主题：【原创】国产仪器为何难成主流？

国产仪器为何难成主流？

2021年12月24日中华人民共和国主席令(第一〇三号)签发，其中第九十一条明确：
“对境内自然人、法人和非法人组织的科技创新产品、服务，在功能、质量等指标能够满足政府采购需求的条件下，政府采购应当购买；首次投放市场的，政府采购应当率先购买，不得以商业业绩为由予以限制。 政府采购的产品尚待研究开发的，通过订购方式实施。采购人应当优先采用竞争性方式确定科学技术研究开发机构、高等学校或者企业进行研究开发，产品研发合格后按约定采购。”
国产仪器从业人员奔走相告，感觉国产仪器的春天就要光临。在以美帝为首的西方发达国家联合对我们技术封锁的今天，仪器是仅次于芯片的第二卡脖子行业，我们需要尽快开发、生产先进的仪器并创立优质的仪器民族品牌。
进口品牌仪器单台价格基本是国产仪器的两倍以上，且要求买方在发货前付清全款，而国产仪器普遍被要求分期付款。可进口仪器市场占比仍高达70%以上，进口仪器为什么会又贵又好卖呢？
“是产品技术原因！”有很多人会这么说。无可否认，中国缺乏一些高尖端的科研仪器，如高端电镜、高端质谱等只能依赖进口。但市场上使用更多的是通用型仪器，如普通色谱、质谱和光谱等。这些产品国产品牌已存在了二十年，技术成熟，在硬件和技术指标上与进口品牌差别不大，但仍然难以被先进实验室作为首选，仅在资金不足或者分期付款时才被考虑。
“是售后服务的原因！”也有人会这么说，“进口品牌有完善的服务网络，能提供更优质的服务。”但实际情况真的是这样吗？相信业内人士对2018年北大与布鲁克公司的服务纠纷还会记忆犹新，而且这种冲突不是个案，进口品牌的售后服务大概可以概括为以下几点：
收费高，工时费是国产品牌的两倍以上，维修基本是更换整个集成模块；
周期长，集成模块基本没有库存，两个月以上的交货期很正常；
态度差，你只能找我修，而且要先付款。
使用者没有意见吗？可单位里一线使用者又有多少话语权呢？
“进口品牌有更多的权威单位使用经验！”这一条貌似无可辩驳，但这就是小圈子垄断的结果，也就是﹝103号主席令﹞要禁止的重要一点：“不得以商业业绩为由予以限制”。

为什么实验室热衷于使用进口品牌呢？
商业因素是比较有说服力的原因！

外企销售被强化的销售理念：“满足采购决策者需求背后的需求。”通常手段包括但不限于：出国考察、子女留学、发表论文、学术报告、高端礼品等，当然还有交际宴请甚至直接给钱等原始手段。
国产仪器销售难道不会使用这些手段吗？一方面是因为仪器售价低，没有运作空间；另一方面是国家税收政策日益完善，难以规避监管。
进口仪器是如何运作的？以某岛国仪器龙头为例：该司在中国约300名销售，以直销为主却不允许直接以公司名义与用户签订合同，而由外贸代理与用户签订合同。根据该司内部流传的小作文透露，该司年销售额约3亿美元，而管理层从一线销售搜刮的未应税收入却超过1亿3千万人民币，一线销售当然不可能只奉献而不收入，根据利益共享的推断，一线销售的可控资金也应该不少于1亿3千万人民币，从而可以得出结论：
在生产企业拿到3亿美元订单的情况下，有不少于2亿6千万人民币的差价被截留用于市场运作， 以进行各种不正当竞争。
具体操作模式举例如下：
某用户购买岛国品牌仪器，销售委托外贸代理与用户签署100万人民币合同，外贸代理与岛国公司签署的订货价是10万美元，外贸代理经过香港等一系列洗钱手段和费用后大概将差价20万返回给销售，而这20万就可以用于满足管理层、销售和用户需求背后的需求。企业、管理层、销售和用户4方共享利益的商业模式，国产品牌仪器是难以做到的。

因此，国产仪器要想尽快占据市场，单靠政府的号召是不够的。更需要国产仪器同行们团结一起，向市场监督管理局、税局和经警等职能部门举报，制止各种不正当竞争，还分析仪器市场一个公开、公平、公正的竞争环境。

国产仪器的春天即将来临，希望我们能把握住这个好时机！

鹏飞  2022年3月20日