主题：【转帖】玩具内销仍待开拓

北京国际玩具展于2009年5月18日展开，参展的包括一些原先只做外贸，现计划拓展内销的公司。

一家首次参加国内展会的港资公司，并不很满意此次展会之旅：纵然会上有很多人对他们的产品感兴趣，但前来谘询的都是一些小规模零售商，没有成规模的经销商（批发商），无法接到大宗订单。毕竟订单数目小即单位成本过高，影响他们的生产意欲。

此外，他们亦担心结算问题。做出口结算很快，不超过120天，做内销的结算却要很长时间。不过该公司表示，长远来说还是要开发内销市场，不会因为金融危机结束便回到原有的外销轨道。

内销需解决库存问题

不同于外销的大宗采购、无库存运作，内销的客户非常分散，容易形成库存压力。另外一家港资公司表示做内销一定要有这样的心理准备。他们两年前开始做内销市场，也遇到过其他港商所面临的困难，比如没有入口商可以大批量的购买他们的产品再分销。因此，他们在国内自己充当经销商，没有大批量的订单，小订单他们也接，有库存也是在他们能够接受的范围内。

还有一家港资公司内销做的很成功。企业负责人指，这源于他们对市场的成功探索。他们用了3年时间了解国内市场，两年前开始做内销。最初为了试探市场反应，公司把产品放在东莞一个广场售卖，但产品并不合适。他们从中发现家长喜欢给孩子买动手能力强的玩具，便开发新的品类放在商场内代卖，亦通过超市售卖。成功开拓市场后，他们更在深圳开了实体店。

负责人指，现在外销的利润率已经越来越低。他在德国参观时发现，2美元卖出去的东西，在德国只卖14欧元。而通过 ODM 开发自己的产品进行内销，利润空间高很多。他现在主要通过外销的利润来维持工厂基本开支，通过内销来赚钱。目前他在广东地区的销售已经稳定，想开拓北方市场，所以参加此次北京展会，希望找到北方地区的代理商。

转营内销需注意多项情况

外贸和内销虽然商品差不多，但销售策略、运行方式和销售过程差别很大。第一是资金的挑战。做外贸，厂家只要负责生产环节的库存就可以，做内销则从原材料、半成品、包装、成品以及销售渠道的库存都要承担，十分复杂。很多外贸企业原先并不了解这些，尤其是渠道的铺货。

第二是品牌的压力。以前外贸企业几乎没有自主品牌，做内销市场则势必要建立自主的品牌，而做品牌没有5年时间下不来，耗费的财力不是小数目。虽然可以通过授权借势发展，但中间的过程也是非常复杂。

第三是人才的压力。内销要有完善的行销团队、市场团队、品牌团队，这恰恰是目前外销玩具企业最缺乏的，从前简单的接单跟单、参加展会就可以了。内销市场的多变性并不是一个简单的销售部所能应付得了的。

第四是产品线的挑战问题。外贸的特点是产品品种少、数量多，可能单一产品或是几个产品就能实现全年的利润，但内销市场的特点是品种多、数量少，而且对于售后服务的要求也很高。

尽管从外销转型到做内销困难重重，但仍有港资企业成功转型。港商一定要做先期调研，要花时间在内地市场上，不能奢望一来就能打开销路。