主题：【原创】一本好书之——幸福与成功的简单法则：让兔子教猪唱歌

第31节：没有期望，就没有行动(2)


　　他工作十分努力。然而，他作了无数次销售报告，却毫无结果。经理请他把下一次报告录下，以便分析原因。他们听完录音后发现，他的报告几乎天衣无缝。他强调了投保的收益，介绍了各种保险项目，倾听顾客的需求，表现好极了。然而，到了向顾客要订单时，他却张口结舌。他语速突然加快，重来一轮销售演说，却不张口要订单。他使自己和顾客都筋疲力尽，却什么都没卖出去。经理发现了症结所在，“他无法成交。”


　　他参加了数月的成交技巧培训，却于事无补。他拒不承认推销保险非他所长，决定转到另一家有“严格的纪律和更好的培训”的公司。他凭借自己的出色履历（加上新近获得的行业经验），很快受雇于另一家一流的公司。开头几星期，他卖了几单，大受鼓舞。然而，与更多的客户握手言欢后，他的“噎住综合症”死灰复燃。他激流勇退了吗？当然没有。他听从别人的忠告，继续规划工作和不断“修改计划”。他工作更卖力了。然而，在强手如林的环境中拼搏了一年后，他终因患溃疡病而住院。此后，他再未回到保险业。现在，他在中西部经营一家生意火爆的马术训练场，而在那里，他不必张口要订单。


　　认定他能推销的错误期望几乎要了这个军官的命。错误的期望每天都可能、并的确使许多人陷入绝境。所幸的是，他及时转到另一个别人的期望与他的优势相吻合的领域。可悲的是，许多人、特别是那些笃信“只要功夫深，铁杵磨成针”的人则以失败而告终。如果与你的优势相悖，那么，亲朋好友的强烈期望就可能毁了你。在本章中，我们要说明，正确的期望如何使人出类拔萃；而错误的期望如何使人一败涂地。


　　远大前程：我对自己有什么期望


　　 我们大部分人都面对着两种需求，内在需求和外部需求。内在需求是我们的思想、愿望和态度，告诉我们自己想要什么。外部需求则来自外部世界。内在需求发源于我们在成长过程中所听到的父母、朋友、同事、经理和社会的千百次言谈。我们在听的过程中，既有接受，也有抵制。最终它们变成了生动的精神图像，决定我们的自我认知和理想。对下列各项，我们都拍过快照。

第32节：没有期望，就没有行动(3)


　　? 你要别人怎么看你


　　你是不是诚实、刻苦、时髦、明智、聪明、宝贵的朋友、或能干 的家长？


　　? 你想多么能干


　　你的目标是做好一件事，还是成为本行的翘楚？


　　? 你想赚多少钱


　　你想量入为出，还是成为百万富翁？


　　? 你想要什么样的家


　　你满足于一套有一间卧房的公寓，或有三间卧房的乡间别墅，还是期望一座豪宅？


　　? 你想开什么车


　　你的目标是代步工具，还是非开一辆福特卡车，一辆旅行车，或一辆捷豹牌轿车不可？


　　? 你要什么头衔


　　你的身份是“业主”、医生、副总裁，还是经理？


　　? 你要什么样的家庭


　　你的理想是成家，有三个孩子，还是当一名独往独来、自食其力的单身汉？


　　


　　? 你想跟谁做朋友


　　你想与公司高管、体育明星和政客拉关系，还是乐于帮助社会下层？


　　? 你需要做什么才有成就感


　　你需要参加和平队，管理一家公司，为国家服务，还是生儿育女？


　　我知道你能成功：别人的期望


　　我亲爱的儿子：


　　 值此胜利的时刻，除了“祝贺你，议员先生，”我还能对我亲爱的儿子说什么呢？一如我写给你的许多信，这封信要说的还是相同的话题：我爱你，我相信你：我期望你出人头地。


　　 对我来说，你的当选不仅使我作为母亲对一个出类拔萃的儿子感到自豪，使我欣喜地分享你对成功的欢乐，而且你在我亲爱的父亲一度失败的竞选中获胜，部分地补偿了我儿时的痛苦和失望。当时，选民对另一个人的选择使我对他们的聪明才智完全丧失信心。如今，我的信心已经恢复。我亲爱的父亲要是知道他的长外孙赢得了他期望的职位，会多么高兴！看到你能继承那位伟人无比珍视的理想和原则，我真是心花怒放。我把他的名字给了你。愿你一生把他当作楷模。你从未使我的期待、希望和梦想落空。你无法知道你在我心中是多么可亲可爱，我亲爱的孩子，我忠诚的儿子，我的力量和安慰。照顾好自己，亲爱的。给我写信。时刻牢记我爱你，无论发生什么事，我都会站在你的身后。替我亲吻华盛顿的孩子们。

第33节：没有期望，就没有行动(4)


　　 最爱你的母亲


　　 以上是林顿?约翰逊（Lyndon Johnson）的母亲在他当选国会议员后写给他的信，其中明确表达了她对他成功的期望。


　　 外部期望建立在日常教诲之上：


　　 “儿子，我知道你能行。”


　　 “我们全力支持你。”


　　 “这只是开始。”


　　 “主意妙极了，我希望你马上行动。”


　　 “我要回来参加你的毕业典礼。”


　　 “我等着拜读你的大作。”


　　 “照此发展，你将成为全年最佳销售代表。”


　　 “不当第一，就是失败。”


　　 对成功和出人头地的期望几乎无一例外地发源于一种特殊的关系，一种积极和体贴的关系。成就最辉煌的人都是在体贴的关系中（例如在父母身边）长大，他们深知，无论发生什么事，总有人给你支持和安慰。


　　 1960－61年，有人对曼哈顿的一流金融顾问作了一次调查，发现，他们当中有相当一批人的家庭在1929年的股市崩溃中破产。然而，他们的母亲从不让他们忘却原先的生活方式。“我们过去可不像这样过日子”是母亲经常挂在嘴边的话，还有关于“漂亮的瓷器、桌布和银器”的回忆。他们受到这种期望的强烈驱使，立志赢回奢华和高雅的生活方式。


　　 合伙人同样提出期望。葆拉的一位前合伙人曾将一大期望化为行动。“70年代初，我们出售了因福尼克斯公司后，我和两名原来的合伙人在一次周六聚会时想点子。有人提出闯闯出版界。我们考虑了许多方案，最后决定出一本关于妇女和钱的书。”大家提到了一些候选作者，但是不等我们把短短的名单写完，因福尼克斯公司前董事和老朋友乔治?奥蒂斯插话说，“葆拉，要写一本关于妇女和钱的书，我看非你莫属。”


　　 “我可不会写书，乔治。”


　　 “你准行。你很会写。我读过你写的十几封信和建议书。”


　　 “你真这么想吗？”


　　 “当然。”


　　 葆拉想到乔治写过8本有关基督教的畅销书，并且对她和她的工作了解多年，便信了他的话。当时，大家达成了两个共识：其一是对葆拉写书的强烈期望；其二是允许她试一试。“乔治的话极富煽动性，以至于午饭后两小时我就回到办公室，开始口述我的处女作《金钱的欢乐》的第一稿。此书后来销量高达500,000以上。”

第34节：没有期望，就没有行动(5)


　　 迄今为止，我们一直在讨论别人的积极期望。但还有另外三种与此不同、却具有同等威力的期望。


　　消极的期望


　　 消极期望旨在预测一个人不能干的事，而不是发挥其优势。


　　? 别开玩笑了，你可做不了。


　　? 那是有钱人干的事，不是你我之辈所能为。


　　? 你可不是约翰?肯尼迪。


　　? 他们可不要无名鼠辈。


　　? 你不是哈佛的MBA。


　　过低的期望


　　过低的期望扎根于偏见、性别歧视和种族歧视。其对人的看法和评价取决于他们正在做的事，而不是他们的潜能。


　　? 她不过是个秘书，懂什么并购？


　　? 他不过是个大学生，懂什么推销百万大单？


　　? 你没有经验申请那份工作。


　　? 你没有竞选所需的学历。


　　错误的期望


　　 如果期望于优势不符，就会产生错误的期望。这些期望往往发源于同样错误的流行观念。


　　? 销售代表应当会处理文书。


　　? 参加过销售培训的人就会推销。


　　? 一个孩子的成绩应当与他的兄弟姐妹一样好。


　　? 上过好学校，长相端正，或“履历完美”的人肯定成功。


　　? 人们应当达到别人的标准，而不是他们自己的标准。


　　? 人们应当完成指定的份额。


　　? 别人的想法一定跟我们一样。


　　我们的现状和理想：填补空白


　　 当你将内在和外部的形象合二而一时，你就会渴望成为那个人。你创造了你的理想人物的形象，形象越清晰，你就越可能成为你想象的那个人。如果理想是成为公司的副总裁，那你就会不达目的，决不罢休。


　　 如果你的理想是寻找艾滋病的疗法或电的来源，那你同样会不达目的，决不罢休。


　　 这种渴望来源于你的现状与理想之间、或你的现实自我与理想自我之间的差距。差距或区别越大，你的动力就越足。（除非差距太大，使你对达到目标完全丧失信心。）


　　为成功而调整自我：用正确的期望增强优势


　　 如果期望、关系、优势和回报完美结合，你就获得了成功的秘诀。期望必须：


　　1． 建立在现有优势之上。

第35节：没有期望，就没有行动(6)


　　2． 与希望你成功的人分享。


　　3． 内外结合。


　　4． 包含预期的回报。


　　正确的期望建立在优势之上


　　 正确的期望从内部开始。你如果了解自己的优势，就能用它们来实现你的期望。所以，你在确定自身期望时，务必思考自己的优势何在。你不妨回到第三章，回顾一下优势的五大特点。或用以下测验题来测试你的优势：


　　1． 你是否觉得你始终知道该怎么做这事？


　　2． 通过实践，你能把它做得更好吗？


　　3． 你知道自己能做好它吗？


　　4． 你做它时，别人为你喝彩吗？


　　5． 你做它报酬高吗？


　　6． 你做它时感到自豪和快乐吗？


　　如果你对所有六个问题的回答都是肯定的，那你就是在发挥一项优势。如果你的肯定回答不到四个，就可能不在使用优势，而可能受到虚幻优势的欺骗。


　　优势：真实与虚幻


　　 在我们的文化中，我们经常碰到一种“想象家”。他们“想”写最伟大的美国小说、成为百万富翁、或在奥运会上得金牌。他们虽然充满期望，但光说不练，光想不干。他们仅仅学会扮相，却不真正进入角色。


　　? 在德克萨斯，他们会脚穿鸵鸟皮靴，头戴牛仔帽，打扮得像有钱的农场主。


　　? 在洛杉矶，他们会租一辆“奔驰”轿车，夸夸而谈下一笔“生意”。


　　? 在纽约，他们会身穿一套2,000美金的比罗尼西服，吹嘘下一个兼并。


　　如同一个名演员，“想象家”完美无缺地使用其梦想的装饰。我们称其为“帽子大，牛羊少。”这往往是志大才疏的结果，但也可能建立在最大的悲剧之上：相信外部世界会确保你的生计。


　　要判断自己是否在追求虚假的期望，请你关注以下情况：


　　1． 你有成功的装饰，后面却没有内容。


　　2． 你没有为达到目标而采取任何行动。


　　3． 你了解一个领域的基础知识，却无所进步。


　　承认自己在白日做梦是不容易的。当你最终承认时，你可能暂时茫然失措（几个月至一年），但当你用真正的优势武装自己，踏上新途时（就像前文提到的那名军官那样），你的生活就能使你满意1,000倍。

第36节：没有期望，就没有行动(7)


　　与一名可信赖的朋友分享期望：认知的威力


　　 最强烈的期望只能产生于两个人之间：你与你的经理；你与你的合伙人；你与你的部下；你与你的家人。你如果告诉关心你的人，你计划攻读硕士学位，参加马拉松比赛，成为部门经理，或收购一家公司，这一期望就会产生一种新的力量，因为我们都不愿辜负朋友的期望。诚然，领袖可以确立目标，就像肯尼迪总统在其“不要问”的就职演说或布什总统在其“千万个光点”的演说中所为。但是，尽管这些词句被人们记诵，但它们很少鼓舞我们去行动。惟有一个人与另一个他所倚重的人分享一个想法，例如收容社区内几百名无家可归者时，才有一个光点开始发光。


　　认知的威力


　　 大部分励志的书都是这样描述确立目标的过程：确立一个个人的目标，把它写下来，然后添加所有能使它生效的点子。话虽然说得漂亮，但是它教给我们的是在真空中确立目标。这里缺少一个环节，就是与另一个人分享目标，因为惟有当你知道有人期望你成功时，你才会有强大的动力去行动。


　　 除非与关心你的人分享，目标只是梦想。


　　 第六章所提到的你的事业董事会就是分享目标的好地方。


　　 我们称这种分享为认知的过程。它听起来简单，也的确不难－不过是两个人交谈而已。当我们开始写这本书时，就决心把它写完和写好。如果一个人决定竞选总统，他就会与自己最亲密的顾问和朋友分享这一秘密。一旦决定在记者招待会上宣布，期望的骰子就已掷出。说出口的期望是一种承诺；一旦决定，它就会对你低语，“现在看你的行动了。”


　　期望的游戏：使内部和外部的期望一致


　　 当别人期望你做好你自己想做的事时，你的内部和外部期望就形成一致。例如：


　　? 他们要你整理文书，而你喜欢整理文书。


　　? 别人要你推销，而你喜欢推销。


　　? 别人要你教书，而你喜欢教书。


　　如果别人要你做的不是你想做的事，你就失去了一致。在此情况下，你的身体就成了晴雨计。你感受到抵制、压力，也许还有疲劳。如此，任何一方的期望都不可能长期得到满足。虽然有人会力图使你喜欢整理文书、推销或教书，但难以如愿。最后的结果是大家受损。

第37节：没有期望，就没有行动(8)


　　在婚姻生活中，如果妻子想进城，丈夫却一味欣赏“周一晚间足球赛”，就会产生强烈的不协调。他的社会期望得到了满足，而她则不然，两者互不适应。如果合伙人或同事相互的期望与各自的优势不符，就会发生相同的情况。问题并不是其中一人对或错，好或坏；问题是缺少一致。这就提出了一个有趣的问题：失败是真的存在，还仅仅是期望与优势不匹配？会不会人们并无成功与失败之分，而仅仅是处在正确或错误的期望环境中？


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　　会不会人们并无成功与失败之分，而仅


　　仅是处在正确或错误的期望环境中？


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　　谨慎选择合作伙伴


　　 如果你的目标是写一本书，你就会与支持写作并对此略知一二的人合作。如果你想周游世界，就不必与深居简出的人或只想谈论最新空难的细节的人费口舌。如果你想竞选成功，就不要为改变选民的党派而浪费时间。相反，政界老手专注于动员已对他们笃信不移的人投他们的票。但是，我们不是经常阴差阳错地企图改变别人吗？别指望改变别人的期望和态度，而是从一开始就找对组合。人的本性难移。发挥他们的优势！


　　明确设想和期待回报


　　 第四步，回报，有多种形式。对于乔?蒙塔纳，它是第五届超级碗。对于下一界总统，它是就职日和改天换地的机会。对于奥运会运动员，它是夺金牌。对于其他人，它可能是社交聚会、庆功会、金钱、名望、头衔、新办公室和机会。但是回报不仅是期望的点睛之笔，而且是你为实现一个目标而奋斗时所获得的欢乐。回报具有强大的威力，为此，我们特用本书的末章加以讨论。


　　回报：一个移动目标


　　 期望是激动人心的，因为它推动我们朝既定目标努力。但随着我们接近目标，奇迹发生了－它几乎没有例外地又朝前移动了一步。通常，它变得更大了，甚至彻底改变了内容。例如，如果你的目标是修建一个100万美元的豪宅，眼看要竣工时，你的赌注会突然增加到200万美元。或者，如果你想当副总裁，并且指日可待，突然你更想当总裁了。由于这一“移动目标”，你的生活总有某种不和谐。但是，只要不出格，一定数量的不和谐不失为一件好事。生活在进步中总有某种“不满的成分”。一旦目标达到，不和谐就会消失，而同时消失的还有你的前进动力。这种现象是屡见不鲜的。例如，当实业家出售或合并他们的公司时，他们往往陷入一种目的达到、茫然若失之感。他们的不和谐消失了，奋斗目标也消失了。但是，新的期望通过提出新的挑战，能重新激励他们。


　　 正如我们在第五章所述，只要有了生活的使命，就有做不完的事。为使命而努力使你时刻关注未来，并不断产生新的激动人心的目标；这些目标继而化为期望，因为我们在成长过程中不断变化。


　　 未来不是从现有的不同途径中进行选择的结果，而是一个被创造出来的地方－先在思想和意愿中创造，然后在行动中创造。未来不是我们前往的现成的地方，而是我们正在创造的地方。通往它的路不是等我们去发现，而是由我们去开拓，而开拓的行动既改变了开拓者，又改变了目的地。


　　 －约翰?沙尔（John Schaar）