主题：【原创】[胖记原创] 做个精明的买家　－色谱仪器购买经验谈

除了“ 首席炮灰 ”这个比较斯文的称号外，我有时还自称“特级死猪”。。来源于“死猪不怕开水烫”的俗语。。

的确，烫得多了，就不在乎了。。

楼主是高手

不过再便宜老板也觉得贵！

为啥？因为再便宜也得要钱，要钱老板就觉得贵！

  楼主真强,学习经验

原文由 tanghuizhi01 发表:
因为再便宜也得要钱，要钱老板就觉得贵！

面对这样的老板，真是无话可说，一般只有台湾或香港的老板厂才能会有这样的心态。。。

不过我们花的是公家的钱钱，越是档次高越是容易批下来。。。。虽然这些年省了那么多钱也没有任何人表扬一下，想想就权当对人民负责了吧。。

在仪器买卖的整个过程中，其中的行为不能只有买家，还少不了卖家。

我写的这一万多字，可能会让一些人非常地不爽；对此，我可以理解。

其实，“做个精明的买家”这篇文章还有一个姊妹篇，那就是“做个聪明的卖家”，算是写给销售人员看的。。。

我一直认为：买家，可以做到精明；而卖家，最好只做到聪明。

本人经历仪器购买超过10年，见的人不算很多，也不算太少。其中虽不乏一些圆滑老练之徒，但大多数人是水平不高，相当一部分人可以用“真次”形容。。。

希望能对一部分销售人员有帮助吧。

由唐家山堰塞湖想到的。。

　　前一阵子，最吸引眼球的莫过于唐家山堰塞湖的泄洪抢险活动，从6月7 日开始过水，到6 月10 日基本胜利，我和全国很多人一样，度过了几个揪心的日日夜夜。。

　　刚开始看到水利部的人在那么高的地方挖那条小沟，那么高的位置，那么小的小沟，真是觉得不可思议，能有用吗？？在6月7日泄洪槽开始过水时，才2 个立方米每秒!!!! 看看上面那么一大锅水，就象是小孩尿尿一样。。。没想到就这样凭着大自然自身的力量，水流开始一点点加大，到了第三天，已经到了惊人的6000立方米每秒!!!已经是整个黄河流量的几倍!!

　　看看惊险的水流场面，再想想开始小小的水沟，这时脑子里就一个词语：“顺势而为”。

　　水流未成，尚可规划方向，待洪水奔腾之时，只能让其顺势而为，谁也无法改变它的趋势。

　　　仪器销售，亦是如此。

　　　一般的销售人员最关心的问题是什么，就是今年你们有没有什么采购计划，有多少计划资金。但是作为一个聪明的销售，应该在用户考虑规划前就应该入手，刚开始的计划，可能只是一小张纸上的一小行字，但这却象是唐家山上的那个小水沟，如果让它自然发展 ，过一段时间就是那奔腾的洪水。

　　用户开始有了采购计划时，其实多数是有了或明或暗的采购意向。如果意向不变，销售也轻松，用户也轻松，大家都轻松。如果想变，尤其是在后期如果想变，就会相当的困难，销售痛苦，用户也困难。因为这时，大家面对的已经不是一条小水沟了。

　　一些卖家犯的错误，就是等到用户有了项目再出击。而此时，自己产品比最初意向更有竞争力的情况并不多，更多的情况，是陷在一个已经设好的困境中。而这些销售，往往想的是“自己产品有优势”或者“完全可以说服客户”；可惜，本来产品之间相差就不多，而如果自身已经在起跑线上落后不少，想追，不容易啊。

　　想说服客户修改购买方案前，最好想一下唐家山，那里奔流而下的洪水。

(土逼抗体牛)

　

唐家山堰塞湖的洪水是一个很极端的例子，大多数情况下，我们面对的是一条弯弯的小河，小河淌水哗啦啦地流。。
  河水有时起有时落，有时落有时起，这是最正常不过的现象了。作为一个长年在河边摆渡捕鱼的渔夫，我们能观测到水位的起落，能预测到流量的大小，甚至在某一个特定地区的水流规律，这些，我们能看到能说出，但是，我们却无法改变。能够认识自然界一些规律己属相当不易，更别说有任何改变。
  无论是买家还是卖家，都应该能成为河边的那个渔夫。

    色谱仪器的购买，是一个理化实验室仪器种类数量增加的过程。而一个实验室的发展，是有一定普遍规律的。
    理化实验室，起步时肯定是化学实验起步。
    添置仪器时，最先添置的应该是气相色谱和原子吸收(如果是在药厂，应该是液相优先)有用熟色谱前，一般不会轻易上质谱。
  一般是先上气质再上液质(药物研究单位正好反过来)。而气质联用，一般第一台都是最中规中矩的EI源加四极杆。
    只有在业务量开始稳定的增长后，才有可能再上第二台同样的仪器。
    等等不一而足。
 
      所以，对于一个聪明的销售，一定自己要面对的客户有比较正确的了解，不要看到现在已经有一屋的仪器就觉得一定是个潜力股，多少单们就是靠启动资金撑啊。要特别注意到有多少人在做实验，实验室里有多少样品，只有业务量增长大的单位，才是会可能增加新设备的单位。而对方目前的业务发展方向是什么，更直接决定了以后可能买什么设备。如果能找到实验室发展的方向，才能顺势而为。这时要考虑：对方现在做什么实验最多？？
这个实验室的发展方向？资金来源？行政后台？
这个实验的样品量是不是比去年多？？增加了多少？？
这个实验室是做什么类型的样品为多？？
对方现在用什么设备，是否满意？？
如果不满意，是否有其它心水产品 ？？
实验室人多不多？？有没有很多临时工？？(决定了是否对自动处理或自动进样有兴趣)

      细节很多，考虑得越多越好。

        方针就一条：水落时则落，水起时则起，顺着发展方向规划自己的销售方案，会得到事半功倍的效果。

  (土逼抗体牛)

很精辟，也很实用，谢谢楼主

楼主写得很精辟，长见识了。