主题:【第十四届原创】检验员眼中的“销售”,“销售”眼中的检验员~

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检测人马大哈
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检测人马大哈发表于:2021/10/06 21:53:17 楼主 管理 分享 倒序浏览 只看楼主 回复 私聊
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下文纯属虚构,且站在第一人称视角,可能会引起一些检测人员的不适,请大家莫要上纲上线~

如有相似,纯属巧合!

前 言

今天快下班前,检验室组长急匆匆冲进我的办公室,手上还抱着几份标准和法规。我眉头一皱,心想:这个“老学究”,又来烦人。

果然,“老学究”进门后,直接就切入了主题:

马经理,您看啊,您刚给的这批任务,两天肯本不可能完成啊。还有,您昨天带回来的那批,收费也太低了,连买标样的钱都不够!不能这样的!另外,有的样品量也不够,还有。。。


老学究一边说,一边开始给我看标准和规范,详细阐述各种依据,并且说的又慢又啰嗦,生怕我听不懂一样。冷眼看着他在我面前絮絮叨叨,我心中愈发反感。

我心道:你们这帮做实验的,是不是都认为我傻?是不是都认为我对做实验一窍不通,一点常识都没有?是不是认为整间公司,就只有你们最能干?

一 回忆

回想当年,我可是真材实料做技术出身的。一毕业,我就进了质检院食品室当检验员,不过并不是在编的,只是个聘用工。

干了3年,我意识到,凭我的身份,一辈子连个中层都混不到的。而工资,就是明明白白的底薪加计件。7天24小时的干,便是我能计算得到的顶薪了,拼死拼活也发不了财。

另外,我干的再精再好,也只是个可替代品。无论哪个检验员辞职了,马上就能招来个大学毕业生,学个三五天,也就顺利上岗了。

二 销售

我开始思索自己的出路。我不想再做流水线上螺丝钉,我想成为那种不会被轻易替代、有话语权、挣大钱的人。

销售——这个职业,完全符合我的预期。

检验员,就是计件算工资,但销售的提成,是按订单金额来的,能力越大,挣得越多,没有天花板。而且,掌握了大客户后,销售人员就成了一家公司无法替代的重要资产,老板都要敬其三分,怕他们带着客户跳槽!

鉴于自己已经做了几年食品检验员,既掌握了一些检验技术,又对这个行业有了一定了解,所以,如果能从事检测业务的销售,我感觉自己会很合适。

可是,我所在的,是一家体制内检测机构,主动送上门的检测业务都忙不过来,哪里还需要什么销售人员。(其实是有市场业务科的,但其更像是一个专门做标书的部门。)

三 跳槽

我开始天天上网,搜索招聘信息,看哪家食品检测公司在招市场营销人员。功夫不负有心人,不到两个月,我就等来了一家新成立的食品检测公司。我前去应聘销售职位,顺利通过,给的薪资待遇我也很满意。

接着,便是毅然告别了我临时工的身份,前往新公司,迎接新职位和新生活。

不过,干了几个月后,我发现,做一名食品检测行业的销售,远不如我想象的那么顺利。本地的食品检测市场,经过几年的发展,早就已经形成了它的分配规则。每家检测机构,都已经圈好了地,守着自己的一亩三分田。

而我们作为一家新公司,要做的,是从别人嘴里抢东西吃,那难度可想而知。。。

,300,

四 食品生产企业

经过一段时间的销售工作,我开始进行总结。食品检测,面对的客户主要就两种,一个是食品生产企业,一个是政府部门。

先来说说食品生产企业。。。我把他们分成两类。

一类,是不太懂检测的企业。

建厂之初,他们喜欢听审查员的,审查员让他们去哪家机构检测,他们就去找哪家;建厂之后,他们喜欢听上级部门领导的,领导建议他们去哪家检测,他们就去哪家。

这类企业完全没有自己的主见,我上门联系业务,基本上是对牛弹琴。

既然这类企业的工作做不通,那就转而去做审查员和领导的工作,希望他们把我们公司推荐出去。但是,这项工作更不易!因为,审查员、领导与他们推荐的检测机构间,通常都有着各种千丝万缕的联系,想攻破这道防线。。。谈何容易。



另一类企业,是精明的企业。

这类企业,通常都是一些大企业,对政策、行业的了解,皆十分透彻,管理上也非常正规。

找这些精明的企业谈检测业务,便能让人切身感受到,我的名字叫“乙方”,我是来求“甲方爸爸”给钱的。“爸爸”们很有能力,会把他们的送检成本压到极低,相应的,我们的检测利润也就到了最低。

并且,各项配套服务,要给“爸爸”一并做到位。例如,明明应该是生产企业“送”检,结果变成了我们检测公司亲自上门“取”检。

,370,

对比从前我还在质检院时,那些去送检的生产企业,哪个不是唯唯诺诺客客气气的,哪里有点甲方的样子。唉,今非昔比啊~

总之,食品生产企业的业务,要不谈不成;而能谈成的,利润也都不大。

五 招投标

说完企业,再来说政府任务。现在食品检测的政府任务,都是招投标的形式。而这些标,我也分了两类。

一类,是不看重价格的。

这类标,通常是为了筛选出真正水平高的检测机构。所以,对设备、人员等能力指标十分看重,而价格所占的得分权重,则并不多,利润也相应很高。

可我们是一家刚成立没多久的小检测公司啊!拼硬实力,哪里拼的过人家大机构!所以,这类的标,虽然公正透明,但我们基本上完全没必要参加,去了也是自取其辱。

,500,

我们能拼的,只有价格!

也就是另一类,看重价格的标。

这类标,价格所占的分数比重非常大,只要喊价足够低,其他的设备、人员等得分基本可以忽略。

这,就是我们这类小检测公司厮杀的主战场,你敢出6折,我就敢半价,他就敢粉碎性骨折价,就看谁更狠。利润多少、成本几何,都不是此时考虑的问题!先把标拿下再说!所以,大型检测机构,见到这类标,都躲得远远的,生怕干出赔本的买卖。

总之,政府的业务,利润高的,拿不到;能拿到的,可能连成本都不够。。。

六 招投标前

另外,如果只是天天傻傻的盯着网站,等看到有了招投标信息,才去报名参加,那就已经落后了,大概率是无法中标的。

要想多中标,就要学会提前找相关负责人沟通。但提前沟通了,也并不意味着这个标有钱赚。。。

就比如,有一次,我去联系某负责人。负责人告知了我此次食品抽检的批次数量和总金额。我大吃一惊,说:这单价也太低了啊!这还没竞价呢,就已经这么低了!

负责人说:

千人每四份的抽检批次,是国家任务要求!所以,数量是死的;

而市里的财政,就只能给这些钱!所以,金额也是上限!

你爱做不做,你不做我再找别人。

我连说:能做能做。。。

同样,还有些标,时间极其紧迫,基本上是不可能的任务。但我能怎么办?只能接啊。

,474,

我是做检验出身的,我当然知道成本,当然知道时间。

可是,这能怪我嘛?

我不接,别家公司也会接。

我不接,我就没提成,甚至没了工作。

我不接,你们检验员的工资从哪里来?

你们检验员不要和我说,这是在赔钱干活之类的,那为什么别家公司一直低价,还能活得好好的?

即便把我开除了,换下一个销售经理,你们以为会有什么变化?

天真!!!

结 语

“老学究”依旧在我办公桌前喋喋不休,和我讲道理,一副教育我的姿态。

我心生厌恶,想着:

你们的工资哪里来的你知道嘛?你们整天就待在实验室里,而我却风餐露宿。你们每天抱怨加班,可你们哪里会知道,你们加完班上床睡觉了,我还在饭店抱着马桶狂吐。你们嫉妒我奖金多,可是我自掏腰包往外砸钱的时候,你们谁又知道。你们整天大道理挂在嘴边,就我是个恶人,你们都是好人。

越想越气,看看表都下班10分钟了,今晚终于没有谈业务的饭局了,好不容易腾出时间,答应孩子今晚一起去看个电影,你却跑来这里,影响我原本放松的心情。


我强忍着怒气,沉声说:行了,我知道了,先下班吧,明天再说。

“老学究”不依不饶:不行啊,怎么你还是没听懂,这批活儿完不成啊!

我提高音量:

够啦!不要和我说成本,不要和我说做不完,时间不够,人手不足,设备不行,那是你的事,不是我的事!反正单子我是拿回来了,怎么完成,你们自己想办法!

“老学究”忙道:可是。。。

我马上打断:没什么可是,我只要报告!只要报告!!!别的我不管,懂了吗?我说的够清楚了吧?听明白了吧?有意见明天你去和老板说,和我说没用!我现在要下班。

“老学究”愕然,然后边摇头,边转身准备离开。

忽然,他又特意回过身来,把手上那几份标准放在我桌上,意思明显是让我再看看。随后又扭身离去,还小声的喃喃自语。可声音虽小,却又偏偏故意能让我听到:唉,这人怎么就是说不明白,听不懂呢?

我气的拿起刚放桌上的标准,使劲朝门口砸去:就你们懂!就你们懂!你们懂个屁!

全文完
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skytoboo
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确实是一个基础矛盾问题,本质就是人性使然,人们总希望获得更多收益,同时付出更少付出。检测技术过程被严格监管成果输出效率相对固定,所以付出成本是固定的,收益只会越压越低,要获得更多收益只能提高单位输出效率(加班提高劳动强度)。

检测和制造工业不一样,它们可以按照自己设计改变管理流程,技术工艺提高生产效率,检测确实有点难(个人观点)。

检测机构提高效率主要可以通过几个方面:①提高劳动强度②仪器设备迭代,③改变管理方式

①②不提了,主要聊③,改变管理方式常见的1奖惩制,2KPI制(计件),3流水线(福特汽车首先使用,富士康等制造代工把流程化效率发扬光大)

聊了半天,似乎没有提到技术改变效率,因为如果检测手段更新,全行业更新,影响的是全体效率,与个体机构无关,因为检测技术是标准化操作,没什么好像的,这似乎导致了检测机构不热衷于技术创新、研发,毕竟对企业是包袱,希望未来行业结构设计能改变这一情况吧。
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2021/10/8 9:32:40 Last edit by skytoboo
m3336169
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还是内卷太厉害了。说难听点,真的一点钱不赚,大家都赔本,死的还是小公司。大公司一裁员就行了。小公司还是活不下来。
WUYUWUQIU
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