16:15:35 楼主管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

有一项调查数据显示，20%左右的中国人有每天都洗头发的习惯，75%以上的中国人每一天到三天洗一次头发，因此洗发水和护发素应该是中国人日常使用最多的一类消费品了，我们国家也是世界上洗发水生产量和销售量最高的国家，目前洗发水的品牌就已经超过2000个，由于消费者的消费水平不同，使用偏好也不一样，面对品牌众多、性能各异的产品尤其是各类所谓的新品新包装，这些产品上市的时候消费者经常是很迷茫，一味的听信产品广告的宣传，那么消费者到底该怎么样从品牌、品质和价格几个方面去衡量一个洗发护发产品的优劣呢？

　　今天请到的是上海华银日用品有限公司的副总经理闵杰峰，以及企管办的主任钟伟明先生和大家一起交流。

洗发水和护发素搭配使用保护头发
　　目前，大家对洗发水护发素的购买率已经很高了，洗发水和护发素是一定要搭配用的吗？闵杰峰表示洗发水和护发素是两个不同的概念，二者搭配使用才能达到护发效果。
　　闵杰峰：我认为洗发水和护发素是两个不同的概念，一个洗发就是清洁头发，把头发上的污垢洗清，洗掉，然后护发素实际上就是规避毛鳞片，洗发洗好以后把护发素（涂）上去可以使头发更柔软，规避毛鳞片，这样可以达到使头发水分不流失的效果，达到了洗发和护发保护头发的目的。
　　闵杰峰称，洗发是带有阴离子的，护发是带阳离子的，最终还是一个正负电子的综合，这样也不会产生静电了。
　　我们购买洗发护发用品的时候，很大程度上靠媒体广告的宣传，第二是靠口口相传，第三就是去自己去超市看包装、外表，然后再看分量，然后再看价钱，可能有些朋友是把价钱放在第一位再顺序下来看，个人对这个顺序的排列是不一样的，你们认为在选择这些用品的时候应该怎么样排列这些顺序，能够很好的保护我们的头发，同时又能够很好的利用好我们手里的钱。
　　闵杰峰：从目前来讲我们大多数消费者都是以广告或者品牌的因素在选择洗发和护发（产品），从我们目前了解的情况看，大家都可以看到在超市卖场牌面最大的都是一些比较大的品牌，这样的话量肯定是非常大的，但是对于我们消费者来说第一次用的时候是买一瓶，根据广告或者说根据品牌来买。
　　闵杰峰称，用过以后会买第二瓶、第三瓶，这个情况在蜂花是非常典型的例子，只要用过蜂花的人，拿过我们护发素的人一定会去买第二瓶、第三瓶，我们蜂花30年下来了，很多消费者都是30年的忠实用户，他们自己在用，他们的女儿也在用。
　　很多消费者不仅仅是选择蜂花也有别的选择，因为我们护发产品有那么多，价钱从几百块钱到十几块钱的都有，我们应该怎么样去选择它？
　　闵杰峰：这个问题我来解答好了，因为我们是在做这个行业的，我们观察下来实际上消费者对于包装的要求还是有一点，应该说如果说你这个包装很土的话，那消费者就觉得你的档次不够。关于容量的问题最近我们也发现，我们公司在产品的销售过程当中大容量的产品越来越受到消费者的欢迎，为什么呢？现在农村城市化以后人们的家庭生活条件越来越好，都有了一个卫生间都是独用的，这样的话一般情况下买东西都会买一家人都可以用的，家庭装的，家庭装会越来越大。如果说面向消费者的话更多的还是实惠的，包装稍微大一点的，而且实际上小包装的和大包装的，实际上质量是一样的。

成份大同小异监管不断完善
　　包装的问题，消费者还是很看中的，一个是包装是否有品位，或者说是否精致，也代表了产品精致的程度，第二个就是分量，可能越大包装的越家庭装的消费者会越喜欢，这是现在整个市场的一个走势，如果去选购洗发用品的话我们应不应该看一下成份，还是说我们所有的洗发用品的成份其实大同小异？
　　钟伟明：应该说整个的化妆品行业里面洗发或者护发或者是一些其他的化妆品类的话，国内化妆品行业发展到现在一些二三十年了，大致的成份应该是差不多的，大家的工艺都已经达到了比较成熟或者熟练的程度。实际上化妆品行业做的好的，在工艺上不断的追求完美，把这个产品的质量做的最好，是这样的一个趋势。
　　如果是这样的话为什么贵的那么贵，便宜的又那么便宜，差距到底在哪里，为什么要那么贵？
　　闵杰峰：我们想一想一个大的品牌大家看到的在中央电视台做广告，大量的时间段最好的时间段去砸广告，请的明星这些都是要加在产品的成本里面的，我想它的价值的高和低这里面可能会有非常大的因素。
　　钟伟明：有一个品牌的效应。
　　一直以来，消费者对化妆品没有那么明确的概念，其实大家应该去关注一些细节，但是大家没有这种消费习惯，这种时候就更加拷问企业自己的自律性，日常管理的应该是由国家什么样的部门来监管？
　　钟伟明：现在对于整个国家的监管体系来说应该是多部门监管，主要是从产品的卫生、质量、安全性（来监管）。现在应该说我们整个国家的监管大致可以分为两个阶段，一个是2000年以前，当时我们这个行业本身在起步阶段，应该说我们学习了也不断的在借鉴一些发达国家的化妆品营销的经验，结合了我们自己国家本身的一些特质特点，在不断的完善法律法规技术方面的一些监管制度。2000年以后，随着我们国家法律法规体系建设的发展，这些技术要求也在不断的规范化妆品的监管，从近几年来说国家对于化妆品、食品方面这些法律法规也在不断的更新，所以应该说监管方面也在不断的完善。
　　现在很多人到熟悉的发廊里面做头发的时候会带自己使用的洗护用品，像发廊这样地方的洗护用品能不能够信赖。
　　闵杰峰：这个问题我来讲，首先我们现在的这种消费者去购买洗护法产品，大中城市现在我们消费者已经基本上形成了到大的超市卖场去买东西，我觉得从我们公司的角度来讲应该说是比较可靠的，因为我们基本上是直送的，或者由我们的经销商去直送的，这一点没有太大的问题。还有一种就是在三线城市或者小县城，农村偏远地区，它的产品是靠批发商流下去的，这个产品到底是假货还是真货，这个非常难控制。但是有一点，我觉得假货和真货是有明显的区别的，因为我们也去抓过很多制假的现场，他们用的原料都是非常劣质的，如果放了一个礼拜或者一个月以后马上就会变味，如果打开了一闻的话，假货的香味会特别刺鼻，然后还有的颜色会变，护发素的料体看上去不怎么样，很粗糙的。所以我们也希望消费者，尤其农村的消费者，买我们这个产品的时候注意一下，我们的产品可以做到三年里面一点都不变。

忠诚度对生产企业至关重要
　　在市场上竞争，拼的就是工艺和销售渠道，能够维护住你这个品牌的忠诚度，您认为忠诚度对于品牌来说有多重要？
　　闵杰峰：我认为消费者对于一个品牌的忠诚度对生产企业来说是非常重要的，所以说我们公司对于一批老的忠实的客户，尤其是对于我们两个老产品，我们基本上在价格上面基本上不会大涨的，也就是只要在成本合理的情况下我们涨也涨，很少的涨，因为人工成本、原料成本，原材料成本涨不涨是要亏钱的，这样的话保证非常小的一个利润里面，其实做一点微涨。我们也没有说什么因为原材料涨了，我们为了保证这个价格低价，所以说我们把原材料成本降下来，这也可能的，但是我们是绝对不能做这件事情，让大家利润少一点就少一点，越来越少，这个我觉得这个事情可以作为我们来讲，这个品牌的忠诚度可能会影响到我们以后的发展。

民族品牌竞争力有待提高
　　来看在中国洗发水护发市场报告里面有一个数据，消费者较常和最常购买的洗发护发品的前三位分别是海飞丝40%、飘柔39%、潘婷31%。你能说出三个护发洗发用品当中的民族品牌吗？
　　闵杰峰：广东的拉芳现在也是民族品牌，应该说只有十几年工夫兴起来的民族品牌。护肤品里面郁美净做的非常好，护肤方面。上海有一家叫做相宜本草做的非常好。
　　这两三个民族品牌，在美发护发的这个领域里面跟国外有外资背景的企业比起来，你觉得竞争力有多少？
　　闵杰峰：现在的角度来讲，自己认为现在要和宝洁和联合利华去打仗的话是没有办法。因为没有太大的资金，像我们做广告的话就没办法和联合利华和宝洁争夺广告，包括我们到超市卖场，没有办法和他们去竞争，实际上两位都是到超市卖场，经常会去，你去看现在洗护发产品的货架上面，这几个层次分的非常清楚，宝洁的牌面基本上都是接下去联合利华的。我有一个小的例子，在我们家边上有一个家乐福去看，有一次我看到我们的产品在哪里呢？在一个化妆品柜台是专门有收银的，我们产品就在收银台后面，我也就问这个产品为什么放在后面人家看都看不动，他说只有蜂花放在货架后面，刚才讲的是需要寻找，我要买蜂花护发素是去寻找的。
　　提到我们自己的民族品牌的时候，确确实实让我们觉得有那么点给不上力，为什么我们的产品明明已经有很好的忠诚度了，明明我们已经有很好的声誉了，为什么还是敌不过这些国外的或者是合资的一些品牌，难道仅仅就是因为我们在价格上所谓的宣传的这个阵势上敌不过他们吗？还有其他的音素码？
　　钟伟明：根据国内的市场来说，可能因为我们现在你说所有的国内超市也好，大卖场也好，整个行业来说超市卖场的行业来说基本上都是一些大财团或者是大的国际品牌公司来做，对于我们不管是化妆品行业来说，就涉及到一些其他的行业，同样的道理，整个我觉得在国内竞争的机制或者在公平竞争的点上大家的起步也有所差异。
　　除了维护住这个客户的忠诚度之外，是不是还应该开辟一些其他的渠道，然后招揽来更多的客户，对于你们有没有难度，如果有的话难度在哪？
　　闵杰峰：实际上我们也是在不断的尝试，因为我们不敢全面的铺开投入大量的广告，这是做不到的，因为如果说你砸下去了，没有收获的话我们这个风险的意识还是有很大的风险，我们怎么做，我们最近也在通过我们的方法，口口相传的方法，比如说通过网络，什么网络呢？现在在大学生里面推广一些这种活动，就像我们上海交大有一个BBS上面他们经常会讨论，大学生也在讨论，现在用什么国货，像我们蜂花经常会出现。
　　民族品牌的在价格上、配方上都有很好的优势，但是为什么就很难去和国际的一些品牌抗衡，所以是不是需要我们再重新的审视市场的时候也审视一下自己的消费心理。希望下次找蜂花的时候一眼就看得见，旁边更多是其他的民族品牌的产品，我们没排外的意思，我们希望的是共同繁荣。这是一个任重而道远的一件事情。

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