主题:【金玉良言】2之:与供应商间的博弈

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小卢
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博弈(bó yì )
词语解释是局戏、围棋、赌博。
出处:《论语·阳货》:“饱食终日,无所用心,难矣哉!不有
博弈者乎?为之,犹贤乎已。” 
示例:  唐
韩愈 《郑公神道碑文》:“公与宾客朋游,饮酒必极醉,投壶博弈,穷日夜,若乐而不厌者。”                   
              【金玉良言】之:与供应商间的博弈

仪器采购不是下棋,更不是赌博,但和供应商之间的较量却与之无甚区别。因为双方的信息不对等,在大方向一致的情况下考虑的重点又不尽相同。因此,主动权的占据成了成败的关键。作为买方,如何在采购前、采购中和采购后占据主动呢?这是大家都非常关心的。早些年,我自己在采购中出现过几种情况,现在想想还蛮有意思的,于是简单分了一下类,和大家分享一下。

第一:找对投诉对象、夸大严重性
例子1:当时实验室新建,一切仪器都是新购的,其中液相色谱仪购买后,我就开始购买试剂、色谱柱、连接管、保护柱、柱芯等一些消耗品,准备开始试验。经过和销售商一系列的讨价还价后,首付60%的货款,货就寄过来。但是验货后,我发现连接保护柱和色谱柱的peak管以及一些废液管没有,因此也就无法连接保护柱。失误在谁呢?我个人认为主要还是在我身上,因为当时在商谈时没有说清楚。
于是我打电话给销售商:“要求补寄!”
而对方的回答:“合同中没有提到,如果寄也要等剩余货款付了才寄。”
销售商的目的很明显,就是为了尽快收到货款。俺能理解啊!
但我们的领导不同意了:“尽管合同上说明了付款期限,但购买的物品缺斤短两,怎么能付全款呢?”
于是俺又打了一次电话,无果!再打了一次电话,还是无果!后来又打了一次电话,结果有戏!这次是其领导接的,
于是我迅速把商量的语气转为了投诉:“由于你们工作的失误,我们购买的物品没有邮寄完全,造成了我们试验无法进行,并且影响到了我们车间的生产,而领导也因此对我进行了严厉的批评,事情影响很坏、很坏。。。”
结果很明显,问题马上得到解决。如此看来,在和供应商商谈时,除了运气(一不小心把电话打给了其领导,找对了投诉的对象)外,把自己的损失夸大一点还是能起作用的。

第二:充分利用保修期
例子2:我说的第二件事和第一个比来,错误就完全在我了,因为是我的操作失误把设备的一个配件给损坏了,设备就立即完蛋了。于是又开始电话。。。
首先是和代理商联系的(和他比较熟悉):“配件损坏,要求再寄一个过来。”
代理商回答更明确了:“直接和原厂家联系吧。。。”
没有办法,我只好和厂家联系,但怎么说呢?我一查资料,原来没有过保修期,于是就稍微有了一点底气!
马上电话联系:“由于你们的设备配件质量问题,某个配件出现了裂纹,已经严重影响到使用了,请给我更换!”(实际上已经被我搞断掉了,唉。。。)
厂家很客气:“这个配件属于易耗品,且原设备只有一个,如果损害是需要再购买的!”
不会真要出钱吧?再说说看:“这个不是我们人为造成的,是你们设备本身的问题,并且还是在保修期内。。。”
结果还是很明显,问题马上得到解决。如此看来,保修期内的配件问题还是有点边缘化的,关键还是在于争取!

第三:免费资源免费用
一般情况下,保修期内供应商的工程师是免费前来指导应用的。这是一份宝贵的资源,我们要好好利用。
例子3:记得当时购买了一批新仪器,安装调试就搞了2天,因此没有消化好,以至于在后来的使用中,经常打电话咨询一些问题。但仪器一直都没有出过问题,因此厂家工程师一直没来过现场。快到一年时,我想让其来给我们培训一下应该不收费吧?于是电话联系,并给出一个理由:上次培训有些地方不是很明白,还需要再次培训一下。结果很成功,我们提前准备好了样品、试剂,安排好了工作,相关人员又一次接受了免费的现场培训。

讨论:
小小的几个实例,也许对大家的用处不大,那么就当听故事啦。如果您也有相似的经历,欢迎分享!

相关链接:【金玉良言】1之:如何在仪器采购中做主
http://bbs.instrument.com.cn/shtml/20100413/2496616/
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例子1,不用和他废话,不给东西就拒付余下的40%,他就傻了。
例子2,以后对于进口货,都可以借鉴一下。
小卢
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原文由 海边(yxm0411) 发表:
分析一下:
例子1,不用和他废话,不给东西就拒付余下的40%,他就傻了。
例子2,以后对于进口货,都可以借鉴一下。


简单分析了一下,哈哈,多谢支持!感觉这几个例子对大家多少有点帮助吧!
PPeter
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123angel
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我们也有这样的经历,仪器买回来没多久,接连都出现了配件损坏,严重影响工作,开始销售人员不承认问题,说是我们造成的,投诉到800,找到领导,马上解决,还亲自登门了解情况。
paopaobing
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richies
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实例2是一个很实用的例子,保修期内,厂家解决问题的态度都是比较积极的,除非是严重的人为操作失误造成了比较大的损失,一般小问题,厂家都不会跟用户计较的
3kkk
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例一  你的不对,经销商供货前你要把仪器的详细型号、配置等全部告知经销商并签订合同,但由于你的疏忽没有写进去。货款还有40%没结给经销商,你若是不想被领导责备而以剩余货款要挟经销商的话,我相信经销商会给你的,但那样的话我要鄙视下你的人品。(你遇到的如果是进口仪器厂商的话,人家就不怎么会理你)
例二里 说明这个厂家的服务态度很好,其实大多数厂家对自己产品在保修期内售后服务都是这样的,但部分易耗品他们是明确声明不保修的。
terry_tao
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碰到好人了.现在买东西可真得小心,有良心的商家太少,艾!
小卢
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原文由 terry_tao(terry_tao) 发表:
碰到好人了.现在买东西可真得小心,有良心的商家太少,艾!


是的,一般情况下,主要坦诚相对,都是能解决的!
尤其是商谈时,千万不可恶意攻击,只要把问题说清楚即可。
因为要解决问题,靠吵架是不行的,要靠耐心!
anglesr
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