主题：【转帖】中国玩具制造商样本：挣扎在沃尔玛供应链底层

“我们这样的小企业，生死就在一瞬间。”
    说这话时，在江苏太仓经营一家玩具加工厂的柏林（化名），深感切肤之痛。上个月，同样是在太仓，他一个朋友的公司刚刚倒闭了，那是一个年销售额达4亿的文具加工厂，所生产的产品几乎全部供应给沃尔玛。

    柏林的工厂也是沃尔玛的供应商之一。如今在他看来，幸运的是，沃尔玛在其销售结构中所占的比例，已经从最初的30％下降至3％。

    “那时，我们都以和沃尔玛做生意为荣。”在接受本报记者采访时，这句话被柏林重复了五遍。但在沃尔玛全球供应链底层挣扎了4年之后，他已决意退出。

    “4年一个轮回。”这是一个沃尔玛供应商都熟知的“定律”。差别仅在于，死亡或者退出。

    不涨价的沃尔玛

    成为沃尔玛的供应商，柏林从中间商起步。2003年，柏林在上海开办了自己的玩具贸易公司，主要给一些小玩具厂做代理。

    在沃尔玛的全球供应链中立足之后，柏林开始向制造环节拓展。2005年，通过与一个美国贸易公司合资，柏林在江苏省太仓市开设了一间占地20亩的玩具加工厂。

    柏林回忆说，当时，知道能和沃尔玛“做生意”，大家都很兴奋，觉得“倍儿有面子”。并且，一开始，“沃尔玛提供的价格也算合理”。这一时期，沃尔玛在其“出货”渠道中占到了30％的份额。

    但无论是柏林自己的工厂，还是他“代理”的那些玩具厂，都因为规模过小，在庞大的沃尔玛面前，完全没有议价能力。和中国众多的中小企业一样，这个小玩具厂从诞生的那天起，就缺乏对外面风雨的抵抗能力，只能随着大环境起起伏伏。

    渐渐的，柏林发现不太对劲了,“人民币天天升值，成本在节节攀升”。而沃尔玛似乎从来没想起过给柏林们涨价。

    作为沃尔玛全球采购总部（直接由其美国总部管理）的供货商，柏林的货款是用美元结算的。而在他的工厂开始运作的2005年，人民币便开始进入升值通道，当年对美元就累计升值2.49％。而截至2007年底，人民币对美元已累计升值17％。

    “汇率的影响，我们小企业根本没法做对冲，升值幅度有多大，我们受到的影响就有多大。”柏林说。

    成本的上涨，带来了更大的杀伤力。“我自己的厂子生产绘画笔，相关化工原料都与石油涨价直接关联，过去四五年间，塑料、颜料、蜡块涨了80％-200％。”而“代理的那工厂，比如生产木制工艺品的，他们的成本还受木材涨价影响，纸张、木柴等成本涨了50％-120％。”

    在成本暴涨的背景下，“价格不动，就等于降价”，柏林如此总结沃尔玛的进价体系。

    而中间商，也成为对加工企业施压的帮凶。沃尔玛（中国）采购部门一位前负责人钟升对记者称，与“好孩子”这样沃尔玛的“后台加工厂”不同，柏林这种小规模的供货商，一般是还需要通过其它中间商来代理。

沃尔玛采购时，即便会向中间商加价，“代理商也可能不加价”。

    钟升表示，柏林的困境还源于“玩具作为可选择性商品，弹性系数较大”，据其介绍，在沃尔玛采购部门，此类“弹性系数大”的商品，与日化等刚性需求的产品，“在待遇上也是有差别的”。

    而在柏林看来，虽然对诸如牙刷厂等供货商，“沃尔玛的价格会随着成本变动”，但沃尔玛可以“把供货商的利润控制在一个很低的水平”。“不客气的说，就是不让你死，也不会让你活得很好。”

    潜规则的代价

    不过，这些还只是“看得见的因素”，柏林表示，当时，真正的负担来自沃尔玛的“商业潜规则”。

    为应对外界对“血汗工厂”的指责，和很多跨国公司一样，沃尔玛采购部门推行了一个FCCA(工厂产量及能力评估)计划，即大部分供货商最为忌惮的“验厂”。在柏林看来，其中蕴含着极大的寻租空间。

    2005年，沃尔玛公布的2004年度供应商社会责任报告显示：审核的近7600家工厂中，20.9％为绿灯，42.6％为黄灯，35.6％为红灯，终止合作关系的为0.9％。

    对此，柏林表示，当时的“验厂”人员，曾对自己和身边的供货商们公然索要回扣，“得什么颜色的灯”，完全是“明码标价”。

    在被问及其为何“行贿”时，柏林激动地表示，“他们验厂时，要求工厂不加班，你觉得，现在的小企业有可能达到这个要求吗？达不到，那就得给钱！”

    正因为如此，柏林表示，2008年初，得知沃尔玛撤掉验货部门，改由第三方的“质量与安全服务机构”验厂时，他和下游的供货商们都很开心。

    柏林还对记者称，在众多零售商中，沃尔玛采购部门人员要回扣是“最凶的”。以其自己的工厂为例，提供给“验厂”、“验货”人员的回扣高达货款10％-15％。而一般小玩具企业的毛利率也就15％上下，“基本上没什么赚头了”。