主题：【第二届网络原创大赛作品】说说产品销售过程那些事

第二届网络原创大赛搞得如火如荼，俺不禁也心动不已。看了好多的参赛文章，少见有销售仪器方面的，那么作为光谱产品销售的一员，就从我们的一个销售案例说一说销售过程之一二事吧。
  大家都说采购需要经历的流程是仪器的调研、仪器厂商介绍仪器、公开招标、签合同、仪器验收，对销售而言也同样要应对采购方的上述工作。
  但是对于近红外光谱仪而言，往往在销售过程中会遇到很多的困难，毕竟近红外技术目前在国内很多行业的应用都是开创先河的，用户在采用该项技术及选择设备时也是慎之又慎。而我们在中药混合均匀度检测方面的应用可以说从最初接触用户，到购买设备、安装调试及至最终的成功应用历经了近两年的时间。
  话说2006年7月我们与浙江大学药学院合作，举办的“近红外技术在制药行业应用”的学术交流会。通过这次会议可以说有遗憾也有收获。遗憾的是由于主办方的疏忽，我们作为该会议的协办方，出钱出力不说，在开幕式的主席台上竟然没有我们的一席之位，搞得我们很没有成就感，这应该是会议中略显不足的地方。不过好在收获蛮大，不仅结识了业内很多的近红外专家学者，更重要的是我们接触到了几个潜在客户。其中便有后来国内首家采用近红外技术用于中药生产过程中混合均匀度检测的技术老总。
  正是通过这次交流会，才使我们双方有了初步的接触，用户首次认识了AOTF技术，同时也流露了期望采用高新技术指导生产的期望，而在我们看来AOTF技术恰恰可以解决她的难题——速度快、实时监测、可以连接自控系统、不受环境限制、可以用于现场和在线，可以实时监控混合状况…如此合适的产品，并且是全球独一的技术，用户有什么理由不用呢？殊不知，任何事情都有两面性，一件事情的缺点和优点，站在不同的角度，会得出完全不同的结论。在我们看来是优势的地方也可能是劣势，比如全球独一的技术，我们沾沾自喜能够做如此高端的产品，而用户就要怀疑技术的成熟性；比如目前最先进的技术，我们认为AOTF解决了近红外技术在发展过程中所遇到的一系列难题，而用户则认为AOTF知名度不高，毕竟作为新的技术产品在市场占有率及影响力是远远不及原来的技术产品多的；而且根据中国人的习性，在采购时是否有应用案例是一个非常重要的指标，虽然AOTF在国外应用相当广泛并成熟，但是中药相对西药来说是非常复杂的，目前国内也没有任何中药企业在用，国情也导致企业很难主动采用价格不菲的高新技术。所以用户不免顾虑重重，万一用的不成功，上百外可不是一笔小数目呀。由此，我们供买双方开始了持久战。
我们的任务当然是要不断的向对方介绍技术，打消对方的顾虑，必要时不远万里的去企业那边进行相关的技术交流及现场考察。而对方不仅在技术方面进行细致的调研了解，同时在价格方面也不断的向我们要求更高的折扣。由于用户那边的重要部门的领导都是女性，可以说充分发挥了女性细心、耐心等优点。尤其是“讨价还价”的功夫，可以说炉火纯青，直接将设备价格杀到低的不能再低的地步，而为了争取这个窗口用户，我们也只好一次次退步，最终只得无条件投降，成交价远远低于美国给我们的价格。都说无商不奸，可是在这个案例中我们还真是不仅赔了功夫也赔了钱。由此开句玩笑话，企业的采购部还是用女性比较好，可以用最少的钱买到最好的东西。不过虽然这个项目损失不小，可是相信所带来的后期效应是好的，毕竟这个案例的成功应用直接推动了该技术及产品在业内的地位。