主题：【原创】中国市场色谱柱排行榜之进口主流色谱柱篇

　　我在色谱行业混了十几年，对市场上主流、非主流的色谱柱都有所了解。目前公司一年销售3万多根色谱柱，相当于全国每卖出十支色谱柱，就有我们一支。在此对各品牌的销售情况做个简单点评和排行榜，方便广大客户尤其是新入行的，更好的了解整个色谱柱市场。
　　本篇主要说说主流进口品牌：一万支当做入门门槛，只有年销量超过一万支的进口色谱柱才能算主流色谱柱。销量最高的色谱柱应该是这样的品牌：要么有主流的色谱仪器做后盾，要么背后有强大的公司资源，要么有足够高效的营销模式，要么有完善和优秀的产品。不具备这几个条件的色谱柱很难达到一万支的销量，只能降格为非主流品牌。

进口主流色谱柱品牌排行榜

  1. Agilent | 霸道的营销女帝

　　Agilent在中国营销做得非常成功，外企的高效管理和中国的关系营销，融会贯通，把竞争对手Waters和岛津压制的不要不要的。
　　然而营销做的好的厂家通常也是难伺候的，Agilent对代理商拥有绝对的控制力。代理商不允许经营其他类似产品，必须事无巨细详细汇报销售工作给Agilent渠道管理人员。对于新成立的代理商，如果能抱上这样的大腿那自然是求之不得了，与Agilent合作可以让团队迅速学习和提升。
　　当然Agilent也不会随便选择一家代理商，你要有足够的利用价值才行。而对于立足长远发展的代理商，这是有经营风险的，如果被取消代理权那基本是宣告OVER了。很多年以前Agilent与我谈过合作，语气温和轻松又有范的说：“ 要和我们合作，必须放弃你代理的所有色谱耗材品牌！”没有一点商量余地，业内这样霸道牛叉跟我讲话的也只有这一家了。对此，我当然是拒绝了。我是个有梦想的屌丝，我的公司要做一百年的。只跟你一家合作，不是等着被你掐脖子嘛？
　　目前Agilent色谱柱在中国采取四种模式：大客户直销，小客户电话销售，各地区有区域代理，还有二三级小经销商分销。
　　Agilent凭借色谱仪器庞大装机量的先天优势，色谱柱一年在中国大概销售4-5万根，销售量保持绝对领先。
　　Agilent色谱柱业务中，气相柱是绝对的霸主。
　　整合了HP、J&W和Varian三大品牌的气相柱于一身，技术上遥遥领先，几乎没有能与之竞争的品牌。其他气相柱品牌，如Restek、GL、Phenomenex、Sigma、ThermoFisher等，在销量上很难望其项背，纵使全加起来也无可比性。
　　Agilent液相柱，虽然凭借仪器装机量保持数量领先，但技术上只能算个中庸产品。价格大概￥3000-4000/支，中高档，没有什么技术亮点。最主流的Zorbax色谱柱，是几十年前从杜邦买入的，一直以来都没有明显的技术升级和更新。用于常规的应用还可以，一些特殊的较难做的实验最好选择其他公司更专业的色谱柱。


发展建议：
　　Agilent已经做得非常好了，而且应该也没兴趣听我任何建议！
  2. Waters | 低调的技术宅男

　　Waters是个技术宅男，从仪器到耗材一直是新技术的领导者。
　　宅男是非常低调的，很少参加仪器展会，觉得酒香不怕巷子深。然而中国用户普遍比较喜欢简单直接粗暴的，这种等客户倒追的方式并不有效。或者可以说，正是因为Waters在中国营销做的不成功，才给了Agilent遥遥领先的机会。
　　目前Waters色谱柱在中国采取大客户直销，小客户电话销售，还有小经销商分销三种模式。在借助代理商销售方面，做得不如Agilent理想。没有培养出区域大代理商，都是小打小闹的小经销，顶多年销量几百万，不像Agilent的几家色谱耗材大代理商能做到几千万级别。　　
      Waters色谱柱一年销量大概1-2万根，只有液相柱，没有气相柱。虽然在全球市场上，销量强于Agilent的液相柱，但在中国销量一直落后很多。Waters色谱柱价格大概￥5000-6000/支，处于高档。最主流的是UPLC和Xbridge色谱柱，最近几年也推出了很多新技术的色谱柱，但是营销推广做得不是很好。也有可能是部分新产品更适合欧美，不太适合中国国情，客户还是买老款色谱柱居多。




发展建议：


Waters应该加强与区域大代理商的合作，这样才是覆盖客户的最有效方式。让利给代理商，可以让代理商有实力培养销售团队，更好的推广Waters的产品。Waters自己应全力做好大客户直销，多搞市场活动，把电话销售部分转给代理商做。毕竟厂家做电话销售人工成本太高，产出又比较少。如果厂家销售人员的业绩不理想，导致收入不理想，一样会人员流失，尤其这几年越来越显著！




  3. 岛津 | 可以牵手到老的日本大叔

　　日本企业相对于欧美企业（尤其美国）在业绩增长上的压力会小很多，更推崇稳定发展，也更有人情味一些。岛津与代理商的合作也是几十年如一日，只要代理商没有发生重大问题或倒闭，基本都可以稳定的一起相爱到老。岛津之前一直不太重视色谱柱和耗材业务，主要由北京保税库和岛津仪器代理商负责，做得不温不火。
　　直到2007年岛津与GL在中国合资成立岛津-GL公司，才算正式加入色谱耗材市场的主流品牌竞争阵营。而后业绩一直保持快速增长。目前岛津GL在中国主要采取区域代理模式，各省设有代理商。代理商与Agilent、Waters相比数量较多，单个代理商规模不大。
　　岛津GL的色谱柱一年销量大概1-2万根。价格大概￥2000-3000/支，处于中低档，性价比非常高。会有一些新产品推出，只是销量不太突出，目前还是Inertsil 3系列最畅销。
发展建议：
　　岛津GL对代理商的管理，还是具有很大提升空间的。如今代理商太多，导致代理商普遍很难发展壮大。例如为了增进客户关系，很多仪器代理商也顺便做色谱耗材，但做惯大生意的难免不重视耗材这个小业务。去掉不努力的，扶持努力推广的。才会让部分优秀的代理商发展壮大，从而更好的实现品牌增长。
  4. ThermoFisher | 有钱任性的爸爸

　　之前听过一个笑话：两个小孩吵架，一个说我爸爸能打败你爸爸，另一个说我爸爸能买了你爸爸。没错，ThermoFisher就是这样有钱任性的爸爸，天下没有我打不赢的，打不赢的我就买下来。嘿嘿，公司业绩也在买买买之下越来越大！
　　Thermo的色谱柱是多年前收购的产品，在整个Thermo的产品线里不太主流。而Thermo的色谱仪器一直以来也不太主流，导致Thermo的色谱柱很难依靠仪器配套。
　　2010年之前，Thermo非常不重视色谱耗材业务，主要依靠两家代理商直接与国外部门联系，负责中国地区销售。所以数字也是不温不火，年销量大概也就几百万人民币吧。
　　2010年成立专门的色谱柱部门后，各省都设有区域代理，业绩快速增长起来。同年，Thermo收购了Dionex，配套能力得到加强。

　　目前Thermo色谱柱（包含Dionex离子色谱柱）年销量大概1-2万根，Thermo色谱柱价格大概￥2000-3000/支，为中低档，性价比非常高的。最畅销的是Hypersil BDS和GOLD系列。
　　这系列色谱柱在2011年底曾经发生过行业内最变态的促销，正常打折后再买一送一，前所未有的让进口柱低于一千元一根，把我这个老司机都震惊到了。当时单12月份销量估计就达到1万支，因为作为当年在场参与的几十家代理商之一，我们一家就备货了2000支。
　　有钱的Thermo另一个拳头产品：Dionex离子色谱柱，这应该归到专用色谱柱系列。Dionex在离子色谱柱里属于垄断地位，真正的强到没朋友。价格属于超高档，大概￥10000/支，年销量预计有5000根左右。销售渠道从2017年开始归属Thermo的色谱耗材业务部门，同样由现有的代理商渠道销售。

发展建议：
　　Thermo的代理商太多，互相竞争，又无法控制，而抓窜货投诉导致管理成本非常高，得不偿失，影响了推广的精力。其实这是各家耗材公司都无法解决的问题，代理商和厂家天天在玩的猫鼠游戏！其实Thermo的色谱产品很多，如果采取细分产品，同一地区代理商做不同类型产品，比如色谱柱、离子色谱柱、样品瓶等都分开代理。各做自己的优势产品，减少竞争，反而对整体业务更有帮助。
  5. Phenomenex | 我是来替代楼上各位的

　　Phenomenex色谱柱在2017年之前采用全国独家代理模式。
　　总代理是广州菲罗门，主要使用电话销售的方式。因为业绩增长不理想，2017年初取消广州菲罗门代理资格。毕竟中国这么大的市场，据了解Phenomenex的中国市场只能算其全球的第七市场，而Waters和Agilent都是以中国市场为其全球第一市场的。
　　2017年以后，Phenomenex色谱柱业务由艾杰尔暂时接手，未来的销售政策还未确定。
　　Phenomenex色谱柱一年销量大概1万根。比Thermo还惨，完全没有色谱仪器支撑，全靠替代其他主流品牌的色谱柱。能达到1万根以上已经是非常艰难的。当然Phenomenex在色谱柱和耗材领域完整且优秀的产品线，是其他竞争者所不具备的。
　　Phenomenex最畅销的色谱柱是Luna。2017年之前色谱柱价格大概￥2000-3000/支，为中低档。2017年之后，取消了原来的一些特价。目前价格算中档，大概￥3000-4000/支。
相信后期销售政策确定后，会调整回合理的价格，毕竟目前的价格与其追赶者的地位并不匹配。其实电话销售直销的方式本身并没有问题，无法持续增长的原因与其总代理的销售人员流失有很大关系。全靠直销而自己销售数量又没有保持增长，自然会导致业绩无法继续稳定增长！
发展建议：
　　可以大胆猜测，Phenomenex的业务还是会从艾杰尔中独立出来。毕竟是完全重叠的产品，档次又不同，混合在一起经营会导致品牌定位错乱，影响推广。最有可能采取的模式还是区域代理模式和电话直销模式，也有可能两者兼具。这应该是目前色谱柱业务最理想的销售模式。如果其采取正确的销售模式，预计2-3年左右，年销售量可以轻松翻倍，突破2万根。
　　当然，管中窥豹，我难免对某些品牌有分析不到位的地方，请大家多包涵！