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主题：【转帖】做个精明的买家　－色谱仪器购买经验谈 (下)

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儒雅凤

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发表于：2010/04/24 07:02:38 楼主管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

在了解了色谱仪器，了解了销售人员后，就是设计谈判方案了，设计方案的思路也很简单：“只有给对方压力，才能谈下价格”。暴利不挤，是下不来的，谁来挤？只能是竞争对手！

我对买仪器的观点是：“主流品牌，大路货”。只要是市场占用率前几名的，都可以考虑。例如：我们买[url=https://insevent.instrument.com.cn/t/Mp]气相色谱[/url]仪的品牌就是安捷伦、岛津两家，而液相的品牌限在安捷伦、岛津、WATERS三家，而小公司或在国内销售不多的就基本不考虑。

在这几种仪器品牌里，我一直很奇怪，为什么很多人在采购初期就把岛津这个品牌给划掉了。从质量来说，够皮实，在我们单位能用到20年的色谱仪器只有岛津的仪器；从价格上来说，岛津是著名的价格杀手，你把价格杀手一开始排除了以后可怎么砍其它人的价；况且现在喊爱国牌喊得最响的往往是竞争对手公司的人。诚然，买了小日本的仪器是对不起列祖列宗，但是对得起纳税人。就算本身不想买日本仪器，也要告诉别人，俺们这疙瘩能接受岛津的仪器哦，这样杀价的难度低好多（不到最后一刻，不要让别人知道你的真实想法）。我们这里安捷伦和岛津的仪器数量上差不多平分秋色，而WATERS由于价格死板，想说爱你不容易啊。

就算你再喜欢某个品牌，也最好不能只盯一家公司买，否则没有竞争的压力，价格根本谈不下来，而且容易把对方养懒，不积极主动地向上线要折扣。这时，我就会叹息另一个著名的仪器品牌――瓦里安，我一直觉得，考虑到仪器厂家的地位以及在世界上的总体销售量，瓦里安在国内的糟糕表现与它的品牌是不相衬的，我盯这个品牌已经快8年时间了，但是还没有勇气染指一台，然而还不死心，希望以后它的商务和市场营销方面能够做得更进取些，偶至少在气相色谱仪的选择上可以由“两雄并起”变成“三强鼎立”，这样起码谈判时又多了个选择，不用象现在那么辛苦。

这几家公司均存在一个很有意思的现象，就是“工而优则商”，做得好的工程师转行做销售或自己创业开公司的相当多，而且原来技术越好的人，生意也做得越好，真是金子不用脱在哪里都会发光啊。所以我一直很关注他们几家的安装和应用工程师，说不定过几年就会以另一种身份见面呢。由于我们机器出问题的机会很少，基本上装完机后就没什么机会再见面了，所以我还是很珍惜装机时共处的时间。

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2010/4/24 7:03:45 沙发管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

购买方案的落实，是通过标书实现的。

作为技术人员，一份良好严谨的标书是控制采购方向的根本所在，标书写得好，基本能确定下来买什么仪器。由于我们的目标并不是确定一定要买具体什么品牌的仪器，而是一个小圈子里的那几种，就比较容易实现。写标书一定要小心的是，不要被什么乱七八糟的小公司小品牌给抢了标，所以一定要很严谨，问题多想在前面，尽量不要有漏洞，这就需要技术层次的多积累了。而对付小品牌仪器公司抢单最简单的办法就是在标书上明确市场占有率，即国内多少台或广东省多少台，这个理由可以扯上售后服务这杆大旗，可以正大光明地写在标书里的；技术上的任何参数都可以作假，就是用户名单不好作假，在开标前差不多了解大致的市场占有率，如果发现开标时有明显出入，几个咨询电话就会让他们死得很难看。

写标书，一定要小心小心再小心，许多不成功的采购案例都能溯源到一份不严谨的标书。所以最后上交的标书虽然看上去简简单单的几张纸，写得时候却是费尽心力，可谓字字心血凝成。一个小小建议：就算考察的时间再长，也不要轻易先写标书，只要你写出来，就有可能会被外人看到而揣摸出意图。

下面再具体谈一下代理商。

应该说，我一想到代理商，我的感情还是很复杂的，代理商的存在是提高了不少成本，想到我辛辛苦苦谈下来的价格有相当一部分并没有转换成零配件，而是变成了税和代理费，心中顿觉不爽；可是很多仪器公司只能做美元业务，一定要在当地找代理。而且一个好的代理商，的确能解决我没法解决的问题，有时通过代理商甚至能拿到比我主动找更合适的价格，真是叫人又爱又恨。

算买仪器的总成本，是不能忽略掉代理商这一块的。主要看他们是一般纳税人还是小额纳税人，如果是一般纳税人（年销售额至少在180万），交增值部分的17%（不是所有的都是17%，农产品是13%，废旧物质回收是10%，运费是7%等），当然是用增值税发票抵扣。而我们接触较多的是小额纳税人，开的是普通发票，税是总价值的4%（贸易类型是4%，而生产的是6%），由于面值大，不可能一台色谱仪开个几十张小面值发票，所以只能在深圳市税务局代开，代开时还要求同时把4%税也交了，还要顺便再交一下城市建设税和教育附加税，分别是前面税金的1%和4%。

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2010/4/24 7:06:56 板凳管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

税是4.2%，加上其它开销，就算是整台仪器10%的毛利也算是很微薄的了。估计加个转手吃个10%到15%也没办法。所以从钱的角度来说，不是实没办法，就不要找代理，起码不要找二手的代理。

想一想，谈购买仪器的事情，还有件事情是不能回避的，“招标中心”。

事业单位，用纳税人的钱买仪器，一般要通过招标采购。招标的本意是好的，但是在执行起来，却往往很难完成对购买水平的有效监控，不仅会造成形式主义，更有时对于不精通招标过程的人来说，还容易造成流标和抢标。

在招标过程中，虽然也会按要求上请一些专家，可惜在短短一两个小时，要这些人仅仅通过标书上的文字来深刻理解招标的内容，是很困难的，想一想自己对一种仪器了解了多长时间，还要通过现场实际操作的方式，才能略有心得。要中对于几家没有接触过的设备，仅通过文字找出问题更是难上难。更何况不少专家由于专业分工的问题，对所招标的设备是完全没有概念。

所以说，在写标书时马马虎虎，而把希望寄于一些素不相识的“专家”身上，希望专家在招标现场能帮自己把关，是极其危险的。因此还是一句老话，标书一定要严密。

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