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主题：【讨论】【色谱仪器采购】请你来大胆猜想：Waters销售策略的出发点（35#32#31#18#15#13#12#9#有精彩观

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fengmo4668
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发表于：2011/08/08 16:11:02 楼主 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
世界很奇妙。

不同的销售策略，最后都能达成同一个目的——卖仪器，挣大钱！

Waters相对于其他的液相品牌来说，绝对是一个标杆！

可是，虽说Waters在用户心目中的地位和口碑无人撼动，但Waters的整体销量却不算太靠前，至少在大陆市场是如此。

现在，假如你就是Waters的CEO，你采取这样的销售策略，你的出发点何在？？

欢迎讨论！有重金奖励哦！

(是否有为他们公司大广告的嫌疑呀）见习版主评论
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2011/8/8 17:01:50 沙发 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
waters质量虽然不错，但是售后不敢恭维
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2011/9/10 13:57:03 Last edit by lianlxh
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2011/8/8 17:17:12 板凳 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
原文由 dahua1981(dahua1981) 发表:
waters质量虽然不错，但是售后不敢恭维


dahua能猜猜为什么Waters不注重售后吗？
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2011/9/10 13:57:18 Last edit by lianlxh
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2011/8/9 9:28:49 马扎 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
WATERS的高层都是台湾人和新加坡人,和A公司相比人才本土化太差了,这样的公司和思维注定是做不好的,举个例子,关于耗材的销售,貌似现在代理商不能直接给客户发货,必须要提供名单给WATERS,有他们统一发货,这样代理商还会帮你卖东西啊?
听说WATERS总部的人比较傲慢的,认为客户用他们的仪器是客户的荣幸
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2011/9/10 13:58:14 Last edit by lianlxh
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2011/8/9 11:00:32 地毯 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
原文由 freedom111(freedom111) 发表:
WATERS的高层都是台湾人和新加坡人,和A公司相比人才本土化太差了,这样的公司和思维注定是做不好的


楼主的意思是不是说：台湾人和新加坡人虽说也是华人，其实并不理解大陆的客户需要什么吗？
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2011/9/10 13:59:11 Last edit by lianlxh
freedom111
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2011/8/9 11:46:22 地板 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
原文由 fengmo4668(fengmo4668) 发表:
原文由 freedom111(freedom111) 发表:
WATERS的高层都是台湾人和新加坡人,和A公司相比人才本土化太差了,这样的公司和思维注定是做不好的


楼主的意思是不是说：台湾人和新加坡人虽说也是华人，其实并不理解大陆的客户需要什么吗？

不理解大陆客户的需求这是其一,其他的因素多了,比如办公室政治,还有职场天花板,你懂的
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2011/9/10 14:04:48 Last edit by lianlxh
fengmo4668
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2011/8/9 12:02:43 6楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
办公室政治、职场天花板倒是听说过，基本上都是说个人的。
不懂这些名词和Waters的销售策略有如何的联系。能详细说说吗？
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2011/9/10 14:05:19 Last edit by lianlxh
小H
kinddy1289
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2011/8/9 12:07:30 7楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
售后一定要做好，客户的回头率才会更高！
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2011/9/10 14:05:41 Last edit by lianlxh
fengmo4668
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2011/8/9 12:16:29 8楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
原文由 小H(kinddy1289) 发表:

售后一定要做好，客户的回头率才会更高！


waters好像是一个特例！
大家普遍反应，waters的售后很不怎么样，但选择高端的产品时，大家却还都一致推waters。在心理学上应该叫什么呢？为什么会这样？

总版是高手，给大家讲解讲解吧。
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2011/9/10 14:06:07 Last edit by lianlxh
tigertooth
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2011/8/9 14:55:14 9楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
Waters的销售策略其实很低劣，只不过它的对手也很不争气。A和T论公司规模都比它大，产品线都比它宽，所以不可能把所有精力都投在HPLC上，而且HPLC应该是相对利润很薄的仪器了，何必那么费劲呢。T是玩资产运作的，买卖公司，股票涨一点比多卖几千台仪器可挣得多的多。
T买过两家很好的HPLC仪器公司，但买来之后几乎没发展，还关了一家，其实他买的目的就是给菲尼根做配套的，但菲尼根太赚钱，液相这边就越发无足轻重了，后来做的液相其实就是改改外观，但价格贵了很多，又不是很好，所以就越发销声匿迹了。
A呢与T类似，没必要再HPLC上下那么大功夫，只要采取跟随状态就可以了，W先发，但能领先多久，充其量1-2年，随后其它公司的产品不都出来了？可这先发的1-2年，W的产品也不一定很成熟，买的人也不会很多，等你把市场培养好了，我的产品也出来了，便宜点，照样抢份额。
W的产品线太短，只能在本行业里不断钻研，当标杆。能逃跑谁当英雄？就是因为逃无可逃，只能死扛，活下来就成了英雄。
W在国内的服务其实很成问题，已经在业内有了恶名了，久而久之，估计只能退守高端了。这其实与其领导层有很大关系，大陆人的很多恶习都是台湾人教的。
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2011/9/10 14:06:26 Last edit by lianlxh
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2011/8/9 15:05:06 10楼 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
原文由 tigertooth(tigertooth) 发表:
Waters的销售策略其实很低劣，只不过它的对手也很不争气。A和T论公司规模都比它大，产品线都比它宽，所以不可能把所有精力都投在HPLC上，而且HPLC应该是相对利润很薄的仪器了，何必那么费劲呢。T是玩资产运作的，买卖公司，股票涨一点比多卖几千台仪器可挣得多的多。
T买过两家很好的HPLC仪器公司，但买来之后几乎没发展，还关了一家，其实他买的目的就是给菲尼根做配套的，但菲尼根太赚钱，液相这边就越发无足轻重了，后来做的液相其实就是改改外观，但价格贵了很多，又不是很好，所以就越发销声匿迹了。
A呢与T类似，没必要再HPLC上下那么大功夫，只要采取跟随状态就可以了，W先发，但能领先多久，充其量1-2年，随后其它公司的产品不都出来了？可这先发的1-2年，W的产品也不一定很成熟，买的人也不会很多，等你把市场培养好了，我的产品也出来了，便宜点，照样抢份额。
W的产品线太短，只能在本行业里不断钻研，当标杆。能逃跑谁当英雄？就是因为逃无可逃，只能死扛，活下来就成了英雄。
W在国内的服务其实很成问题，已经在业内有了恶名了，久而久之，估计只能退守高端了。这其实与其领导层有很大关系，大陆人的很多恶习都是台湾人教的。


假如，W能在售后这一块努力一些，基本上向A看齐，LC会不会是W的一统天下？？？
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2011/9/10 14:06:47 Last edit by lianlxh
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