主题：【讨论】【色谱仪器采购】请你来大胆猜想：Waters销售策略的出发点（35#32#31#18#15#13#12#9#有精彩观

tigertooth的评析，越发让我觉得，A真的就是一个混的。
现实的世界也是，埋头干活的人，永远也没有会混的人混的好。所以，20年后，“A的销售量比W好像还大”，我一点也没有觉得奇怪！

只是觉得，W在售后方面的落后，好像只剩下质量这一条腿走路，所以不如人家A走的路子越来越宽了。

混其实也是A的策略，它产品线宽，所以不要求自己在HPLC有那么大的野心，也就没必要投入那么多。如果它真想当HPLC的老大，完全有实力，因为它的财力比W雄厚，砸钱完全做得到，但投入产出比太差，所以A不会那么做。而且相对的A的策略比W巧妙地多，甘做老2，技术上不落下太多，售后比你好，价格比你小低一点，销量比你大，投入产出比谁大呢？况且技术上也不低，只不过让W领一个技术先锋，业界翘楚的虚名，一路披荆斩棘打先锋，自己在后面悠闲地跟着一样赚的盆满钵满。
W的策略其实很低劣，人家说它是老大，它自已也认为是老大，可他这老大从技术上比老二老三甚至老末高多少？销量上呢？W现在在国内的销售策略就是姜太公钓鱼愿者上钩，其在国内很大一部分销量就是有无数的门外汉看着它的光环才买的，刨去民族感情，岛津的就能实现，干吗多花那么多钱!
W的服务差其实就与销售策略及领导层有很大关系，以前很多人都说W的服务差，我认为主要是人手少；现在说服务差，我认为是态度恶劣。为什么会态度恶劣，思想意识不端正呗！思想意识怎么不端正了，我是老大呀！而且技术也差，都不知道怎么招的人。招人素质低，是台湾籍老板的专利，说白了，岛民，做事就不大气，也成不了大事。

“说W的策略低劣”，个人认为有失偏颇；Waters是很赚钱的公司。

这个和Waters公司的定位有关，归根结底是Waters还没有把中国市场作为重中之重。中国的市场虽然大，但是Waters在亚洲最大的市场是日本，而不是中国，我想大家也能够明白其原因。Waters在中国销售额所占其全球总额的比例最多估计也就是5%左右；而A在中国的市场所占的比例是其在世界范围内最高的。

随着UPLC的逐渐被接受，Waters很快会重视中国市场的，没有人会和钱有仇；如果Waters不从现在开始增加对中国市场的重视，会后悔的。

有人说性能提高不太多，价格却高不少。其实搞仪器研发的人员都知道，仪器的性能发展到一定程度，要想再比市场上同类仪器再提高哪怕一点点，就要付出成倍的投入，有的公司不愿意这样干，有的公司就是喜欢干这样的事。

Waters，agilent、Shimadzu他们的势力范围还是比较清楚的，各自都过的比较滋润。

原文由 wmw(wmw) 发表:
Waters，agilent、Shimadzu他们的势力范围还是比较清楚的，各自都过的比较滋润。

一般来说，穷则思变。或许，离变已经不远了吧。

Waters就是这个德行,别指望了
不过Waters地公司利润率是很高地,净利润超过40%,其实安捷伦只有10%多点不到20%吧,所以它地股价远远没有Waters高

其实据俺哥们告诉我的,Waters没什么销售策略可言,呵呵~~
如果一定说要有,那就是十五个音节:
Waters就是好!
就是好!!
就是好!!!
就是好!!!!!!!

请注意读音语气就可以了,哈哈,最后一个一定要咬牙切齿地读出来~~~

伤不起Waters地人飘过~~
另外据传闻,Waters地员工待遇是业内最差地,安捷伦和岛津都不错,Waters地待遇最差(以上为Waters地销售讲地,请Waters地人勿人肉俺,俺伤不起)

又要马儿跑又要马儿不吃草,这年头,谁也不傻

原文由 wolfgang(wolfgang) 发表:

Waters就是这个德行,别指望了
不过Waters地公司利润率是很高地,净利润超过40%,其实安捷伦只有10%多点不到20%吧,所以它地股价远远没有Waters高

其实据俺哥们告诉我的,Waters没什么销售策略可言,呵呵~~
如果一定说要有,那就是十五个音节:
Waters就是好!
就是好!!
就是好!!!
就是好!!!!!!!

请注意读音语气就可以了,哈哈,最后一个一定要咬牙切齿地读出来~~~

伤不起Waters地人飘过~~
另外据传闻,Waters地员工待遇是业内最差地,安捷伦和岛津都不错,Waters地待遇最差(以上为Waters地销售讲地,请Waters地人勿人肉俺,俺伤不起)

又要马儿跑又要马儿不吃草,这年头,谁也不傻

waters不靠销量，只靠高利润，或许正是人家的销售策略。
不管销售策略是高明，还是拙劣，事实是，人家waters赚的盆满钵满的。

Waters的策略的出发点其实就是“不求高业绩，但求高利润”。

其实在一个行业中，能做到waters之于液相，绝对是一种境界，而不单单是一个产品了。

waters仪器还是注重技术而忽略了售后服务！

领导团队
台湾、香港的的高管团队选择，为什么任何行业中国区的头几号人物；大都来自香港、台湾地区，不可否认的是出生在香港 台湾地区的人要么是一部分华侨或者勇于开拓的先行者，又或许是国民党时期蒋介石的高干过去的，在出生和先辈一代都领先我们的大陆，香港和台湾最先实现国际化的进程，在这2个地区的职业经理人最具有国际化的视野，试问进入大陆的国外公司为什么要选择经验不丰富的大陆职业经理人呢，由此造就了台湾香港人地区性的心理优势，但是目前大陆地区的领导人慢慢抬头，需要一个时间过程。

销售策略与布局
1、        让客户有愿望了解waters产品兴趣的时候，销售代表第一时间到达，一个原则：销售人员的储备与完善，人员的专业技能培训，各个省区必须有人到位，试问，难道一个省的销售一年创造的利润还不足以抵消公司付出的人力成本。
2、        团结经销商团队，确保经销商合理的利润空间。经销商在第一时间主动推的产品一定是自己能把握的产品，且是行业认可的品牌。
3、        如何提高占有率
4、        意向客户如何转化为订单
5、        如何利用客户对客户的影响
6、        ……………???????????

由于行业的原因，很多的操作手法，运作方法不方便透露，请多谅解。

售后服务
请各位朋友看看每个仪器公司财年的报表，在利润贡献里面：耗材与维修对利润的贡献比例你们就会明白了，维修耗材部分的利润占据了40%。
在几大仪器公司里面，我想用户朋友能感受到服务的费用，能评估一下，抛开维修工程师的差旅 工资，公司会赚钱的。
在这点上希望国产的品牌引起重视，售后必须要收钱，才能确保售后的延续性。
因此waters，没有理由不重视售后 ，目前的原因主要在于waters先存的客户不足以在每个区域养维修人员，但是当每个销售和维修能赚足自己的开销的时候，公司就应该扩招人员，在每个员工的收益得到一个行业偏高的位置就戛然而止。

作为一个中国人，衷心的希望国货当自强。

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