主题：【分享】医药招商人员如何提高市场覆盖率？

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发表于：2011/01/19 10:34:19 楼主管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

医药招商虽然起步晚但发展甚快！目前国内多数厂家和公司采用招商的模式在运作，但近些年随着国家政策管控力度的加大和市场消费者进一步理性，医药招商企业感觉举步维艰，什么原因呢，销售的大环境在变而我们的销售思路和方法缺没有跟上变化！

　　医药公司的职能其实很简单就是购进和卖出，我们要做的就是把握好购进的环节降低成本和引进新产品；控制好销售环节开拓新的市场，提高市场覆盖率；也就是我们常说的开源节流。

　　医药招商人员的专业素质、心态和勤奋与否对结果会有大的影响。现在我们都在谈精细化营销，谈服务、谈模式、谈产品、谈学术等，而对本公司的销售人员却关注不多，虽然有的公司也针对医药招商人员进行培训，但多是蜻蜓点水，不够深入也不系统。会出现什么情况呢，就像战场上我们获得了新式武器由于我们水平的原因却不能使用，“坦克大炮毁掉锻造汉阳造步枪。

　　医药招商人员素质相同的情况下，单位时间和区域内，销售人员的数量越多相对应的销售额也就越多。5个人做全国市场只能对个别省份个别代理商做到了解，医药招商以省级代理为主，市场操作比较粗犷。

　　就控制串货的问题来讲，药品招商人负责一个地市的销售人员比5个人做全国销售的控制要好！销售额也可想而知.有的销售人员每天都和代理商见面沟通，有的销售员一个月也不见代理商一面，他们的销售业绩会一样吗。

　　很多医药招商人员拜访代理商就跟走亲戚差不多，两、三个月拿些礼品给代理商，客套寒暄一番就算出差了，像刮风一样，过去不留任何痕迹；有的人出去了，除了和老客户会餐外不知道了解什么信息，招商拜访完老客户就在宾馆睡大觉，无所事事！这就是一些公司苦恼为什么业务经理出差了也不见效果，其实市场的开发和客户的拜访要常规的进行，搞突然袭击不解决任何问题。　　

　　制度的合理与执行，小型公司靠人治，中型公司靠法制，大型公司靠文治。鉴于多数药品招商公司已经告别了人治的小作坊企业，过渡到了法治的阶段，我们就来探讨一下法制！一个公司能否正常的运行，跟医药招商公司的制度有很大的关系。

　　大家都知道美国的宪法是傻子都知道如何执行的法律；麦当劳的工作制度和操作流程，规定非常的详细，你需要做的就是依照制度照章办事就可以了。因此我们销售公司的制度也应该合理化和流程化。

　　医药招商公司的制度有哪些呢。采购制度、办公制度、销售政策、冲串货制度、客户拜访程序和制度、招投标制度、开票制度、出差制度、客户资料管理制度、宣传品管理制度、发货制度、绩效考核制度、考勤制度等等。营销有的公司仅各项制度就有英汉词典那么厚，也有的制成了员工手册，人手一份。但是效果怎么样呢，却各不相同。制度的制定为了什么呢是为了执行！怎么才能执行呢，首先需要该制度合理具有可行性，另外还要监督。

　　多数医药招商企业是有制度、无执行，有执行、无监督，有监督、无考核，有考核、不合理。怎样才能把合理的销售制度执行到位呢，就需要我们的领导以身作则，上行下效，有奖有罚，重奖重罚；制度逐渐流程化！

　　细化医药招商每个操作细节，使每个细节均可查可办，使每个细节都落实到每个人。使每项制度都和公司每个人的发展和个人目标联系在一起，才能够很好的执行！

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