主题：【第十四届原创】检验员眼中的“销售”，“销售”眼中的检验员~

下文纯属虚构，且站在第一人称视角，可能会引起一些检测人员的不适，请大家莫要上纲上线~

如有相似，纯属巧合！

前 言

今天快下班前，检验室组长急匆匆冲进我的办公室，手上还抱着几份标准和法规。我眉头一皱，心想：这个“老学究”，又来烦人。

果然，“老学究”进门后，直接就切入了主题：

马经理，您看啊，您刚给的这批任务，两天肯本不可能完成啊。还有，您昨天带回来的那批，收费也太低了，连买标样的钱都不够！不能这样的！另外，有的样品量也不够，还有。。。


老学究一边说，一边开始给我看标准和规范，详细阐述各种依据，并且说的又慢又啰嗦，生怕我听不懂一样。冷眼看着他在我面前絮絮叨叨，我心中愈发反感。

我心道：你们这帮做实验的，是不是都认为我傻？是不是都认为我对做实验一窍不通，一点常识都没有？是不是认为整间公司，就只有你们最能干？

一 回忆

回想当年，我可是真材实料做技术出身的。一毕业，我就进了质检院食品室当检验员，不过并不是在编的，只是个聘用工。

干了3年，我意识到，凭我的身份，一辈子连个中层都混不到的。而工资，就是明明白白的底薪加计件。7天24小时的干，便是我能计算得到的顶薪了，拼死拼活也发不了财。

另外，我干的再精再好，也只是个可替代品。无论哪个检验员辞职了，马上就能招来个大学毕业生，学个三五天，也就顺利上岗了。

二 销售

我开始思索自己的出路。我不想再做流水线上螺丝钉，我想成为那种不会被轻易替代、有话语权、挣大钱的人。

销售——这个职业，完全符合我的预期。

检验员，就是计件算工资，但销售的提成，是按订单金额来的，能力越大，挣得越多，没有天花板。而且，掌握了大客户后，销售人员就成了一家公司无法替代的重要资产，老板都要敬其三分，怕他们带着客户跳槽！

鉴于自己已经做了几年食品检验员，既掌握了一些检验技术，又对这个行业有了一定了解，所以，如果能从事检测业务的销售，我感觉自己会很合适。

可是，我所在的，是一家体制内检测机构，主动送上门的检测业务都忙不过来，哪里还需要什么销售人员。（其实是有市场业务科的，但其更像是一个专门做标书的部门。）

三 跳槽

我开始天天上网，搜索招聘信息，看哪家食品检测公司在招市场营销人员。功夫不负有心人，不到两个月，我就等来了一家新成立的食品检测公司。我前去应聘销售职位，顺利通过，给的薪资待遇我也很满意。

接着，便是毅然告别了我临时工的身份，前往新公司，迎接新职位和新生活。

不过，干了几个月后，我发现，做一名食品检测行业的销售，远不如我想象的那么顺利。本地的食品检测市场，经过几年的发展，早就已经形成了它的分配规则。每家检测机构，都已经圈好了地，守着自己的一亩三分田。

而我们作为一家新公司，要做的，是从别人嘴里抢东西吃，那难度可想而知。。。



四 食品生产企业

经过一段时间的销售工作，我开始进行总结。食品检测，面对的客户主要就两种，一个是食品生产企业，一个是政府部门。

先来说说食品生产企业。。。我把他们分成两类。

一类，是不太懂检测的企业。

建厂之初，他们喜欢听审查员的，审查员让他们去哪家机构检测，他们就去找哪家；建厂之后，他们喜欢听上级部门领导的，领导建议他们去哪家检测，他们就去哪家。

这类企业完全没有自己的主见，我上门联系业务，基本上是对牛弹琴。

既然这类企业的工作做不通，那就转而去做审查员和领导的工作，希望他们把我们公司推荐出去。但是，这项工作更不易！因为，审查员、领导与他们推荐的检测机构间，通常都有着各种千丝万缕的联系，想攻破这道防线。。。谈何容易。



另一类企业，是精明的企业。

这类企业，通常都是一些大企业，对政策、行业的了解，皆十分透彻，管理上也非常正规。

找这些精明的企业谈检测业务，便能让人切身感受到，我的名字叫“乙方”，我是来求“甲方爸爸”给钱的。“爸爸”们很有能力，会把他们的送检成本压到极低，相应的，我们的检测利润也就到了最低。

并且，各项配套服务，要给“爸爸”一并做到位。例如，明明应该是生产企业“送”检，结果变成了我们检测公司亲自上门“取”检。



对比从前我还在质检院时，那些去送检的生产企业，哪个不是唯唯诺诺客客气气的，哪里有点甲方的样子。唉，今非昔比啊~

总之，食品生产企业的业务，要不谈不成；而能谈成的，利润也都不大。

五 招投标

说完企业，再来说政府任务。现在食品检测的政府任务，都是招投标的形式。而这些标，我也分了两类。

一类，是不看重价格的。

这类标，通常是为了筛选出真正水平高的检测机构。所以，对设备、人员等能力指标十分看重，而价格所占的得分权重，则并不多，利润也相应很高。

可我们是一家刚成立没多久的小检测公司啊！拼硬实力，哪里拼的过人家大机构！所以，这类的标，虽然公正透明，但我们基本上完全没必要参加，去了也是自取其辱。



我们能拼的，只有价格！

也就是另一类，看重价格的标。

这类标，价格所占的分数比重非常大，只要喊价足够低，其他的设备、人员等得分基本可以忽略。

这，就是我们这类小检测公司厮杀的主战场，你敢出6折，我就敢半价，他就敢粉碎性骨折价，就看谁更狠。利润多少、成本几何，都不是此时考虑的问题！先把标拿下再说！所以，大型检测机构，见到这类标，都躲得远远的，生怕干出赔本的买卖。

总之，政府的业务，利润高的，拿不到；能拿到的，可能连成本都不够。。。

六 招投标前

另外，如果只是天天傻傻的盯着网站，等看到有了招投标信息，才去报名参加，那就已经落后了，大概率是无法中标的。

要想多中标，就要学会提前找相关负责人沟通。但提前沟通了，也并不意味着这个标有钱赚。。。

就比如，有一次，我去联系某负责人。负责人告知了我此次食品抽检的批次数量和总金额。我大吃一惊，说：这单价也太低了啊！这还没竞价呢，就已经这么低了！

负责人说：

千人每四份的抽检批次，是国家任务要求！所以，数量是死的；

而市里的财政，就只能给这些钱！所以，金额也是上限！

你爱做不做，你不做我再找别人。

我连说：能做能做。。。

同样，还有些标，时间极其紧迫，基本上是不可能的任务。但我能怎么办？只能接啊。



我是做检验出身的，我当然知道成本，当然知道时间。

可是，这能怪我嘛？

我不接，别家公司也会接。

我不接，我就没提成，甚至没了工作。

我不接，你们检验员的工资从哪里来？

你们检验员不要和我说，这是在赔钱干活之类的，那为什么别家公司一直低价，还能活得好好的？

即便把我开除了，换下一个销售经理，你们以为会有什么变化？

天真！！！

结 语

“老学究”依旧在我办公桌前喋喋不休，和我讲道理，一副教育我的姿态。

我心生厌恶，想着：

你们的工资哪里来的你知道嘛？你们整天就待在实验室里，而我却风餐露宿。你们每天抱怨加班，可你们哪里会知道，你们加完班上床睡觉了，我还在饭店抱着马桶狂吐。你们嫉妒我奖金多，可是我自掏腰包往外砸钱的时候，你们谁又知道。你们整天大道理挂在嘴边，就我是个恶人，你们都是好人。

越想越气，看看表都下班10分钟了，今晚终于没有谈业务的饭局了，好不容易腾出时间，答应孩子今晚一起去看个电影，你却跑来这里，影响我原本放松的心情。

我强忍着怒气，沉声说：行了，我知道了，先下班吧，明天再说。

“老学究”不依不饶：不行啊，怎么你还是没听懂，这批活儿完不成啊！

我提高音量：

够啦！不要和我说成本，不要和我说做不完，时间不够，人手不足，设备不行，那是你的事，不是我的事！反正单子我是拿回来了，怎么完成，你们自己想办法！

“老学究”忙道：可是。。。

我马上打断：没什么可是，我只要报告！只要报告！！！别的我不管，懂了吗？我说的够清楚了吧？听明白了吧？有意见明天你去和老板说，和我说没用！我现在要下班。

“老学究”愕然，然后边摇头，边转身准备离开。

忽然，他又特意回过身来，把手上那几份标准放在我桌上，意思明显是让我再看看。随后又扭身离去，还小声的喃喃自语。可声音虽小，却又偏偏故意能让我听到：唉，这人怎么就是说不明白，听不懂呢？

我气的拿起刚放桌上的标准，使劲朝门口砸去：就你们懂！就你们懂！你们懂个屁！

全文完