主题：【原创】销售的故事 第9章 公告

第9章 公告
1995年12月13日，周三
邹盟一直关注着这个事，听见招标大厅吵吵嚷嚷的，就走进来，严厉地大声说：大家安静！什么是规矩？招标文件写得清楚，所有评分都由评标专家打分后取平均值来决定，你们是厂家呀，还是评标专家呀？
对呀，怎么处理关我屁事！得多少分关我屁事！何崂顿时觉得无事一身轻，拿着支票交给了专家组。
这个事在专家组内也是炸开了锅，一大半的专家认为T公司应该直接出局。
关键时刻，还是万教授发挥了关键作用。
各位，这投标保证金应该算是投标中的商务环节，对吧？既然算是商务环节，那我们就应该把它的影响限制在商务部分的十分之内。事情是一码归一码，商务的疏漏，应该由商务分来承担，怎么能把技术分也抹杀了呢？我杀了人，要你承担责任，你干吗？肯定谁也不能干，对吧？好，既然大家都没有意见，那我们现在就给T公司的商务部分进行打分。
田凤海给了零分，其他人都象征性地给了一点点分，打完分一统计平均，得了2.5分。
平白无故丢了7.5分，只能从价格分上补了。价格分是以预算金额或所有投标商的投标价平均值（取两者之中的较低者）为基准，超出基准几个百分点就扣几分，低于基准几个百分点就加几分。
这7.5分相当于要降价11万美元。本来投标价的折扣在苍山海的权限内就可以，现在恐怕要超出亚太区总裁，得全球总部的CEO来批了。
我们买东西喜欢砍价，不仅中国，整个亚洲的人都喜欢砍价，尤其是女人，砍下价来显得自己很精明、很识货、很会过日子的样子，女人买到自己砍了半天价的东西，有这功夫，自己都能做一件了，所以很开心，这是自己的劳动成果啊！
呵呵，买的没有卖的精，这是不错的。外企的产品都有个全球基础价GBP，到不同的国家要乘以不同的系数，变成国家列表价CLP。在美国，CLP的系数不超过1.05，所以基本上没有折扣，报价就是成交价，没有买家吃回扣的空间，更没有销售赚钱的空间，所以整个销售环节非常简单，销售和客户约好了时间，去了就是介绍仪器，介绍完了，拎包就走，极少有请客户吃饭的。
当然啦，美国绝大部分都是老用户的重复购买，大家把老用户维护好就行了，很少去抢竞争对手的用户，除非用户对厂家的售后或新产品极度不满，主动投诚到其他厂家的。
还有就是美国以私营企业为主，企业花自己的钱买仪器，自然要追求性价比，对仪器操作者而言，仪器十万美元，自己年薪也是十万美元，犯不上为了区区几百美元的回扣而砸了饭碗，而且还不仅仅是砸饭碗的事情，如果被起诉，信用受损，可能一辈子都找不到工作了。并且就算是这几百美元你想要也拿不到，销售不配合你，你拿个鬼呀？在中国，销售就是这个鬼。
每个公司的CLP系数各有不同，同一个公司的不同产品的CLP系数也各不相同，T公司在中国的CLP系数有可能高达2.0，在日本更是可能高达3.0，你不是喜欢砍价吗，你慢慢砍去吧。
中国的政府机关、事业单位、大学、研究所、国有企业这些采购大户，花的都是国家的钱，而且预算管理还很奇怪，你报多少预算就要花多少预算，否则就是执行力不够强，就是诚信不够好，就是给国家财政部的管理人员惹麻烦。很多仪器的人民币报价都超过一百万，而操作人员的年薪还不到一万，吃个十万的回扣相当于自己工作十年！这是多么大的诱惑啊。
第二轮报价大家都挺着，只是抹去了一些零头，谁也没降价，但第二轮的过堂是最考验人的，这帮专家最善于恐吓恫吓当头棒喝，各种心理战的招数全都会使出来。史翔对丁洞达有几斤几两已经非常清楚，在问答中自己不再谦让，而是挺身而出、从容以对。
首先是放烟幕弹，真真假假，让你闹不清，这家送五年保修，你们怎么办？那家送五年的消耗品，你们就给一年的，像话吗？人家要在海东本地设维修点，你们的维修全在北京上海，服务没人家快，能做到48小时响应、72小时到门的服务承诺吗？人家承诺每年都有免费的高级培训班，既可以在海东上，也可以去北京上海上，地点由用户代表指定，你们有什么安排？人家承诺软件明年出中文版，软件终身免费升级，你们软件啥时候出中文版？你们软件升级收费多少？
接下来是鼓动厂家之间互斗，P公司说你们的仪器抗干扰能力不行，是怎么回事？啊，是这么回事，提高仪器的抗干扰能力，我们也可以，但随着抗干扰能力的提高，仪器的灵敏度会下降，比如P公司的仪器灵敏度就非常低，给孩子洗澡，泼洗澡水把孩子也泼出去了，灵敏度低到待分析元素都没信号了，这种抗干扰能力的提高是没有意义的，我们提供的是抗干扰能力与灵敏度之间最佳的平衡。S公司说你们的灵敏度太低，怎么解释？啊，刚才P公司是左倾，现在S公司就是右倾，一味地追求灵敏度，丝毫不考虑抗干扰能力，这种思路是幼稚的、错误的、不可取的。J公司说你们英国产的都是低档货，他们德国才是高质量、高品质、高性能，你怎么看？啊，德国吹牛逼是高水平的，真刀真枪地干，一战、二战，不都被打趴下了吗？现在所有西方发达国家都是全球化生产，全球化采购，取全球各地之长，将精华汇聚而提炼，这才是人间之正道，在全球化背景下只有夜郎自大的人才会强调自己的区域性，夜郎自大的吹嘘恰恰暴露了其鼠目寸光的局限性。
销售语言的技巧在于太极的功夫，不仅要巧妙地化解敌方攻击的力道，还要把这个力道改变方向反击回去，野马分鬃、白鹤亮翅、手挥琵琶，将敌击倒的同时，自己弓步劈掌，另一条手臂藏于身后，这就再潇洒不过了。敌之狼狈，我之高大，相映成趣，喔哈哈哈。
最后是心理暗示，你们公司得分太低，前三名肯定进不去了，假如你不是厂家，你是客户，现在你觉得买哪家的性价比最高？你们这次虽然没机会中标了，但你们确实工作很努力，也很配合，谢谢你们，相信下次一定有机会。你们接下来准备怎么做？呵呵，就好像你还没死，还活蹦乱跳的，人家已经给你准备好棺材了，并希望你老老实实地躺进去乖乖地死去，别瞎折腾，否则下次要让你死得很难看，或者压根就没有下次了。对行之将死的人，如果有救命稻草可抓的话，别说和魔鬼签协议出卖灵魂，有什么就卖什么，出卖肉体也行啊。
由于各位专家之间意见分歧很大，几乎在每一个事情上都要争论半天，等第三轮报完价，都已经晚上九点多了。
十点整，何崂领着所有专家到招标大厅，公告最后的评分结果。
第一名，J公司，95.33分。
第二名，T公司，91.84分。
第三名，V公司，91.82分。
招标大厅再次沸腾了。