举个栗子~~~
【案例】日航缘何贱买麦道机
日本航空公司决定从美国麦道公司引进10架新型麦道客机,指定常务董事任领队,财务经理为主谈,技术部经理为助谈,组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。
日航代表飞抵美国稍事休息,麦道公司立即来电,约定次日在公司会议室开谈。第二天,3位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳,行动迟缓地走进会议室,而麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。
谈判开始,日航代表慢吞吞地啜着咖啡,还在缓解时差的不适。狡猾而又注重实效的麦道方主谈,把日方的疲惫视为可乘之机,在开门见山地重申双方购销意向之后,迅速转入谈判主题。从早上9点到中午11点30分,3架放映机相继打开,字幕、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行画面应有尽有。孰料日航三位谈判代表自始至终默默地坐着,一语不发。
麦道的领队大惑不解地问:“你们难道不明白?你们不明白什么?”日航的领队笑了笑,回答:“这一切”。麦道主谈急切地追问:“这一切是什么意思?请具体说明你们从什么时候开始不明白的?”日航助谈歉意地说:“对不起,从拉上窗帘的那一刻开始。”日方主谈随之咧咧嘴,用连连点头来赞同同伴的说法。
麦道领队泄气地倚在门边,松了松领带后气馁地呻呤道:“你们希望我们再做些什么呢?”日航领队歉意地笑笑说:“你们可以重放一次吗?”麦道公司谈判代表重复那两个小时的介绍时,已经失去了最初的热忱和信心。
谈判进入交锋阶段,老谋深算的日航代表显得很难甚至无法明了麦道方在说些什么,让麦道公司的代表十分恼火,只想尽快结束这场谈判,于是直截了当地把球踢向对方:“我们飞机性能是最佳的,报价也是合情合理的,你们有什么异议吗?”此时,日航主谈似乎由于紧张,忽然出现语言障碍。
他结结巴巴地说:“第??第??第”“请慢说”。麦道主谈虽然嘴上是这么劝着,心中却觉得又恨又痒。“第??第??第”“是第一点吗?”麦道主谈忍不住问。日航主谈点了点头。“价??价??价”“是价格吗?”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。“好,这点可以商量。第二点是什么?”麦道主谈焦急地问。“性??性??性”“你是说性能吗?只要日航方面提出书面改进要求,我们一定满足。麦道主谈脱口而出。”
麦道轻率地许诺让步,日航就想得寸进尺地捞好处。这是一笔价值数亿美元的大宗贸易,还价应按国际惯例取适当幅度,日航主谈却故意装作全然不知,一开口就要求削价20%。麦道主谈听了不禁大吃一惊,心想既然许诺让价,为表示诚意就爽快地让价,于是便说:“我们可以削价5%。”双方差距甚大,都竭力为自己的报价陈说大堆理由,第一轮谈判在激烈的交锋中结束。经过短暂的沉默,日方第二次报价:消减18%,麦道还价是6%。第三次谈判,日航一下子降了6%,要求削价12%;麦道公司增加1%,只同意削价7%,谈判又形成僵局。
沉默,长时间的沉默。麦道公司的主谈终止交易,开始收拾文件。恰在这时,口吃了几天的日航主谈突然消除了语言障碍,十分流利地说道:“你们对新型飞机的介绍和推销使我们难以抵抗,如果同意降价8%,我们现在就起草购买11架飞机的合同。”(这增加一架几乎是削价得来的)说完他笑吟吟地起身,把手伸给麦道公司主谈。
“同意!”麦道公司的代表们也笑了,起身和三位日本绅士握手:“祝贺你们,用最低的价钱买到了世界最先进的飞机。”的确,日航代表把麦道飞机压倒了前所未有的低价位。
这个案例中,日本人几乎用到了前面所讲的所有策略,值得买方好好深思。