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第61节：拓展人脉的方略(5)


　　No.6 赞美要讲究策略


　　美国著名心理学家威廉?詹姆士说：“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩、尊重。”可见，期望被别人赞美是人们的内心深处的一种基本愿望。


　　赞美不是献媚。赞美的目的是帮助别人发现自身的价值，获得一种成就感。赞美是发自内心的欣赏。赞美与献媚的动机完全不同，献媚是为一己私利骗取他人的信任，而赞美则是发自内心的真实情感体验的表达。赞美可以消除彼此之间的隔阂，加深彼此之间的关系。赞美是赠给别人的一缕阳光，献媚是为他人设下的陷阱。


　　赞美和献媚有本质的不同，但就外在的表现方式来看，二者常常被人混淆。故而赞美应该讲究策略，如果策略运用不当，使人误将赞美认为是献媚，就远远背离我们的初衷了。为防止别人误解，使你的赞美真正能够起到沟通人脉的作用，你在赞美别人的时候一定要讲求策略。


　　1.赞美要真诚


　　真诚是交往的最基本的尺度，如果赞美不是出自真诚，就显得没有根据，对方的费解、误解会引发戒备防范的心理反应。为避免这种误会，你必须确认并坚信你所赞美的对方确实具有你所赞美的优点和长处，而且你必须诚心诚意地敬慕、佩服，这就为你的赞美提供了足够充分的理由。


　　2.赞美要新颖


　　赞美是人们经常使用的沟通方式，针对某个特定的人，必然有一些赞美是他经常听到的。这些赞美往往是针对他的最突出、最明显的特点的，如外表看来比实际年龄更年轻、漂亮英俊、气质不凡等等，这些赞誉之词，对他而言已听到很多次，已成习惯，再给予已无法打动他的心，无法引起足够的重视。


　　如果你想把赞美的效果推向极致，就应该尽可能使自己的赞美新颖些，与对方经常听到的赞美有所不同。因为新颖的事物总是优先引起人的注意，这就需要你细心观察对方，深刻了解对方，发现他不易为人发现的优点。这种发现显然需在长时间的、深刻的交往中才能完成。


　　3.赞美忌空泛


　　空泛的赞美往往没有什么明确的评价原因，甚至会引起混乱和误会，并使对方怀疑你的是非辨别能力和审美鉴赏能力，觉得你的赞美不可接受。而具体明确的赞美，因为是有特指的、实在的，产生的效果也会更好。


　　4.赞美要选准时机


　　有人说，劝告朋友要在无人的地方，赞扬朋友要在人多的场合。这话有一定的道理，但还应注意时机问题。比如，当对方的上司在场的时候，赞美他组织领导能力较强，这肯定会让对方尴尬不已，无所适从，还会引起对方上司的不满。这并不是你的初衷。因而赞美要选准时机，在最适合的场合表达你由衷的赞扬；否则，即使你的赞美满怀诚意，也可能造成负面影响。


　　5.赞美以稀为贵


　　社会心理学家阿伦森发现：人们总是喜欢那些对自己的赞美不断增加的人，自始至终都赞美自己的人和起初贬低自己但逐渐发展到赞美自己的人相比，人们更喜欢后者。


　　因此当你赞美别人时，要注意赞美的频率，要慎重地给予赞美。因此，塞?约翰逊说：“赞美，像黄金钻石，只因稀少而有价值。”频繁地赞美不仅起不到增进双方感情的功效，反而使你被对方误解为以虚誉钓人的献媚者，甚至对你产生警惕、反感等不良感觉。


　　6.赞美以间接为棒


　　间接赞美就是当事人不在场时当着第三者的面赞美当事人，这种背后的赞美若被第三者传给当事人，除了能起到赞美的激励作用之外，更能让当事人感到你对他的赞美是诚挚的，这就更增强了赞美的效果。即便你背后的赞美不能传达给本人，第三者也会因你在背后赞美人而不是诽谤人而对你更加敬重。


　　同样的赞美，经由他人告知的赞美比面对面地直接赞美效果会更好。当面获得他人的赞誉是件愉快的事情，但常常会被对方想当然地视作社交辞令。而经由别人转告的赞美通常会得到被赞美对象的充分重视。因为我们更相信别人在我们背后对我们的评价更能体现他内心的真实想法，而且间接听来的赞美，还意味着第三者甚至更多的人也听到了同样的赞美，赞美的力量就被扩大了。

第62节：拓展人脉的方略(6)


　　7.赞美需自然


　　赞美他人，无论是开诚布公地直接赞美，还是委婉含蓄地间接赞美，都应该让自己的赞誉之词显得自然，万不可矫揉造作。赞美是为了让对方体验到被肯定，如果用词不把握分寸，可能会适得其反。直接赞美时最好不使用那些过分的词语，要准确得体又优雅大方。使用含蓄的方式时，则要语句清楚，切忌犹犹豫豫、支支吾吾，显得缺乏诚意。


　　在社会交往中，懂得适时地赞美别人，并且运用恰当的策略增强赞美效果，能够有效地维护对方的自尊心，令对方感到满足、开心，从而给对方增强印象，使自己成为人脉大赢家。


　　No.7 沉默是金


　　一个说话极随便的人，一定没有责任心。话多不如话少，话少不如话好，多言不如多知，即使千言万语，也不及一件事实留下的印象深刻。多言是浮躁的象征。因为这些口头慷慨的人，行动往往吝啬。保持适当的沉默，你的影响力将胜过千军万马。


　　沉默是人们在交往中的一种隐藏了千言万语的无声状态，是个人思想与情绪的一种流露，是双方信息交流过程中的一种反馈形式，是一种潜意识交流的形式。


　　该沉默的时候就要沉默，但是我们也要学会“读懂”别人的沉默，一些思想可以用感觉传达，而有的思想却只能用沉默表示。


　　恰当地运用沉默的力量应掌握以下技巧：


　　1.沉默即慎言


　　沉默并不是绝对的，最关键是慎言。就是多听别人说，听别人透露相关信息便于让自己掌握情况。听得越多，知道得越多。慎言不但可以避免流露自身的秘密，还可以避免说错话，得罪人。慎言使你成为一个冷静的旁观者，使你透彻地了解身边的一切。


　　在你周围的人群之中，正人君子和奸诈小人同生同在。如果你说话办事不注意场合、不分内容和对象，不注意分寸，很容易被别人利用，有可能惹祸上身。所以凡事都要小心谨慎，尽可能地避开人际交往中的一些误区，把握主动权，才能在与人交往中赢得尊重，而不受伤害。


　　千万不要让别人知道有关你的太多情况。世间有君子就一定会有小人，所以真诚并不等于完全无所保留、和盘托出。尤其是对于你并不十分了解的同事，最好还是有所保留，千万不要把自己所有的私事都告诉对方。


　　2.在有不同意见时保持沉默


　　在双方交谈时，一方不同意对方的意见，却迫于情面或对方的地位、优势，而无法直接表达出来，此时，表示反对意见的最好方式就是沉默以对。


　　尤其是在社会地位、等级不同的人们之间，地位低下者往往会“以不语应万语”，表达自己对某些事物的困惑、茫然和内心的愤怒。


　　3.话不投机时保持沉默


　　话不投机半句多。在交谈的过程中，如果双方志趣不合，观念不同，继续交谈对于双方都是一件痛苦的事情时，其中的一方会很少发言，更多的时候是保持沉默。这意味着他已不想交谈下去，在努力设法尽快地结束谈话。


　　4.面对批评、辱骂时保持沉默


　　面对别人卑鄙、恶毒、残酷的批评或辱骂，你千万不要变得像对方一样失去理智。狗咬了你一口，你不能去咬狗。获胜的惟一战术，就是保持沉默，不和别人发生正面冲突，就连多余的解释也没有必要。因为相互争吵辱骂，不会给任何一方带来快乐和胜利，只会带来更大的烦恼、更大的怨恨、更大的伤害。退一步讲，在对骂中没有占上风的一方，当众出丑，带来的只是对自己鲁莽行为的悔恨。占了上风的一方，虽然把对方骂得体无完肤，又能怎么样?只能加深对立情绪，加深对方的怨恨，而他在旁观者的眼里也不过是一只好斗的公鸡罢了。


　　5.面对误解保持沉默


　　受了委屈，或受到他人的误解，人们总想当时解释清楚，通过解释去化解矛盾，洗刷自己的清白。其实这时最好还是保持沉默。因为解释无异于杯水车薪，是不起任何作用的。


　　记住：聒噪不如沉默，息谤得于无言。


　　6.沟通心灵的时候需要沉默

第63节：拓展人脉的方略(7)


　　不随便打断他的话，让他有充足的时间来表达个人的思想和观点，注意倾听。在倾听中吸取智能，弥补纰漏，建立信任，得到满足。


　　7.向对方施加压力时运用沉默


　　人们往往向往与别人沟通，排斥黑暗和沉默。静寂的沉默往往令人没有依靠，有的时候真的可以让人为之疯狂，所以人们常常会无法忍受长时间沉默带来的压抑。


　　正因为如此，许多打心理战的高手才经常会利用“沉默”这张王牌来打击对手，他们可以制造沉默，同样也有方法打破沉默，往往利用它来达到目的。


　　在社会交往活动中，学会掌握沉默的技巧，有时候是一种更高明的策略。沉默往往比主动攻击、千言万语更有用，更能增强对别人的影响力。


　　No.8 给游说裹层糖衣


　　要能有效地游说别人，那可不是一件容易的事。但是，能够将对方说服，则不仅会让对方赞同你的观点，而且会让对方佩服你的能力和人品，拥有好人脉。其前提条件就是，首先你本身要有说服别人的理论依据，然后你才能用各种技巧和方法去说服别人。下面是几种游说的方法与技巧，供大家参考：


　　1．欲擒故纵


　　欲擒故纵，就是先假装同意对方的看法，再诱导对方否定他自己的想法而同意你的观点。


　　三国时曹操欲吞并东吴，诸葛亮奉刘备之命到江东劝说孙权与刘备联合抗曹。周瑜是东吴的关键人物，诸葛亮为说服周瑜，欲擒故纵道：“我有一计，只要派一名使者，送两个人到江北给曹操，曹军即退。”诸葛亮说，曹操建了一座“铜雀台”，并且广选天下美女置于其中。他听说江东乔公有两个女儿：大乔，小乔，她们美丽异常，曾经发誓：“吾一愿扫清四海，以成帝业；一愿得江东二乔，置之铜雀台，以乐晚年，虽死无恨矣。”周瑜如将这两个女子送给曹操，曹操必然班师回朝。周瑜道：“你说曹操想得到二乔，有什么凭证没有？”诸葛亮急中生智说，曹操的小儿子曹植曾写《铜雀台赋》，单道他家贵为天子，誓娶二乔。其中“揽二乔于东南今，乐朝夕与之共”一语，便是想要得到江东二乔的意思。周瑜大骂道：“老贼欺人太甚！”诸葛亮连忙劝阻说：“当年汉朝皇帝曾以公主和亲，为了退敌，这两个女子有什么可惜的呢？”周瑜道：“先生有所不知，大乔是孙伯符之妇，小乔乃周瑜之妻。”诸葛亮佯装自己确实是不知此事，特此请罪。周瑜道：“我与老贼势不两立，希望先生助我一臂之力。”于是，二人遂订下联合抗击曹军的大计。


　　诸葛亮之所以能够轻易地联合滑头的周瑜，就是应用了这个“欲擒故纵”的策略。对付反对意见的最好方法，乃是倾听对方的叙说，以表示你即使不能同意，但是你还是尊重对方的意见。在某些情形之下，你的策略还得更进一步：有些持反对意见的人必须在你稍做让步后才能说服他们。


　　中国有句古话：“退一步海阔天空。”如果退一步能换来最后的成功，那也没有必要固执地坚守自己的那一步而不肯退让。


　　2．换位思考


　　在游说别人的时候，你如果能够设身处地地替对方考虑，将会起到出人意料的效果。


　　有一位农夫使尽力气想把还未断奶的小牛赶进牛栏里。可是，小牛的脚就好像是被钉牢在地上一样，丝毫不为所动。农夫的太太正好出来看见了，她不慌不忙地把自己的食指放入小牛嘴里让它吸吮，很容易就把小牛牵进栏里了。


　　农夫的太太就是站在小牛的立场上考虑，她知道小牛现在需要什么。用这样的方法，就是大象我们也可以指挥它。若对于有感情的人们，就更容易了。


　　有位人际关系专家说：“为了让自己成为受人欢迎的人，我们必须培养一种‘换位思考’的能力，也就是抛开自己的立场、置身于对方立场进行思考的能力。”


　　汽车大王亨利?福特说：“如果有所谓成功的秘诀，那就是要能了解别人的立场。我们除了站在自己立场考虑之外，也必须站在别人的处境思考问题。”

第64节：拓展人脉的方略(8)


　　因此，在你想要说服别人、让别人按照你的意思采取行动之前，你应该先反问自己：如何做才能引起对方按照我们意思去做的动机？


　　在游说别人的过程中，你如果能体恤对方的心情，设身处地为对方着想，别人就会认为你是真诚的，也会反过来考虑一下你的立场。这样，在不知不觉中，你们在感情上取得了共鸣，对方自然也就能够接受你的意见。


　　3．利用好奇心


　　吊一下他人的胃口，也是一种行之有效的游说方法。人人都有好奇心，在你满足了他人好奇心的同时，对方也自然会接受你的意见。


　　电话机的发明人贝尔有一次出门去筹款，他来到一个富商希巴特先生的家里。贝尔希望他能够对于自己正在进行的新发明投注一点资金，他预先就布置好了一个“陷阱”。


　　当时贝尔坐在富商的家中，看到一架钢琴，就走过去弹了起来。忽然他停了下来，对希巴特说：“你可知道，如果我把这脚板踏下去，向这钢琴发出一个声音，这钢琴便也会复发出这声音来。”


　　希巴特当然不懂这是什么道理，于是放下手中的书本，好奇地问贝尔是什么原因导致了这种现象。贝尔便借此详详细细对希巴特解释了和音或复音以及电话机的原理。这场谈话的结果是，希巴特心甘情愿地担负了贝尔的大部分实验经费。


　　4．游说方式因人而异


　　游说的方式有多种，但在游说时需区分游说对象的不同而运用。每个人都有自己独特的行为方式，你必须调整自己的游说方式，对不同的人区别对待。


　　有一次，来自世界各国的贸易代表坐上豪华游轮，一边游览，一边洽谈商务。


　　没想到船开到了大海上时，竟然因为机器爆炸而使得船舱进水，游轮缓缓下沉。


　　船长要大副通知所有乘客，赶快穿上救生衣跳下水去。可是这些贸易代表不肯跳入漆黑冰冷的大海里。


　　船长只好亲自来到客舱说服他们。他一个个将他们带到旁边说了几句话。没想到，船长说完之后，大家都乖乖地穿上救生衣跳入海里，等待救援。


　　大副好奇地问他：“你是怎么说服他们的?”


　　“噢!没什么，我只是顺着他们的心理去说。我对英国人说，跳水绝对有益健康，不用担心；对德国人说，这是船长的命令；对法国人说，跳到水里获救时会上电视，很出风头；对俄国人说，这是伟大革命的一刻；对美国人说，上船前我为他们买了高额保险。”


　　在协调人际关系时，每个人都会面对一系列纷繁复杂的问题。如何从心灵上说服、打动别人，这就是人际沟通中一个极重要的技巧。而说服艺术正是一种对他人内心控制力的艺术。如果你能够使自己站在对方的角度，多尊重对方，增加自己的语言魅力，一定能够创造和谐的人际关系。


　　No.9 动之以情，晓之以理


　　在社会交往中，为了双方能够有效沟通，或为了对方或自己团队的利益，人们常常需要对别人进行规劝，以使对方回到正确的轨道上来。能够有效地劝诫别人，并以此加强双方关系也是一种交流技巧。


　　劝诫的基本运用方式分以理劝诫和以情劝诫两种。以理劝诫的条件是必须具有充足的理由，然后是循循善诱，以理导入，以理结尾，使人茅塞顿开。


　　例如，饭店经理叫一位男服务生到房间去关窗户。如果这位经理以平常的方式命令男服务生，这位男服务生可能埋怨经理不应该叫他去做只需女服务员就可做的事。于是，经理以非常认真的态度告诉他：


　　“那个房间里的窗帘价格非常昂贵，你现在必须赶快去把窗户关好。否则待会儿台风刮来，窗帘如果损坏，那将是我们相当严重的损失。”


　　经理以理劝诫，使这位男服务生认为自己负担的责任不仅是关窗户而已，他是要去保护价值昂贵的窗帘。


　　并不是所有的人都有强烈的责任感，因此，人们在劝诫对方时务必铭记下面的规则：


　　让对方知道他必须如此做的理由———他是担负某项重要的任务；他的工作对于整个事情的发展非常重要。每个人都盼望自己被别人认可，受人瞩目，受人欢迎，因此我们在劝诫别人时，就应该设法满足他们的这些企盼。

第65节：拓展人脉的方略(9)


　　用讲道理来劝说别人，比你用高压态度命令别人做事有效得多。因此，我们在劝诫别人时要更多地注意语言的表达方式和语气，做到以理服人。


　　人们日常生活中的语言充满了哲理和智慧，借用日常事理来阐述道理要比引经据典的论证更能给人以启示。


　　以情劝诫是以对方的某种感情关系为切入点，然后再进一步扩展开思路，由表及里，由此及彼，以感情感化对方，从而达到劝诫的目的。


　　在一个语言学课堂上，有几个女同学嗑瓜子。


　　许多认真听课的同学都不好意思制止，只好眼巴巴地望着正在讲课的老师。突然，老师停下来，扫视了一下教室。大家鸦雀无声，拭目以待，等着老师大动肝火，批评那几个馋嘴的女孩子。可沉默片刻后，老师却微笑着问：“请问你们班1984年出生的同学有多少个?”同学们莫名其妙，不知是谁冒出了一句：“有20多个。”接着她又问：“1984年出生是属什么的?”“属耗子。”“哦!是耗子，怪不得嗑瓜子的声音这么响。”话一出口，笑声四起，那些嗑瓜子的同学不得不知趣地放弃手中的美食，心悦诚服地听老师讲课。


　　以情劝人，重要的就是一个情字。要讲情，就要从对方的心理出发，发现对方的心理所需，才能做到动之以情。


　　在说服别人的时候，我们只有做到动之以情，晓之以理，才能实现说服的目的，沟通人脉。


　　No.10 读懂行为语言


　　在许多情况下，很多人不了解，自己明明把话清清楚楚地讲过，却为什么还是无法与人进行有效的沟通。原来，人的表达方式除了口头语言之外，还有更重要的“行为语言”。


　　美国柯达公司曾经针对“沟通”作过研究，研究结果表明：沟通因素中，有55％是行为语言，38％是语调，内容只占7％。


　　我们说一个人是受欢迎的，通常是指这个人具备了开朗、风趣、平易近人、热忱等人格特质。他的宽宏大度、谈笑风生、善解人意等，不但会从其口头语言中表现出来，还会从其丰富的行为语言中表现出来。


　　1.认识行为语言


　　人的行为是有表情的，一个人除了用衣着服饰来显示身份、地位和个人品位之外，还依靠言词和肢体动作来建立形象。


　　在影像媒体上，人们发现，一个人受欢迎的程度和其身体的行为语言关系密切。


　　一个说话时只有嘴部在动的人，给人的感觉是僵化而严肃；如果能够加上一些喜怒哀乐的表情，那么“人情味”就开始出来了；接下来，如果能再加点手势或肢体动作的自然变化，那么行为语言就更加丰富了。


　　一般而言，一位有才华、“行为语言”比较丰富的公众人物是很容易给公众留下深刻印象的。原因之一是他们的举手投足让人有“放松、自在”的感觉。


　　同样，我们在和家人、同事、朋友、客户进行交流时，不妨开始使用丰富的行为语言，让身体的表情不再只是拘泥于嘴部或脸部，而是更自然地伸展肢体。让对方能从听觉、视觉甚至是触觉等方面立体地感受你。


　　在人们用于沟通的语言当中，肢体语言占了55％，其中眼神居首位，其次是手势。


　　一个人如果想和初识者快速建立良好关系，那么，在双方进行沟通时，切忌斜视或由上向下看对方，最好尽快调整身体和脸部的角度，正面向着对方。在与别人交谈时，身体笔直，眼光平视，并礼貌地回答问题，会让对方有种被“看重”的舒服感觉。


　　人和人的关系是十分微妙的，当我们带着欢喜、欣赏的眼神来看待对方时，对方得到这份“映照”后，很自然地就会减少抗拒，并且能够回报以良好的态度。


　　“看重”就是把对方看得很重要。尽管眼睛不能说话，却往往透露了最真实的信息。一个人欣赏不欣赏我们，接纳不接纳我们，从眼神里是可以一目了然的。


　　从小，孩子是看着父母的眼神在长大；在学校，学生是看着老师的眼神在学习；在公司，员工是看着主管的眼神在表现。一双充满关怀、激励和信任眼神的眼睛，往往能赢得孩子、学生或员工对你的尊重。

第66节：拓展人脉的方略(10)


　　行为语言的另一大类就是手势。


　　科学家们的研究进一步发现，通常左脑发达的人少用手势来强调内容，而右脑发达的人则是肢体语言丰富，包括了舞动中的手势。


　　当你碰到的人在谈话中手臂不停地起落挥动时，若要对方感受到一种亲切感，不妨也有类似的肢体动作，同时以右脑人士喜欢的“感性言词”作为沟通的切入点，例如：“对，我和你有一样的感觉，我觉得……”如果对方少有手势，而且讲话“斩钉截铁”，碰到这种做事讲求效率的人，你可以把左脑人士喜欢的“肯定言词”作为沟通的切入点，例如：“对，针对这件事，我有两点建议，一是……二是……”总之，当对方感觉到你和他的“频率”相近时，很自然就会敞开心胸和你相处了。


　　2.行为语言男女有别


　　在沟通的习性上，男性和女性的肢体语言表达是存在一些差别的。研究显示：


　　第一，女性比男性更渴望安全感。这主要表现在：


　　两位女性对话时相互的距离比两位男性对话时相互的距离要近；与之相反，当别人距离自己太近时，男性则会有一种被侵犯的压力感。


　　走动中的女性如果突然被叫住或交代事情，通常会离开原位；男性如果被叫住，则会站在原地回答。


　　当别人大声谈话时，女性习惯站得远一些；男性则维持一定的距离。


　　坐在椅子上时，女性比男性更习惯于把手臂放在椅背上；女性习惯于交叉双腿，或交叉足踝的部分；男性则习惯打开双腿。


　　女性中很少有人要求有个人的私密空间；男性在家则比较希望拥有一间私人的房间，例如书房、工作间。


　　第二，女性的情绪较容易受周围环境的影响。


　　女性讲话时会较多地运用脸部表情；而男性在表达时却很难看出其真实情绪。


　　当对方微笑时，女性比起男性会多一点微笑回报。


　　女性比男性有更多的微笑和大笑。女性在独处的时候，一样有笑容；而当和一群女性好友在一起时，则笑得更多。


　　对女性而言，“微笑”其实还代表了“紧张”和“害羞”。在陌生环境，男性忐忑不安时，会不断走动或东张西望来观察四周的人际互动状况；而女性则默默地面带微笑，然后找到眼前的一样东西，专心注视，直到有人来打招呼。


　　第三，两性常见的手势略有不同。


　　女性会撩撩头发或拉拉衣服，有时则把手放在膝盖上；男性比较习惯挥动手臂，或用手势加强语气。


　　被异性不经意碰触时，男性比较会联想到是性暗示。


　　女性在恋爱时，“求爱”的肢体语言比男性还多，例如：把长发向后甩；把手部皮肤细嫩的部位不知不觉地朝向自己喜欢的异性那边，或脚尖钩着脱掉一半的鞋子，然后一脱一穿地玩等。


　　男性若碰到喜欢的女性，经常会注视着对方，不自觉地缩紧小腹、昂首挺胸，有意显示男性的气魄。


　　由于女性在性别上的弱点，女性比男性习惯于用“从下往上看”的方式和人谈话沟通。


　　当然，这些男女行为语言中的区别只是普遍的倾向，并非单指特定的个人行为，而且这些差异随年龄、地域、文化背景的不同而有所变化。无论如何，在人际相处的过程中，多一分观察，多一分用心，我们将会多发现一些沟通中的技巧。


　　No.11 由对话洞悉他人


　　在生活中，我们每天都免不了和别人说上几句话，那么你从谈话中能对别人了解多少呢？其实，我们可以从对话中洞悉一个人的性格和做事方法。


　　1．从惯用词语上判断一个人


　　喜爱使用“我”的人有幼儿般的性格；


　　喜爱使用“我们”的人缺乏个性；


　　喜爱用外来语是对自己的才智没有信心的表现；


　　喜爱引用名人名言的人多半是权威主义者；


　　“母亲”一词常常出现在话中的人在精神上尚未“断奶”；


　　过度地使用恭敬语表明对对方怀有戒心；


　　交往很深却仍使用客气措辞的人，多半是在对方面前有某种自卑感；

第67节：拓展人脉的方略(11)


　　有意使用粗俗词语的人想处在对方的上风；


　　赤裸裸地说性方面的词语的人有性的情结；


　　多用“而且”的人思维缺乏一致性；


　　多用“但是”的人对逻辑很敏感；


　　常用“我认为……”的人，推理小心谨慎，但也有胆怯之处。


　　2．从说话的方式和语气上判断一个人


　　说话的速度比平常慢时，对对方怀有不满或敌意；


　　说话的速度比平常快时，表示感到对对方有负疚之处；


　　平常很少说话的人突然变得善于言辞，很会说话，可能是怀有不愿被人知道的秘密；


　　声音的音调变高时，是想坚持自己的任性；


　　采用抑扬顿挫明显的说话方式的人，多半是自我显示欲强的人；


　　喜爱小声说话的人缺乏自信；


　　采用断定的说话方式的人对表达的内容很自信；


　　将一句话拖得很长，说明怕别人反驳；


　　将讲话的末尾弄得暧昧，是想逃避责任；


　　重复对方语言的人有耐心，好奇心强；


　　听对方的话点着头，眼睛却不看着说话者时，表明不赞同对方所说的话；


　　毫无必要地过多点头、过分地应和，多半是没有听懂话的内容；


　　一边说话一边自己应和的人，多半是不让对方反驳的顽固的人。


　　学会从对方的语言中分析了解对方的性格特点，有助于人们选择和结交朋友，丰富自己的人脉资源。


　　No.12 巧打圆场得人脉


　　所谓的“打圆场”，就是在双方发生争吵或处于尴尬境地的时候，第三者出面进行斡旋协调。打圆场的目的在于了结现实矛盾、平息事端。“打圆场”运用得好，可以融洽气氛、联络感情、消除误会、缓和矛盾、平息事端，还有利于应付尴尬、打破僵局、解决问题。因此，“打圆场”是人际交往中人们必须具备的一种社交技能。


　　无论做什么事情都有诀窍，打圆场也有打圆场的学问。归纳起来，主要有以下几点：


　　揭示矛盾的症结所在，引导双方自省。当双方为某事争论不休，各说一套、互不相让时，作为矛盾的调解人，无论对哪一方进行褒贬过分地表态，都犹如火上浇油，甚至会引火烧身，不利于争端的平息。因此，此时你只能比较客观地将矛盾的真相说清楚，而不加任何评论，让双方从事实中反省自己的缺点或错误，使矛盾得到解决，达到消除误会实现团结的目的。


　　将双方有争议的话题岔开，转移注意。如果不是原则性的争论，双方各执己见，那么这场争论又没有必要再继续下去，作为第三者，如果仅仅向双方力陈己见，理论一番，恐怕不会有效。这时，你不妨岔开话题，转移争论双方的注意。


　　巧用调虎离山，暂熄战火。如果任由一些无原则的争论发展下去，它就会变成争吵，甚至大动干戈。如果双方火气正旺，大有剑拔弩张、一触即发之势，第三者即可当机立断，借口有什么急事(如有人找或有急电)把其中一人支开，让他与另一个人暂时脱离接触。等过一段时间他们消了火气，头脑冷静下来了，争端也就趋于平静了。


　　对双方的论点进行归纳后，公正评价。假如争论的问题有较大的异议，而双方的观点又都有偏颇，但是本质十分接近，只是由于自尊心，双方又都不肯服输，那么第三者应照顾双方的面子，将双方见解的精华进行系统地归纳，也将双方观点的糟粕整理出来，做出公正评论，阐述较为全面的双方都能接受的意见。这样，就把争论引导到理论的探讨、观点的统一上来了。


　　巧妙地联络感情，寻找共同点。假如你想让两个彼此成见很深的人消除前嫌；假如你的亲人突然遇到过去关系很坏的人而你又在场；假如你作为随从人员参加的某个谈判暂处僵局……作为第三者，你需要做的事情就是联络双方的感情，努力寻找双方心理上的共同点或共同感兴趣的问题。有的时候一幅名画、一张照片、一盘棋、一个故事、一则笑话、一句谚语、一段相同或相似的经历，乃至一杯酒、一支烟都可能成为双方感兴趣的话题，都可以成为融洽气氛、打破僵局的契机。

第68节：拓展人脉的方略(12)


　　在社会交往中，发生争执的人们常会找你来评理，让你给他们分个高下。这时，为了你们的友谊不受伤害，你就需要巧打圆场让他们平息纷争，既解决了问题，也在别人心目中树立了自己的良好形象，赢得别人的好感。


　　No.13 人际交往需要真诚的谎言


　　有这样一个故事：


　　从前，有一个人爱说大实话，什么事情他都照实说，但是人们都不喜欢他，所以，他总是找不到工作。这样，他变得一贫如洗，无处栖身。最后，修道院长认为应该尊重“热爱真理，说实话的人”，于是，把老实人留了下来。


　　不久，修道院长让这个老实人把两头驴和一头骡子牵到集市上去卖。老实人在买主面前只讲大实话：“尾巴断了的这头驴很懒。一次，长工想把它从泥里拽起来，一用劲，拽断了尾巴。这头秃驴特别倔，一步路也不想走，因为人们拿鞭子抽它抽得太多，毛都秃了。这头骡子呢，是又老又瘸。”老实人还觉得有件事不能隐瞒，便又说：“如果干得了活儿，修道院长干吗要把它们卖掉啊?”结果这些话在集市上一传开，谁也不买这些牲口了。修道院长知道这件事后对老实人发着火说：“朋友!我虽然喜欢你的老实，可是，如果老实过了度就只能是个蠢材!你爱上哪儿就上哪儿去吧!”


　　就这样，老实人又从修道院里被赶走了。


　　其实，故事中“老实人”的遭遇并不是偶然的，现实生活中也不乏类似的例子。


　　生活里没有绝对的真实，如果你什么事情都实话实说，只会给自己制造出一大堆麻烦，甚至会与整个社会格格不入。比如说商品的广告词中从来不会有“本品有……缺点”之类的话。世间万物本来就不是完美的，你又何必像那位老实人一样把自己完全地暴露在别人面前呢?


　　谎言就像是生活的调味剂，在适当的时候说出来的谎言，饱含真诚，散发出温暖的光辉，能让说谎者与被“骗”者共享欢乐。而过于真实只会让你身边的人“吃不消”，对你敬而远之了。


　　在日常的交际过程中，给真实加点谎言的“佐料”，往往能够迅速地拉近彼此的距离，让你们之间的交往变得更加亲切。


　　一天，阿亮和阿伟一道去拜访一位教授。那个教授为人严肃，平时不苟言笑。坐了半天，除了开头说了几句应酬话，剩下的只是让人尴尬的沉默。


　　忽然，阿亮看到教授家养着几条色彩斑斓的热带鱼。他知道这鱼叫“地图”，自己曾送给阿伟几条。教授见阿亮神情专注地盯着自己的热带鱼，就笑着问：“还可以吧?才买的，见过吗?”阿亮虽然知道那是“地图”却说了一句谎话：“还真没见过。叫什么名字?明儿我也打算养几条呢!”阿伟不解地看看他，心想装什么糊涂，不是上星期还对我说起过吗？


　　教授一听，来了兴致，大谈了一通自己的养鱼经，阿亮听得频频点头。那位教授像是遇到了知音，说说笑笑，如数家珍地给他讲每条鱼的来历、名称、特征，又拉着他到书房看他收集的各类名贵热带鱼的照片，气氛顿时活跃起来。他们本来打算坐坐就走，不料教授一再挽留，直到晚饭后才放他们走。教授在他们临走时硬塞给阿亮几尾小鱼，还一直把他们从七楼送到楼下。


　　阿亮的一句谎话使教授前后判若两人，本来几乎陷入僵局的交谈又顺利地进行下去了，这都归功于阿亮假戏真做的本事，如果阿亮就“金鱼”的问题实话实说，那么场面可能就会继续尴尬下去，教授也不会有如此高的热情。


　　通常情况下，在待人处世中要讲究真诚，说谎最要不得。但是如果你善于把谎言当成真话来说，讲究说谎的尺寸和艺术，谎言也会给你带来好处，因为人性中一条很重要的弱点，就是大家都乐于被虚假的事实所安慰。


　　小张到店里去买自行车，由于知道自己身长腿短、不成比例，选好车子付了钱之后，便请老板把车座调低。谁知车店的老板一番仔细查看后，极真诚地说：“先生，你的腿绝对是长的！”顿时，小张飘飘然地望着老板把自行车的座调高。路上，想着老板充满自信又果断的“你的腿绝对是长的”这句话，内心不由自主地欣喜若狂。

第69节：拓展人脉的方略(13)


　　毋庸置疑，说谎的时候你的最佳策略，便是“认真的表情”。最好是在以认真的表情用假话恭维对方时，能够把既干脆又果断的说法及语气派上用场。比如说，在与他人寒暄时，说“你看起来容光焕发，神采奕奕”之后，马上再补上一句“看起来比你的实际年龄年轻多了”，相信对方必然会有一股飘飘然的满足感，对你更是产生良好的印象，因为喜欢被人赞美年轻，是人之常情。


　　说谎的时候除了要有认真的表情外，认真的态度也不可或缺。当然，以假话恭维对方，千万不要犯对方的忌讳，因为犯了忌，即使你的态度再认真，表情再诚恳，也达不到好的效果。比如你对一个相当在意自己塌鼻梁缺陷的人说：“你的鼻子很好看!”肯定会令对方极度不悦。你的态度越诚恳，对方可能就会越气愤。


　　总之，说谎要说得恰到好处，才能够获得别人的好感，否则，弄巧成拙不说，还会给人留下虚伪做作的印象。


　　No.14 朋友面子给个够


　　常言道：“树怕剥皮，人怕抓脸。”面子问题非常重要。只有给别人面子，别人才给你面子，因此有人说，面子是自产的!


　　有时，你会看到，有些人极为注重服饰，甚至囊中羞涩也要赶时髦。原因之一，就在于服饰能直观地表达一个人的面子。衣服是人的外表，当然是面子。只要是稍为体面点的场所，人们就会挂出告示：“衣冠不整，恕不接待”。


　　面子非常重要，没有面子，就不体面，不体面就吃不开，有时还会掉脑袋。西楚霸王项羽兵败乌江的时候，就悲叹：“纵江东父老怜而王我，我何面目见之!”项羽所说的“何面目见之”，也就是人们常讲的“没脸见人了”。


　　打造好人脉，要懂面子，要懂得如何照顾朋友的面子。自恃自己的面子大，不把别人放在眼里，会将别人拒之千里之外。如果对方要面子，就可能不吃你那一套，甚至可能撕下脸皮和你对着干，这样常会把人际关系搞糟。


　　西晋时，钟会去拜访大才子嵇康，遭到冷遇。嵇康当时正在打铁，他恃才傲物，没有与钟会打招呼，“扬链不辍，旁若无人”。钟会被大大地驳了一回面子，他于是开始报复嵇康。他向司马昭进谗言，让嵇康上了法场，人头落地。


　　社交场合，你给我面子；我给你面子，你不给我面子，我也不会让你好过。这叫以牙还牙，以眼还眼。这便是人们社会交往中的游戏规则。无论恩仇，你都会得到对方的回报，这正是老子所说的“来而不往非礼也”。


　　其实，与其伤了别人的面子，不如给他一个面子，让他欠你的情，而他给予你的回报一定大于你给他的———滴水之恩，涌泉相报。


　　与人交往，也要会给面子。给别人面子，更通俗点，就是往朋友脸上贴金。贴金的事，不会有人拒绝，朋友只会高兴，只会感激你。比方说，你有喜事临门，朋友来向你道贺，你要说，“沾你的光，托你的福。”这种谦虚、客气的话语，并非会使你自己的光彩暗些，却给足了朋友的面子，使朋友的面上更光亮些。


　　当你对朋友的所作所为有意见时，劝诫的时候也要给朋友面子。你总得先说，“你的某某事做得挺棒，效果、反应都不错”，然后，你再用“就是”、“但是”、“不过”等来做文章。每个人都明白，这些词语后面的才是真正要说的话，但前面的话一定要说，因为它不是假话，也不是废话，而是为营造一种和谐气氛的客气话。直来直去的语言会扫了对方的面子，让对方心中对你产生反感。所以，委婉的话少不了。如果你不能用心良苦，为朋友着想，保全朋友的面子，那么朋友脸上挂不住自己也会弄得不好意思。


　　当然，给别人面子要给得恰当，不恰当就是不给面子。如果被请之人面子很大，而你又没有给他应有的待遇，则会弄巧成拙，把给面子的事情弄成了极伤面子的事情。


　　文伯举办家庭宴会，特别请武君作为贵宾。然而，厨师在上菜的时候，放在武君面前的那只鳖，竟比别的客人的鳖小了许多。武君的修养也不是很好，他看着四周客人的鳖都比自己的大，大为恼火，在众多的宾客面前大声说：“等这只鳖长大以后再吃罢!”说完便拂袖而去，搞得文伯十分尴尬，宴会也不欢而散。

第70节：拓展人脉的方略(14)


　　谦虚、恭敬的做人态度是给别人面子的良方。它的好处在于你具有的美德，在朋友那成了给他面子的一种表现。


　　在交际的过程中，伤了人家的面子，那么，你要懂得及时补偿。


　　即使你的社会地位、名望、声誉或职位高于对方，或年龄比对方大，也应巧妙地给足对方面子，以融洽双方的人际关系。


　　生活当中，面子就像人的衣服，可以遮掩身体。虽然面子可以作伪，但对待朋友的态度与情感却必须是真实的。因此，善用面子的人，常常会在给人面子的同时，获得别人的尊重与信任，收获人情与人脉。


　　No.15结识关键人物


　　拥有很好人脉的关键是结交关键人物，那些关键人物大都是政界人物、企业总裁、社会名流。他们身上可能会存在许多潜在商机。也许你结识一位关键人物，你的人生就可改变。


　　为何要结识关键人物呢?因为关键人物常常才识超绝，在社会中具有非凡的影响力，即使不是一言九鼎，至少能够帮助你在成功的道路上少费些时间，少走些弯路。结识关键人物的目的就是，搭建自己更高层次、更高品质、更高价值的人脉网。


　　伊索说过：“谁喜欢什么样的朋友，谁就是什么样的人。”与才能超绝、事业有成的关键人物为友，你也能获得成功。人生的品质是取决于你所处的环境以及你所交往的人群。与比你优秀的关键人物在一起，可以使你见贤思齐。要在这个团队中与人相处得很愉快，你就要给自己加压，努力学习、成长。向比你优秀的人士学习，可以使你少走弯路；关键人物还可以在你的事业上给你提供很多帮助。人在一生中至少要结识一位关键人物，并想方设法获得他的帮助。


　　你有强烈的上进心，你有非常好的成功意愿，你也有超强的行动力。但是，也许你要在通向成功的路上走很长时间，也许永远都无法到达目的地。你想不想成功来得更轻松一点，来得更快一点?如果想，请马上找至少一位关键人物来相助。


　　17岁时，比尔?克林顿立志当音乐家。可是，在白宫遇见了美国总统肯尼迪之后，他改变了志向：他决定放弃当音乐家的梦想，立志当一个政治家。从此，他的人生和事业方向改变了。肯尼迪在他的人生事业中发挥了非常大的作用。对肯尼迪的超级崇拜使得少年克林顿事事以肯尼迪为榜样，最后终于入主白宫。如果没有肯尼迪，美国也许就少了一位政治家，多了一个音乐家。肯尼迪是克林顿步入政坛的关键人物。


　　成功学大师安东尼?罗宾的演讲费是世界上最高的，他事业成功的原因也是因为碰到了生命中的关键人物———吉米?罗恩。罗宾因为没有钱，上不起罗恩的培训课，请求罗恩将费用降低一些。罗恩说：“如果你能够找到这一笔上课的费用，这比我教你的任何成功方法都更为可贵，因为你在向不可能挑战。”当时只有17岁的罗宾跑了43家银行，都因为他未成年，不具有独立经济能力，而没人借给他钱，第44家银行老板被感动了，把自己的1200美元借给罗宾。罗宾上了两天罗恩的成功课，其潜能被充分地挖掘了出来。在吉米?罗恩的帮助下，罗宾走上了研究成功学、帮助他人成功的道路。可以想像，当年如果没有吉米?罗恩的引导、帮助，罗宾可能会成为美国众多的失业者中的一员。


　　关键人物是人们生命中的开路先锋，是人们事业上的导师。找一个关键人物相助，比你做的任何决定都来得重要。因为，他们的成功经验、成功模式，能在非常短的时间内，对你产生非常大的效应。他会让你省下非常多的时间，走对方向，少走弯路。


　　为了尽快地找到影响自己一生的关键人物，你必须从以下几个方面着手去做：


　　首先，经常参加一些社会交往活动，不断地抛头露面，尤其多结识一些优秀人物。你主动出击的次数越多，你所认识的人也越多；你认识的人越多，认识关键人物的可能性就越大。


　　其次，帮你认为可能成为你生命中的关键人物做事。在关键人物身边做事，你会学到很多东西。