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主题：【讨论】色谱仪器购买经验谈什么才是关键？

浏览0 回复54 电梯直达

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青林

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2010/5/13 17:01:56 11楼管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

买新设备，也不是说越新型的越高档的越好，还是要围绕我们的具体工作，宗旨依然是实用第一，买最合适的，而不是最贵的。像带填充柱进样口的ＧＣ１４，虽然肯定算是旧机型，但是我这里却有些场合是一定用填充柱的，如溶剂残留和甲醇，尤其溶剂残留这个项目对仪器的污染还很大，所以在买了更新的ＧＣ－１７和ＧＣ－２０１０后，还是申请了好多年，终于皇恩浩荡，开恩批下来一台ＧＣ－１４。很多人还不理解这仪器怎么会倒过来买，其实有一个例子例子就很好，再光鲜的大酒店里，除了Ｎ台奔驰，总还是要有台人货车的。

在资金一定，指标一定的情况下，多动脑子，还是能做到“少花钱，多办事”。

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2010/5/13 17:02:26 12楼管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

做色谱，尤其是做气相的人都知道，最实用的配置是单进样口加单检测器，不换柱。可惜在我们的资金运作下却很难实现这样的模式。由于申请设备的人很多（这东西有点比着来似的），再多的资金也不够，所以审批方只能按“分猪肉”的原则分配，一人一台，最多一台。因此你申请单检测器的气相也是一台，申请带三个检测器的气相也是一台，反正就一台，因而只能在有限的仪器指标上挖掘潜力。

申请的资金多少也很有讲究，因为１０万以下可以自己单位开会决定，而１０万以上的仪器必须要在招标中心买，由于招标中心往往要求凑齐３家，多了很多罗嗦事，想单一采购，就要走另外更复杂的程序，时间更长。而１００万，更是一个心理门槛，除非有很好的背景，否则报上去被否决的可能性很大，就是勉强同意也会是重点审查对象，要交很多的解释说明再后还有可能被否决。所以说，除非领导明确表示了强烈的兴趣或者工作实在迫不得己，最好不要报１００万以上的金额。

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2010/5/13 17:04:52 13楼管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

买色谱仪器，除了“少花钱，多办事”外，另一种思考方式是“少花指标，多办事”，指的是在申请设备时尽量能打一个大包，多捎带些东西。有些东西象不间断电源，气体发生器等，完全可以作为仪器的附件打包进来（都是为了工作，巧立名目不算丢人吧），如果标书写得技巧再好点的可以把一些价格不菲的东西加进去，象通风柜、热解析仪，顶空进样器，吹扫捕集等，这些东西单独买肯定也是一个指标。

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2010/5/13 17:05:33 14楼管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

还有一种思考方式是：“除了买仪器，我还能买什么？”，我的建议是，还可以买方法，即针对一些比较有难度比较复杂的新项目新方法，可以直接写到合同里，让对方在新仪器上建立完成。一般仪器公司除了有销售工程工程师、安装工程师外，还有应用工程师，正好把他们的潜力也挖一挖。我第一次这么做，在８年前买的一台１１００，我就把１７种氨基酸的液相分析方法写在合同里，后来证明这绝对是一笔精明的投资，就算是专业的应用工程师也花了不少时间、经历了不少波折，先是发现了几个试剂不对重新发货，在上机时又发现有些资料有问题要再调整，这些问题如果让没有接触过这种仪器、这种项目的新手来说，不知道要花多长时间去碰壁，而且也不一定会有那么多时间，经常在买标准物质就开始找不着北了。

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2010/5/13 17:05:55 15楼管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

自从吃到了这个甜头后，我就养成了打包方法的好习惯。

接下来就是一个难点：报多少预算为好？要买那么多东西，每一个都是钱，而资金少了怕不够，报高了怕被上面整体否决岂不冤枉，买东西买少了自己又不甘心。虽然预算资金只是白纸上的一小串阿拉伯数字，却是整个购买工作中最难的难点，也是最敏感的地方，将在后面详述。

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2010/5/13 17:06:14 16楼管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

买设备，由于名额有限，所以一定要利用好所有能买到设备的渠道，一般进口色谱仪都不会低于１０万，只能招标，而ＧＣ１４是８万多，就用了小设备的名义买，不占宝贵的指标。

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2010/5/13 17:06:44 17楼管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

在购买色谱仪器中，我们不应该只把它当作是单独的商业行为，除了“买这台设备做什么”之类的问题外，要提前想到其它一系列相关的问题。如：

这台设备的尺寸是多少？能放进我们楼里的电梯吗？

这台设备的重量有多少？需要在安装当时找人抬吗？

放在什么房间的什么位置最合适？又好工作又方便参观？

仪器室是否要进行相应的装修？

现有的仪器台能放得下吗？

它会不会对其它仪器有影响？

放这仪器有没有专门的水电气的要求？

以后是谁来负责保管？

他（她）是最合适的人选吗？

如果是他（她）负责这台仪器，会比较习惯于使用什么公司的仪器？中文工作站还是英文工作站？

由此仪器多出来的工作量，包括相应的样品前处理，他（她）能否消化掉？

这仪器和他（她）以前使用的仪器用相应的工作有继承关系吗？

这台仪器国内谁用得最好？这个人好交往吗？可以随便打电话吗？

这台仪器是否要储备多一些易损件？易损件是什么？能不能长期存放？是在合同里买还是自己以后再买？

运行成本会不会高？哪些高？

、、、、、、、、等等的相关问题。
在开始调研的时候，其实我就要想到以后怎么使用了，这一点我和很多销售商始终无法沟通明白，也许是目标实在相差太远吧，他们只要卖完仪器就ＯＫ了，我则还要继续用个十几年。

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2010/5/13 17:06:53 18楼管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

天下熙熙，皆为利来，天下熙熙，皆为利往。商人几乎是人类历史上最古老的职业之一，可以说，有利益的地方就有商人。购买仪器的人过程，也可以说是和经销商条交道的过程。色谱仪器的销售，是属于“三年不开张，开张吃三年”的类型，利润想象空间巨大，而事业单位的采购又是所有色谱销售商利润的重中之重。我常常能从到这里的经销商眼中，看出来对财富的渴望！谁都期望能从事业单位狠吃一笔，对他们来说，最理想的是成交价就是报价。而对我们来说，想少花钱多办事，也只能从经销商的利润中争取，毕竟我们买仪器的钱全部是纳税人给的，而我自己也是纳税人，往大了想这仪器俺也有份，所以为了纳税人，我们要砍价！。

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2010/5/13 17:08:53 19楼管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

一台仪器的价格，可以用“上不封顶，下不保底”来形容，有越谈越低的，也有越谈越高的。可能同一条船里的同一种仪器，实际成交价相差两倍也是正常的。仪器的利润有多少呢？有些公司的价格比较死板，找他们打折相当困难，有些公司的价格很灵活，谈得好时，能谈到５折左右，逼急了再送点配件也可以的。有一个问题是，压到什么程度呢？商人毕竟是不可能做亏本生意，万一压价太过了，开标时放我们鸽子，岂不是浪费我们宝贵的指标？这时只能尽量估准成本价，再留个2 %－3%左右的利润，应该会有人来的。吃不着排骨起码能喝点肉汤吧。

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