主题：【第六届原创】耗材——各大仪器公司稳定收入的保障

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发表于：2011/12/26 14:23:31 楼主管理分享倒序浏览只看楼主回复私聊

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在仪器业务当中，除仪器本身以外的其他消耗品都可以称为耗材，如样品前处理耗材、色谱柱、试剂等，这些高利润的耗材产品对于仪器公司来说是一个非常稳定的收入来源。根据SDI报告显示，2011年全球耗材收入高达85亿美元，约为仪器收入的20%，和2010年相比，增长了4%。

每一家公司拓展市场的方法都不一样，但都拥有和仪器相配套及结合用户需求的耗材。生命科学研究需要大量的试剂、检测和测试板。质谱所需耗材比较少，因为样品在分析之前已经通过色谱分离了，而色谱分析需要色谱柱及样品萃取装置。一些仪器商提供只适用于自己产品的耗材，也有一些厂商提供通用型的耗材。

“尽管大家采取不同的策略，但是耗材绝对是企业发展的重要业务。在经济危机时期，耗材是维持企业收入的重要支撑。因为用户只要运行仪器就离不开耗材，即使他们的采购经费会有所缩减。通常来说，用户需要处理的样品总是在增多的”，PerkinElmer耗材产品及业务发展总监Franco Spoldi表示。

劳森报告对于基因测序市场也给出了同样的预测， 29%的基因实验室资金都会削减，这些重量级的用户已经减少了对仪器和耗材的购买。根据Illumina第三季度财报显示这种负面的影响至少会持续到2011年底。

Illumina CEO Jay T. Flatley在今年10月表示：“由于目前经济形势、科研投入的不确定性增大，以及测序市场供大于求的局面，我们认为销售收入将会面临空前的降低。由于仪器开机率降低，所以每台仪器的耗材消耗降低。”

仪器公司耗材、仪器、服务收入比例图
（注：a密理博业务；b生命科学和化学分析部门；c耗材比例包括服务。信息来自Strategic Directions International）

总体来说，耗材的收入情况要好于仪器。同仪器收入为主的企业如 Bruker 和 Waters相比，耗材收入较高的企业如Qiagen 和 Life Technologies，似乎受经济情况的影响很小。劳森报告指出赛默飞世尔科技是一家非常有竞争力的公司，其产品组合偏向消耗品，服务和成本较低的仪器。每年收入的一半，大约58亿美元，都是来自实验室服务和耗材。其分析技术部门46亿美元的收入中，44%的收入来自耗材，41%来自仪器，其余来自服务。

2006年，Thermo以130亿美元收购了Fisher，其中一个重要动机就是实现仪器和耗材之间的平衡。Thermo在实验室仪器方面的优势和Fisher丰富的试剂、耗材、服务相结合，使得企业的竞争力得到了提升，另外耗材和硬件开发方面有很多重叠的地方。同样，今年赛默飞又以21亿美元收购了戴安，希望能够将质谱同戴安的色谱实验室信息软件系统以及耗材业务相结合，而不是从其他的供应商处获得。2011年，赛默飞的合并色谱业务销售额达到了6.5亿美元，其中27%是耗材，50%是仪器。

另外一起大的并购案中，德国默克在2010年以70亿美元收购了密理博，合并后叫做 EMD Millipore，位于北美，今年的销售收入达到32亿美元，其主要市场目标是生物研究和生物产业市场。 EMD Millipore下属有3个部门：生命科学、实验室解决方案和流程解决方案。

EMD Millipore的研发负责人Damien Tuleu表示我们研发理念是开发和我们的耗材相配套的仪器，这样用户购买了我们的仪器，就意味着我们的耗材也有了相应的用户。

如果没有大量的耗材，生物科学仪器将处于闲置状态。Life Technologies每年37亿美元的收入中大约80%来自和仪器相配套的消耗品。摩根斯坦利股票分析师Marshall Urist在2011年初说：“即使Life Technologies客户的研发预算都在萎缩，但它的耗材产品组合定位比市场成长得更快。Life Technologies在RNA，DNA及蛋白质分析的样品制备领域别具优势。”

另外一个增长领域是实时聚合酶链反应技术，也叫做定量PCR。Urist表示：“qPCR是增长速度处于第二位的耗材。” Life Technologies也认为qPCR的市场增长率可达10%左右。

Life Technologies公司的高级市场开发经理Larry Milocco说：“由于新一代测序技术飞速发展。很多研究人员都需要定量PCR来确认他们的测序结果。无论是在科研领域还是生产企业市场需求都在节节攀升。”

Waters化学分离专家Michael Yelle表示：“色谱柱是技术发展较快的耗材，而且色谱柱的发展催生了超高效液相色谱（UPLC）。UPLC柱子的固定相粒径小于2 μm，可实现分析的高分辨率、高速度和高灵敏度。”尽管Waters的色谱柱是根据自己的色谱仪器设计的，但是它也可以和其他厂家的仪器配套使用。但用户一般倾向于使用同一家公司的产品。

Waters的耗材收入约为3亿美元，约占公司销售总额的18%。Michael Yelle说：“耗材产品是公司的重要发展方向及主要驱动力，所以我们在耗材产品的研发方面投入了很大的精力。而我们的耗材产品与众不同的一个重要原因是我们在材料科学研究方面的基础。”

PerkinElmer将样品制备称作客户的“major pain point”，在PerkinElmer所关注的一些领域，如食品和环境分析，实验室高达60%的工作都是耗在了样品制备上。除了高效，用户还希望样品前处理能够实现一致性、可靠性和易操作性。

PerkinElmer提供各种光谱及色谱耗材，其策略是“follow the path of the sample”，从取样到制样、进样分析以及数据处理整个过程。耗材只是PerkinElmer广泛的售后业务的一部分，另外还有零件、配件以及服务等。PerkinElmer还提供一种称作“OneSource”服务和仪器管理业务，可针对用户实验室里的所有厂商的仪器。

同样，安捷伦也在拓展耗材业务，不仅仅是针对已有客户，而且面向其他非安捷伦的用户。今年三月，安捷伦推出了针对气相色谱的CrossLab服务计划，可以提供适用于好几个公司气相色谱的耗材。

安捷伦生命科学部总裁Nicolas H. Roelofs博士表示：“安捷伦的策略是提供整个工作流程所需的产品，除了提供用于气相色谱的耗材外，安捷伦的其他耗材包括试剂、芯片、液相色谱耗材、样品前处理耗材等。截止2011年10月31日，在过去的12个月中，安捷伦化学分析及生命科学部门的耗材收入增长了22%，占仪器业务总收入的20%。材是一个非常好的可再生的收入来源，随着我们的新的战略规划及一系列策略性收购，我们将迎来非常大的发展机遇。”

备注：本文译自国外网站。

附件：

Repeat Sales For Stable Revenues.doc