主题：【昨日故事】仪器信息网在2007年3月12日采访了安捷伦科技公司生命科学与化学分析事业部大中华区总经理牟一萍女士

精锐打造卓越——访安捷伦科技公司LSCA部大中华区牟一萍总经理

  前言：作为分析仪器系统的领先供应商之一，安捷伦科技公司在气相色谱仪、气质联用仪等领域占据公认的优势。日前，安捷伦公司在全球范围内推出全新7890A旗舰气相色谱仪。本网编辑（以下简称Instrument）在2007年3月12日的北京新品发布会上，荣幸地采访到了安捷伦科技公司生命科学与化学分析事业部大中华区总经理牟一萍女士（以下简称牟总），请牟总介绍公司的发展策略和新品的技术优势。

    Instrument：去年年底，您接受了安捷伦美国本部的培训，此次美国之行您最大的收获是什么？安捷伦中国区的发展策略和组织架构又将有哪些变化？能否请您介绍一下这些变化和预期达到的效果？

    牟总：安捷伦中国公司的发展可分为三个阶段：从85年成立到99年为惠普年代，是在中国市场打下坚实基础并建立我们的市场形象和市场地位的年代；99年从惠普拆分出来到2005年正是中国飞速发展的年代，也是我们业务腾飞的年代；现在我们面临着新的挑战——在作为安捷伦全球第二大市场的中国，我们如何在保持传统化学分析业务高速增长的同时，加速消耗品、服务、生命科学及实验室信息学等领域新业务的增长。

    去年年底去安捷伦美国本部接受的特殊培训，使我进一步了解安捷伦公司优良的运作模式。培训中，我参与了每个部门的3年业务发展计划，并促使每个产品线总裁都将中国市场需求和中国用户的反馈作为下一代产品运作的重要参考意见。培训增强了我的国际化运作能力，帮助我将国际化经验很好地运作于中国本地，做到“Think globally, Act locally”。在美国期间，我有机会了解像美国这样的发达国家用户情况和成熟市场的运作模式。同时实地了解如何将一个新产品从前期的定型设计、研制阶段、质量控制到投入市场的整个运作过程。

    回国后，我工作的重点是优化大中华区的组织构架，使运作模式更加适应中国市场发展的需要，以国际化的经验服务于中国的本土市场，使我们业务的增长高于市场的增长，进一步提高我们各个产品线的市场份额，为用户提供高性能，高可靠的产品和最佳的售后服务与技术支持。

    Instrument：安捷伦于今年年初迁入位于望京的中国新总部，乔迁新址是否会给安捷伦在华业务带来某些积极影响？同时，能否请您介绍一下安捷伦新的分析实验室和研发中心的筹备情况？

    牟总：随着中国业务的迅速发展，人员不断增多，公司也相应几经迁址，从国贸西楼，到惠普大厦，到京汇大厦，再到今天我们拥有了自己的大楼。新的办公大楼让员工感觉到有了一个新的家，也感觉到了整个公司对中国市场的关注。用户则感到安捷伦已经在中国扎根。

    安捷伦公司致力于更加高效、全面、专业地为客户提供优质的服务。今年4月20号，在我们中国总部大楼落成启用的同时，我们的卓越客户服务中心也将同期投入运行。 

    Instrument：Agilent的产品线并不广，但在中国市场一直保持很高的销售额，请问这种精品策略和路线是如何达到的？安捷伦如何在竞争中凸现自身的优势？

    牟总：  首先，我们的团队是业务成功的最大保证。“战略路线确定之后，干部就是决定的因素”。安捷伦拥有业内最优秀的专业化的职业经理人团队。在很多公司忙于通过猎头公司，不惜大价钱从对手公司挖人时，我们更加关注中国本地人才培养，加强经理团队的国际化经验，有几位经理已经参加了安捷伦中国的“Local Leadership Program”，把MBA几年的课程融合在实际培训和工作中完成。为了吸引和保留优秀人才，我们也结合每个人的特点，建立个人的职业发展计划，培养最优秀的职业经理人、技术专家、业务骨干等等。优秀人员永远是奇缺的，我们也做了巨大的投入，我们是分析仪器行业唯一地进行校园招聘和实习生计划的企业，为满足公司业务快速发展，进行人才的培养和储备。

    另外，我们非常注重用户的需求。20年来，我们维持着最好的用户满意度，现在我们又以用户的忠诚度作为衡量标准。忠诚度高的用户无疑是最满意的用户，这样我们把用户满意度提高了一个层次，在技术，售后服务以及市场的开发等多方面了解和满足用户的多元化需求。这样才能确保我们的业务增长高于市场的增长。

    安捷伦生命科学与化学分析事业部的产品线确实不如其他一些仪器公司广泛；我们的业务主要关注分离技术、有机分析、无机分析和生命科学四个领域。在分离技术方面，安捷伦是气相色谱、液相色谱和毛细管电泳等分离技术毫无疑问的领导者；在有机分析方面，包括质谱、气质联用、液质联用等有机分析技术，安捷伦是四级杆质谱的领导者；在无机分析领域，安捷伦只关注和提供电感耦合等离子体质谱（ICP-MS），并且是当之无愧的市场第一；生命科学领域安捷伦围绕着微阵列技术，不断推出更多的新产品和新技术，来扩充我们在生命科学市场的份额。虽然，我们并没有在这四个领域中面面俱到，全面覆盖，但在我们所关注的领域，就必须做到最好。分离和鉴定技术是安捷伦的核心竞争力，我们所要做的是将二者完美地结合，再以此为原点，围绕其不断地完善和扩充，发展新的技术和产品。我们的技术在保证最优秀的性能和可靠性的同时，提供给用户相当大的灵活性和可塑性，我们积极了解和满足用户的多种需求，有强大的团队来支持整个售后服务工作。

    Instrument：能否请您对Agilent新一代7890A气相色谱仪的技术特点作一个简要介绍，如：微板流控技术（Capilary Flow Technology）等。与上一代产品6890N气相色谱仪相比较，有哪些突出优势？为何此次新品正式推出之前，还举办了一次预发布会？

    牟总：在推出新产品之前，我们工厂的研发人员走访了很多色谱工作者，了解用户的实际需求，根据这些需求设计出相应的新产品。随后。我们于2月2日上海召开了一次预发布会，以征求相关领域专家学者的意见，确定新产品的宣传方式和侧重点。

    7890A气相色谱仪采用了安捷伦专利的微板流路控制技术，类似于芯片液相色谱仪的微流控技术，不同点是，气相色谱仪流动的是载气，而芯片液相色谱仪流动的是液体。微板流控技术解决了困扰色谱工作者多年的问题，即不管柱箱温度程序如何变化，都可在柱箱内进行气路连接、切换、分流和转向而保持硬件不漏气。微板流控技术大大提高了色谱分析的功能和分析效率,它可以实现多种操作,包括溶剂旁路、组份的中心切割、高沸点组份反吹、多种信号同时采集、气质分析时更换色谱柱不放真空、全二维色谱分析。7890A气相色谱还采用了世界上精度最高的电子气路控制器, 其精度可达0.001psi。在进样口方面, 7890A采用了板转式进样口, 从而提高了进样口维护的方便性及快捷性.。7890A还配备了实验室及仪器诊断软件, 可以实时监控仪器的状态同时为仪器提供早期维护预警, 大大提高了仪器的正常运行时间。同时，7890A气相色谱仪的独特设计缩短了色谱分析运行前和运行后的时间，从而提高了分析效率而又无需改变现有的分析方法。

    此外，安捷伦科技还推出了清洁能源生物柴油的分析系统及整体解决方案，已经得到美国ASTM的认可，采用微板流控技术的7890A气相色谱仪就是生物柴油的整体分析方案中的重要一环。

    Instrument：请问安捷伦在07年将有哪些大型市场宣传和客户支持活动？

    牟总：今年的最大的市场宣传活动就是以今天推出的气相色谱仪7890A和气质联用仪5975C为主线的市场宣传活动。通过上述的市场活动, 让用户更详细了解7890A和5975C的性能和在各领域中的应用。

    另外，就是继续扩大我们液相色谱仪和液质联用仪的市场成果。我们去年推出的快速高分离液相色谱仪，用户对其性能已经有所了解；今年我们在全国主要城市已经或将举办高分离度快速液相色谱(RRLC)高级研修班, 用户可以亲身体会安捷伦高分度快速液相色谱的在分析方面的优势, 例如将常规分析方法方便地转到快速高分离的液相色谱仪上，以节省实验时间和实验消耗。我们的液质联用仪在食品、环境和药物分析上已经很成功，也希望在生命科学领域取得好成绩。我们也将举办以安捷伦6000系列液质为重点的技术讲座，将6000系列液质的优势及在食品安全、环境分析、药物代谢分析、中药打假分析、蛋白质组学、代谢组学的解决方案介绍给中国用户。

    我们的实验室信息学和信息管理系统——Open lab，在其它国家已经取得了很好的成绩，也希望将其推广到中国市场。中国还是一个发展中国家，中国用户更注重硬件指标。我们需要更加努力来让用户感受到Open lab的优越性，目前我们的Open lab在中国已经有了好几家用户。

    07年另一个重点是安捷伦卓越客户中心(Center of Excellence)的成立和投入运行。卓越中心可以更高效、全面地为广大的中国提供高品质的技术服务。

    Instrument：安捷伦目前哪些产品已经在上海工厂生产，是否将会在产品本土化生产方面加大投入？

    牟总：安捷伦生命科学与化学分析事业部在全球有五个研究开发基地和三个生产基地。每个基地都有侧重生产的产品。中国上海工厂为安捷伦全球气相色谱仪的最大研发和生产基地，7890A、6890、6850、便携式气相色谱和完全为中国市场量身定做的6820等全线的气相色谱仪产品都可以在上海工厂生产。 今天推出的旗舰产品7890A气相色谱仪就是美中两国研发人员合作的结晶，全球第一台7890A气相色谱仪也是在上海工厂生产的。

    Instrument：去年安捷伦科技已收购了核酸合成公司（SynPro），Agilent是否将继续通过收购，合作等其它方式来拓展自己的产品线？将重点选择哪些收购对象？

    牟总：安捷伦公司在成功拆分半导体部门后，获得了充足的资金。我们收购的公司都会围绕自己的核心业务，而不会收购一个全新的产品。我们前年收购了SSI公司（Scientific Software Inc.），其色谱软件产品非常有优势，希望它能扩展我们在实验室信息化管理方面的平台。我们还收购了GE的化学发光产品线，也是希望能加强我们在石化和生化领域的行业优势。

    Instrument：近日，安捷伦公司被Instrument Business Outlook (IBO)评选为2006年度公司，能否请您介绍一下贵公司去年在中国市场取得的突出业绩，和对07年发展的展望？

    牟总：这是一项由IBO组织对上一年度各仪器厂家的卓越贡献进行评比，评比内容包括技术的领先性、财务状况优良性、运作模式的优良性和市场投入准确性等多个方面。安捷伦去年获此殊荣主要是因为几个原因：首先，创新型1200液相色谱仪和快速高分离液相色谱仪的成功推出，树立了安捷伦在液相色谱领域领导者的地位。同时，5975的技术也进一步巩固了我们在气质联用的领导地位。而安捷伦液质联用仪的全面推出，改变了全球市场的格局。中国作为安捷伦全球第二大销售市场，吸引我们不断进行战略投入和战略开发。在新产品推向市场的同时，进行最好的用户合作和用户支持工作，也为我们获得这个荣誉做出了贡献。

    今年，我们有新的气相色谱仪和气质联用仪推向市场。我们希望新品的推出不仅能巩固原有的市场地位，并且开拓新的市场，进一步扩大安捷伦气相色谱仪和气质联用仪市场份额，取得更大成绩。

    后记：通过牟总的介绍，领先而贴近用户多元化需求的技术、专业化的业务团队、积极投入的态度是安捷伦公司在中国乃至全球市场取得成功的关键，也值得众多业内厂商借鉴。