主题：【分享】《分析测试这十年》——博纳艾杰尔：成功源于坚持

过去的十年间，中国分析测试行业发生了哪些显著的变化？引发这些变化背后的原因是什么？这段历史对于未来的行业发展有哪些借鉴作用？也许，您能够从本书中找到一些答案。

以下出自《分析测试这十年》 弗戈工业媒体 编著 书稿内容：

访天津博纳艾杰尔科技有限公司总经理汪群杰博士

博纳艾杰尔科技公司，是中国分析测试领域的一支青年军，更是一支生力军，短短8 年时间便推出了自主研发的多种色谱填料、色谱柱、样品前处理产品，填补了国内市场的空白，并赢得越来越多用户的信赖。而公司创始人兼总经理汪群杰博士，有着材料研究领域的资深技术背景，又有着推进中国材料产业发展的情结和热情，以及科研人员特有的始终坚持、永不放弃的精神，可以说是公司的一张活名片。近日，《实验与分析》团队特别采访了汪博士，为我们讲述创业和发展背后的故事。

LP《实验与分析》：成立一家公司，首先要起一个名字，请问汪博士“博纳艾杰尔”这个名字是从何而来呢?

汪群杰：我们最初便计划在中国、美国同时成立两家公司，所以公司的名字也由两部分组成，先说“艾杰尔(Agela)”，这个名字思索了很久，首先考虑用A 开头的名字，比较实际的意义就在于以后在供货商目录中可以排在比较靠前的位置。我们是做“silicone gel”(硅胶)的，gel 是胶的通称，而两个“a”一个代表Asia，一个代表America，“gel”在中间，正好代表着把亚洲和美洲“粘结”在一起。至于博纳，我想用一个中国“土生土长”的词语，于是就选取了博纳。“博”可以显示出公司的气概，即海纳百川，吸纳更多人才，更多技术的含义;同时，我们是做硅胶填料的，需要从纳米做起，因此选用了“纳”字。这个名字也囊括了从最大到最小的概念。

LP《实验与分析》：在公司发展过程中，一定经历了诸多困难，请问汪博士是如何坚持下来的?

汪群杰：首先就是资金问题，这也是所有创业者都可能遇到的问题，我们的第一笔启动资金是朋友投资的200 万，而企业发展过程中随着业务发展方向和速度的不确定性，必然会造成短期内资金的短缺，记得2005年有一段时间，公司账户只剩下几千块钱。2009 年，我们得到第一笔大贷款，主要用于厂房的建设。这里也要特别感谢天津市、滨海新区和开发区政府从房租补贴、孵化资金、税收政策及建厂土地等多方面给予支持，一路扶持公司度过艰难的创业期，进入稳步的发展期。总体来讲，遇到这些困难时，心态还是比较平和的，在关键时刻能够坚持住，咬得住牙，确实非常重要。而且在这个过程中，也学会了许多做人的道理，投资者非常在意你的人品，你要让别人相信，即使在最艰难的时候，也要坚持做人的原则。

LP《实验与分析》：公司成立后，在色谱填料的研发和生产方面实现了哪些技术的突破?

汪群杰：2004 年公司刚成立时的业务主要还是围绕着色谱材料和色谱柱，将买来的色谱材料填充色谱柱，2005 年郑州举办全国色谱会，我们正式开始了销售工作，也是公司在国内的第一次亮相。但我们并没有停留在这个层面上，而是将工作继续延伸下去。我觉得可以形象地把公司的发展形容成一棵大树的成长：当还只是一颗小树苗时，不能只一味地向下扎根，还需要叶子来吸收水分和阳光来维持生命，企业也是一样，刚起步的时候就要求做出最先进、最前沿的技术是不现实的，要保证“向上和向下”同时发展，即要把产品销售出去，保证足够的资金，使小树逐渐长大，并通过这种方式接触到客户，赢得投资者的兴趣。只一味的从事研发是不可行的。因此，我们的起点与其他公司没有差别。在此基础上，我们继续让这棵树同时向上生长并向下生根，树长得越大，根就要扎得越深，这样才能牢靠。中国的工业领域中，材料的基础研究远远落后于国际水平。原因之一，材料都是大分子聚合物，难以提纯，结构确证也比较困难;另外，材料产业具有研发周期长、投资回报慢、风险大的特点，所以企业通常都选择从国外购买，然后进行调配和装填，很少有企业能够坚持进行基础材料的研究和生产。但我们还继续坚持着研究，因为只有这样才能够接触到行业内最先进、最前沿的东西，才可能跟上这个行业的发展进程，并拥有引领这个行业的能力。

而在色谱领域，长期以来，中国缺乏色谱填料的产业化平台，色谱柱市场也一直被国外产品垄断，所以发展中国自己的色谱填料势在必行。2006 年，博纳固体材料科技有限公司作为主标单位，与北京大学、大连思谱公司和南京麦克菲公司共同承接了国家科技部“十一五”重大科技支撑项目《科学仪器设备研制与开发》中第四课题“高性能色谱分离材料和色谱柱的研制”，并于2010 年6 月顺利通过了验收。通过该课题的技术支撑，公司自主研发了高纯硅胶基质和16 种不同粒径的键合硅胶色谱填料，如小粒径的硅胶填料、以纯水为流动相的键合相等，并实现了系列高效液相色谱柱的产业化;利用自主研发的苯乙烯- 二乙烯苯共聚物基质，研发了13 种高聚物填料，实现了10 种液相色谱柱的产业化;利用自主研发的7 种气相色谱固定相，实现了9 种毛细管气相色谱柱的产业化。目前，Venusil MP-C18 和Venusil ASB-C18 的各项主要指标都达到了国际先进水平。在中压纯化色谱柱方面，成为国际上唯一拥有可耐受200 psi 的非焊接型塑料外壳填充柱的厂家。

LP《实验与分析》：您如何看待产业化过程?

汪群杰：我认为产业化并不是一个简单地把规模放大的过程，而是一个系统化的二次开发过程，期间对能够影响这个过程的众多因素进行最佳的优化和完整的设计，经过多参数优化，对产品本身的功能性和稳定性进行系统性控制。整个产业化过程是一个非常耗时、耗力并且庞大的工程。相比科研成果，产业化对以下几方面提出了更高的要求：生产量要达到一定的规模，不同批次的产品要保持良好的性能稳定性，生产成本要尽可能的低。以色谱填料到产业化为例，看似简单的硅胶球，其生产工艺却有十步之多，任何一步工艺的误差，都有可能影响最终产品的性能。另外，工艺过程中不同参数的影响也各有不同，有的参数需要控制在极端条件下，有的则满足基本要求即可。这就需要深刻研究整个工艺过程并进行优化，确立影响产品性能的几十个关键参数，然后通过大量实验找到控制每个参数的条件范围。此外，产业化要求尽可能降低生产成本，这也需要对原材料、工艺方法等进行不断的选择和优化。整个过程涉及成千上万次实验，非常枯燥而无趣，有很多人会中途放弃，但非常欣慰的是，博纳艾杰尔最终坚持了下来，这是成功完成该课题的一个重要保障!

科研与产业化的概念有着很大的差异，从全球范围来看，大型企业通常很少从事前沿技术的基础研究，而是对科研机构有潜力的成果进行二次开发，确立适合产业化的工艺，从而生产出商品化的工业产品，而这个过程所耗费的人力、时间、财力都要超过纯粹的研发阶段。

为了更好地进行产业化，博纳艾杰尔科技公司也加强了对工科背景员工的招聘，理科思维重创新，易出成果，而工科思维重实用，在工艺的系统设计、成本方面考虑较多，一个产品从研发到产业化需要两种思维的有机结合。

LP《实验与分析》：除了色谱耗材之外，能否介绍一下公司的相关仪器产品?

汪群杰：公司从做色谱耗材起家，后来开发仪器设备产品，到现在整体解决方案的开发，是一个比较顺理成章的过程。产品和服务打包提供给用户，充分节省了用户的时间和精力，还可兼顾各种产品的配合使用，提升用户体验。所以现阶段公司定位：以液相色谱相关的仪器设备和分离材料为核心，开发和提供完整的色谱分离和分析系列产品和成套技术。

我们研发的第一台仪器制备色谱仪。在美国工作期间，我们就发现制药企业在使用制备色谱仪进行原料药或中间体的纯化，大大提高了生产效率。而当时中国市场还很少采用这种技术，我们也已经预见到技术未来具有良好的市场前景，便产生了开发这种技术的想法。真正从研发到产业化也经历了一波三折的过程， 2006 年开始做仪器研发的时候，资金非常紧张，所以最初的想法是先与别人合作。经过比较慎重的选择，最后终于找到了天津九安公司，拉开了仪器制造的帷幕，合作比较顺利，2009 年成功开发出CHEETAHTM MP 中压快速纯化制备系统，并获得2009 年BCEIA 金奖。

2010 年，我们销售出第一批生产的10 台仪器， 2011 年，销量提高到100 台，而2012 年上半年该仪器的销量就已达到100 台，年销售额2000 多万,得到越来越多用户的认可，打破了国外产品的垄断地位。随着仪器产品的成功开发，2011 年博纳艾杰尔仪器事业部正式成立了，现有近30 名员工，下设产品管理部、研发部和生产部，目前公司根据市场需求，已经推出的产品包括CHEETAHTM MP 中压快速纯化制备系统、CHEETAHTM HP100 一体化高效液相制备色谱系统、FLEXATM 模块化纯化系统等，成为有机合成、植物提取、多肽合成、蛋白纯化等工艺的日常生产工具。其中FlexaTM 模块化制备色谱系统还被登载到了《Nature》，这些都是令我们自豪的成绩!

LP《实验与分析》：作为中国分析测试过去10 年发展的见证者，请汪博士简单谈一下分析测试领域发生的变化?

汪群杰：首先从大环境来讲，大家越来越重视分析测试这个行业，因为环境、安全、质量控制等都需要满足相关的要求。第二，政府投入增加，分析测试行业对社会发展有着举足轻重的影响，因此也越来越受到政府的重视。第三，仪器国产化有了明显的进步，配套的零部件、材料正在逐步实现国产化从无到有，再从有到好，这个逐步发展的过程非常令人欣喜。当然在这个过程中，还有很多困难和问题需要我们去解决，但只要我们保持一颗平常心，坚持不放弃，所有问题和困难，都可以迎刃而解，并且一定可以比肩国外仪器厂家的水平。也只有这样，才能够在各方面同国外厂家比都处于劣势的竞争环境中得以生存，并发展下去。

老员工讲故事

天津博纳艾杰尔科技有限公司市场总监

我曾经是一名从事医药研发的技术人员，一个色谱柱的使用者，加入博纳艾杰尔以后，我成为了一个色谱柱制作者，每当我学习了更多更新的色谱知识，我会很欣喜地分享给我的客户，也就是我以前的同行，我很享受这个过程，我喜欢和客户一起成长一起进步，每当我成功的帮助客户解决了一个问题，那种自豪与满足感溢于言表。如今，我从一名技术人员转变为公司的市场人员，很幸运能作为亲历者见证公司成长的历程，从单纯的提供色谱耗材的厂家，变成现在从色谱耗材到各种色谱设备，从产品定制方法开发，到提供整体解决方案的一个集成供应商。这些都离不开每位员工的辛勤与努力，以及一种共同的平和心态，我们认为：只有服务于客户的产品才是好产品!这也是推动我们前行的一个内在动力。我们提供的解决方案，近几年得到了国内外众多客户的认可，这个让我们很开心，我们实现了华丽转身!

天津博纳艾杰尔科技有限公司销售总监

作为一家年轻的国产厂家，我们最初在产品销售方面经常遇到不被认可的情况，在初期我们都会让客户先免费试用，再购买。另外，在与客户交流过程中，态度至关重要。也许我们的某些产品暂时不如国外产品，但凭借着我们一切以帮助客户解决问题的理念，以及热情、周到的服务态度，正在一步一步得到用户的认可。2005 年的客户还一直在与我们合作，近年来随着公司知名度的不断提高，现在有越来越多的客户即使没用过博纳艾杰尔的产品，也会听说过公司的名字，因此也愿意坐下来和我谈一谈产品，现在每天都会接到很多之前未曾接触过的用户打来电话咨询产品的。