我的拙文《仪器人、幸运与不幸》一经发表便引起了业界的广泛议论。此文的中心思想是：由于受到科技壁垒与硬件壁垒的双重保护，仪器行业较少受到时代变化的冲击因而能固守城池、独善其身。在高大坚固的城墙内，仪器人仍可我行我素、悠然自得。虽然行业内部也因恶性竞争而有兴有衰，但总的来说，这仍然是一个没有革·命，只有改良的领域。
但这座看似坚固的城墙，正受到两股巨大力量的冲击：人工智能与大数据。
当然，城墙不可能在一夜之间就被摧毁。进攻可能是从点到线的渐进性突破。守城者的武器弹药是否能抵挡进攻者的炮火？让我们来对每一个守城的堡垒进行火力分析。所谓火力分析，其实是价值分析，即分析你现有的价值，是否会被新的价值取代。

1、产品销售

做为仪器行业的销售人员，你的价值是什么？我认它由三部分组成：产品知识（你知道自己与对手产品的特点）、市场信息（你知道客户在哪）、客户关系（你能让客户掏钱）。

首先，你的产品知识很有可能被大数据取代。未来，买方将从大数据中得到所有同类产品的性能、价格、使用评价、市场占有率、产品稳定性等全面系统的信息，就如同从淘宝上了解商品信息一样。更重要的是，这些数据更客观，因为它们不代表任何一家供应商的利益，也就更能让客户信任。
其次，你多年积累的所谓市场信息更无法与大数据比拼。潜在客户在哪里？大数据知道的可能是一个销售人员大脑中能储存信息的一万倍。
那么，你还有最后一个堡垒，即客户关系。遗憾的是，掌握了产品信息大数据的客户在选择产品时，会看重和你的关系还是依赖大数据给出的最佳选择？
当然，某些特别的客户还是会看重与你的私交。并非他们重感情，而是因为他们可以把这种交情转变成个人利益。但他们也面临大数据的巨大威胁。那些可怕的、无处不在的、抹不掉的数据如同定时炸弹，随时有可能揭示你们的内幕交易：“为什么你采购的仪器，比另一个单位采购的同一款产品要贵２０%“？

2、产品服务

如果你是仪器行业的售前售后服务人员，包括安装、维修、应用工程师，你的价值基本由两部分组成：产品知识（安装、维修、应用知识，包括对产品出现问题的诊断能力）、上门服务（你能亲自上门为客户解决仪器的安装、维修、应用问题）。

显然，随着人工智能和大数据的引入，未来的产品设计将出现四大变化：结构模块化、操作傻瓜化、诊断自动化、维修自助化。也就是说，仪器运行过程中出现的绝大部分问题都能由用户自己解决，包括培训与维修。仪器厂家的服务工程师数量将大大减少。因为他们拥有的产品知识价值将面临大数据与人工智能的有力挑战。
当然，还是有一些活必须由工作人员上门服务才能完成。但由于这些工作受到大数据与人工智能的协助，对人员的技术要求将减少。因此，这些工作将趋向于由技术工人来完成，而不需要经过长期专业培训的工程师。同样，由于技术简单化，完成这些工作的人员很可能来自客户当地的“专业服务公司”，而非仪器生产或者销售厂家或者代理商。这些专业服务公司的优势有两点：第一，在当地提供服务，节省了差旅费与时间成本。第二，可以为相互竞争的产品提供服务，这样就进一步提高了效率。也就是说，这一趋势将挑战目前体制下服务工程师的上门服务价值。

3、市场营销

市场营销的目的只有两个：让客户知道我们，让我们找到客户。

所以，市场营销人员的价值也就取决于他们能否用最少的钱，最大程度地达到上述两个目标。但这一切，只不过是“信息游戏”，依据的是信息不对称。以前我们玩这个游戏用的是传统套路比如广告宣传、促销活动等。但这个游戏规则可能被彻底颠覆，因为大数据来了。
PC互联网实现了信息对称，移动互联网实现了效率对接，未来的大数据实现了数据自由共享、价值按需分配。互联网+的本质就是搭建一个平台，使上面的每一个人都可以迅速找到目标。无论是找客户还是找产品。
市场营销还会存在吗？也许会，只不过，它将是另一番景色。很有可能，未来的仪器公司不会再有市场营销部，而是将这一项工作委托给更专业、掌握更多数据的专业营销公司，或者叫做“数据公司”。

4、产品研发

产品研发几乎是目前每一个仪器公司的发展瓶颈。因为要为每一种仪器长期养着包括软件、硬件、应用、工业设计等全套研发人员，这是仪器公司成本与管理的巨大负担。这也是导致仪器新品推出比较缓慢的主要原因。毕竟每一种仪器都非常复杂，但销量并不大。而同一种仪器的不同生产厂家都要养着同样一批研发人员，结果每个公司都有人手短缺的问题。

未来这种现象将被另一种趋势所取代，即：外包研发，也即将所有产品研发全部外包给专业的研发公司。这样的研发公司有种类齐全的研发人员。他们更专业、更高效。前年我在苏州就参观过一家医疗器械的专业研发公司，他们为不同厂商提供产品研发服务，做得非常成功。
那么，仪器公司没有了研发，他们品牌价值在哪里呢？我认为，他们将来的品牌价值就是专利权。他们可能从大学、研究所、公司甚至个人那里购买专利，然后委托研发公司进行产品开发。因为竞争对手并不拥有这些专利。所以，专利就产生了价值差别。

5、产品制造

与产品研发类似，将来仪器行业的产品制造也将走向外包化，即采购、组装、测试都会广泛采用外包。专业的生产公司可以让生产效率最大化、专业化、规模化。一个生产企业甚至可以同时为相互竞争的企业制造类似的产品。这就如同富士康可以同时为两个相互竞争的手机厂商贴牌生产手机一样。

由于引入了大数据、云计算、人工智能，专业的制造公司将拥有仪器厂商所不具备的生产实力，包括规模效应。他们的柔性生产线可以根据客户要求进行定制化生产，并且能做到成本低、速度快。

6、组织结构

目前仪器公司仍然处在并购热潮之中。一些巨无霸正在成为超级巨无霸。其中一个主要动因，很可能是因为股票市场的需要。股东们需要看到业绩增长，需要利好消息的刺激，而并购能最快创造业绩。

但并购是否真正产生了价值？是否真正能减少企业运营中的浪费、提高整体效率？是否真的产生了规模与协同效应？好像证据并不明显。
而明显的是：公司为了并购花费了巨资，整合过程将产生巨额费用。最后，公司规模扩大以后，中层管理人员将增加。这就好比一个金字塔，建得越高，每一块接触地面的石头上，都压着越来越多的重量。而只有最下一层才能直接产生价值。下层以上的管理人员并不产生直接价值。他们的人数越多，整个系统的成本就越高，运转就越不灵活。
我认为，管理也是浪费，管理层越少越好。
而大数据、人工智能，加上云计算、移动互联将彻底改变上述现象。它将导致社会的组织结构从“公司+员工”，变成“平台+个人”。大量自由职业将兴起。
公司的管理层，特别是中层将萎缩甚至消失。
职能支持部门也将减少或者消失，取而代之的是外包服务。
企业将不会再有庞大的人力资源部。因为，企业固定的员工将减少，而外包、项目制员工将增加。劳资关系将变得十分简单。
未来最理想的仪器公司将只有两层结构，即高层与基层。高层制定战略方向。基层是执行者。他们的执行方式就是与外包公司签订合同。
所以，未来的聘用关系将越来越少，取而代之的是项目制的临时契约关系。
将来，人们不再追求百年企业。相反，根据客户的需要快速组合企业，并且随着客户需要变化而让企业快速分拆、解体将成为趋势。

7、商业模式

目前，仪器行业的商业模式是：生产者－经销者－消费者

但这一模式可能被未来的模式取代，那就是：消费者、设计者、生产者
也就是说，消费者有了需求，仪器公司才设计，然后再生产。这样做最大的好处是减少浪费，因为消灭了库存。
未来的职业将不再是雇佣关系，而是互相投资的关系。企业和员工双方为了共同的使命和目标，互相在对方身上投资。
因此，传统经销商这个群体将消失，而能够根据消费者想法转化成产品的设计师将大量出现。
仪器行业将从现在的重资产时代走向轻资产时代。
目前，仪器行业的许多商业模式是依靠信息的不对称。社会的"供给"和"需求"始终是错位的。这就需要商人的商业行为去对接他们。所以，许多中介可以从中牟利。而未来的大数据平台搭建起的信息库将越来越完善，今后生产商与用户两者可以随时精准连接。所有的中间环节都将难以存在，包括中间商都将消失。赚差价的逻辑也就不存在了。
仪器行业未来的最重要概念将是"跨界互联"。而其媒介将是“大数据公司”。这些公司将是未来仪器行业的重要伙伴。
自我封闭的、没有将自己的信息交给大数据平台的公司将被淘汰，因为它们失去了与社会的联系。没有客户会购买他们的产品。

8、文化理念

现在的企业文化理念，不管西方式的、日本式的、中国式的，都将趋向同一。那就是未来的企业文化理念。

企业中的人际关系将十分简单，几乎不存在上下级关系，而留下的是项目制的契约关系。这就体现了未来企业的一个重要特点：只有联系，没有关系。
这是因为建立关系与维护关系都要成本，对价值链并无增值。企业甚至不必与外界建立人际关系，因为一切信息都在大数据中，你总能通过数据找到价值，而不是通过关系。
同样，企业内部的沟通也将减少，因为沟通也是浪费。
未来的仪器行业与其他行业一样，将依附于社会上许多门类完善的交易平台，包括人才交易、技术交易平台。每个人都能各尽其才，各取所需。
企业的价值将是专利与品牌，而不是人才，因为人才可以在平台上去寻找，并且是流动的。
也可以说，企业文化将变得不再重要，因为企业本身的重要性将降低。

9、个人价值

受到大数据与移动互联的冲击，未来的仪器人，其个人价值的展示与现在的模式将有显著的不同。体现在下面三个方面。

不靠关系：个人的价值（包括工资与职位）将不再由在组织内的关系所决定。相反，每个人都与外界有无数个连接点。依靠这些连接点，每个人的价值将在大数据中得到全面的体现。你的经历、成就、失败包括合作者对你的评价，也即你的人品都将一览无余。因为你的一切，都是大数据的一部分。
不靠职位：人们的等级是由自身的价值决定的，而不是职位。比如，总经理的工资，可能不如一个短期合同的软件开发工程师。因为后者在短期内会为公司带来巨大价值。但这个价值交易完成后，他将与公司解约。
依靠创造：到那时，人的最大价值取决于是否拥有不断创新的能力，而不是重复以前的工作的能力。所以，能获取最高收入的是创造者，而不是执行者。人的收入将出现比现在大得多的两极分化。
企业更没有必要对员工进行培训。因为一切学习与成长，都将是每个人自己的事，是自己给自己投资。这种投资不会由企业来承担。
不管如何变化，中国未来的仪器行业，将离不开一批有"匠心"的人：也就是那些脚踏实地为客户创造价值的人，比如产品设计师、程序员、数据分析师等等。他们不一定是仪器公司的员工，但一定会为仪器的发展带来价值。
那么，我们这些资深仪器人都会失业吗？很有可能。但是，只要你有价值，并能不断创造新的价值，你将在新的价值链上找到一席之地。你可能是独立的产品设计师、程序员、数据分析师、培训师。只不过，现有的公司架构将会被重新洗牌、排座。
未来每一个人都是一个独立的经济体。既可以独立完成某项任务，也可以依靠协作和组织去执行系统性工程，所以社会既不缺乏细枝末节的耕耘者，也不缺少具备执行浩瀚工程的组织和团队。
公司管理者都将是临时工，他们会不停地分散、组合，目的是完成新的任务。
现在的仪器行业的员工，几乎都在打工。但打工的本质是定价出卖自己的劳动力，并不承担结果。随着雇佣时代的结束，你必须主动思考和去解决问题，并竭力发挥自己的特长，为社会和他人创造价值，否则你就没有存在的价值。人们的工作方式正在从"谋生"到"创造"升级。
每个人都将冲破传统枷锁的束缚，获得重生的机会，关键就看你是否激发了自身潜在的能量。这才是一场真正的解放运动。它迟早要来到仪器行业。

总结

看了上面的九条分析（简称为“鹏九条”），你是不是觉得太疯狂、太离谱？不可能实现？

但是，现在我们每个人都可以与远隔万里的亲人进行视频通话，这在30年前一定也是疯狂的猜想吧？
那么，你是否感到了恐惧？
别担心，这一切不会在一夜之间发生。它可能需要10年、20年，甚至更长时间。到那时，你也许已经在新的生态链中，怡然自得地享受着更高的价值、更美好的人生。
当然，也有一部分人会被淘汰。这就是人类社会在每次经历了技术革·命后的必然结果。

作者简介：

张鹏，现任英国牛津仪器公司(Oxford Instruments)中国区总经理。