原文由 shaweinan 发表:
要知道现在的分析仪器市场上蝎子baba独一份的情况已经很少了,而且很多仪器在性能上相差的也并不是很多,对一些大型精密分析仪器就更是如此,所以用户已经有了可选择的余地,可以不再那么受制于人了。因此只要用户能够掌握市场上的状况,特别是仪器的底价,就应该可以拥有很大的主动权,尤其是有实力和影响力的机构和企业。
可不管怎么说,商家的销售行为都是以盈利为目的的,所以说一般他们卖出去的东西越多、档次越高、配置越好,他们的利润就会越丰厚,而且有经验的老销售人员一般都是很精明的和不好对付的。我曾听到过他们的这样一句话:“万字争,千字送,百字扔。”其中的含义就不用解释了,非常明白。因此用户在与商家进行洽谈时千万不能被诱惑冲昏了头脑,一定要保持高度的清醒,不要一味地去追求型号高配置好的仪器,而是尽量选择适合自己情况的能够满足自己需求的,但可以考虑为今后的性能升级和功能扩展留有余地。在这方面,一般有从事技术背景的销售人员会比较从客户的实用角度出发,这可能也是他们销售业绩往往不好的一个重要原因。
最后,如果可能的话,最好能尽量让商家优惠提供一些附件或扩展设备,或免费提供一些如稳压电源、空压机、除湿机、空调等的附属设备,及免费提供一些常用备品或日常消耗品,因为附属设备也是需要一些花费的,同时常用备品和日常消耗品在工作中同样也是一笔比较大的开销。到底能争取到多少,这就要看用户采用的手段和是否高明了,还有就是仪器定的价格高低,这就是“千字送”的奥妙所在。不过其实说穿了这些都是羊毛出在羊身上,呵呵。
沙老师讲的都是自己多年积累的心得,恐怕论坛的朋友也学习了不少.
这里我还是要和沙老师交流一下,沙老师提到这里说最好让仪器商提供一些仪器的周边外围设备.
这个是关键,需要注意.
让仪器商送东西固然好,但是前提是最后把你想要的东西,品牌、型号、厂家都提供给仪器商,让仪器商提供自己需要东西。要不然仪器公司免费提供给你的东西都是不好的。大家可以反过来想一下,免费送给客户的东西请问哪个公司会提供最好的给你们?
现在这个社会都是利当头,利润越高越好,送的东西越差越好。