主题：【讨论】色谱仪器购买经验谈 什么才是关键？

首先，是“技术方面的信息储备”。毕竟我们是专业技术人员，买仪器是为了满足技术工作。在对仪器的技术了解上，一定要有前瞻性，由于买仪器的周期长，不小心会碰到资金到位仪器却换代的场面，买设备还是喜欢买新的，但是对新仪器的了解渠道却比较有限，有些时候经销商自己也不清楚。建议人某种新仪器刚面世时就开始关注，关注改进之处，关注性能，关注配置，还有就是市场的接受程度和实际用户的口碑。

对于新仪器的了解，往往可以从仪器公司的工程师里得到一些更内部的消息，象S家的气质有直接进样杆，而A家的气质却没有，但是从工程师那里了解到在米国的工厂里却有这样的配置，这样过个几年也许会出来。象C家的自动进样器和A家的工作站有些冲突，但是从工程师那里了解到的却是几年内也没有改进计划，这样下一单要很小心。而C家的进样器卖给了G家后却加上了其它功能，比老东家那里做得还好，所以在选择这一功能时别选择错了，还有就是现在只有V家的气相装了三个检测器，如果有特殊需要可以考虑，再者串联液质原来只有那几家，现在另家出来了，但软件却是找其它公司买的，又要注意一下；；还有就是国产化的消息，哪家国产化了，就是质量走下坡路的开始，要特别小心。

头绪很多，很杂，很乱，平时一定要注意积累，否则到时候再找就来不及了。技术信息的储备对于技术工作人员是最重要的，有很多着力点，只是它并非本文讨论重点，也就不再作深入了。

    其次，是“价格方面的信息储备”。我们买的仪器要多少预算呢？一定要估算准实际能争取到的最低成交价，才能做到心中有数。

仪器价格的估算有几个渠道

    第一种渠道是参考相类似行业的同级单位购买的类似仪器，因为色谱仪器的销售往往是按照行业分，如有人专门卖学校的，有人专门卖医院的，有人专门卖工厂的；因此同一行业内的仪器价格就有一定的可比性。而作为兄弟单位，问点价格并不是太难，如果关系再好能还能问到些具体的细节，往往，细节更重要。

    第二种渠道就是查相关单位的档案资料，当然只有很熟的人才能做到这一点，还要求自己具有一定的财务知识和分析能力，因为至少象出国指标这样的东西是不会纪录在档案里的，这就需要通过仔细估算。（在核帐单算成本方面，我会比其它人略有些优势，小胖丁娘是会计师事务所的会计，面对一大堆令人头晕的数字时，我头晕她不头晕，省了我不少审计费）

    第三种渠道就是通过这家仪器的竞争对手去了解，有些情况，竞争对手会更关注，更清楚。当然，就种调查不能太露骨，否则会得到错误的指引，有时能在看似随意的胡吹滥侃中，几声叹息，几句劳骚，不经意间透露出来。

上面这三种渠道的调查都不能一促而就，绝不是走马观花参观一次，或者打几个电话就ＯＫ的，真实的数据需要一个比较长期的积累。另外，不要只关心一两种仪器一两个品牌，而是要做到所有以后有可能购买的都要了解。数据量很大，更需要提早积累，收集时，对单方面的数据的可靠性要在心中主动存疑，只有经过几次确认才能作为有效价格参考。

上面讲的是技术和价格方面的信息储备，与硬件有关。但是我们购买色谱仪，仅仅做到对机器了解是不够的，购买仪器，是通过人和人的商业行为完成的，因此很重要的第三部分就是“商务方面的信息储备”。

我们接触到的销售人员，有厂家代表，区域代表，总代理，当地代理等层次，首先要先清楚对方是什么类型的，这和我们能拿到的仪器成本很有关系。仪器公司的人员一向是铁打的营盘流水的兵，销售一般过几年就换一批，就是维修人员也好不了多少，我很少见到在一家公司呆超过10年的人。对销售公司有个大概的了解，对色谱仪器心里有数，对谈判对手也要心里有数，思路举例如下：

    他是仪器公司的人还是本地代理商？

    （从代理商找供货商至少要多出10%的成本，凭什么啊！而且一不小心粘上，以后就不好踢走了）

    仪器公司本身能不能做人民币业务？

    （大多数仪器公司是要在当地找代理，如果是由仪器公司找会成本低些，如果公司自己能做，就能又省一笔成本）

    仪器公司在深圳本地放了几个销售？是不是只有他负责我们单位？

    （如果不只一个，就存在着找谁定配置，以及找谁杀价的问题，看错就麻烦了。）

    他在这家公司做了多少时间？

    （这一点关系到他是否对本公司的技术比较了解，有没有什么结构性的错误，也就是技术可靠程度）

    他以前在什么公司做什么事情？是从技术部门出来还是从其它销售公司出走的？

    （如果是从这个行业的其它公司，就能打听点其它公司的事情，尤其是其它公司的销售和维修人员，还有公司运行的情况，也算多点积累）

    他为什么要离开以前的公司？

    （这一点其实不太好打听到实际情况，也很不好开口。但是很有价值，就是看他是不是犯过错误，是什么错误，还有是不是现在自己创业，在目前的销售公司里有没有参股，参股的话就有进一步的降价权限）

    他的业绩如何？

    （我其实很喜欢和业绩一般般的人打交道，心态会比较好，谈得比较自然。业绩太好和业绩太差的人都很难缠，前者往往会“手中有单，心中不慌”，谈价时牛气冲天，一毛不拔或者最多只拔一毛；后者由于急于想开张，往往采取死缠滥打的做法，由于心急，动不动就使出下三滥的招数，一点技术含量也没有，烦！）

    他在一两年内有没有跳槽或自己创业的计划？

    （注意：这一点其实相当地重要！！！，买仪器最好不要避免和这样的人打交道，因为他很有可能会留一个烂摊子给公司，留一台烂仪器给客户。）

    他和某些公司的哪些人平时走得很近？私交甚好？

    （并不想窥探他人隐私，只是如果两个竞争对手是朋友关系，难免会在投标时发生卖标行为，价格不降反升都有可能；而且在金钱面前，有时平时交往并不太多的人之间也难免卖标，所以设计竞争方案时，最好找些实实在在，坐在一起就会刺刀见红的对手）

另外，一般仪器公司的销售工作和售后服务是由两个不同的部门完成的，人员互不相干，财务方面也是独立核算的，销售挣的钱是销售部门的业绩，不是售后部门的支票本，就算在销售层面这一单多挣了多少利润，也不要奢望会在售后服务上更好些。所以，“让别人多挣点钱以后服务会更好些”这一观点无耻之极。

还有，不要去考验销售人员的道德底线。我见过的销售人员，大多数都对自己的道德水准相当地满意，反复吹嘘自己的人品多好多好，而就是这些人品极好的人，在招完标后，电话就很难打通了，打通了也不接，或者接了后听到是偶的声音也就马上挂掉，开始我还很气慨，经历多了也就见怪不怪了，只能理解说：“有一种境界叫中介！”。当然，招标前口头承诺的，在标书之外的售后和维修之类的话，千万别信。

经销商最关心的问题，也最爱问的问题有两个，一是“预算资金有多少？”，二是“什么时候能买？”。我翻译一下吧，第一条的意思是“我要算一下子能从里面挣多少钱”，第二条的意思是：“希望能在我还在这个公司的时候完成购买”。

    以上的思路，并不是绝对的，只是抛砖引玉，给大家一个启发。因为就我10年来个人的经历，没有一台仪器能走过完全相同的采购路线，没有一台仪器能用完全相同的采购方案，也没有一个销售人员能用完全相同的公关策略；控制谈判节奏的方法更是因销售商而异，因机器而异，因竞争对手而异，每一次采购工作都是全新的设计，全新的挑战。