主题：【分享】销量不是越大越好

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发表于：2010/12/16 09:50:26 楼主管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

利和弊，事情的两面。当我们做一件事，觉得对我们有利时，实际上它对我们也有弊，因为利和弊是相伴相随的。

　　剂量=有效性/副作用

　　一件事给你带来利益，势必给你带来弊端，而且，一般利益越大，弊端也越大，这似乎是一个正比的关系。一般来说，产品越有效，伴随着的风险越大，甚至副作用就越大。药物止血强劲，一旦过头，就容易形成血栓；药物降压明显，一旦过头，就成了低血压；药物降糖超猛，一旦过头，就成了低血糖。中药作用温和，缓慢，因此相对而言，副作用会少一些；西药作用强烈、快速，因此相对而言，副作用多一些。

　　选择药品剂量时，不是选择有效性最高的那个剂量，因为最高的剂量伴随着最大的副作用；也不是选择副作用最低的那个剂量，因为最低的剂量伴随着最低的有效性。而是选择能使有效性/副作用的比值最大的那个剂量。这个剂量，有效性不是最大，而是较大；副作用，不是最小，而是较小，但是他们的比值最大，则是最适合患者的剂量。

　　寻找药品的最佳剂量，实际上是在寻找有效性和副作用的最佳比值，达到这个最佳比值，意味着在有效性相对最大的同时，副作用相对最小。从某种意义上来说，这是一种平衡，两者紧密联系着的一种平衡，任何一方稍微波动，这种平衡就会被打破，这个最大比值就会消失。利，肯定想要大，但不是无限的大，因为还要尽量减少药品的副作用；弊，肯定想要小，但不是无限的小，因为还要保证药品的有效性。这种思辨正是如何选择利弊的起源。

　　医院营销=销量/停药可能

　　产品在医院中销售势头迅猛，超过了同类产品的销量，甚至在医院的药物销售排行榜中名列前茅，此时，医院突然停药，不再让药库供药给药房，甚至暂时中断进药，理由是：销量超过了医院规定的上限。多年前，笔者在沧州市中心医院与代表随访时，就遇到过这样一件事。或许，该院对药品比例有控制，所以在限制药品的销售上限，之所以对药比有控制，原因之一应该是响应国家的政策，诸如药品限价、遏止行业不正之风等。

　　药品在医院里销量名列前茅，就可能会被停药；若药品销售名落孙山，员工挣不到钱甚至会被辞退。所以，控制好自己的销售行为，从而控制好药品的销售量，使这个销量在医院里既不显眼，又能保证自己的收入和职位，就是在对“销售量/被停药的可能性”这个比值做思考，寻找最大。

　　品牌营销=销量/窜货率或假药率

　　产品在生命周期中越成熟，品牌越响，销售越好，窜货就越多，仿制的假药也在增加。一个全球知名的、在中国占有80%市场份额的避孕药就曾深受窜货的困扰，另一个在中国颇具知名度的防治骨质疏松的产品，2006年销售金额达到6个亿，窜货和假货问题层出不穷。为此，公司专门成立了法律事务部，联合有关部门，打假销假，以维护正品的良性销售。

　　产品越成熟，销售越好，就会有窜货，甚至假药；若产品是一个问号，卖不上量，董事会就会常常给你劈头盖脸一棒子，打得你自信全无。此时，应该思考“产品销量/窜货发生率”或“产品销量/假药发生率”的比值，要使这些比值最大化。目前，人们所做的只是遏制窜货，扼杀假药，仅在分母上想办法。没有人去思考：是否能动动分子？是的，目前还没有人舍得这样做。

　　利弊同行，你不会舍弃利，只剩弊；你也不能舍弃弊，只剩利，因为利弊恰如人体的手和脚，不可分割。只有同时调整利和弊，使利弊的比值最大化，才是科学合理的做法。而有些断章取义、无机的做法，比如仅仅尽力减少弊，或者仅仅尽力增大利，都是应当被舍弃的。