研发成本抬高价格
营销方式需要创新
国内的本土生物芯片企业有低价的竞争优势。国内用户选择生物芯片、设备和服务,一般首先衡量性价比。有些芯片价格很高,但技术更高,性价比反而低;有些芯片价格低,但技术更低,测出来的数据根本不能用,只得用高技术芯片再检测一次,造成浪费。其实,从性价比来看,如果某种国产的芯片价格只有进口的1/5,难道国产芯片的性能还不足进口芯片的1/5吗?国产芯片性能和质量差是差点,不至于如此差吧?国内的芯片技术都是引进的,人才也是引进的,产品的性能和质量应该与国外大公司相差不远,产出来的产品从性价比来看,应该有很大的优势。很多情况下,科研单位看中的是跨国大公司的品牌,品牌对于科研单位的价值,应该超过性价比。毕竟,考虑经济因素的科研单位还是占少数,大部分国家单位是用钱不心疼,赚钱无所谓,用就要用最好的,买就要买名牌。这样的消费习惯,国产生物芯片就不利了。除考虑技术、质量、价格和品牌之外,市场推广和售后服务也是吸引客户的重要因素。很多公司办技术培训班、产品说明会和技术研讨会,都是用技术推广来培育市场。参加展会也是品牌推广、拉近客户的好方法。
中科院北京基因组研究所(北京华大基因研究中心)生物芯片部门用DNA芯片检测表达谱、检测鉴定病原物,用蛋白质芯片研究蛋白质与蛋白质、蛋白质与其它生物分子的相互作用,部门副主管刘国振说:“点样仪运行状况还不错,经常会有一些小问题,售后不是太好。扫描仪的软件使用不是很方便。”
博奥的微阵列与生物信息部从事基因芯片技术的服务工作,也承担国家生物芯片的重大项目,例如肿瘤生物标记物的发现、抗真菌药物的作用机制等等。在检测不同样品中基因表达的差异性、或者检测某些微生物存在与否等情况下要用到生物芯片。最初的工作中部门里购买的点样仪是美国Genomic Solution公司的,扫描仪为珀金埃尔默(PE)公司的,前者的价格约为10万美元,后者的价格约为5万美元。目前他们也使用博奥自行开发的点样仪和共聚焦扫描仪。进口的扫描仪一台要50万人民币,同样的仪器博奥产的才10万元,仅为进口价格的1/5。微阵列与生物信息部的主任张亮说:“选择产品,要和自己研究的重点相吻合。例如,是打算在自己实验室小规模的做,还是大规模的做?国外厂家的售后服务滞后。其实生物芯片方面的仪器经销商和生物工作者要紧密联系。往往是仪器的故障,生物工作者难以发现,花了自己大量的物力、人力来找原因。”
在生物芯片电子商务方面,有几个网站做得不错。中国生物器材网(bio-equip.com)建有一个“生物芯片”栏目,免费供生物芯片企业刊登产品信息,所以上面的生物芯片产品信息非常齐全,方便了货比三家的消费者。
还有一个生物芯片专门网站,知者寥寥。这个网站,从构思到框架的完成,都是由一位徐小姐独立操作的,不曾作过任何市场推广的工作。合作方是毕龙转基因公司,本身不经营生物芯片,仅为此项目提供域名和网页空间。合作之初,这个网站规划得很大,计划把所有的生物芯片厂家、产品和服务放到网上去,替厂家做电子商务,同时以丰富精彩的内容吸引专业网民,可是,后来的情况就出乎意外了:网站搭起来了,合作的公司却希望使之成为一种附庸型的网站,这违背初衷的结局,最终使网站创建者失去了信心,虽曾想以一已之力开创格局,却是独木难行。因此,再无力更新网站内容,更没有资金做市场,盈利的希望化为泡影,合作双方五五分成的计划成了幻影。网站犹在,却是门庭冷落,生物芯片纯电子商务模式依然还只是个设想。
也许,定制芯片和自点芯片将是长期存在的市场主流,标准化的大规模批量生产模式只属于世界上最强的企业的垄断市场。谈到技术,没有一家公司没有强有力的技术背景,这是所以生物芯片公司的创业之本。然而,在市场上,他们却成了弱势群体。中小企业不得不探索自己的市场定位,寻找新的市场开拓手段,提供与大公司不同的产品,提供大公司提供不了的服务,从而赢得自己的市场生存空间。跟国外大型公司和国内的代理公司相比,本土企业的优势之一是能提供及时而周到的服务,满足客户的需求。用户的需求太复杂了,从2003-2004年江南生物公司网站上的客户留言就可见一斑:
徐先生:国外和国内的多家研究单位均有用到Dowcorning 公司的一种184透明硅胶,用于生物芯片,不知贵公司在做芯片时采用何种载体?
陈明:预购PKU芯片,但电话打不通,请告知能用的电话
涂艳阳:我想知道贵公司芯片服务价目,比较急,谢谢。我想要人类表达谱芯片,或是肿瘤芯片。
为了应用生物芯片,消费者先得学习芯片技术,比较各种不同的芯片,在购买芯片产品之前必须支付相当多的时间、人力和金钱,很多公司开办论坛、技术学习班和展会,在满足广大用户的需求的同时,还有钱可赚。
市场本地化是生物芯片市场的一大特点。提供服务与销售产品一样是市场重点,各大公司必须在各大城市设立办事处,才能在当地更好的提供服务。很多小公司也已经在大陆各大城市设立办事处。据一些市场经理估计,北京的市场最大,上海第二,广州第三,武汉、成都、天津、西安等大城市的市场相差无几。
国内市场的透明度低,不仅见不到关于国内生物芯片市场的分析文章,无从得到这个市场公开资讯,就是采访芯片经营企业,很多公司都不情愿说出自己的真实销售额。由于生物芯片市场不透明,不少消费者、投资机构、政府部门和群众受骗上当。
怎样才能最大限度的削减研发成本、生产成本和营销成本呢?民营企业和外资企业必须回答。首先是企业的定位,然后是营销战略。面对市场细分的趋势,各公司应该认认真真研究市场,回答关键的问题:我的市场在哪里?如何切入?何时切如?怎样才能抓住真正属于自己的市场?
晶美是国内最有实力的试剂供应商,现在有了国外公司在技术、资金和市场等方面的支持,加上在北京的生产研发,正发扬其一贯稳扎稳打的作风,全力打造“晶美抗体”的国际品牌,努力成为蛋白芯片时代重要的源头供应商,在生物芯片领域后来居上。晶美把蛋白芯片作为将来的一个重点,切入市场的时机和切入点都不错。晶美的总经理罗敏说:“全世界的市场本身就不是很好,中国的市场尤其很糟糕,晶美现在不想挤进去。晶美不会在传统的芯片上做太多的文章,将来只会把重点放在蛋白芯片上,以及
液相芯片,因为这些在国外都是比较好的,在国内也是比较新的。”晶美的总经理罗敏说:“我们公司的兴趣还不在销售仪器上,主要在于提供试剂和长期服务。我们把自己定位在提供蛋白抗体。按美国的要求,在中国生产。为蛋白芯片公司提供蛋白,成为蛋白芯片材料供应商,也不排除与其他芯片公司联合来生产。在商业过程中,都会有些派生和衍生。”晶美在生物芯片领域里的定位和切入的时机,都非常有利于晶美的发展──有很多公司都进入太早。“对于这个新的领域来说,我们进入得比较晚。我们公司跟基因公司是同一年成立的,他们偏向于代理,我们偏向于技术和生产。我们去年并购了日立两家公司之后,研发方面进行得快了一点。我们公司可能做事情比较保守。前几年很明显,带有炒作的痕迹。凡是炒作得很厉害的领域,晶美一般都比较谨慎,这是我们的特点。目前,立足于自己的抗体生产能力,与全球芯片厂商合作。”
他告诫道:“国内的一般用户存在经费不足,浅尝即止,偏向于使用价钱低的试剂,未能对全过程做严格的质量控制,结果就是数据经不起推敲,发不出国际认可的高质量论文。文中所谈的杂交过程受冷淡既是一例。如果课题负责人有良好的国际视野,认真筹划,合理使用关键优质试剂,还是可以达到省时省钱的目的。”论文、专利、产品,还没有进入市场门槛;技术、人才、投资,都需要市场的检验。希望大家多调查消费者,多研究市场,把资源和智慧更多的放到市场上。