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主题：【原创】仪器设备销售程序

浏览0 回复35 电梯直达
齐天小羿
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发表于：2010/04/26 16:05:18 楼主 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
该帖子已被huaibeijiayuan设置为精华； 奖励积分记录： huaibeijiayuan(10分)
根据之前遇见过的销售，总结出来的一些些标准销售程序，大家看看是不是这个过程。
仪器设备销售程序（已确认具体项目）
1。锁定目标客户
2。建立联系，确认使用者
3。Call（指拜访）使用者，确认项目需求，时间，参与人，出资方，使用历史，特殊要求。（对新销售来说最难了）
4。组织技术讲座，进行售前宣传（其实就是洗脑。。。）
5。进行客户结构梳理（谁出钱，谁使用，谁议价，谁倾向己方产品，谁排挤己方产品）
6。重点攻关，单对单（文的，武的，高雅的，通俗的，零零总总，方法日新月异。。。）
7。确定销售策略，定价策略，产品组合策略
8。和使用者确认己方的产品可以符合应用，没有明确使用缺陷（最职业，最严格的步骤了）
9。Call出钱的人（就是老板）和议价者，close一下。（Close一下的意思就是有大家基本
有个口头上的明确态度）
10。议价程序或者是招投标程序（议价绝对是斗智斗勇的地方，历史上多少好戏，多少风流人物或在这个阶段功成名就，
或在这个地方功亏一篑）
11。合同签订，发货时间控制（这个就看销售的责任心了和在公司里面的能量了）
12。安装调试，签字验收，尾款催收
13。使用培训（对仪器公司服务水平的考验）
14。售后使用情况跟踪（这步做的好坏与否，直接影响购买者的使用体验，谁不想被关心，被重视呢，对吧）

销售流程示意：
确认需求—》集体宣传—》确认销售结构－》重点攻关—》明确态度－》采购程序－》售后服务
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huaibeijiayuan
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2010/4/26 16:07:17 沙发 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
角度很新颖，与采购流程相对应了
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〓疯子哥〓
madprodigy
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2010/4/26 16:08:56 板凳 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
原文由 huaibeijiayuan(huaibeijiayuan) 发表:
角度很新颖，与采购流程相对应了

这个文章和你写的那个有个很好的对比
让我们更清楚了解销售人员的销售流程
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小卢
luxw
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2010/4/26 16:09:49 马扎 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
两者对照来看，很有意义！
【原创】仪器设备采购程序http://bbs.instrument.com.cn/shtml/20100421/2513511/
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2010/4/26 16:12:26 Last edit by luxw
土老冒豆豆
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2010/4/26 16:12:36 地毯 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
不容易啊，终于看到一个销售爆料了，以前都是看到购买者爆料的。
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无声潜伏
wang_ruyi
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2010/4/26 16:17:09 地板 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
其实销售和采购工作只能上看有点一对反义词的感觉，其实如果按照双方所创造的价值来看，并不矛盾的，一个是将有价值的产品推荐给能对她产生价值的使用者。一个是为使用者寻找最合适（性价比）的仪器，剥离掉那些不好的东西，其实这两个职能应该是搭档的角色，是互补的角色，是伙伴的角色
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齐天小羿
qyetech
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2010/4/26 16:44:10 6楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
土豆老师，我不是销售。。。只是平时负责采购，和销售交流的比较多，同学有好几个都在S,A里面做销售的，所以站在旁观这角度总结了一下。。。并非爆料，纯属爱好～
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工农兵
gongnongbing
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2010/4/26 17:26:01 7楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
原文由 qyetech(qyetech) 发表:
土豆老师，我不是销售。。。只是平时负责采购，和销售交流的比较多，同学有好几个都在S,A里面做销售的，所以站在旁观这角度总结了一下。。。并非爆料，纯属爱好～


补充一点：建立良好客户源。
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859411342
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2010/4/26 17:43:46 8楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
他们做不好的，没问题！我们搞定，广州永通专业仪器维修中心
电话 *************刘先生
机器坏了。。。。。没人修的，或者修不好的，请找我们。
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2010/4/27 8:16:26 Last edit by huaibeijiayuan
sanpi1980
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2010/4/27 12:52:59 9楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
考虑的真多，学习了！
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zyt1986421
zyt1986421
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2010/4/27 13:11:17 10楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
很透彻啊。
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